周廣標

中國化學工程第十一建設(shè)有限公司 河南開封 475002

隨著“走出去”政策的不斷深入實施，與國際承包商或當?shù)毓窘M成國外項目聯(lián)合體成為當前國際工程承包市場的發(fā)展趨勢，也成為國外項目中標和市場開發(fā)的有效途徑。但由于國外項目聯(lián)合體運作的復(fù)雜性，加上國內(nèi)企業(yè)對這種項目模式缺乏經(jīng)驗，導(dǎo)致聯(lián)合體運作存在著很多不確定性和風險，出現(xiàn)許多不盡人意的情況，有的甚至半途而廢或發(fā)生訴訟。

那么，什么是國外項目聯(lián)合體？它組建的目的是什么？又有哪些組織模式和表現(xiàn)形式？如何才能識別聯(lián)合體的風險并進行有效控制呢？

1 聯(lián)合體的概念定義

國外項目聯(lián)合體（以下簡稱聯(lián)合體），是指由一個國籍或不同國籍的兩家或兩家以上具有法人資格的承包商通過各種形式（如資金、人力、技術(shù)等資源）進行聯(lián)合，共同參加某項國際工程項目的資審、投標、簽約，并共同完成工程項目合同的一種國際工程承包行為。

2 聯(lián)合體的組建目的

聯(lián)合體的組建目的主要包括：

（1）當?shù)卣蛲顿Y的國際金融機構(gòu)或業(yè)主的規(guī)定和要求；

（2）充分利用當?shù)爻邪淌煜ぎ數(shù)厥袌龅膬?yōu)勢，獲得市場準入條件；

（3）享受特定的優(yōu)惠條件；

（4）實現(xiàn)資金、人力、技術(shù)等資源的優(yōu)勢互補；

（5）充分利用國際大承包商的融資能力；

（6）降低和分擔獨立承擔工程項目的風險；

（7）實現(xiàn)多項目協(xié)調(diào)機制，加快工程進度；

（8）學習國際大承包商的先進技術(shù)和管理經(jīng)驗；

（9）開拓國際工程承包市場。

3 聯(lián)合體的組織模式

聯(lián)合體有3 種組織模式：合資公司、緊密型聯(lián)合體和松散型聯(lián)合體

3.1 合資公司

由各合作方共同投資并注冊一個具有獨立法人地位的新公司，即合資公司。由合資公司以公司名義承接工程合同并具體執(zhí)行。其運行風險相對較小，但從法律上講不是真正的“聯(lián)合體”。常見形式如EPCM 總承包聯(lián)合體。

3.2 緊密型聯(lián)合體

緊密型聯(lián)合體本身不辦理公司注冊手續(xù)，而是由各方按照簽署的聯(lián)合體協(xié)議中規(guī)定的各方責任、義務(wù)、權(quán)益和參股組建統(tǒng)一的項目部，項目盈虧按參股比例各自負擔；工程合同由聯(lián)合體項目部具體執(zhí)行，實行統(tǒng)一管理、結(jié)算和對外聯(lián)系。這種聯(lián)合體運行風險相對松散型聯(lián)合體要小得多。常見形式包括EPC 總承包聯(lián)合體、設(shè)計聯(lián)合體和施工聯(lián)合體等。

3.3 松散型聯(lián)合體

松散型聯(lián)合體本身不辦理公司注冊手續(xù)，也不組建統(tǒng)一的項目部，而是按照聯(lián)合體協(xié)議規(guī)定的各方的工作范圍、權(quán)利與義務(wù)，各方分別負責各自范圍內(nèi)的報價，經(jīng)聯(lián)合體相互審查、匯總，統(tǒng)一向業(yè)主報價；項目中標后，聯(lián)合體各方按聯(lián)合體協(xié)議規(guī)定分別實施各自范圍內(nèi)的工作并自負盈虧。但由于聯(lián)合體本身組織松散，極易出現(xiàn)管理不善和溝通協(xié)調(diào)不力等問題，容易造成聯(lián)合體運行失敗，運營風險很大。常見形式是設(shè)計聯(lián)合體和施工聯(lián)合體，常見于設(shè)計承包或施工承包模式，在EPC 總承包模式中一般不常見。松散型聯(lián)合體是風險最大的聯(lián)合體模式，下文探討的聯(lián)合體風險主要指的是這種聯(lián)合體的風險。

4 聯(lián)合體的風險分類

4.1 按風險來源分類

（1）聯(lián)合體內(nèi)部風險：這是聯(lián)合體這種組織特有的風險，主要是由聯(lián)合體內(nèi)部各方的矛盾引起的，如合作方選擇失誤、內(nèi)部管理紊亂、責權(quán)利劃分不清等。

（2）聯(lián)合體外部風險：這是由聯(lián)合體所在的外部大環(huán)境引起的風險，如政治、經(jīng)濟、匯率、社會、自然環(huán)境及條件等。

（3）項目本身風險：項目本身特點所造成的風險，如項目復(fù)雜程度高、融資成本高、工期長等造成的工程質(zhì)量不達標、工期延誤和成本超支等。

4.2 按聯(lián)合體階段分類

（1）啟動階段風險：從各方母公司之間開始接觸到聯(lián)合體的建立，包括談判和簽署聯(lián)合體協(xié)議。

（2）聯(lián)營階段風險：從聯(lián)合體開始正式聯(lián)營、項目實施到項目完成。

（3）解散階段風險：聯(lián)營工作和項目完成后的聯(lián)合體結(jié)束工作，包括分享收益和分擔債務(wù)。

4.3 按影響造價程度分類

（1）資源漲價風險：包括材料價格上漲、設(shè)備價格上漲和勞動力成本增加等；

（2）管理風險：包括成本預(yù)算不精確、費用控制機制不適當、工作范圍增加、工期延誤、分供商選擇失誤、設(shè)計變更、業(yè)主資金支付問題及與其他承包商的協(xié)調(diào)等。

（3）母公司風險：包括各方母公司的過度干涉、母公司的財務(wù)問題，以及對項目損益的不同估計和工作分配的分歧等。

5 聯(lián)合體的風險識別

國內(nèi)外研究表明，風險最大的聯(lián)合體是松散型聯(lián)合體，而它最大的風險來源是聯(lián)合體內(nèi)部風險。主要原因是由于這種聯(lián)合體是以聯(lián)合體協(xié)議和各方利益為紐帶和基礎(chǔ)組建的，本身組織松散，各方的合同履約意識、誠信合作意識和義務(wù)責任意識淡薄，認識差異和利益驅(qū)動不同，互不信任、互不配合；加上聯(lián)合體項目部組織設(shè)置的不合理、不完善，缺乏必要的溝通渠道和協(xié)調(diào)機制，各方各自為政，容易造成溝通不暢、協(xié)調(diào)不力等問題，因而潛伏著各種風險。

5.1 合作伙伴風險

選擇合作伙伴是建立聯(lián)合體的首要工作，也是能否成功中標和完成項目的關(guān)鍵。研究和經(jīng)驗表明，選擇了不合適的合作伙伴是聯(lián)合體內(nèi)部最大的風險，相當于內(nèi)部隱藏著一顆隨時引爆的炸彈，可能最終導(dǎo)致聯(lián)合體解散或項目中止，必須引起高度關(guān)注和警惕。

不合適的合作伙伴主要表現(xiàn)在：

（1）合作伙伴的資質(zhì)不夠，信譽不好，經(jīng)驗欠缺，財務(wù)狀況差，業(yè)務(wù)狀況不佳，行業(yè)優(yōu)勢不突出；

（2）合作伙伴的技術(shù)能力一般，資源不充足或無互補資源；

（3）合作伙伴的社會影響較小，與當?shù)卣年P(guān)系一般；

（4）合作伙伴的經(jīng)營理念不契合，不能理解和包容不同文化的差異；

（5）合作伙伴組建聯(lián)合體的動因不純，僅僅為了其單方面的利益。

5.2 組織設(shè)置風險

內(nèi)部組織機構(gòu)的設(shè)置不合理、不完善，內(nèi)部機制未建立或不完善，相關(guān)職位的責權(quán)利不明確等，是聯(lián)合體組織設(shè)置中的常見問題，也是引起聯(lián)合體內(nèi)部溝通、協(xié)調(diào)不力，造成聯(lián)合體不能形成高效運行統(tǒng)一體的根源。

聯(lián)合體組織設(shè)置問題主要表現(xiàn)在：

（1）沒有組建統(tǒng)一的聯(lián)合體項目部；

（2）項目部組織設(shè)置不合理、不完善；

（3）項目經(jīng)理有職無權(quán)，不是真正的聯(lián)合體第一責任人和第一領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)調(diào)不力、溝通困難、處理爭議緩慢；

（4）各方、各部門之間沒有建立溝通和協(xié)調(diào)組織，缺乏必要的交流渠道。

5.3 溝通協(xié)調(diào)風險

缺乏必要的溝通和協(xié)調(diào)組織與機制，聯(lián)合體內(nèi)部的溝通協(xié)調(diào)就會存在風險，管理不好或處理不當?shù)那闆r必將與日俱增，最終釀成無法收場或不可收拾的后果。

聯(lián)合體內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)問題主要表現(xiàn)在：

（1）內(nèi)部沒有建立溝通、協(xié)調(diào)機制，聯(lián)合體整體運作效率低下；

（2）項目部各方管理文化不能融合，沒有形成統(tǒng)一體；

（3）各方各自為政，不遵守團結(jié)、合作、誠信、共贏的準則，溝通不暢、協(xié)調(diào)不力；

（4）各方合同履約意識、誠信合作意識和義務(wù)責任意識淡薄，認識差異和利益驅(qū)動不同，互不信任、互不配合；

（5）工程范圍增加、工程延期、成本增加、設(shè)計變更、母公司的干涉等事件發(fā)生時，容易出現(xiàn)聯(lián)合體各方間的糾紛。

5.4 工作范圍界面風險

聯(lián)合體各方的工作范圍和工作界面劃分不清，就會導(dǎo)致各方產(chǎn)生異議和糾紛，甚至訴諸法律。

工作范圍和界面問題主要表現(xiàn)在：

（1）聯(lián)合體組建期間，沒有仔細考慮各方業(yè)務(wù)優(yōu)勢和工作界面銜接，僅僅為了項目中標或平衡各方關(guān)系而臆斷分割工作包、劃分工作范圍；

（2）過分信任合作伙伴或單方面想象著中標后再詳細協(xié)商和劃分工作范圍，而中標后合作伙伴拒絕重新劃分；

（3）聯(lián)合體投標期間，由于急于競標成功和對外國企業(yè)潛意識的聽從和服從意識，中國企業(yè)會不自覺地或不考慮后果地聽從外國合作伙伴的指揮，簽署了有利于對方的工作范圍和界面，自身承受巨大風險，而項目利益卻都被外國合作伙伴占盡。

5.5 連帶責任風險

聯(lián)合體與業(yè)主簽訂的主合同中，一般都會明確約定，任何一方均需履行全部合同義務(wù)，任何一方均不得以其聯(lián)合體協(xié)議的約定來對抗業(yè)主。

聯(lián)合體連帶責任一般表現(xiàn)在:

（1）雖然在協(xié)議中明確約定了聯(lián)合體各方的責權(quán)利和風險分配，但一旦聯(lián)合體工作出現(xiàn)問題，業(yè)主都要聯(lián)合體其他方承擔連帶責任；

（2）如聯(lián)合體一方因各人力、資源、技術(shù)、管理、資金等原因不能或不完全履約主合同，聯(lián)合體的其他方要完成主合同履約；

（3）除非不可抗力，若中標后聯(lián)合體放棄與業(yè)主簽訂合同，除投標保證金（保函）不予退還外，聯(lián)合體各方對業(yè)主的損失承擔連帶賠償責任。

5.6 母公司風險

母公司風險主要在于母公司對聯(lián)合體的過多干預(yù)、對聯(lián)合體經(jīng)營策略的變化，以及母公司出現(xiàn)財務(wù)問題。

母公司風險主要表現(xiàn)在：

（1）各方母公司過多控制聯(lián)合體，導(dǎo)致聯(lián)合體效率低，審批手續(xù)多，成本增加；

（2）各方人員潛意識地聽從母公司的指令，內(nèi)部溝通容易出現(xiàn)問題，使聯(lián)合體項目部成為擺設(shè)；

（3）各方母公司對聯(lián)合體經(jīng)營策略的變化將直接影響聯(lián)合體的工作，甚至導(dǎo)致聯(lián)合體協(xié)議中止或聯(lián)合體解散。

（4）各方母公司如果出現(xiàn)財務(wù)困難或破產(chǎn)，自然也會影響到聯(lián)合體的穩(wěn)定。

5.7 聯(lián)合體外部風險

這類風險是由項目外部環(huán)境造成的，如政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、匯率變化、社會條件和自然條件等。

外部風險主要表現(xiàn)在：

（1）不可抗力和社會動蕩；

（2）國家法規(guī)政策的不連續(xù)；

（3）國家經(jīng)濟出現(xiàn)大的波動；

（4）匯率變化和通貨膨脹；

（5）資金匯出限制；

（6）進口限制；

（7）社會、文化和宗教差異；

（8）語言障礙。

5.8 項目特定風險

項目本身特點所造成的風險，它是由項目本身特點和業(yè)主等引起的。

項目特定風險主要表現(xiàn)在：

（1）設(shè)備、材料、人工價格上漲；

（2）工程范圍擴大；

（3）工程量增加；

（4）工期延誤；

（5）業(yè)主支付不及時或不能支付；

（6）業(yè)主失信；

（7）項目各方之間關(guān)系不佳；

（8）分包商/ 供應(yīng)商的能力不佳；

（9）業(yè)主過高的要求或過多的變更；

（10）部分合同條款的爭議。

6 聯(lián)合體的風險對策

對于任何聯(lián)合體，從合作伙伴的選擇、聯(lián)合體協(xié)議簽署、項目投標、項目議標、簽約到項目執(zhí)行全過程，都應(yīng)當重視和認真研究相關(guān)風險，并采取有效措施控制風險、減少損失。對于松散型聯(lián)合體，更應(yīng)該引起高度關(guān)注和警惕。

6.1 全面分析綜合評估，慎重選擇合作伙伴

（1）必須在對市場、工程項目特點和自身情況(人力、設(shè)備、技術(shù)、資金等)進行詳細分析后，慎重考慮是否組建聯(lián)合體，并明確選擇什么樣的合作伙伴；

（2）多層次、全方位選擇合作伙伴，對其資質(zhì)資歷、財務(wù)狀況、技術(shù)能力、業(yè)務(wù)狀況、行業(yè)優(yōu)勢、資源狀況和以往類似項目經(jīng)驗等各方面的進行全面、綜合、系統(tǒng)的分析和評估；

（3）選擇與自己有互補資源，能增加聯(lián)合體的優(yōu)勢和競爭力的合作伙伴，不一定要選擇實力最強的；

（4）選擇信用好、聲譽好的合作伙伴，最好選擇以往有過合作基礎(chǔ)的合作伙伴；

（5）選擇有良好社會影響和與政府有良好關(guān)系的合作伙伴；

（6）選擇經(jīng)營理念相契合，能夠理解并且包容不同文化差異的合作伙伴。

6.2 完善組織機構(gòu)，優(yōu)化體制機制

（1）投標前，組建臨時的聯(lián)合體項目部，由牽頭方代表任項目經(jīng)理，項目部人員由聯(lián)合體各方代表組成，協(xié)調(diào)項目投標過程中出現(xiàn)的問題。

（2）中標后，組建統(tǒng)一的聯(lián)合體項目部，由牽頭方代表任項目經(jīng)理，并在聯(lián)合體協(xié)議的基礎(chǔ)上細化和明確各方的責權(quán)利。

（3）建立完備的聯(lián)合體項目部管理系統(tǒng)，制訂聯(lián)合體項目部的各種規(guī)章制度和工作程序。

（4）明確聯(lián)合體項目部是聯(lián)合體惟一的對外窗口，對外由聯(lián)合體項目部統(tǒng)一收發(fā)文件，并代表聯(lián)合體各方統(tǒng)一與業(yè)主/ 總包、監(jiān)理單位及有關(guān)機構(gòu)聯(lián)系工作、接受指令，同時又負責項目指揮與執(zhí)行，并協(xié)調(diào)處理各方關(guān)系。

（5）按照聯(lián)合體協(xié)議和聯(lián)合體項目部計劃，由聯(lián)合體各方獨立組建基于作業(yè)層面的項目組織機構(gòu)，開展具體的項目工作。

（6）建立完善的聯(lián)合體內(nèi)部協(xié)調(diào)機制，在聯(lián)合體各方的各部門之間建立專門的溝通組織。通過密切協(xié)調(diào)與合作來減少項目中的不確定性，以求最大限度地發(fā)揮各方能力，最大程度地調(diào)動各方履約的積極性。

（7）聯(lián)合體項目部定期將聯(lián)合體項目部的整體運行情況通報聯(lián)合體各方，同時定期召開會議，聽取聯(lián)合體各方的工作匯報，及時掌握項目進展情況，解決存在問題，并將會議情況通報聯(lián)合體各方母公司。

6.3 重視聯(lián)合體協(xié)議，細化條款內(nèi)容

（1）聯(lián)合體協(xié)議是聯(lián)合體各方合作的基礎(chǔ)，也是保證聯(lián)合體正常運轉(zhuǎn)的首要和必要條件，是聯(lián)合體各方必須遵守的行為準則，必須引起各方的高度重視；

（2）聯(lián)合體協(xié)議應(yīng)由聯(lián)合體各方共同起草、多次討論，各方共同確認并公證；

（3）聯(lián)合體協(xié)議必須明確約定項目的管理模式、資金、設(shè)備、材料、管理費用的分攤比例與投入方式、聯(lián)合體各方承擔的責任和義務(wù)、聯(lián)合體各方派駐項目的代表及分工，以及內(nèi)部糾紛的處理程序等內(nèi)容；

（4）聯(lián)合體協(xié)議必須明確規(guī)定各方的權(quán)力和義務(wù)與合作責任的分擔、工程款項的支付、不可抗力的具體含義等可能造成的風險，使聯(lián)合體協(xié)議真正具有約束力和可操作性；

（5）聯(lián)合體協(xié)議中需要特別關(guān)注的內(nèi)容有：工作界面劃分是否合理、工程款的劃撥是否明確、各成員責任劃分是否清晰、聯(lián)合體內(nèi)部協(xié)調(diào)機制是否有效、是否約定了聯(lián)合體的解體時間和方式，以及是否落實誠實守信風險分擔的條款、定期的溝通方式和渠道、聯(lián)合體內(nèi)部爭議解決方法、聯(lián)合體的應(yīng)急預(yù)案和保證辦法等。

6.4 理順內(nèi)部關(guān)系，分清各方責任

（1）聯(lián)合體各方既有合作，又有分工，各方的責權(quán)利必須在聯(lián)合體協(xié)議中明確規(guī)定，并分清各方的責任范圍，分清履約合同中可能出現(xiàn)的各種責任風險；

（2）項目外部條件（如水、電、路、通訊）、工程款項的支付時間、貨幣和方法、延期付款的期限和利息、不可抗力條款中不可抗力的具體含義等都可能造成風險，應(yīng)有明確的責任劃分；

（3）高度重視聯(lián)合體各方的連帶責任，即聯(lián)合體各方共同向業(yè)主承擔連帶責任，當聯(lián)合體中一方因各種原因不能或不能完全履約合同時，聯(lián)合體其他方應(yīng)履行與業(yè)主的全部合同義務(wù)，聯(lián)合體的任何一方均不得以其聯(lián)合體協(xié)議的約定來對抗業(yè)主；

（4）聯(lián)合體各方既要依據(jù)聯(lián)合體協(xié)議完成自己的工作職責，又要互相監(jiān)督，保持有效的溝通和協(xié)調(diào)，維持好各方之間的良好關(guān)系，保證整體工程項目達到預(yù)定目標。

6.5 正確處理保函，合理轉(zhuǎn)移風險

（1）業(yè)主與聯(lián)合體的主合同中，一般都要求聯(lián)合體提供投標保函、預(yù)付款保函、履約保函、質(zhì)量保證金保函和工程保險。各方如何按比例提供上述保函和保險，在聯(lián)合體協(xié)議中應(yīng)該明確。

（2）銀行保函可由聯(lián)合體各方按各自的報價或比例分別向銀行擔保，由銀行以聯(lián)合體的名義向業(yè)主出具保函，這可能需要事先征得業(yè)主同意。

（3）聯(lián)合體各方應(yīng)約定其他方對自己提供的技術(shù)（設(shè)備）承擔知識產(chǎn)權(quán)的責任，即保證其提供的技術(shù)（設(shè)備）是通過合法渠道取得的，在工程所在國的使用是合法的，并承擔一切風險。

（4）在聯(lián)合體的分包和采購合同中，要求分包商或供應(yīng)商接受聯(lián)合體與業(yè)主主合同中的各項合同條件，要求他們同樣提供履約保函、預(yù)付款保函、維修保函、工程保險，以及扣留一定的質(zhì)量保留金（或保函），使聯(lián)合體的分包商和供應(yīng)商分擔部分相應(yīng)的風險。

（5）聯(lián)合體各方應(yīng)分別提交一定數(shù)額的“聯(lián)合體合作保證金（或保函）”，并在聯(lián)合體協(xié)議中明確，如果聯(lián)合體任何一方出現(xiàn)違約，則沒收其“聯(lián)合體額合作保證金”并賠償其他方的損失。這樣可以通過增加違約成本來約束控制聯(lián)合體各方的行為，降低聯(lián)合體各方的誠信風險。

（6）如果聯(lián)合體任何一方不講誠信，除了友好溝通協(xié)商外，其他方要勇敢、充分地運用法律武器，付諸訴訟，維護自己的合法權(quán)益。

6.6 貫徹屬地化政策，營造友好的當?shù)仃P(guān)系

（1）聯(lián)合體在維持和協(xié)調(diào)各方間良好關(guān)系的同時，更要特別重視與當?shù)卣⑸鐣M織的關(guān)系。

（2）聯(lián)合體及聯(lián)合體各方應(yīng)積極參與當?shù)厣鐣幕顒樱e極幫助和支持當?shù)孛裆凸婊顒?，維護好與當?shù)卣⑸鐓^(qū)和百姓的融洽關(guān)系。

（3）聯(lián)合體應(yīng)貫徹和執(zhí)行“屬地化”發(fā)展策略。能雇傭當?shù)厝说穆毼缓凸ぷ?，盡量雇用當?shù)厝耍@樣不僅可以解決由于語言、風俗、觀念等不同引起的分歧，有效地處理好工程中出現(xiàn)的問題，而且還可以得到當?shù)厣鐣男湃魏椭С帧?/p>

（4）聯(lián)合體要與供應(yīng)商、分包商等項目利益相關(guān)方保持好良好的溝通和友好的關(guān)系。

7 結(jié)束語

研究表明，國外項目聯(lián)合體，特別是在發(fā)展中國家的投標虧損情況是相當嚴重的，很多聯(lián)合體沒有達到預(yù)期的盈利目的，失敗比例超過50%。這除了因為工程承包行業(yè)自身的復(fù)雜性以外，聯(lián)合體自身的風險更應(yīng)引起重視。聯(lián)合體從組建到解散的整個過程，風險管理貫穿始終，我們應(yīng)總結(jié)經(jīng)驗教訓，真正重視聯(lián)合體風險，并切實管理好聯(lián)合體風險，加強聯(lián)合體內(nèi)部管理，實施積極的應(yīng)對措施，最大限度地減少聯(lián)合體風險所帶來的損失，以便更好地發(fā)揮聯(lián)合體的整體優(yōu)勢，實現(xiàn)聯(lián)合共贏的目標。