◆文/張刃

社會生活中，“同行是冤家”的說法廣為人知，某種條件下，同行之間甚至形同水火，斗得你死我活。但是，同行競爭不是簡單的斗氣、斗勇，更要斗智、斗優(yōu)，試看早年商戰(zhàn)一例。

1932年，天津出現了一家東亞毛呢紡織公司。取名“東亞”，體現了創(chuàng)辦人宋棐卿不僅要占領國內市場，而且要把產品推銷到國門之外的雄心。

東亞生產的毛線以兩羊抵角為商標，名曰“抵羊牌”，暗含“抵制洋貨”之意。當時，正值日寇繼“九一八事變”后加快侵華步驟，民族危機空前嚴重，舉國上下抗日情緒高漲，各界紛紛抵制日貨。作為民族工商業(yè)者，宋棐卿當然愿以能體現國人志氣的招牌，為自己的事業(yè)開拓前景。“抵羊”二字一語雙關，既迎合民眾心理，又不影響國際貿易。因此，以“國人資本，國人制造”為號召的“抵羊牌”毛線一經問世，便備受各界青睞，各地商號紛紛訂貨，東亞開業(yè)當年生產的10萬磅毛線很快銷售一空。

招牌響亮，固然可以誘發(fā)消費欲望，但歸根結底，產品的質量才是產銷持續(xù)、企業(yè)發(fā)展的根本。東亞最初生產的毛線線條不均，色澤暗淡，銷售一段時間后便開始滯銷。為解困境，宋棐卿雙管齊下，一方面購進編織機，將積壓毛線織成毛衣毛褲，利用各種渠道推銷，以盡快清理庫存，盤活資金；另一方面重金聘請技術人員，對毛線原料、染色、水質等各個生產環(huán)節(jié)進行科學檢測，以改進產品質量。發(fā)現國產羊毛質量不穩(wěn)，斷然轉向澳洲進口，有效提高了“抵羊牌”毛線的質量，個別型號甚至超過了進口名牌產品。

迎合民心的商標，穩(wěn)定可靠的質量，使“抵羊牌”毛線迅速打開市場，不僅平、津、滬、寧等沿海商埠有了經理處，而且全國城鎮(zhèn)代銷處達650余家。1935年，“抵羊牌”毛線的銷售量已是開業(yè)當年的12倍，成為婦孺皆知的名牌產品。

國產毛線有利可圖，自然有人投資。1934年，天津又出現了一家祥和毛紡廠，其經理袁紹周曾留美專攻紡織技術，祥和生產的“飛艇”牌毛線質量上乘，頗具競爭力，一度擠占了東亞的市場。祥和還高價收買了東亞的部分骨干，陷東亞于被動。于是，東亞與祥和展開了一場你死我活的商戰(zhàn)。

東亞先以砸價甩貨、買一送一的傾銷手段爭奪市場，繼而利用商會勢力，控制毛線經銷商，堵截祥和產品銷路。針對祥和的釜底抽薪，東亞以牙還牙，用高薪“挖來”祥和的得力推銷員，同時以每月扣除職工工資一部分代存，年終加倍發(fā)還，中途辭職者沒收的辦法，控制職工外流。東亞還生產了一種質次價廉的“高射炮”牌毛線，大批投放市場，以“高射炮打飛艇”的宣傳在輿論上壓制祥和。面對東亞的“狂轟濫炸”，祥和節(jié)節(jié)敗退，一年后終于俯首稱臣，摘掉招牌并入東亞，袁紹周也成了宋棐卿的手下。

東亞與祥和的商戰(zhàn)自有當年商界爾虞我詐的成分，但宋棐卿苦心設計商標、刻意追求質量，注重技術人才的經營術，不失為成功之道。

任何事物都不是絕對的。“冤家”斗狠，按說不宜“短兵相接”，但綜觀許多城市的商業(yè)布局，往往可見經營同類商品（服務）的店家“扎堆兒”比鄰而居，對峙而立。譬如，早年間天津賣估衣的都集中在大胡同，河北大街則匯聚了竹藤木器店，北門里是金店的聚集地，三條石大街又布滿了鑄鐵鍛鐵機器店鋪；北京更有豬市、米市、珠寶市、騾馬市、果子巷等商業(yè)聚集地。今雖不存，地名猶在。

明明是“冤家”，偏偏要“扎堆兒”，正可謂“不是冤家不聚頭”。其實，個中蘊含著商家的經營之道。再以兩家專做鞋帽生意的老字號——同陞和與盛錫福之間幾十年的競爭為例。

同陞和與盛錫福都發(fā)跡于上世紀初的天津，創(chuàng)業(yè)伊始都是小本生意，彼此尚無激烈競爭。待各自嶄露頭角，特別是盛錫福在天津著名商圈渤海大樓下開設了前店后廠的門市后，遠在老城東北角的同陞和感到了競爭壓力，于是主動出擊，迅速租下了距盛錫福不過數百米，地勢更優(yōu)越、面積更大的惠中飯店底層開設了自己的門面，并且以砸價甩賣方式與盛錫?！按蚶蕖?。1933年，同陞和到北京東安市場開設分號，一時在王府井鞋帽業(yè)獨占鰲頭。盛錫福不甘落后，追蹤而至，1937年也在王府井開了分店，與同陞和“分庭抗禮”。1938年，天津同陞和老店附近一家貨棧歇業(yè)，同陞和不容盛錫福接手比肩競爭，便搶先買下，開了個五和線店，不讓盛錫?！安遄恪薄?/p>

同陞和與盛錫?！皳恐苯洜I，并非“斗氣”。雙方斗的既是財力、規(guī)模，更是商品質量、花色品種、服務水平，爭的是顧客、市場。這些，都不是簡單的恃強凌弱就能分出勝負的。除了在“貨真價實、童叟無欺”等關乎信譽的細節(jié)上恪守承諾，努力完善外，更在各自的特色服務上下功夫。譬如，同陞和關注“時尚”，花色品種時有創(chuàng)新；盛錫福則注重“華貴”，肯在高檔、精細上做文章。同陞和制帽講究，做鞋也“新潮”，迄今盛行不衰的禮服呢便鞋，就是同陞和的首創(chuàng)；盛錫福則于經營鞋帽的同時，兼營百貨及化妝品，并附設儲蓄部，既方便了顧客又盤活了資金。雙方甚至還有“合作”，那是為了抵制日貨，體現國人氣節(jié)。

同陞和與盛錫福的競爭說明，“冤家”固然是對頭，但不是“仇人”；同行可以爭高下，但未必不容他人生存。況且，中國商人歷來有“和氣生財”的傳統(tǒng)，講究“中庸之道”，不擅劍拔弩張，“和氣”不僅是對顧客，“中庸”也可對“冤家”。在這個意義上，同行未必都是冤家。

如此說來，再看商業(yè)同行“扎堆兒”，那也是競爭的需要。對消費者而言，這樣的“冤家”聚集反而是好事——不同需求的顧客知道應該到哪里去選購自己需要的商品，而且可以就近“貨比三家”。時至今日，許多城市還有同行集中的服裝街、電器街、食品街、文物街等特色商業(yè)區(qū)，可謂歷史遺風，更是商家的現實選擇。