江文彬

（江西銅業(yè)集團(tuán)有限公司 ，江西 南昌 330096）

1 引言

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，通過(guò)市場(chǎng)這只無(wú)形的手的調(diào)節(jié)，供給與需求總是在均衡與不均衡之間不斷反復(fù)，因而在這種反復(fù)中產(chǎn)品供方與需方總是尋求各自效益最大的方式進(jìn)行合作。賒銷作為一種合作方式在特定時(shí)期就成為一種主要方式。由于賒銷的存在，自然就有因賒銷而產(chǎn)生應(yīng)收款項(xiàng)，從而給賣方帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)［1］。分析賒銷產(chǎn)生的原因和可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，探索有效措施控制風(fēng)險(xiǎn)，有利于促進(jìn)資源的高效配置，推動(dòng)市場(chǎng)的健康發(fā)展。

2 賒銷的概念與特征

2.1 賒銷的含義

賒銷就是以信用為基礎(chǔ)的銷售，俗稱信用銷售［2］。即買賣雙方通過(guò)簽訂協(xié)議，買方在未付款的情況下提走貨物，然后在約定的日期或分期付款形式買方向賣方支付貨款的銷售方式。賒銷商品會(huì)產(chǎn)生只在商品買賣過(guò)程中才有的債務(wù)關(guān)系，即賣者成為債權(quán)人，而買者成為債務(wù)人。

2.2 賒銷的特征

由于賒銷以信用為基礎(chǔ)，而一家企業(yè)的信用是隨著該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況變化而變化，一旦買方經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題，信用就會(huì)降低，賣方就面臨著貨款回收的風(fēng)險(xiǎn)［3］。那為什么企業(yè)還要賒銷呢

（1）賒銷實(shí)現(xiàn)了資源的高效配置。經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的核心內(nèi)容是物質(zhì)稀缺性和有效利用資源。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，生產(chǎn)和銷售出現(xiàn)不均衡是必然的，從而導(dǎo)致出現(xiàn)資源的配置問(wèn)題，或者需求過(guò)高產(chǎn)品供不應(yīng)求，或者生產(chǎn)過(guò)剩產(chǎn)品銷售困難。出現(xiàn)這種狀況時(shí)，資源就無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效配置。但在實(shí)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，這種狀況一方面可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)節(jié)來(lái)解決：如產(chǎn)品供不應(yīng)求，則會(huì)出現(xiàn)價(jià)格上漲，使消費(fèi)此產(chǎn)品要花費(fèi)更高的代價(jià)，從而使產(chǎn)銷回歸到均衡狀態(tài)。如果是產(chǎn)品過(guò)剩，就會(huì)出現(xiàn)價(jià)格下滑，最終達(dá)到均衡狀態(tài)。另一方面也可以通過(guò)賒銷來(lái)解決，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的流通，實(shí)現(xiàn)資源的有效配置。賒銷解決了產(chǎn)品的積壓，加快了產(chǎn)品流通，實(shí)現(xiàn)了資源更高效地配置［3］。如果不采取賒銷方式，賣方不能及時(shí)回收資金，而買方又缺少產(chǎn)品，從而影響資源的流轉(zhuǎn)。

（2）加速資金周轉(zhuǎn)。企業(yè)的最終目的是盈利，加快資金周轉(zhuǎn)速度是提高盈利的重要手段之一［3］。為加快資金周轉(zhuǎn)企業(yè)必須以最快速度將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。而實(shí)際上，很多消費(fèi)者當(dāng)期可能存在一次性支付能力不足問(wèn)題，那么賒銷則可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，否則產(chǎn)品將不可能到達(dá)消費(fèi)者手中，資金也將無(wú)法回籠，談不上加速周轉(zhuǎn)。

（3）消除產(chǎn)品積壓。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，總有企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的判斷不準(zhǔn)確，產(chǎn)品銷售不暢而積壓［4］。為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售回收資金，確保企業(yè)現(xiàn)金流，采取了賒銷方式。

（4）占領(lǐng)市場(chǎng)。企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品后，總要以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)，采用賒銷模式一種常用的方式。

（5）下游客戶運(yùn)營(yíng)慣例。由于行業(yè)或區(qū)域環(huán)境、資源的特質(zhì)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)和企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中形成了一些習(xí)慣，長(zhǎng)時(shí)間積累而成為了慣例。如銅桿銷售，西南市場(chǎng)有墊資慣例，華南市場(chǎng)有賒銷的慣例。

（6）滿足效益最大化需要。經(jīng)濟(jì)學(xué)的邊際成本模型為：邊際成本=總成本的變化量÷產(chǎn)量變化量［1］。邊際成本模型揭示賒銷模式可消除生產(chǎn)型企業(yè)內(nèi)部困境?，F(xiàn)實(shí)中的生產(chǎn)型企業(yè)所掌握的資源不盡相同，有的企業(yè)掌握了客戶資源，但缺少資金；而有的有資金，卻因銷售不暢而導(dǎo)致產(chǎn)能無(wú)法發(fā)揮，以上狀況企業(yè)都無(wú)法實(shí)現(xiàn)效益最大化。作為生產(chǎn)型企業(yè)，其產(chǎn)能規(guī)模是固定的，因此在產(chǎn)能規(guī)模范圍內(nèi)提高產(chǎn)量，邊際成本必然下降，從而提高企業(yè)的效益。賒銷則可以消除因生產(chǎn)型企業(yè)掌握資源不同而產(chǎn)生的困擾，缺少資金的企業(yè)可以獲得自己所需的原料，而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的最大化；缺少客戶的企業(yè)增加了產(chǎn)品銷售，也能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能最大化，最終都獲得了邊際成本的下降，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。

3 賒銷的主要形式

賒銷概念明確是以作用為基礎(chǔ)的銷售，但現(xiàn)實(shí)銷售過(guò)程中賣方為控制風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)銷售，一般會(huì)進(jìn)行變通，因而出現(xiàn)多種賒銷的形式［2］。

（1）純信用賒銷。此種方式是賣方完全以買方的信用為基礎(chǔ)，雙方約定將產(chǎn)品發(fā)送至買方一段時(shí)間后付款的銷售模式。

（2）第三方擔(dān)保賒銷。該方式是由買方尋求第三方擔(dān)保，并三方約定買方收到產(chǎn)品一段時(shí)間后支付貨款給賣方，如買方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)未支付貨款，第三方按約定支付貨款給賣方的銷售模式。

（3）抵質(zhì)押賒銷。賣方為控制風(fēng)險(xiǎn)，而買方不愿支付資金時(shí)間價(jià)值且買方有可供可抵押或質(zhì)押資產(chǎn)的情況下，雙方約定買方將資產(chǎn)抵押或質(zhì)押給賣方，賣方將產(chǎn)品交付買方一定時(shí)間后，買方支付貨款，如買方未按約定支付貨款，賣方則將買方所抵質(zhì)押品變現(xiàn)充抵貨款的銷售模式。

（4）混合模式賒銷。此種方式包括上述三種模式的兩種或三種的共同使用的銷售模式。

4 賒銷可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)

（1）應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)是賒銷最主要的風(fēng)險(xiǎn)［2］。這既是賒銷模式導(dǎo)致的必然結(jié)果，也是賣方要關(guān)注的重點(diǎn)。由于買方收貨后未付款，在付款前可能因?yàn)橘I方經(jīng)營(yíng)不善、資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問(wèn)題而導(dǎo)致無(wú)法支付貨款，也可能因?yàn)橘I方的客戶無(wú)法支付貨款而導(dǎo)致買方無(wú)法支付賣方貨款的風(fēng)險(xiǎn)［5］。

（2）合同履約風(fēng)險(xiǎn)。由于市場(chǎng)變化，買方不按合同約定按時(shí)按量提貨、支付貨款等，從而造成賣方產(chǎn)品銷售不暢、資金回籠不及時(shí)、甚至形成壞賬的風(fēng)險(xiǎn)［1］。

（3）擔(dān)保方履約風(fēng)險(xiǎn)。擔(dān)保方不按約定支付貨款，或擔(dān)保方破產(chǎn)、清算、解散而無(wú)法支付貨款等風(fēng)險(xiǎn)［6］。

（4）抵質(zhì)押品變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。抵質(zhì)押品因市場(chǎng)變化造成價(jià)值縮水，而無(wú)法充抵貨款的風(fēng)險(xiǎn)；抵質(zhì)押品損毀而無(wú)法充抵貨款的風(fēng)險(xiǎn)；抵質(zhì)押品無(wú)法變現(xiàn)充抵貨款的風(fēng)險(xiǎn)［7］。

5 賒銷風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)措施

（1）做好企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理頂層設(shè)計(jì)。賒銷風(fēng)險(xiǎn)能否有效管控最終取決于企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管控能力的強(qiáng)弱，而要提高企業(yè)管控企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)能力，必須做好企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理的頂層設(shè)計(jì)。一是在企業(yè)戰(zhàn)略中要明確風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受度；二是在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置上要設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)管理專業(yè)部門并確保其職責(zé)落實(shí)到位等；三是要建立風(fēng)險(xiǎn)文化培育機(jī)制，不斷提升員工的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；四是要建立起企業(yè)內(nèi)部的制度體系，明確風(fēng)險(xiǎn)管理職責(zé)、規(guī)范以及流程；五是要建立企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算機(jī)制，制定風(fēng)險(xiǎn)防范措施和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急處置方案；六是要將賒銷風(fēng)險(xiǎn)納入組織績(jī)效和員工績(jī)效考核之中，切實(shí)發(fā)揮考核的指揮棒作用；七是要建立追責(zé)制度，切實(shí)落實(shí)賒銷風(fēng)險(xiǎn)管控責(zé)任。

（2）嚴(yán)格賒銷客戶管理。制定客戶管理的相關(guān)制度，制度中要明確賒銷客戶的調(diào)查、評(píng)價(jià)、準(zhǔn)入、授信等具體內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)以及審核流程［6］。對(duì)賒銷客戶的調(diào)查、準(zhǔn)入、評(píng)價(jià)及授信額度、賒銷期限的審核要吸納財(cái)務(wù)、法務(wù)、風(fēng)控等專業(yè)部門參加，各專業(yè)部門提出獨(dú)立的意見。對(duì)專業(yè)部門揭示的風(fēng)險(xiǎn)，要落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)控制的有效措施，否則不得開展賒銷。通過(guò)強(qiáng)化客戶管理，做到事前管理。

（3）嚴(yán)密合同及條款。賒銷合同應(yīng)具備一般銷售合同的條款外，必須制定比一般銷售合同更加嚴(yán)密的條款，包括授信額度、賒銷期限、發(fā)貨、價(jià)格確定、收款、資金占用利息支付等內(nèi)容［1］。如果是抵質(zhì)押賒銷或第三方擔(dān)保賒銷，應(yīng)在銷售合同簽訂前先簽訂抵質(zhì)押合同或第三方擔(dān)保協(xié)議。如果是混合同，也必須按混合方式，在簽訂銷售合同前先簽訂抵質(zhì)押合或第三方擔(dān)保協(xié)議。

（4）強(qiáng)化合同審核與執(zhí)行監(jiān)管。賒銷合同及相關(guān)協(xié)議在簽訂前必須進(jìn)行嚴(yán)格的審核，審核時(shí)不但要對(duì)主合同商務(wù)條款進(jìn)行逐條審核，而且要對(duì)每條法務(wù)條款進(jìn)行審核［2］。在合同執(zhí)行過(guò)程中，要明確主要的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，對(duì)所有風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)均要實(shí)施過(guò)程監(jiān)控，如定價(jià)、發(fā)貨、收款等，要設(shè)置審批流程，以確保合同執(zhí)行到位。

（5）全過(guò)程管理抵質(zhì)押品。抵質(zhì)押品是確保賒銷風(fēng)險(xiǎn)受控的保障，因而必須對(duì)抵質(zhì)押品進(jìn)行全過(guò)程的管理。在操作中，首先要對(duì)抵質(zhì)押品的確認(rèn)，即抵質(zhì)押品是否合法合規(guī)，是否滿足能按要求變現(xiàn)等。其次是對(duì)抵質(zhì)押品進(jìn)行評(píng)估，并確定抵質(zhì)押折扣比例，以確保能覆蓋應(yīng)收款項(xiàng)［4］。三是要抵質(zhì)押協(xié)議，明確各方權(quán)責(zé)。四是要對(duì)抵質(zhì)押品進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，包括保管、維護(hù)、價(jià)值變更等。

（6）動(dòng)態(tài)管理?yè)?dān)保第三方。第三方擔(dān)保是降低風(fēng)險(xiǎn)的措施之一，但如果管理不好第三方擔(dān)保則根本對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管控沒(méi)有意義［1］。在實(shí)際運(yùn)作中，首先要對(duì)第三方進(jìn)行盡職調(diào)查，以掌握第三方的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況和支付能力。其次要建立動(dòng)態(tài)管理機(jī)制，定期對(duì)第三方的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行回訪，同時(shí)不斷更新第三方的支付能力情況，以確保風(fēng)險(xiǎn)受控。

（7）加強(qiáng)發(fā)貨管理?？刂坪冒l(fā)貨，是管控好風(fēng)險(xiǎn)的重要手段，必須嚴(yán)格管控［2］。在實(shí)際發(fā)貨過(guò)程中，要做好以下控制：要嚴(yán)格按合同約定發(fā)貨條件和發(fā)貨量執(zhí)行，切忌僥幸心理，切不可違反約定發(fā)貨；特別是在有第三方擔(dān)保情況下，第三方擔(dān)保協(xié)議中約定的發(fā)貨條件必須執(zhí)行到位。發(fā)貨要嚴(yán)格控制在授信額度范圍內(nèi)，嚴(yán)禁超授信額度發(fā)貨。在前批貨款到期未收回貨款時(shí)，嚴(yán)禁再發(fā)貨，并立即啟動(dòng)催收程序。

（8）加強(qiáng)應(yīng)收款的管理。賒銷就必然要形成應(yīng)收賬款，管理好應(yīng)收賬款是控制風(fēng)險(xiǎn)的重要方面［6］。應(yīng)收賬款的管理一是要建立臺(tái)賬，做到每日清理。二是要及時(shí)對(duì)賬，確保來(lái)往賬目清晰、雙方認(rèn)可。三是建立催收機(jī)制，明確催收責(zé)任人，確保到期應(yīng)收賬款有專人負(fù)責(zé)清收。四是建立追責(zé)機(jī)制，落實(shí)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任，并對(duì)應(yīng)收賬款管理不到位的相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行追責(zé)。

（9）混合模式風(fēng)險(xiǎn)。此種模式下的賒銷最關(guān)鍵的是要做好分類管理。所謂分類管理，即對(duì)不同形式的賒銷進(jìn)行控制，如純信用賒銷與第三方擔(dān)保賒銷、抵質(zhì)押賒銷，分別按各自的授信額度進(jìn)行發(fā)貨、收款、賬期等管理，從而實(shí)現(xiàn)有效風(fēng)險(xiǎn)控制。

（10）設(shè)定止損機(jī)制并嚴(yán)格執(zhí)行。設(shè)定止損機(jī)制有利于消除人為干擾，便于操作［6］?，F(xiàn)實(shí)操作中往往在出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后都希望采取補(bǔ)救措施，盡可能降低損失，同時(shí)也為操作者減輕責(zé)任。而大多情況下這種方式不但不會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)，反而會(huì)擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)。原因就在于買方一旦不能及時(shí)支付，說(shuō)明其本身已經(jīng)出現(xiàn)了問(wèn)題，才形成無(wú)法及時(shí)按量支付貨款，否則不會(huì)以自己的信譽(yù)為代價(jià)故意違約。

（11）建立管理信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化運(yùn)作。建立管理信息平臺(tái)，將風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)嵌入業(yè)務(wù)運(yùn)作流程之中，并設(shè)定參數(shù)進(jìn)行系統(tǒng)化控制［8］。如發(fā)貨，將授信額度、賬期、合同約定銷售量等指標(biāo)設(shè)定為參數(shù)，當(dāng)出現(xiàn)超授信額度或超賬期或超合同約定銷售量，系統(tǒng)將自動(dòng)控制發(fā)貨。有管理信息平臺(tái)后，不但可以消除人工操作的錯(cuò)誤，提高工作效率，更可以控制人為因素的干預(yù)，消除人情的影響。

6 降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)的建議

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，不可避免會(huì)出現(xiàn)因信息不對(duì)稱、市場(chǎng)機(jī)制失靈等因素影響，從而影響資源流通不暢，企業(yè)因而賒銷就成為必然。然而有賒銷就有風(fēng)險(xiǎn)。為切實(shí)控制好賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，特建議如下。

（1）完善市場(chǎng)體系建設(shè)，建立公開透明市場(chǎng)機(jī)制。發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)等單位的作用，引入互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，吸納行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)共同建設(shè)行業(yè)交易平臺(tái)，盡可能消除信息不對(duì)稱產(chǎn)生的資源配置不暢通問(wèn)題。

（2）完善信用體系。運(yùn)用區(qū)塊鏈、云計(jì)算等技術(shù)，完善國(guó)內(nèi)信用管理體系，加強(qiáng)信用監(jiān)管，實(shí)現(xiàn)信用數(shù)據(jù)的共享，加大失信懲戒力度，提高信用違約成本。

（3） 強(qiáng)化法制建設(shè)。推動(dòng)信用管理的立法工作，在國(guó)家信用體系法律體系出臺(tái)之前，行業(yè)和地方要加緊制定相關(guān)法規(guī)，要通過(guò)建立法規(guī)促進(jìn)信用管理。

（4）企業(yè)內(nèi)部強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理。企業(yè)要通過(guò)供應(yīng)鏈管理，增強(qiáng)信息管理，促進(jìn)生產(chǎn)與需求的深度融合，確保生產(chǎn)出暢銷產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)資源的高效配置。