文／盧 佳

◇遵義石油“石化錢包”推廣數(shù)量排名全省第一。 供圖/盧 佳

“持續(xù)攻堅創(chuàng)效”行動開展以來，中國石化貴州遵義石油圍繞“加油站管理與服務提升年”活動，以制定契合方案、強化培訓、積極宣傳為工作法則，持續(xù)開展“石化錢包”推廣營銷活動，帶動汽油銷量持續(xù)增長。10月，遵義石油“石化錢包”推薦數(shù)量達到19萬人，“石化錢包”推廣數(shù)量排名全省第一。10月，遵義石油汽油環(huán)比增幅達到12%，有效實現(xiàn)了量效雙增長。

“石化錢包是中國石化實體加油卡升級，為方便您以后支付、開票、賬單查詢，所以要求實名認證。這是我們中國石化自有平臺產(chǎn)品，安全可靠有保證，您盡管放心?！弊窳x習水官洞加油站便利店內(nèi)，站長趙鈺林正在向客戶推薦使用“石化錢包”付款。該站所在的縣區(qū)公司員工推薦數(shù)量，在全省縣區(qū)公司中排名前列。

遵義石油以客戶為中心，突出“以我為主、充分競爭”的營銷理念。除了通過釘釘視頻會議等方式向站長和員工講明、講細活動方案內(nèi)容外，在持續(xù)開展“石化錢包推廣季”活動的基礎(chǔ)上，7月1日起開展“石化錢包推廣使用競賽活動”。嚴格按照《貴州石油公司“加油（氣）站管理與服務提升年”活動方案》中的“評先樹優(yōu)，強化激勵”的工作要求，突出“我為客戶做什么”的主題，完善評選辦法，確定多個先進指標。通過制定目標、奮斗目標，鼓勵油站員工積極參與活動的開展。借助釘釘、微信群等，開展周監(jiān)控、周評比通報。為保障石化錢包推廣取得實效，通過開展每日競賽，每天在站長微信群通報推薦情況，將業(yè)績賽一賽，明星油站排行榜曬一曬，強化全方位的對標，傳遞壓力、激發(fā)動力，油站之間相互較勁、員工之間爭先恐后，從而形成全員齊行動、奮力爭第一的競賽熱潮。每周收集優(yōu)秀推廣經(jīng)驗，及時報道經(jīng)驗做法，發(fā)掘選樹先進典型，形成工作簡報，激發(fā)員工服務熱情。截至11月10日，遵義石油共計有35名加油員獲得了“推薦能手”的稱號。

“當客戶認為加油貴州微信小程序、APP支付、石化錢包方式麻煩不愿意使用時，要向客戶介紹我們有多種支付方式，要耐心地協(xié)助客戶操作使用。”

“活動剛開始，一些司機參加活動積極性不高。因此，對一些不愿消費的貨車司機，我們就要耐心引導，可以從減少等待時間、贈送便利店商品抵扣券等優(yōu)惠活動方面，向客戶介紹使用石化錢包的好處?！?/p>

“APP掃碼支付、石化錢包、刷卡支付不成功時，怎么辦？”“非常抱歉！支付不成功可能是網(wǎng)絡問題。您可以通過其他方式先進行支付，我們會查實原因?！痹谧窳x石油位于沙壩加油站的培訓站里，培訓講師黃梅梅正在向48名加油站班長開展“石化錢包”推薦話術(shù)培訓。

遵義石油以線上+線下的模式，開展全員“石化錢包”應用系統(tǒng)培訓。培訓內(nèi)容包括“石化錢包”基礎(chǔ)知識、客戶服務常見問題處理、推薦話術(shù)等內(nèi)容，以此提升員工的推薦能力。采取標準化與個性化服務相結(jié)合的原則，要求轄區(qū)內(nèi)加油站員工嚴格按照省公司“三到位”服務標準，提升開口率，通過進一步推進管理標準化、服務規(guī)范化，力爭為客戶提供更加便捷、優(yōu)質(zhì)、規(guī)范和高效的服務。

“來官洞加油站加油通過手機就能快速付款，全程只需要三分鐘時間!你還可以提前預約加油、線上開發(fā)票，領(lǐng)取99減40的電子抵扣券，只需支付60塊錢就能購買2桶5L鯉魚牌菜籽油，真是又方便又實惠!”車主陳先生在官洞加油站使用“石化錢包”服務閃付功能后，立刻在自己公司的微信群里和朋友分享。

為增強“石化錢包”的營銷氛圍，遵義石油充分利用加油站內(nèi)宣傳資源，在LED顯示屏、立柱廣告欄等醒目位置粘貼或滾動播放當期的促銷活動，提高顧客的關(guān)注度。發(fā)動員工在朋友圈、微信群發(fā)布促銷信息，廣泛宣傳石化錢包一鍵加油優(yōu)勢。在加油站便利店設置電子券禮品兌換區(qū)，形成了濃厚的營銷氛圍。站長、兼職便利店員作為機動人員充實到加油現(xiàn)場，以身作則做好現(xiàn)場服務，帶動全站員工鍥而不舍地向進站顧客宣傳“石化錢包”一鍵加油明折明扣、無接觸一鍵加油、開票方便快捷等功能。同時，由縣區(qū)公司經(jīng)理帶隊組織員工到物流園區(qū)、停車場等重點區(qū)域，派發(fā)宣傳單，將加油貴州APP二維碼、微信公眾號二維碼印制在名片上，分發(fā)給目標客戶，讓有意向參與活動的客戶下載APP，有效提升了“石化錢包”的推廣效率?！胺耆吮赝?、逢車必薦”，成為了遵義石油加油現(xiàn)場營銷服務的常態(tài)。

“師傅，今天天氣這么好，給您的愛車洗個澡吧。我們正在開展使用石化錢包加油滿200元，可免費洗車一次。”“是嗎？這么好，那我今天就使用石化錢包加油吧！”

遵義石油站在客戶角度思考會員權(quán)益，拓寬開口營銷方式。將洗車網(wǎng)點以免費洗車為噱頭吸引客戶使用，在快速推出使用“石化錢包”加油滿200元贈送一次免費洗車活動的同時，穩(wěn)步推進加油送洗車券，將營銷范圍拓展到消毒、維保、汽車精品、輪胎、潤滑油等方面，積極利用活動抵扣券、潤滑油掃碼活動等多種營銷模式，豐富汽服業(yè)務的活動內(nèi)容，擴大使用“石化錢包”的影響范圍。截至目前，遵義石油已開展洗車業(yè)務站點37座，汽服銷售同比增長93%，銷售額排名全省第一。