文／韓金峰

面對(duì)后疫情時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境影響，中國石油山東銷售濟(jì)寧公司南部片區(qū)黨支部，堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向、效益導(dǎo)向、目標(biāo)導(dǎo)向，在阿米巴經(jīng)營模式導(dǎo)入驅(qū)動(dòng)下，因變而變，在提質(zhì)增效行動(dòng)中一步一個(gè)腳印地前行。截至10月26日，南部片區(qū)黨支部金鄉(xiāng)區(qū)域5座種子站，連續(xù)6個(gè)月實(shí)現(xiàn)汽油銷量同比增長，平均增幅20.45%。其中，高標(biāo)號(hào)汽油增幅28.11%，區(qū)域市場(chǎng)創(chuàng)效能力進(jìn)一步增強(qiáng)。

年初以來，隨著站級(jí)化改革深入推進(jìn)并伴隨著阿米巴模式導(dǎo)入，濟(jì)寧銷售公司干部員工經(jīng)營意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)，面對(duì)新形勢(shì)、新目標(biāo)要求，精心深耕市場(chǎng)，推進(jìn)提質(zhì)增效行動(dòng)。

一座油站一個(gè)商圈，一個(gè)商圈就是一個(gè)市場(chǎng)。南部片區(qū)黨支部，積極倡導(dǎo)“不把競爭對(duì)手當(dāng)敵人，要與競爭對(duì)手交朋友、處鄰居”的“小市場(chǎng)”建設(shè)理念。為此，金鄉(xiāng)區(qū)域5座種子站，與商圈內(nèi)油站主體加強(qiáng)溝通聯(lián)絡(luò)，增進(jìn)了互通互信，形成了“正面競爭、坐下交流”的良好競合關(guān)系。

6月，金鄉(xiāng)地區(qū)市場(chǎng)秩序出現(xiàn)波動(dòng)，社會(huì)站掛牌價(jià)與實(shí)際價(jià)格差距較大，價(jià)差一度擴(kuò)大至每升0.8元。為了掌握社會(huì)站的實(shí)際價(jià)格情況，金鄉(xiāng)誠信大道加油站員工利用上下班時(shí)間觀察社會(huì)站早晚加油高峰，通過與客戶嘮家常了解詳細(xì)信息。

站經(jīng)理焦婷婷更是利用人際關(guān)系，與各社會(huì)站定期溝通協(xié)商，減少對(duì)方價(jià)格直降的力度和比例。同時(shí)，在站內(nèi)結(jié)合實(shí)際優(yōu)化優(yōu)惠方式，以互利雙贏的促銷形式確?？头€(wěn)量穩(wěn)。8月，車輛進(jìn)站率同比提升10%，汽油銷量環(huán)比增長11%。

“小市場(chǎng)”建設(shè)，為深挖客戶價(jià)值營造了良好環(huán)境。金鄉(xiāng)西關(guān)大街加油站經(jīng)理李翠然借助“小市場(chǎng)”建設(shè)奠定的基礎(chǔ)，以油站為中心，將周邊5公里納入普查范圍，每周至少3次組織員工外出普查，做好客戶信息搜集，根據(jù)需求仔細(xì)篩選意向客戶，推進(jìn)有序開發(fā)。累計(jì)實(shí)現(xiàn)汽油個(gè)人卡客戶開發(fā)357個(gè)、單位卡客戶開發(fā)12家，連續(xù)5個(gè)月超額完成加油卡客戶開發(fā)任務(wù)，卡銷比提升至目前的73.1%。

同時(shí)，她精心制定營銷話術(shù)，讓員工逐漸引導(dǎo)培養(yǎng)持卡客戶對(duì)高標(biāo)號(hào)汽油的消費(fèi)習(xí)慣。8月，該站實(shí)現(xiàn)了汽油銷量148.59噸，同比增長82%。其中，高標(biāo)號(hào)汽油占比56%。

小市場(chǎng)穩(wěn)保大市場(chǎng)。目前，金鄉(xiāng)區(qū)域市場(chǎng)秩序奠定了汽油量效增長的基礎(chǔ)，也為支部整體汽油銷量的提升做出了貢獻(xiàn)。

年初以來，面對(duì)疫情影響和低油價(jià)沖擊的“雙重壓力”，南部片區(qū)黨支部嚴(yán)格落實(shí)濟(jì)寧銷售公司堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以效益為中心的發(fā)展思路。尤其是金鄉(xiāng)區(qū)域5座種子站，主動(dòng)營銷，自主營銷，大膽實(shí)踐，汽油擴(kuò)銷增效攻堅(jiān)取得了良好“戰(zhàn)果”。

6月，針對(duì)大蒜豐收購銷旺季帶動(dòng)物流業(yè)回暖，金鄉(xiāng)誠信大道加油站經(jīng)理焦婷婷帶領(lǐng)員工深入大蒜市場(chǎng)，做好潛在物流客戶的開發(fā)，抓住時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)柴油桶裝銷售10噸，助力柴油銷售超額完成任務(wù)。

同時(shí)，她把握夏季汽油消費(fèi)增長勢(shì)頭，帶動(dòng)員工加大現(xiàn)場(chǎng)跑動(dòng)服務(wù)、開口推介，提高汽油提槍率和油箱加滿率。二季度，該站汽柴銷量分別同比增長68%和20%，呈現(xiàn)良好勢(shì)頭。

針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶，金鄉(xiāng)區(qū)域5座種子站與臨近油站聯(lián)合攻堅(jiān)。金鄉(xiāng)金豐大道加油站根據(jù)支部制定“扇形”與“橢圓形”普查圈的目標(biāo)，與鄰近金鄉(xiāng)誠信大道加油站員工每周三次定期開展邊普查、邊開發(fā)，分區(qū)域?qū)χ苓吷倘蛻羧哼M(jìn)行全覆蓋摸排與開發(fā)，6—7月共普查136個(gè)。其中，單位客戶14家、個(gè)人客戶122個(gè)，累計(jì)開發(fā)汽油單位客戶4個(gè)、個(gè)人汽油卡客戶89個(gè)。截至目前，加油站實(shí)現(xiàn)汽油銷量同比增長131.62%，連續(xù)三個(gè)月增幅保持30%以上。

推進(jìn)精細(xì)營銷，還需精準(zhǔn)把脈客戶需求。8月，金鄉(xiāng)金司路加油站緊鄰新開業(yè)的一家物流公司。站經(jīng)理?xiàng)钗乃嚨弥摴拒囕v加油入賬需要增值稅發(fā)票后，立即向上級(jí)申請(qǐng)油卡政策，一舉開發(fā)了18輛個(gè)人車、20余輛冷庫車和運(yùn)輸車，帶來汽油增量20噸。當(dāng)月該站實(shí)現(xiàn)沉淀資金49.4萬元，環(huán)比增長33%。

金鄉(xiāng)南外環(huán)加油站客戶群體較分散，但該站積極推進(jìn)跨界，8月與某高檔酒店按照引薦客戶數(shù)量，以電子卷、廣告位等互惠條件進(jìn)行合作，吸引客戶到站消費(fèi)，引進(jìn)客戶500人、增加汽油銷量12.5噸。

該站還“以卡為媒”，面向意向辦卡客戶推薦特種卡充值直減活動(dòng)，將新開客戶作為下一輪的數(shù)據(jù)分析對(duì)象，6月以來，該站每月開卡量保持在60張以上，汽油同比增長82%。

小市場(chǎng)+精準(zhǔn)度，提升了區(qū)域創(chuàng)效能力。今年前9個(gè)月，濟(jì)寧銷售公司南部片區(qū)黨支部所屬油站汽油同比增長21.1%，高于主要競爭對(duì)手15個(gè)百分點(diǎn)，柴油優(yōu)于主要對(duì)手9.45個(gè)百分點(diǎn)，在提質(zhì)增效行動(dòng)中呈現(xiàn)出強(qiáng)勁勢(shì)頭。

◇“種子站”里都是種子選手。 供圖/韓金峰