聶陽欣

2021年5月，蒙自葡萄成熟，趙雙佼團(tuán)隊(duì)在云南蒙自葡萄園參觀、選果

從果園到批發(fā)市場，再到零售商戶，傳統(tǒng)的水果銷售模式多年來形成一套完整的供應(yīng)鏈。隨著水果市場日益精細(xì)，物流和網(wǎng)絡(luò)逐漸發(fā)展，無論是大型生鮮平臺(tái)，還是小微網(wǎng)店，對(duì)水果貨源選擇的自由度都在增大。因而選擇什么品種的水果，哪一個(gè)出產(chǎn)地，甚至哪一個(gè)果園，都變得復(fù)雜起來，于是就出現(xiàn)了一種新職業(yè)：水果買手。

趙雙佼是成都人，6年前，她從公司職員轉(zhuǎn)型成為一名水果買手，在不同季節(jié)，輾轉(zhuǎn)于全國各地的果園，為自己的網(wǎng)店挑選適合的果品。

在與果農(nóng)、供應(yīng)商、客戶的交往過程中，她對(duì)水果的了解逐漸深入：水果怎樣分級(jí)、影響水果優(yōu)劣的因素、國內(nèi)外水果銷售的差別、水果種植業(yè)的發(fā)展……

以下是趙雙佼的自述：

6年前，在網(wǎng)絡(luò)上購買水果不算流行，大家還是習(xí)慣在線下水果店買。水果線上銷售和線下銷售是兩套模式，傳統(tǒng)的線下銷售先由批發(fā)商將一個(gè)果園中大部分的產(chǎn)量對(duì)接到各地的水果批發(fā)市場，批發(fā)市場再往下分銷，這個(gè)時(shí)候會(huì)做一個(gè)分級(jí)。

以柑橘為例子，首先判斷它的“顏值”好不好，表面上有沒有比較明顯的花紋或者斑點(diǎn);其次，會(huì)對(duì)它的重量或大小進(jìn)行一個(gè)分級(jí)，柑橘一般是以直徑來分，比如說65～70mm、70～75mm，水果越大，價(jià)值會(huì)越高。物以稀為貴，大的確實(shí)少，通常一個(gè)水果越大，果肉會(huì)嫩很多，像水蜜桃這樣的水果，挨著核的地方，會(huì)帶點(diǎn)酸澀感，越大的桃，果肉越厚，一口咬下去挨不到核，吃到的都是它的甜，體驗(yàn)度更好。

分級(jí)沒有硬性標(biāo)準(zhǔn)，可能每個(gè)生鮮平臺(tái)、精品水果店都有自己的標(biāo)準(zhǔn)，不被收走的水果自動(dòng)流入下一級(jí)。市場需要細(xì)分，只要價(jià)格跟品質(zhì)匹配，就是一個(gè)生態(tài)健康的市場。按“顏值”和個(gè)頭分級(jí)是最直觀的，味道好不好往往買回去才知道。最開始的時(shí)候，我會(huì)不惜加錢，來挑選均勻而且好看的果，對(duì)“顏值”非?？粗兀驴蛻魰?huì)覺得你的東西不夠好，現(xiàn)在，顏值第二，口感第一。

我們對(duì)水果的內(nèi)在做分級(jí)，一個(gè)非常重要的指標(biāo)是糖度，水果甜不甜可以用測糖儀量化，本身帶酸味的柑橘品種糖度在14%～15%的口感好，不帶酸味的在12%～13%就行。除了甜感，對(duì)柑橘味道的評(píng)定還包括酸感、風(fēng)味、雜味、化渣性（咀嚼后的纖維感）等等，難以用數(shù)值呈現(xiàn)，需要人試吃。我們試吃時(shí)組員會(huì)在彼此不溝通的情況下，填寫測試記錄表，最后進(jìn)行綜合判斷。

其實(shí)好不好吃沒有那么死板，適合的就是最好的，打個(gè)比方，我先生喜歡吃（的橙子是）“花糖橙”，純甜，不太酸，我個(gè)人偏好“俏美人”，肉嫩，汁多，皮薄，但是帶酸味。我喜歡個(gè)性張揚(yáng)的水果，每個(gè)人心里有自己的喜歡的點(diǎn)。

水果的狀態(tài)與種植者、天氣狀況、成熟度關(guān)系很大：我們積淀下來的水果方面的知識(shí)，是栽了很多跟頭后學(xué)來的。我們還在不斷地學(xué)習(xí)。

水果行業(yè)“看天吃飯”，天氣對(duì)水果影響很大：去年冬季廣東德慶的皇帝柑因?yàn)楦珊担圆缓?，纖維很粗;今年冬季新疆阿克蘇突然降溫，蘋果很多被凍壞，糖度不穩(wěn)定。今年我們上架陽山水蜜桃時(shí)，來了一場臺(tái)風(fēng)。按照我們的經(jīng)驗(yàn)，下雨天不能摘水果，有的水果沾了雨水容易爛。但我們不能無限期地等，有可能之后還會(huì)下雨，有可能桃子會(huì)從樹上掉下來。果農(nóng)建議可以摘果，結(jié)果這批桃子不好吃。因?yàn)樘易釉谙逻^雨后應(yīng)該曬一定時(shí)間太陽才能摘，不然整個(gè)質(zhì)地可能就變掉了。

水果在采摘期間，山下、山坡、山上的果實(shí)會(huì)依次成熟，有一個(gè)整體的成熟度，選擇在什么時(shí)候介入（市場），在什么時(shí)候退出（市場），很關(guān)鍵。一種水果最開始上市時(shí)，味道往往欠缺一點(diǎn)，上市早是因?yàn)樯碳乙獡屨际袌?。不過消費(fèi)者很久沒吃到這個(gè)水果了，會(huì)覺得挺好吃的，但它最好吃的時(shí)候得往后面推半個(gè)月甚至一個(gè)月。

我們一般等山坡的果實(shí)成熟后再介入，整個(gè)采摘期間會(huì)不斷地監(jiān)測水果的狀態(tài)，一個(gè)是通過客戶反饋，二是我們自己從供應(yīng)商那里下單盲品，看它的包裝、破損率、整體的甜度，有沒有雜味，以此判斷什么時(shí)候該下架。下架早了，后面一段很好吃的狀態(tài)就錯(cuò)過了，下架晚了，品質(zhì)有問題。

云南保山的果農(nóng)正在采摘脆柿。2020年，趙雙佼試吃了多地脆柿，最終選擇這里名為“次郎”的品種

四川省鹽源縣蘋果基地的果農(nóng)們在分裝蘋果、打包成箱。對(duì)于四川人趙雙佼而言，“鹽源”是好蘋果的代名詞

水果被采摘時(shí)的成熟度，也會(huì)影響風(fēng)味和口感。比如無花果，熟果很嬌氣（軟），山東無花果通常用網(wǎng)套和雞蛋盒包裝，果實(shí)熟到7成至8成就要摘，太軟了容易壞。而云南的無花果園在珍珠棉里開槽，把無花果一個(gè)個(gè)嵌進(jìn)去，成熟度可以控制到非常高，拿到手就是軟的，超好吃。

四川果園很多，我們最先從熟人開始合作，無花果“波姬紅”是我們第一款上架的水果，那時(shí)候整個(gè)銷售鏈條不成熟，我們需要和果園一起研究怎么打包、怎么發(fā)貨，測試破損率等等。

現(xiàn)在供應(yīng)鏈就很成熟了，我們有幾種合作模式：一是跟大果園合作。比如我們今年跟一個(gè)蘋果基地合作，果園本身會(huì)做一道分級(jí)，我們可以直接跟果園說要哪個(gè)級(jí)別，再提具體的要求，果園直接發(fā)貨。第二種跟某個(gè)水果產(chǎn)地的供應(yīng)商合作，他們知道本地哪些果園比較好，先把一層關(guān)，做一次分級(jí)。

剛開始很多供應(yīng)商不是專業(yè)的，他們在農(nóng)村有其他工作，只在水果應(yīng)季時(shí)兼職，后來行業(yè)越來越專業(yè)化，我們每年都要更新一部分合作的供應(yīng)商，尋找更專業(yè)、上進(jìn)的人。

與果農(nóng)和供應(yīng)商打交道不復(fù)雜，我認(rèn)為會(huì)比（以前）在公司的人際交往簡單，真誠更重要。比如我們跟一個(gè)福建供應(yīng)團(tuán)隊(duì)合作，他們前期選園、定園、包園需要給農(nóng)民現(xiàn)金，現(xiàn)金流壓力非常大，我們會(huì)借一部分資金支持他們，等他們緩過來再還給我。人與人之間有一些微妙的體察，在這樣的深層交往中，他能夠感覺到我們的信任，同時(shí)我也可以知道他辦事的態(tài)度、我們是否可以一起合作。

收貨時(shí)有一種情況比較惡劣，是我們最不喜歡的。比如一個(gè)果園今年的貨特別強(qiáng)，從供需關(guān)系來講，需大于供，大家都進(jìn)山搶貨、前一秒鐘可能我們還在跟果農(nóng)談，說好5塊錢成交、另外一個(gè)人馬上打電話跟他說，10分鐘后到，一斤加5毛、有的農(nóng)民會(huì)當(dāng)場把定金退還給我們。

前幾年，一些人覺得國外的水果一定會(huì)比國內(nèi)的水果更好，但我們發(fā)現(xiàn)國外進(jìn)到國內(nèi)有一個(gè)很大的弊端：你沒有那么多選擇的權(quán)利。

之前我們想做榴蓮，跟同行一起去泰國待了一個(gè)禮拜。泰國的水果工廠對(duì)榴蓮進(jìn)行收檢、分級(jí)、保鮮。一批榴蓮以一柜為單位，每個(gè)工廠有自己的品牌。國內(nèi)市場有經(jīng)驗(yàn)的買手，會(huì)根據(jù)品牌來進(jìn)貨，不同品牌在市場上價(jià)格不同。但一個(gè)品牌，一整柜這么大的量，要求品質(zhì)穩(wěn)定非常困難，沒辦法把控。

去年我們想做車?yán)遄?，我們不做智利的，因?yàn)橹抢谴\(yùn)，（采摘時(shí)）成熟度比較低，保鮮做得足（保鮮劑多），不符合我們的標(biāo)準(zhǔn)。澳大利亞跟新西蘭是空運(yùn)，但它們分批進(jìn)到國內(nèi)，每一批品種可能都不一樣，這一批吃得非常好，下一批味道可能就不太一樣了，沒有人能夠保證這一批進(jìn)來的是什么樣子，所以我們放棄了。

我想做選品的人，告訴你“這個(gè)超好吃，一定要試一下”，這是一種天然的快樂，你吃到一個(gè)很厲害的東西，就想分享給別人。

我們團(tuán)隊(duì)有11個(gè)人，分客服部、內(nèi)容運(yùn)營部，我負(fù)責(zé)總把控，同時(shí)跟另外一個(gè)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人對(duì)接前端供應(yīng)鏈。因?yàn)槊磕晏鞖鉅顩r不一樣，沒辦法按照往年的經(jīng)驗(yàn)來定園、發(fā)貨，每次上架一種水果都要重新測評(píng)。我們提前半個(gè)月到一個(gè)月時(shí)間開始安排，比如12月我們主要做廣東德慶柑橘、新疆阿克蘇蘋果。

作為產(chǎn)業(yè)鏈條里的一環(huán)，我們可以倒回去影響農(nóng)業(yè)。

有的果農(nóng)有一種樸素的理想，“我要種一個(gè)品種，種得特別好，比別人都好?！蔽覀冊谠颇弦姷臒o花果園園主，分析了十幾個(gè)無花果品種的優(yōu)劣，最后選出兩個(gè)品種，花很大精力種植，推動(dòng)它的市場化。還有越來越多的年輕人回歸到農(nóng)業(yè)，成為“新農(nóng)人”，他們愿意去鉆研、接受專家指導(dǎo)，他們的果園非常干凈，沒有垃圾，對(duì)每一棵樹的間距都有嚴(yán)格的要求。

我們愿意做他們與客戶之間的連接者，讓更好的產(chǎn)品有更好的價(jià)格，給他們更好的回報(bào)，對(duì)果農(nóng)來說，這是最大的尊重。我們也會(huì)把在市場和客戶那里收到的信息和反饋告訴果農(nóng)，比如不同品種的市場反應(yīng)、更好的包裝技術(shù)。

我們也向客戶傳達(dá)一種生活理念：有時(shí)候吃到一樣喜歡的產(chǎn)品，下次想吃可能就沒有了，誰也不知道明年天氣怎么樣，所以，要珍惜當(dāng)下，感受現(xiàn)在。