張君燕

湯姆是一名地板推銷員，他卻正在為一件事發(fā)愁：有很多顧客投訴，買回去的地板似乎有問題，踩上去吱吱作響，就連寵物在上面踱步也會發(fā)出聲響，簡直就是噪音。看來這確實是地板的質(zhì)量問題，湯姆沒有辦法解決，只能如實向公司反映。最后，公司對顧客做出了賠償，但同時也扣除了湯姆的薪水。

這讓湯姆非常懊惱，本來他的薪水就不多，這樣一來就更無法應(yīng)付各種賬單了。更糟糕的是，因為沒錢租房，湯姆住在公司倉庫的一間小房子里，每天看著那些賣不出去的地板，他的心情更加煩悶。

一天中午，湯姆正在午休時，隱約聽到地板一陣響動，便猛地坐了起來，隨即聽到一聲尖叫。原來，同事路過這里，本想悄悄給湯姆開個玩笑，沒想到反倒被湯姆給嚇到了。同事笑著打趣：“都怪這些破地板，變成了你的守衛(wèi)?！?/p>

同事走后，湯姆看著地板突然興奮起來：“這些地板的噪音可以是缺點，也可以是優(yōu)點??！比如，它可以當(dāng)成人們最忠實的守衛(wèi)?！彪S后，湯姆向公司提出了自己的想法，建議把這些地板打造成提供警示作用的“守衛(wèi)地板”。只要有外來者潛入，一旦發(fā)出任何風(fēng)吹草動，地板就會發(fā)出聲響，提醒主人。

公司采納了湯姆的建議，很快就推出了一款“守衛(wèi)地板”，這款地板在原來的基礎(chǔ)上加以改進(jìn)，它的設(shè)計使得最輕的腳步都能發(fā)出清晰可聞的聲音，以此來警告主人。這款地板上市后，竟然受到了很多顧客的歡迎。作為它的設(shè)計者之一，湯姆自然得到了豐厚的回報。

他就是美國有名的推銷大師湯姆·霍普金斯，而這只是他最初踏入銷售界的一項成績。談到自己的銷售經(jīng)驗，湯姆·霍普金斯曾說：“不要試圖掩蓋商品的缺陷，而要學(xué)會挖掘出缺陷背后的積極作用，并把它發(fā)揚光大。地板有噪音，那就干脆讓它變成我們的守衛(wèi)！要知道，從來沒有絕對的缺點，只有等待改變的優(yōu)點?！?/p>

（編輯 ?大江/圖 雨田）