戈軍珍

（珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢）

動保行業(yè)是以養(yǎng)殖戶或養(yǎng)殖企業(yè)為目標(biāo)用戶， 傳統(tǒng)動保行業(yè)主要是圍繞著小戶和散戶進行的， 因為在過去這些小戶和散戶是養(yǎng)殖業(yè)的主力軍。 近年來，由于我國養(yǎng)殖業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯變化， 小戶和散戶快速退出市場，家庭農(nóng)場、中大型養(yǎng)殖場及產(chǎn)業(yè)鏈型企業(yè)在整個養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)中的比重開始增加， 隨著養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化， 動保產(chǎn)品的經(jīng)營模式也開始發(fā)生明顯的變化。

第一個趨勢：從“簡單買賣”到“服務(wù)升級”

過去， 傳統(tǒng)的動保經(jīng)營主要是“交易型”——經(jīng)營者主要為用戶提供產(chǎn)品，偶爾做一些簡單的服務(wù)，服務(wù)方式簡單，服務(wù)能力有限。 隨著養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化以及產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重， 原來一些簡單的服務(wù)已經(jīng)無法滿足一些較大的養(yǎng)殖戶的需求。 環(huán)境衛(wèi)生、生產(chǎn)管理、疫病防控、 組織管理等都成了用戶的服務(wù)需求。 所以原來的送貨上門，簡單的疫病防控建議不再是一種優(yōu)勢而是入門級動作。

第二個趨勢：從“提供產(chǎn)品”到“提供方案”

客戶并不缺產(chǎn)品， 也并不關(guān)注你的產(chǎn)品， 客戶關(guān)注的是自己的痛點及如何消除痛點所帶來的痛苦，或者說客戶只關(guān)注自己的問題及你如何幫助他解決問題，這是常識。 在這種情況下， 如果經(jīng)營者仍然只盯著自己的產(chǎn)品，那么很難賣出去。 理性的做法是： 經(jīng)營者要了解客戶的關(guān)鍵痛點， 并圍繞關(guān)鍵痛點提供有效的相對區(qū)別于競爭者的解決方案。

第三個趨勢：從“銷售技能”到“系統(tǒng)規(guī)劃”

在過去， 許多企業(yè)側(cè)重的是團隊技能的提升，隨著用戶的“變大”，單靠銷售人員的技能不足以和客戶建立深入的合作關(guān)系， 而是需要組織進行系統(tǒng)的規(guī)劃。 從經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營策略、落地方案、團隊建設(shè)、薪酬績效等多個要素進行系統(tǒng)規(guī)劃，形成合力。

第四個趨勢：從“單打獨斗”到“資源整合”

在過去， 許多企業(yè)只要擁有幾個 “銷售高手” 就基本能夠生存下來， 而如今， 這種現(xiàn)象正在逐漸減少，未來會更少。 當(dāng)客戶變得越來越大時，單憑“銷售高手”個人的能力已經(jīng)無法和客戶對接， 因為大客戶首先看重的是你所在的組織的資源和能力， 所以組織對內(nèi)外資源進行有效整合， 并把這些資源形成組織的能力和客戶進行對接， 這才是重要的銷售手段。

第五個趨勢：從“產(chǎn)品集群”到“重點產(chǎn)品”

過去總有一種經(jīng)營觀念叫做產(chǎn)品“多而全”或者干脆說要什么有什么， 認為這樣就能滿足各種客戶或客戶的多種需求。 殊不知，這種不分主次的做法往往使組織把有限的資源更加分散。 你不可能滿足所有客戶的需求，對客戶進行分類、分層，選擇合適的目標(biāo)客戶， 針對某些目標(biāo)客戶的關(guān)鍵痛點提供最有價值的產(chǎn)品及解決方案， 這才是未來的趨勢。