威能中國供暖業(yè)務(wù)部銷售總監(jiān) 李林濤

當(dāng)用戶追求更高品質(zhì)生活時(shí)，對品牌溢價(jià)能力較強(qiáng)的品牌來講絕對是個利好消息。在過往的沉淀當(dāng)中汲取更有益的營養(yǎng)，對用戶需求做深刻的洞察，更好地去理解用戶需求。在推出更好的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足現(xiàn)在以及未來新興的消費(fèi)群體對于舒適家居的需求，切實(shí)去做一些更貼合目前中國市場的創(chuàng)新。

隨著疫情帶來的陰霾逐漸散去，企業(yè)的戰(zhàn)略焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向未來的競爭格局。但對于舒適家居行業(yè)而言，實(shí)質(zhì)并不存在太多的顛覆，更多還是在過往的沉淀當(dāng)中汲取更有益的營養(yǎng)，回歸到原點(diǎn)，對用戶需求做深刻的洞察，更好地去理解用戶需求。而創(chuàng)新的手段、創(chuàng)新的方法都是旨在推出更好的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足現(xiàn)在以及未來新興的消費(fèi)群體對于舒適家居的需求，切實(shí)去做一些更貼合目前中國市場的創(chuàng)新。

中國市場戰(zhàn)略優(yōu)先未變，投入不調(diào)整，信心不調(diào)整。

威能中國供暖業(yè)務(wù)部銷售總監(jiān)李林濤認(rèn)為，中國的高速發(fā)展對于威能來說意味著機(jī)遇。加速發(fā)展中國，是威能集團(tuán)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。即使今年受疫情影響，集團(tuán)對中國市場的即定戰(zhàn)略方向并未調(diào)整，即投入不調(diào)整，信心不調(diào)整，威能集團(tuán)將有序地推進(jìn)對中國市場的開拓。

這種不調(diào)整，從數(shù)據(jù)上來看，表現(xiàn)在：

一是增員的計(jì)劃不調(diào)整。

二是市場費(fèi)用投入不減。對于門店、終端推廣等的支持會繼續(xù)投入。

三是產(chǎn)品投入戰(zhàn)略不減。所有產(chǎn)品都在按照即定的新品推廣計(jì)劃在向前邁進(jìn)。

聚焦升級，釋放優(yōu)勢，帶動全品類發(fā)展。

盡管有越來越多的品牌進(jìn)入舒適家居市場，但威能都具備先發(fā)優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在：

首先，優(yōu)勢產(chǎn)品聚焦升級，進(jìn)一步提升高端產(chǎn)品銷售占比。

壁掛爐是威能的核心優(yōu)勢品類，產(chǎn)品線包括常規(guī)壁掛爐、冷凝壁掛爐。今年，威能還把全球最先進(jìn)的高效節(jié)能產(chǎn)品同步至中國市場——高端壁掛式冷凝鍋爐產(chǎn)品ecoTEC exclusive。這是是威能集團(tuán)首次在中國市場推出Green iQ（綠色智慧）標(biāo)識的系列產(chǎn)品。此標(biāo)識的產(chǎn)品意味著德國或歐洲生產(chǎn)的高能效、高可回收性的采暖技術(shù)，品質(zhì)經(jīng)久耐用，并且意味著具備智能、直觀的系統(tǒng)控制，以期用強(qiáng)有力的產(chǎn)品力來拉升在高端市場的銷售占比。在制定的計(jì)劃中，威能將向上提升冷凝壁掛爐的銷售占比，通過在自身體系內(nèi)的銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整，讓品牌溢價(jià)得以不斷提升。

其次，推動采暖系統(tǒng)解決方案銷售，實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值升維。

采暖本身就是一個系統(tǒng)性的工程，對于材料及操作人員的專業(yè)性要求都很高。管材、管件及配件質(zhì)量不僅要合乎標(biāo)準(zhǔn)，還要求整體設(shè)計(jì)施工合理，才能保證系統(tǒng)安全穩(wěn)定高效運(yùn)行。比如，用戶購買了威能的地暖，但如果只有壁掛爐是威能品牌，其他并非是威能的產(chǎn)品，當(dāng)用戶家的采暖系統(tǒng)有問題報(bào)修時(shí)，威能的售后服務(wù)人員上門檢測時(shí)卻發(fā)現(xiàn)并不是壁掛爐的問題，而是管道或末端的問題等。

威能全套采暖系統(tǒng)產(chǎn)品的推出，就可以避免安裝時(shí)所用地暖材料與威能壁掛爐品質(zhì)不匹配的問題，讓用戶享受到更專業(yè)高效，也更穩(wěn)定舒適的采暖系統(tǒng)。威能所采用的管材具有良好的阻氧性能，可滿足50年以上使用要求。同時(shí)，在服務(wù)端，也可以做到不論是設(shè)備的問題還是安裝的問題，或是末端的問題，都要去幫助用戶解決，讓用戶真正享受到有品牌及品質(zhì)保障的舒適生活。

值得一提的是，威能對安裝質(zhì)量的要求極高。因此，威能會對經(jīng)銷商進(jìn)行安裝認(rèn)證，只有專業(yè)安裝團(tuán)隊(duì)、安裝設(shè)備及安裝工藝達(dá)到威能的標(biāo)準(zhǔn)要求，才允許銷售及安裝威能采暖系統(tǒng)。

2019年底，威能已經(jīng)實(shí)現(xiàn)包括地暖管、集分水器等在內(nèi)的套系銷售，2020年威能開始大力推廣套系銷售，并針對經(jīng)銷商出臺一些促銷政策，激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。

推動舒適家居大系統(tǒng)發(fā)展，近幾年，威能的產(chǎn)品線變化有目共睹，陸續(xù)推出涉及制冷、采暖、新風(fēng)、全屋凈水等全品類產(chǎn)品，已經(jīng)從壁掛爐為主打產(chǎn)品的暖通巨頭，發(fā)展為舒適家居解決方案的供應(yīng)商。

數(shù)字化賦能，用體系推動品牌持續(xù)向上。

李林濤說，威能進(jìn)入中國市場以后，發(fā)展一直都很穩(wěn)健。這種穩(wěn)健，也體現(xiàn)在整體團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定上。

一是區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。隨著威能在中國市場的發(fā)展，各區(qū)域不斷有新人加入，同時(shí)每個區(qū)域內(nèi)都有工作七八年的老員工，這就保證了區(qū)域政策執(zhí)行的連貫性。

二是代理商隊(duì)伍穩(wěn)定。與威能合作的商家基本都有七八年以上，忠誠度很高，他們?yōu)橥苿油艿陌l(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)。

現(xiàn)在，威能在中國市場已經(jīng)達(dá)到一定的體量，再進(jìn)一步向前發(fā)展，就需要靠體系和機(jī)制來帶動經(jīng)銷商的發(fā)展。今年威能已經(jīng)完成對銷售系統(tǒng)的升級，推進(jìn)數(shù)字化管理。

在新的數(shù)字化管理系統(tǒng)中，年度銷售政策及規(guī)則會在平臺公布。當(dāng)出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象時(shí)，將在平臺中給以警告，做得好的經(jīng)銷商，也在平臺中及時(shí)表揚(yáng)。在系統(tǒng)中，每一項(xiàng)數(shù)據(jù)都清清楚楚。同時(shí)，威能也開通各種投訴通道，經(jīng)銷商可以通過通道反應(yīng)問題，提出意見。

有了一個透明、公平的競爭環(huán)境，經(jīng)銷商就會自動往前走。同時(shí)，數(shù)字化管理也弱化個體的力量，突出品牌的體系，經(jīng)銷商能感受到品牌的關(guān)懷隨處可見，用體系在推動市場的發(fā)展。比如，威能注意到傳統(tǒng)線下門店已經(jīng)發(fā)生極大變化，經(jīng)銷商都在積極走出去拓展獲客空間。威能今年就新成立電商部，全力推動線上業(yè)務(wù)的發(fā)展。威能將線上渠道作為獲取有效用戶信息的渠道，將線上的用戶信息轉(zhuǎn)給線下經(jīng)銷商，包括天貓旗艦店、官微、線上廣告投放等不同渠道獲得的用戶需求信息，也包括售后服務(wù)時(shí)獲得的相應(yīng)需求信息，都會轉(zhuǎn)至線下經(jīng)銷商處，到線下進(jìn)行服務(wù)轉(zhuǎn)換，而銷售部門會跟蹤經(jīng)銷商完成有效信息的轉(zhuǎn)換情況，督促形成訂單的閉環(huán)。

當(dāng)然，對于承接線上訂單的經(jīng)銷商，威能有非常嚴(yán)格的要求，一方面會對經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐牡昝嫘蜗蟆惭b能力、售后服務(wù)能力等方面進(jìn)行綜合評估。另一方面是結(jié)合線上大數(shù)據(jù)的優(yōu)化算法，擇優(yōu)自動派單至優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。

威能在打造一個公平透明數(shù)字化管理平臺，真正為各區(qū)域的合作伙伴賦能。

李林濤說，自今年六月開始，威能已經(jīng)實(shí)現(xiàn)同比增長，當(dāng)用戶追求更高品質(zhì)生活時(shí)，對品牌溢價(jià)能力較強(qiáng)的威能來講絕對是個利好消息。在“加速中國”戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，威能從產(chǎn)品到管理的全面升級，為合作伙伴全面賦能，硬實(shí)力帶來的底氣讓威能擁有更好的表現(xiàn)，也是為未來發(fā)展創(chuàng)造更多可能。