翁凱雷

摘要：隨著光伏電站建設項目在外海不斷增多，越來越多的國內(nèi)工程企業(yè)參與了海外光伏項目的投標工作，因此如何提高光伏項目的中標率對國內(nèi)企業(yè)開拓海外光伏市場具有重要的意義，為此本文從技術、商務、人員組織及對外協(xié)作四方面詳細分析了海外光伏發(fā)電項目在投標過程中的注意點。

關鍵詞：海外投標;光伏項目;中標率

引言：

在全球能源形勢緊張、全球氣候變暖嚴重威脅著經(jīng)濟發(fā)展和人們生活健康的今天，世界各國都在積極尋求新的能源替代戰(zhàn)略，以求得可持續(xù)發(fā)展和在日后的發(fā)展中獲取優(yōu)勢地位。太陽能資源作為最具商業(yè)化和規(guī)模化開發(fā)條件的可再生能源之一，已成為世界公認的理想替代清潔能源，越來越多的國家對太陽能光伏發(fā)電項目有了更大的傾斜。

隨著一帶一路的提出，越來越多的國內(nèi)工程企業(yè)正走向世界，積極參與海外光伏項目的建設。因此，如何提高光伏項目的中標率對國內(nèi)工程企業(yè)開拓海外光伏市場具有重要的意義。本文就個人近幾年來參與的多個海外光伏項目投標過程中遇到的一些問題和注意事項，總結(jié)一些體會。

1. 技術方面的注意點總結(jié)

1.1 提前確定對工程整體造價影響較大的設備價格。對于光伏項目，應重點關注組件、逆變器、支架等關鍵設備的價格。在以往投標項目的方案設計比選過程中發(fā)現(xiàn)，三大件的價格對最終LCOE的影響較大。特別是目前市場上組件價格變化較快，需要時時跟蹤，提前鎖定價格。

1.2 對初次參與投標的國家和地區(qū)，應提前與當?shù)卦O計、分包公司進行溝通，盡早了解當?shù)卦O計習慣與要求，特別是與國內(nèi)設計標準規(guī)范或設計習慣相差較大的地方，重點關注其對造價的影響。

1.3 光伏電站項目在進行發(fā)電量仿真模擬分析時，應根據(jù)不同國別和地區(qū)，采用不同的策略。以在中東地區(qū)光伏電站項目投標為例，中東地區(qū)由于競爭激烈，主流開發(fā)商的發(fā)電量測算值往往相對較為激進，因此在該類地區(qū)項目投標時，參數(shù)取值不能太保守。此外，國內(nèi)工程師與國外成熟市場的工程師相比，更多的是站在技術角度做方案設計，缺少商業(yè)策略、EPC投標方案迎合評分要求方面的考慮。并且國內(nèi)工程師對國外軟件輸入?yún)?shù)的分析和研究受語言的限制不夠透徹，尤其沒有和目前主流光伏技術緊密銜接。

1.4 投標開始應深入閱讀，全面了解招標文件和澄清文件。應防止出現(xiàn)各專業(yè)設計人員對信息掌握不相互匹配，對項目信息整體的把控不強的情況。由于專業(yè)分工的特點，各專業(yè)技術人員往往只關注自己專業(yè)部分的內(nèi)容，對于可能影響其他專業(yè)的信息點存在遺漏的情形，也缺乏對項目整體的把控，經(jīng)常出現(xiàn)各專業(yè)設計人員理解差異較大的情況。

1.5 國外項目升壓站中的消防、監(jiān)控等專項分包要求較高，目前投標過程中對這一方面較少進行深入的咨詢和工程量細化，對造價精度有一定影響。

1.6對于需要提供運維方案的光伏投標項目，應在設計之初運維方案與項目整體設計方案統(tǒng)盤考慮。特別是在高端市場，各工程建設公司間投標競爭本來就很激烈，運維方案的好壞對項目成本有很大影響。運維方案上投標團隊的思路不太狹隘，應充分整合運維資源，對比多種運維方式，提供性價比高的符合項目現(xiàn)場環(huán)境要求的運維方案。

2. 商務方面的注意點總結(jié)

2.1 光伏投標項目發(fā)電量是評標過程中的一個重要考核指標，應盡早購買和確認太陽能輻射資料。在以往的投標過程中，經(jīng)常遇到因不同太陽能輻射資料使得發(fā)電量仿真結(jié)果差別很大，最終導致技術方案需重新設計比選的情況，這將造成大量的時間投入和浪費，尤其對于投標時間緊張的項目。

2.2 對于有較高本土化要求的投標項目，應盡早對接當?shù)胤职?，從施工、設計、設備供貨、物流、臨建設施、勞務公司建立溝通渠道，給后續(xù)詢價、協(xié)商留足時間和主動權(quán)。

2.3 盡早開展詢價工作。海外投標項目往往會出現(xiàn)在當?shù)卦儍r效果不顯著的現(xiàn)象。雖然最終投標方能夠拿到設備廠家的價格，但由于各廠家一般僅提供總價，未提供拆分價格，且在把握設備、土建安裝控制價格上往往較為保守。因此，投標方對整體造價的估算往往僅停留在總價控制層面，導致投標項目的總造價競爭力不強。

3. 投標組織方面的注意點總結(jié)

3.1 投標牽頭人應盡早介入項目。當投標團隊一旦確定下來后，就應召開項目啟動會，避免后續(xù)出現(xiàn)人員組織凌亂，工作任務分解不到位，對投標整體工作范圍識別不到位的現(xiàn)象。對有條件的單位，在投標各節(jié)點應組織中間成果評審，以便得到有效的指導性意見，同時對投標項目整體進度也可有整體把握。

3.2 對項目地國家和地區(qū)的設備廠家、分包商應盡早進行溝通與了解。越早了解越能掌握主動權(quán)，可防止出現(xiàn)因時間倉促無法有效利用好各方的技術力量、無法從市場上拿到充分競爭的商務支撐、無法建立起高效的溝通交流渠道、無法發(fā)揮出開發(fā)商身份帶來的收益等現(xiàn)象。

3.3 準備好統(tǒng)一的提資模板、成本測算模板、工程量模板和技術文件模板等。對于由不同部門一起配合的大型投標項目，沒有統(tǒng)一的模板往往會存在千人千面的做法。光伏項目雖然相對簡單，但是在投標過程中若出現(xiàn)各種基礎資料相對分散，缺乏統(tǒng)一的整理，各個專業(yè)提資也缺乏統(tǒng)一的標準，將會給投標過程造成很大的麻煩。

3.4 應對最終的投標文件做整體把控。由于標書往往由資信、技術、投融資三個部分組成，在標書編制時需做好統(tǒng)籌規(guī)劃。不可缺少總體控制環(huán)節(jié)，尤其投融資部分內(nèi)容多、子項雜、專業(yè)性強，應早做計劃，提前根據(jù)招標文件的要求編制目錄。對于有條件的，應落實專人打印成冊的工作，提高工作效率。

4. 對外協(xié)作方面的注意點總結(jié)

4.1 盡早與當?shù)睾献骰锇榻⑴浜虾托湃侮P系。根據(jù)投標項目性質(zhì)，提前向合作伙伴提供合適的技術內(nèi)容供其閱知。對于非英語國家和地區(qū)，可借助當?shù)睾献骰锇榈恼Z言優(yōu)勢，邀請其分擔施工管理方面的編寫，將減輕工作組的工作強度。

4.2 提前預留和掌握金融機構(gòu)的融資事務處理時間。對于有融資的項目，由于金融機構(gòu)在評估融資環(huán)節(jié)上需要其內(nèi)部控制流程，包括向其提供多輪技術說明，投標團隊需提前準備處理融資層面的事務。

4.3 對于有聯(lián)營體參與的投標項目，應特別注意聯(lián)營體成員資格是否滿足招標文件要求，以防止因聯(lián)營體資格不滿足要求而對評標結(jié)果產(chǎn)生影響。

4.4 對項目地所在國家可能發(fā)生的風險盡早向機構(gòu)調(diào)研。海外工程存在經(jīng)濟、自然、法律、政治和社會等風險，在參與投標階段，就應針對項目所在地做好深入的調(diào)查和記錄。并且針對這些風險的出現(xiàn)概率和對工程建設成本造成的影響做全面預測和評估。

結(jié)束語

光伏發(fā)電的蓬勃發(fā)展是這個時代發(fā)展的必然趨勢。隨著未來光伏電站單位造價的進一步降低及儲能的普及，光伏發(fā)電將會有更加廣闊的國際舞臺。因此，相關人員必須要加大創(chuàng)新力度和競標的能力，以在激烈的國際光伏項目投標中增大中標的希望。

參考文獻

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