11月11日，由易趣財(cái)經(jīng)傳媒、《金融理財(cái)》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發(fā)展（北京）高峰論壇”在北京舉行。中國(guó)民生銀行私人銀行部副總經(jīng)理李文受邀參與此次峰會(huì)，并發(fā)表精彩演講。

李文在峰會(huì)上表示，社會(huì)正處于前所未有的財(cái)富轉(zhuǎn)型的階段，今后保險(xiǎn)服務(wù)一定是財(cái)富管理的一個(gè)重要的方面。銀保合作的線上化，則應(yīng)結(jié)合前中后臺(tái)綜合考慮。

行業(yè)正處于前所未有的財(cái)富轉(zhuǎn)型的階段

保險(xiǎn)行業(yè)是一片藍(lán)海，目前在私行這塊的占比相對(duì)比較低，這給了私人銀行很大的希望。李文表示，“資管新規(guī)以后，私人銀行也好，包括各個(gè)機(jī)構(gòu)都面臨著產(chǎn)品缺失的問(wèn)題，現(xiàn)在處于一個(gè)交接的階段，以前我們有大量的非標(biāo)，客戶買產(chǎn)品都比較簡(jiǎn)單。但是現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)變了，是消費(fèi)或者理財(cái)產(chǎn)品的變化。因?yàn)楝F(xiàn)在客戶面臨著各種風(fēng)險(xiǎn)，客戶并非專業(yè)投資人，他們?cè)谶x擇產(chǎn)品的時(shí)候一定是有盲區(qū)的，會(huì)有一些困難的”。

目前行業(yè)正處于前所未有的財(cái)富轉(zhuǎn)型的階段，這個(gè)階段行業(yè)在摸索如何服務(wù)客戶，如何幫客戶作長(zhǎng)期的規(guī)劃。在李文看來(lái)，怎樣幫客戶做配置，從不同方面、不同需求來(lái)考慮配置。今后保險(xiǎn)服務(wù)一定是財(cái)富管理的一個(gè)重要的方面，現(xiàn)在私人銀行在推家族信托的同時(shí)，也全力推保險(xiǎn)信托。保險(xiǎn)信托推下來(lái)之后，如果能夠跟線上化結(jié)合起來(lái)，空間會(huì)更大。

線上化應(yīng)結(jié)合前中后臺(tái)綜合考慮

李文表示，線上化應(yīng)結(jié)合前中后臺(tái)綜合考慮?？此坪?jiǎn)單的線上化轉(zhuǎn)型，實(shí)則需要一個(gè)綜合的服務(wù)?，F(xiàn)在有些保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括車險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)是標(biāo)準(zhǔn)化的，大額保單則是定制化。從中臺(tái)來(lái)看，比如說(shuō)保險(xiǎn)核保、退保、騙保，這些環(huán)節(jié)怎么控制風(fēng)險(xiǎn)？在李文看來(lái)，如果線上化通過(guò)大數(shù)據(jù)把核保前置，對(duì)提高保險(xiǎn)的成功率是非常有好處的。此外，就后端而言，現(xiàn)在有一些科技公司在后端的服務(wù)方面做的非常好，它們也有SaaS平臺(tái)，可以對(duì)保單進(jìn)行大數(shù)據(jù)管理。

談到銀保渠道合作的線上化轉(zhuǎn)型的思路，李文結(jié)合實(shí)踐在峰會(huì)上表達(dá)了三個(gè)方面的觀點(diǎn)：

第一、保險(xiǎn)公司的線上平臺(tái)，要跟銀行的相應(yīng)體系結(jié)合?，F(xiàn)在每個(gè)保險(xiǎn)公司跟銀行有一個(gè)銀保通。應(yīng)提高操作效率，讓客戶可以在不同的地方都可以落單，這樣就可以把銜接做的更好。

第二、保險(xiǎn)產(chǎn)品的大數(shù)據(jù)支持。在實(shí)際的銷售過(guò)程中，需要先給前端投資顧問(wèn)、投資經(jīng)理展示產(chǎn)品，不僅僅讓他們能夠非常清晰的看到產(chǎn)品的各個(gè)要素，而且要能夠隨時(shí)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)給客戶。李文表示，香港的保險(xiǎn)公司銷售人員是有一個(gè)系統(tǒng)或者是一個(gè)APP的，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)做一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃出來(lái)非?？?。所以，要讓每一個(gè)客戶經(jīng)理、每一個(gè)投資顧問(wèn)，能夠直接連接到保險(xiǎn)公司的后臺(tái)，能夠看到這些數(shù)據(jù)。比如說(shuō)保單狀況怎么樣，以及服務(wù)流程，都要能夠看到。

第三，圍繞客戶做保單管理。李文稱，“現(xiàn)在各家銀行都在圍繞客戶做保單管理，可以幫助客戶來(lái)梳理自己的需求和實(shí)際落單是否匹配。基本上能做出一個(gè)客戶畫像，這樣落單的成功率非常高”。