Haotaitai電器 零售管理中心總監(jiān) 葉小林

在今年的8.14全國(guó)伙拼總結(jié)大會(huì)上，工廠再次明確，構(gòu)筑廠商發(fā)展命運(yùn)共同體是好太太廚電過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)不變的基調(diào)。這個(gè)過(guò)程中，我們?cè)诖蚱浦貥?gòu)，不斷創(chuàng)新賦能，將更具指引性的策略和支持輸送到市場(chǎng)一線。代理商轉(zhuǎn)型和發(fā)展的過(guò)程，就是我們新零售管理中心存在和成立的理由。我們的一切包括直播、社群、小程序、線上平臺(tái)的行動(dòng)，都是圍繞服務(wù)代理商、服務(wù)終端展開(kāi)，為代理商的發(fā)展指明方向，賦予方法。

今年，一場(chǎng)突如其來(lái)的新冠肺炎，不僅讓中國(guó)公共衛(wèi)生防疫體系面臨了巨大的“壓力測(cè)試”，同時(shí)讓各行各業(yè)在白色恐怖下面臨一次突如其來(lái)的“大考”。

計(jì)劃有變，焦點(diǎn)不變。

作為一個(gè)深耕三四級(jí)市場(chǎng)20多年的女性廚電品牌，Haotaitai電器依靠過(guò)硬的產(chǎn)品和營(yíng)銷推廣，用兩個(gè)拳頭打出了品牌知名度，打出了江湖地位。然而，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)尤其是5G時(shí)代的如約而至，傳統(tǒng)零售已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。

1月7日，工廠以“心零售，行創(chuàng)未來(lái)”為主題的營(yíng)銷年會(huì)在廣東順德落下帷幕，全體Haotaitai人在以“一切為了零售”為核心的行動(dòng)綱領(lǐng)下，整裝待發(fā)，開(kāi)啟新零售轉(zhuǎn)型之年。為聚焦零售，高效推進(jìn)新零售，我們特意從原有營(yíng)銷中心剝離出策劃、終端、培訓(xùn)等職能，專門成立零售管理中心，劍指新零售，其核心價(jià)值是聚焦零售，賦能終端。

然而，計(jì)劃趕不上變化，突如其來(lái)的疫情，讓一切的計(jì)劃成為變化。計(jì)劃有變，焦點(diǎn)不變。

焦點(diǎn)與核心仍然還是聚焦零售，而聚焦新零售，內(nèi)容當(dāng)先。

以短視頻、平面策劃、直播等為核心內(nèi)容，摸索和輸出新的營(yíng)銷方式和途徑。包括終端管理部和商學(xué)院，也在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行與時(shí)俱進(jìn)的探索和嘗試，除了向終端門店輸出標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、設(shè)計(jì)管理、費(fèi)用核銷之外，我們的商學(xué)院也與常規(guī)的培訓(xùn)中心形成了差異化。

以培訓(xùn)導(dǎo)師為例，聘請(qǐng)本品牌體系內(nèi)千萬(wàn)級(jí)別的代理商成為商學(xué)院的培訓(xùn)導(dǎo)師，以他們對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)作為教材，打造更有效、更有針對(duì)性、更有說(shuō)服力的培訓(xùn)平臺(tái)。

對(duì)于我們品牌自身而言，零售的關(guān)鍵，其目標(biāo)都是為終端服務(wù)，賦能終端。今年，在新零售推進(jìn)上，圍繞共性和個(gè)性，持續(xù)推進(jìn)兩條線的融合，所開(kāi)發(fā)的小程序微商城一方面推動(dòng)實(shí)體門店線上化，同時(shí)滿足了消費(fèi)者雙線比價(jià)的需求，有效推動(dòng)線上線下融合。

最壞，也可能是最好。

總體來(lái)看，今年的疫情打破了原本一月份既定的規(guī)劃、年度節(jié)奏，包括階段規(guī)劃均需要調(diào)整和重新部署。在很多人眼里，節(jié)奏混亂，這一切都糟透了，認(rèn)定這就是一個(gè)最壞的時(shí)代。疫情下的工作和生活被打亂，生產(chǎn)生活受到嚴(yán)重影響，很多門店因疫情打擊而關(guān)門閉店。

任何事情，總有它的兩面性，物極必反。

從市場(chǎng)整體反饋情況看，今年整體業(yè)績(jī)的下滑，出現(xiàn)“關(guān)門潮，倒閉潮”，這是肯定的。但是，從品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力的再次重塑角度而言，這又是一個(gè)最好的時(shí)代。

過(guò)去，廚電產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特征是“橄欖球式”，即最具性價(jià)比的中間產(chǎn)品在市場(chǎng)上占比最大，更低和更高價(jià)位的產(chǎn)品在零售市場(chǎng)的占比較低?，F(xiàn)在，產(chǎn)品格局發(fā)生了非常大的變化，即更低和更高產(chǎn)品群的占比發(fā)生變化，逐漸呈現(xiàn)出“啞鈴式”銷售結(jié)構(gòu)，兩極分化非常明顯。

產(chǎn)品態(tài)勢(shì)反映出品牌今年的走勢(shì)，縱觀今年的廚電品牌，均在進(jìn)行產(chǎn)品下沉以消化庫(kù)存。包括頭部品牌，這樣也就不難理解為什么低價(jià)位產(chǎn)品銷售占比一路走高。與此同時(shí)，廚電品牌的幾個(gè)頭部品牌也在高端產(chǎn)品集群中保持著絕對(duì)的堅(jiān)挺，雖然市場(chǎng)份額小，但因?yàn)榭蛦沃荡?，也就造就了高價(jià)位產(chǎn)品在銷售結(jié)構(gòu)中的高占比。

除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)走勢(shì)變化帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，疫情也將掀起新一輪品牌洗牌。

價(jià)值塑造，命運(yùn)共同。

“脆弱”是今年家電渠道的整體反應(yīng)，疫情閉店，線上沖擊。大環(huán)境重壓之下，讓我們反思自身的內(nèi)功是否過(guò)硬。在疫情來(lái)臨之初，整個(gè)行業(yè)陷入迷茫，找不到方向。一些小廠因?yàn)槿狈癸L(fēng)險(xiǎn)能力而紛紛出現(xiàn)倒閉。這一階段，是對(duì)品牌心態(tài)、營(yíng)銷力、執(zhí)行力絕對(duì)的考驗(yàn)。

大年初三，工廠核心管理團(tuán)隊(duì)返程，通過(guò)直播團(tuán)拜，直播元宵等線上方式，讓全國(guó)Haotaitai人心連在了一起。緊接著，通過(guò)全國(guó)線上直播秒殺活動(dòng)、線上直播探廠招商會(huì)、云鑒品購(gòu)惠、6.18大促，814全國(guó)聯(lián)動(dòng)，讓全國(guó)零售門店漸漸復(fù)蘇。今年全年，從管理層到執(zhí)行層，從工廠到代理在快速的市場(chǎng)反應(yīng)中，我們重新認(rèn)識(shí)了自己的團(tuán)隊(duì)力和戰(zhàn)斗力。今年，也是檢驗(yàn)每一名Haotaitai人的效率之年。

復(fù)盤2020年，零售團(tuán)隊(duì)始終以“一切為了零售”為行動(dòng)綱領(lǐng)，通過(guò)直播、社群、小程序微商城、線上線下活動(dòng)，認(rèn)知提升等方式，聚焦零售，賦能終端。

在家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展的鏈條上，代理商具有不可磨滅和不可取代的作用，不僅過(guò)去是這樣，現(xiàn)在也是如此。

面對(duì)疫后市場(chǎng)，坐等靠肯定是沒(méi)機(jī)會(huì)的，唯有正確對(duì)待自身發(fā)展的問(wèn)題、疑惑，正確認(rèn)知自己在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的價(jià)值擔(dān)當(dāng)，才能在接下來(lái)的市場(chǎng)洪流中脫穎而出。正如今年814全國(guó)聯(lián)動(dòng)總結(jié)大會(huì)上，工廠給出了明確答案，構(gòu)筑廠商發(fā)展命運(yùn)共同體，這是我們過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)不變的基調(diào)，也是跟上品牌步伐，跟上市場(chǎng)步伐，跟上時(shí)代步伐，共同開(kāi)啟新篇章的需要。