文 / 張光國 ，廖勝才 ，馬 娟 ，宋曉琴 ，向長海

柑桔是秭歸縣農(nóng)業(yè)第一大支柱產(chǎn)業(yè)。2019年10月至2020年8月，全縣上下總動員、齊努力、全上陣進行柑桔銷售工作，克服了經(jīng)濟形勢下滑、新冠疫情突發(fā)、長期低溫陰雨、冰雹襲擊的重重困難，把60萬t秭歸臍橙產(chǎn)品變成了商品，實現(xiàn)鮮果銷售收入30億元以上，為全縣脫貧攻堅、鄉(xiāng)村振興奠定了堅實的基礎。

一、2019產(chǎn)季秭歸柑桔生產(chǎn)情況

據(jù)統(tǒng)計，2019年全縣有138個行政村5.9萬戶18.1萬人種植柑桔，柑桔總面積2.32萬hm2，實際掛果面積2.15萬hm2，柑桔產(chǎn)量達60.52萬t。年產(chǎn)量超過5萬t的有4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分別是郭家壩鎮(zhèn)14.8萬t，水田壩鄉(xiāng)11.8萬t，歸州鎮(zhèn)9.6萬t，沙鎮(zhèn)溪鎮(zhèn)6.4萬t。年產(chǎn)量達5 000 t以上的村達18個，如彭家坡、屈原廟、王家橋、興合、三溪河、郭家壩、鄧家坡等村。

2019年全縣早熟柑桔（早紅臍橙、雜柑）面積0.24萬hm2，產(chǎn)量5.5萬t，分別占總面積和總產(chǎn)量的10.3%和9.1%；中熟柑桔（紐荷爾、羅伯生、福羅斯特臍橙，桃葉橙、白柚、椪柑等）面積近 1.31萬 hm2，產(chǎn)量 34.5萬 t，分別占 56.6%和57%；晚熟柑桔（紅肉、倫晚臍橙，夏橙等）面積0.77萬 hm2，產(chǎn)量 20.5萬 t，分別占 33.1%和33.9%。早中晚熟品種比例依面積為10.3∶56.6∶33.1，依產(chǎn)量為 9.1∶57∶33.9，中熟品種比例依然大、產(chǎn)量多，元旦前后集中上市，正趕上全國柑桔上市高峰期。

由于農(nóng)村勞動力短缺，請工難、請工貴，2019年柑桔銷售時期果農(nóng)粗放采收的習慣依然存在，不堅持“一果兩剪”、輕拿輕放，造成商品率下降。據(jù)農(nóng)夫山泉公司收購人員調(diào)查統(tǒng)計，春季好果率近60%。全縣共有柑桔洗果廠63家，廠房19萬m2，2019年實際洗果量只38萬t，占總產(chǎn)量的62.8%；共有冷庫容積25 980 m3，冷庫貯藏量只有4 760 t，且很少有市場主體進行倉儲錯峰銷售。

二、2019產(chǎn)季秭歸柑桔銷售形勢分析

上市時間及產(chǎn)地價格:一年四季售鮮橙，售價平穩(wěn)。本產(chǎn)季60萬t柑桔產(chǎn)品，從2019年10月中旬早紅臍橙開園到2020年8月上旬夏橙全部售罄，長達10個月的上市期，基本達到一年四季有鮮橙的商品供應。年前銷售60%，年后銷售40%。銷量集中月在2019年12月和2020年1月。全年臍橙、夏橙售價平穩(wěn)。早紅臍橙產(chǎn)地價為4～6元/kg，基本與上年度持平；中熟的紐荷爾臍橙產(chǎn)地價為2.40～5元/kg，表現(xiàn)出年前高年后低的走勢；晚熟的倫晚產(chǎn)地價為3～6.60元/kg，表現(xiàn)先高后低的直線下滑趨勢；夏橙產(chǎn)地價為2.40～5.80元/kg，表現(xiàn)出前期穩(wěn)、中期跌、后期漲的趨勢，夏橙比歷年提前一個月售罄。

銷售市場：國內(nèi)消費為主，出口略增。秭歸臍橙全國所有省份都有銷售，以湖北省內(nèi)市場銷售最多，其次北京市場、河南市場、遼寧市場、山東市場等。國際市場出口達到1.8萬t以上，其中，湖北屈姑集團出口1萬t左右，匯鑫合作社出口2 170 t，三峽辰農(nóng)果蔬公司（第三方）出口2 500 t，帝元公司出口150 t，秭歸盛泰柑桔合作社通過湖南鑫佳葉公司出口4 000 t。主要出口哈薩克斯坦、俄羅斯、泰國，孟加拉國、新加坡、加拿大、菲律賓、印尼和伊拉克等地。

產(chǎn)品銷售：以鮮果銷售為主，加工產(chǎn)品補充。秭歸臍橙鮮果銷售占90%以上。近年來在華中農(nóng)業(yè)大學食品營養(yǎng)學院的指導下，秭歸柑桔加工產(chǎn)品不斷增加，為消化本地鮮果起到較大地促進作用。本年度共加工鮮果4萬t以上，占全縣柑桔總量的6.7%，其中屈姑國際集團和帝元公司各加工2萬t以上。

銷售渠道：線下為主渠道，線上銷售助力。通過經(jīng)紀人代收、進入批發(fā)市場和生鮮超市這種傳統(tǒng)線下銷售模式仍然是主渠道，占鮮果總銷量的80%以上。但是微商電商線上銷售異軍突起，作用不可估量，助力了柑桔銷售。從2018年突破1 200萬件以來，銷量每年上升?？h電商協(xié)會統(tǒng)計，截至到2019年12月，全縣農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上售額達16.5億元，其中，銷售秭歸臍橙13.5萬余 t，銷售額14億元，占鮮銷量的20%以上。

三、2019產(chǎn)季秭歸柑桔銷售舉措

領導重視，引領銷售。柑桔銷售歷來都是秭歸縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村工作的頭等大事?？h委縣政府高度重視，成立了柑桔銷售領導小組，縣長任組長，農(nóng)業(yè)農(nóng)村局長任辦公室主任，統(tǒng)籌調(diào)度柑桔銷售工作，出臺相關政策、籌集專項資金鼓勵柑桔銷售。本年度縣級財政柑桔銷售專項資金達450萬元，主要用于價格指數(shù)發(fā)布、媒體宣傳推介、市場營銷資助、會展等。疫情期間為秭歸臍橙等農(nóng)副產(chǎn)品開通綠色通道，主動對接市場保供應，促進秭歸臍橙銷售和企業(yè)復產(chǎn)復工，縣領導親自直播帶貨，為秭歸臍橙銷售助力。

市場主體，主動銷售。在縣委縣政府的號召下，全縣所有的市場經(jīng)營主體積極開拓銷售渠道。10多家農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、1 620家電商、63家洗果廠、10多家包裝廠、467個柑桔專業(yè)合作社、65家柑桔家庭農(nóng)場主動出擊，成為當?shù)馗探垆N售的主力軍，涌現(xiàn)出一大批柑桔銷售的先進典型。如國家級農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)屈姑國際集團銷售鮮果和加工超過3萬t；湖北果趣電商2020年1—8月銷售秭歸柑桔400萬件，達1萬t；多美橙公司利用自己渠道和阿里巴巴合作銷售4 500 t，為其他客商洗果處理1 500 t以上；秭歸盛泰柑桔合作社2019年10月初到2020年8月上旬，銷售臍橙、夏橙達1萬t左右，其中由湖南鑫佳葉公司出口4 000 t，網(wǎng)上銷售3 500 t，進批發(fā)市場2 000 t；鑫勇泰農(nóng)業(yè)公司在疫情期間擔當作為、服務三農(nóng)，為秭歸臍橙等農(nóng)副產(chǎn)品銷售打開一條路，撐起一片天。

品牌升值，推動銷售。“快遞+秭歸臍橙”被國家郵政總局命名為全國快遞服務現(xiàn)代農(nóng)業(yè)金牌項目，為秭歸臍橙再添殊榮。中央電視 臺第4、7、10、13頻道相繼對秭歸臍橙作了多角度地專題宣傳報道，提升了區(qū)域公用品牌 “秭歸臍橙”的品牌價值，達到25.25億元，其中，秭歸臍橙品牌價值達22.84億元，夏橙品牌價值達1.69億元，桃葉橙品牌價值達0.72億元。尤其是2020年4月25日國務院新冠肺炎疫情聯(lián)防聯(lián)控機制新聞發(fā)布會全球推介秭歸臍橙，讓更多的消費者了解秭歸、了解秭歸臍橙，慕名購買秭歸臍橙，有力地促進了秭歸柑桔的銷售。

互聯(lián)網(wǎng)+，服務銷售。本年度秭歸柑桔銷售遭遇突如其來的新冠疫情和連續(xù)2個月的陰雨、冰雹的襲擾，互聯(lián)網(wǎng)銷售起到了不可替代的作用。一是直播帶貨。從3月上旬開始，縣委縣政府及縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局等主要領導同志在京東、拼多多、淘寶、抖音、蘇寧易購等多個電商平臺現(xiàn)場直播帶貨，同時邀請國家柑桔體系首席專家、柑桔院士鄧秀新教授及中國疾控中心營養(yǎng)專家何麗，從不同維度為秭歸臍橙正名、為秭歸臍橙代言宣傳；消除消費者對秭歸臍橙是否攜帶病毒的疑慮，證明秭歸臍橙具有醫(yī)療保健功能。全國消費者通過媒體了解了秭歸臍橙、通過網(wǎng)絡購買了秭歸臍橙。二是平臺助推?？h柑桔協(xié)會、縣電商協(xié)會積極對接大型主流平臺，先后與“蘇寧”“京東”“順豐”“微店”等平臺企業(yè)，簽訂了電商進農(nóng)村戰(zhàn)略合作協(xié)議。上線運行“蘇寧秭歸特色館”“京東秭歸特色館”“阿里巴巴秭歸農(nóng)產(chǎn)品大市場”“郵樂購秭歸館”。通過臍橙開園節(jié)、橙交會暨秭歸臍橙文化旅游節(jié)活動、宜昌市柑桔國際采購商大會等活動，大力推介秭歸臍橙，與來自國內(nèi)外銷售平臺、各地客商簽訂秭歸臍橙購銷協(xié)議。其中“蘇寧秭歸特色館”與“京東秭歸特色館”在泄灘鄉(xiāng)夏橙開園節(jié)當天與貧困戶種植合作社簽訂500萬元的夏橙銷售協(xié)議。在宜昌國際柑桔采購大會上，屈姑公司簽訂了300萬美元的鮮果出口合同，達成臍橙銷售意向5萬t以上。荊楚美味網(wǎng)上行-蘇寧易購精準扶貧秭歸專場活動，雙線幫助秭歸銷售5萬kg臍橙。三是價格指數(shù)上線運行，專項推介秭歸臍橙。2019年12月中國柑桔類第一支價格指數(shù)，湖北省第一支水果類價格指數(shù)——新華·宜昌秭歸臍橙電商價格指數(shù)在北京發(fā)布，引起了150多個主流媒體、平臺的關注，有力地推介了秭歸臍橙，促進了銷售。

開園評鑒，體驗促銷。從2019年10月早紅臍橙開始上市時至2020年5月夏橙開園，縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、縣融媒體中心、縣柑桔協(xié)會與有關鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)合舉辦四季開園節(jié)，進行“最美臍橙王”評比活動，邀請省市主流媒體和多家自媒體進行宣傳報道，邀請知名平臺現(xiàn)場簽約，提高秭歸柑桔知名度，有力地促進銷售。本屆“最美臍橙王”周青把獲獎證書一發(fā)到朋友圈，訂單猛增，在去年的基礎上翻了一番。打造農(nóng)旅融合基地，游客進行采摘體驗，也是秭歸柑桔銷售的一種形式。郭家壩煙燈堡村、屈原鎮(zhèn)西陵峽村、水田壩王家橋村、茅坪鎮(zhèn)山里紅農(nóng)場、正靚農(nóng)業(yè)公司高標準建設果園，把果園建設成花園、公園、景區(qū)，招引游客前來看橙花、采橙果、品橙蜜、走橙功路，拉動了柑桔銷售。

正視問題，持續(xù)發(fā)展。一是企業(yè)品牌缺乏亮度、知名度。秭歸臍橙區(qū)域公用品牌已成功注冊15載，有一定的市場知名度，但全縣已注冊的311個企業(yè)品牌和正在注冊的170多個商標，讓人們記住的少，市場知名度更低。還沒有形成區(qū)域公用品牌與企業(yè)自主品牌并駕齊驅(qū)共發(fā)展的格局。二是鮮果采收粗放，商品率低。惡性早采勢頭已遏住，但野蠻采果陋習依然存在，采后商品化預處理少，分級標準化執(zhí)行難，果品質(zhì)量、包裝等一致性差。三是市場經(jīng)營主體有待進一步培育。市場主體小而多，抗風險能力低，行情好一哄而上，行情差商販砍價的現(xiàn)象年年存在。柑桔高品質(zhì)是種出來的，高價格是賣出來的。秭歸柑桔已不再是“皇帝的女兒不愁嫁了”，在新形勢下我們必須居安思危，危中尋機，既要種出好果實，又要賣出好價錢，確保柑桔效益年年向好。

四、2020產(chǎn)季柑桔銷售建議

在公益服務上下功夫。堅持政府引導，加大支持營銷的政策、資金扶持力度；堅持協(xié)會引領，發(fā)揮協(xié)會作用，加大柑桔協(xié)會統(tǒng)籌服務、行業(yè)自律、規(guī)范管理的力度；堅持品牌宣傳，提高區(qū)域公用品牌和企業(yè)自主品牌的宣傳、培育、扶持力度，做到兩個車輪同時轉(zhuǎn)，社會經(jīng)濟和企業(yè)自身共發(fā)展。

在產(chǎn)品質(zhì)量控制上下功夫。做到精細采收、文明采收、專業(yè)采收，嚴把銷售第一關；優(yōu)化質(zhì)量標準、做到綠色放心、提高商品質(zhì)量；提高產(chǎn)后處理能力、提倡預處理、統(tǒng)一包裝標識，提高秭歸臍橙產(chǎn)品標準化。

在市場開拓上下功夫。占領省內(nèi)市場，覆蓋省內(nèi)所有地級市；立足全國、主攻三北（東北、西北、華北）市場，覆蓋所有省城和大中城市；放眼國際，開拓國際市場，主攻東歐、中歐、中亞、東南亞及南非市場。

在培育主體、優(yōu)化環(huán)境上下功夫。培育本地主體，支持有條件的主體強強聯(lián)合，提高抗風險能力；引進外地客商，優(yōu)化服務、搞好對接，如農(nóng)夫山泉公司、亞洲果業(yè)、湖南鑫佳葉等商貿(mào)企業(yè)，建議縣領導帶隊登門拜訪，致信感謝、贈送錦旗、演出慰問等；搞好交通、餐飲、住宿、金融等服務，使客商滿意，促進銷售。