經(jīng)有國　白茜元

摘要：基于市場同時存在策略型消費者和短視型消費者的情況，考慮消費者購買行為和心理的差異性，研究零售商為應(yīng)對消費者策略行為的兩階段定價和促銷策略。構(gòu)建零售商兩階段定價和折扣促銷的博弈模型，運用逆向求解法求出零售商最優(yōu)定價策略和最佳折扣系數(shù)，最后運用算例驗證模型的正確性和有效性。研究表明：市場中策略型消費者比例越大，零售商兩階段所獲利潤將會減少，商品最優(yōu)定價呈下降趨勢，促銷折扣系數(shù)將越來越小，采取定價和折扣策略可有效減少消費者策略行為帶來的利潤損失。

關(guān)鍵詞：策略行為;條件折扣;消費者效用;促銷策略

一、引言

互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，消費者通過電子設(shè)備便可獲取有效的商品信息。由于每位消費者消費習(xí)慣和消費心理不同，導(dǎo)致不同的人在購物時存在差異性，這樣的差異會影響到消費者的購買決策并產(chǎn)生策略性行為。所謂策略行為是指消費者在購買商品時選擇性等待，待達到最低折扣價格時才購置商品，獲得最大購買效用。將具有策略行為的消費者稱為策略型消費者。零售商因策略行為的存在而被迫降價促銷，策略型消費者因零售商降價促銷而更傾向于等待更多價格上的優(yōu)惠，形成惡性循環(huán)。

為應(yīng)對消費者策略行為，不少學(xué)者進行相關(guān)研究。Cosae首次將消費者策略行為引入研究，發(fā)現(xiàn)若壟斷零售商不干預(yù)策略型消費者的購買行為，任由其理性選擇購買時機，零售商的利潤將會嚴重受損。Aviv 和Pazgal研究壟斷產(chǎn)商對季節(jié)性產(chǎn)品定價策略，發(fā)現(xiàn)在消費者策略行為下固定價格折扣定價策略較優(yōu)。張旭梅等根據(jù)購買行為將消費者分為短視型和策略型，構(gòu)建購買決策和定價決策的動態(tài)博弈模型，為消費者購買商品和零售商定價提供依據(jù)。Liu 和Zhang探討了策略型消費者的對提供高、低質(zhì)量產(chǎn)品的零售商造成的影響，結(jié)果表明策略型消費者對低質(zhì)量產(chǎn)品的銷售商影響更大，造成的利潤損失更多。

研究表明，制定適當(dāng)?shù)臈l件折扣策略可以有效提高零售商利潤。企業(yè)為吸引更多顧客購買，往往采用商品促銷手段以達到刺激需求和提高銷量的目的。Jerath等對企業(yè)產(chǎn)品處理模式進行分析，建立兩個企業(yè)和策略型消費者的博弈模型，為企業(yè)選擇合理的降價促銷手段提供依據(jù)。Cachon和Feldman根據(jù)市場上實際需求，基于消費者的策略行為制定新型的頻繁價格折扣策略，以求制定最優(yōu)折扣價格，提高零售商利益。Thunyarat等將消費者分成兩種，根據(jù)兩種消費者的不同行為特征建立相對應(yīng)模型，研究條件折扣下分析零售商誘導(dǎo)消費者過度消費。對零售商和消費者的博弈構(gòu)建提供較大啟發(fā)。

假設(shè)一個市場內(nèi)同時存在策略型和短視型消費者，從零售商角度出發(fā)研究應(yīng)對消費者的策略行為的商品定價和固定條件折扣策略，構(gòu)建零售商和消費者的兩階段博弈模型，運用逆向求解法求解商品兩階段內(nèi)最優(yōu)定價和最佳折扣，研究策略型消費者在市場上的占比對零售商兩階段利潤、商品定價和促銷策略的影響，最后運用數(shù)值分析方法證實。

二、問題描述與假設(shè)

在市場內(nèi)同時存在策略型消費者短視型消費者的情況下，本文考慮一個零售商在兩周期的定價和折扣系統(tǒng)，零售商第一個周期制定產(chǎn)品的零售價格，第二個周期采取條件折扣促銷中全單位折扣形式以吸引消費者進行購買。為便于分析，做出如下的參數(shù)設(shè)置和相關(guān)假設(shè)。

1. 零售商在第二階段采用條件折扣中的全單位折扣的促銷方式進行促銷折扣，其中購買閾值Q為固定值，消費者第二階段的購買總量滿足pN2>Q時，消費者才能以折扣價格為p（1-r）購買產(chǎn)品，否則無法享受折扣價格。

2. 消費者對產(chǎn)品的估價s服從[0，s1]的均勻分布，當(dāng)s≥s0時，策略型消費者會選擇在第一階段購買;當(dāng)s≤s0時，消費者會在第一階段選擇性等待，并在第二階段根據(jù)零售商的促銷價格是否達到預(yù)估值選擇購買產(chǎn)品。

3. 市場中存在兩種類型消費者，策略型消費者比例λ（0<λ<1），短視型消費者比例則為（1-λ）。

4. 消費者在第一階段對商品進行估價，由于市場競爭十分激烈，降價促銷零售商吸引消費者購買產(chǎn)品的常見手段，使消費者形成降價預(yù)期，消費者對第二階段的產(chǎn)品的估價也隨之下降，故假設(shè)存在一個估價折扣因子δ（0<δ<1）。

5. 上標為“d”代表短視型消費者，上標為“v”代表策略型消費者，下標“t”為所處的銷售階段（t=1，2）;上標“* ”代表該項最優(yōu)值。

三、存在策略型和短視型消費者的固定條件折扣促銷模型

六、結(jié)語

市場同時存在策略型消費者和短視型消費者時，不同消費者在購買商品上的表現(xiàn)會對零售商的銷售情況和利潤產(chǎn)生重要影響。本文基于消費者策略行為研究一個零售商兩階段的定價和促銷系統(tǒng)。

通過對零售商和消費之間的博弈模型研究以及數(shù)據(jù)分析，可以得出的啟示：一是零售商利潤會因為策略型消費者的占比增大而減小。在面對消費者策略行為，零售商制定合理的定價和銷售策略是有必要的，這樣可以盡量減少策略型消費者等待行為帶來的利潤損失。二是隨著策略型消費者的比例的增大，零售商的最優(yōu)定價和促銷階段的折扣率會逐漸減小，可以提高零售商在非促銷階段的利潤，因非促銷階段已經(jīng)進行合理定價，為不損失自身利益，零售商會逐漸減小促銷階段的折扣率。三是合理的定價和促銷策略延緩了消費者策略行為帶來的零售商利潤降低，讓零售商獲得可接受利潤值，達到消費者和零售商雙贏的局面。

本文基于消費者策略行為考慮了一個零售商兩階段的定價和促銷系統(tǒng)。在實際的商品銷售中，零售商還需考慮多種因素。所以本文后續(xù)研究會進一步其它因素對于商品造成定價和促銷上的影響。此外，本文在這里只考慮了條件折扣中的全單位折扣，實際生活中常見的條件折扣還有固定金額折扣，未來可以考慮將固定金額折扣也考慮到促銷策略中探討兩種不同折扣對于消費者購買決策的影響，豐富零售商折扣促銷方案。

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（作者單位：昆明理工大學(xué)管理與經(jīng)濟學(xué)院）