鄭欒

6年前，孫海銘的外婆因?yàn)槌闊煂?dǎo)致肺癌去世，孫海銘由此開(kāi)始研究和思考替煙減害產(chǎn)品。他自己也沒(méi)想到，數(shù)年后，他會(huì)放棄在北京的事業(yè)，毅然南下深圳投身這個(gè)新興行業(yè)。

對(duì)孫海銘來(lái)說(shuō)，一切都是未知的，但讓他最有獲得感的事，不是通過(guò)電子煙賺錢(qián)，而是做出讓自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品，讓煙民們更健康、更有尊嚴(yán)地吸煙，以及與代理商伙伴共享財(cái)富。

一個(gè)行動(dòng)派的愿望

2014年的春天，北京飛往臨沂的飛機(jī)上，孫海銘如坐針氈。幾個(gè)小時(shí)前，母親打電話(huà)告訴他，外婆肺癌病情惡化。下飛機(jī)后，孫海銘見(jiàn)到了外婆最后一面。第二天早上，外婆在病床上抽了人生的最后一根煙，離開(kāi)了人世。

外婆的去世讓同為煙民的孫海銘感到恐懼和痛恨。他恨傳統(tǒng)香煙帶走了外婆的生命，也對(duì)自己的身體健康感到擔(dān)憂(yōu)。但他很清楚，身體對(duì)尼古丁已經(jīng)形成了依賴(lài)，戒煙很難。

孫海銘開(kāi)始尋找各種能夠替代香煙的電子煙產(chǎn)品。但結(jié)果讓人失望，盡管市面上有種類(lèi)繁多、口味各異的電子煙，但抽到嘴里的感覺(jué)就是不對(duì)。

隨后3年，孫海銘走訪(fǎng)了全國(guó)16個(gè)城市的100多家電子煙體驗(yàn)店，體驗(yàn)了500余款不同類(lèi)型的電子煙產(chǎn)品。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2017年的12月，一個(gè)發(fā)小從美國(guó)回來(lái)，約孫海銘在北京見(jiàn)一面。餐桌上，發(fā)小拿出了一支美國(guó)品牌的電子煙。已經(jīng)對(duì)電子煙失望的孫海銘還是習(xí)慣性地要過(guò)來(lái)抽了一口。

第一口煙入肺的時(shí)候，孫海銘清楚地知道，這就是自己苦尋許久的感覺(jué)?！拔矣肋h(yuǎn)忘不了那一口，它比香煙還好抽?！边@一口，徹底讓孫海銘心里的火苗燃了起來(lái)。

回憶到這里，孫海銘試著向記者解釋“好抽”的感覺(jué)：飽滿(mǎn)醇厚的煙霧量、舒服的吸阻和煙民喜歡的擊喉感，最重要的是入喉柔順且解癮。

幾個(gè)煙彈很快被孫海銘抽完，他發(fā)現(xiàn)，這款名為Juul的電子煙不僅“好抽”，抽完之后也不會(huì)干咳吐痰了，口腔變得很清新。而抽Juul電子煙的這幾天，他竟然沒(méi)碰過(guò)一根傳統(tǒng)香煙。他開(kāi)始尋找，哪里能買(mǎi)到這樣的產(chǎn)品？為什么之前從未體驗(yàn)到這樣的產(chǎn)品？難道中國(guó)生產(chǎn)不出這樣的產(chǎn)品？

孫海銘是個(gè)行動(dòng)派，他一方面開(kāi)始在北京、上海、廣州、山東各大商圈的電子煙體驗(yàn)店試抽，另一方面開(kāi)始上網(wǎng)了解這個(gè)品牌和整個(gè)電子煙行業(yè)。

他發(fā)現(xiàn)中國(guó)的電子煙產(chǎn)量占到了全世界的90%，幾乎所有的專(zhuān)利都掌握在中國(guó)電子煙工廠手里。

Juul的這款電子煙恰恰就是在中國(guó)生產(chǎn)出口到美國(guó)，又被發(fā)小從美國(guó)帶回來(lái)的。當(dāng)時(shí)，Juul的估值已經(jīng)超過(guò)300億美元。

根據(jù)弗若斯特·沙利文的報(bào)告，全球電子煙市場(chǎng)規(guī)模以24.2%的復(fù)合年增長(zhǎng)率從2014年的124億美元迅速增加至2019年的367億美元。而中國(guó)電子煙滲透率僅為1%，但增速迅猛，發(fā)展?jié)摿薮螅僭O(shè)未來(lái)3—5年滲透率達(dá)到10%，相應(yīng)市場(chǎng)規(guī)模能夠達(dá)到千億級(jí)別。

同時(shí)，2020年世界衛(wèi)生組織發(fā)布的電子煙主題報(bào)告表明，相比傳統(tǒng)香煙，資質(zhì)合規(guī)的電子煙產(chǎn)品可以減害95%以上。

英國(guó)國(guó)民保健署和英國(guó)公共衛(wèi)生部更是明確表態(tài)：鼓勵(lì)煙民從傳統(tǒng)煙草向電子煙轉(zhuǎn)換。

孫海銘再也坐不住了。

一周后，孫海銘從北京飛到了深圳。他在深圳包了一輛滴滴專(zhuān)車(chē)，帶著抽完的那支電子煙，開(kāi)始拜訪(fǎng)集中在深圳的電子煙生產(chǎn)企業(yè)。

實(shí)際上，電子煙早在2003年就在中國(guó)出現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)的興起壯大，主要源于2017年的革命性技術(shù)進(jìn)步——霧化技術(shù)趨于成熟，讓煙霧的口感更接近傳統(tǒng)卷煙，而尼古丁鹽技術(shù)的革命性出現(xiàn)，則可以在減少對(duì)身體傷害的情況下，獲得更強(qiáng)的解癮效果。

但在當(dāng)時(shí)，絕大多數(shù)深圳的電子煙工廠還沒(méi)有意識(shí)到這樣的革命性改變。研發(fā)和生產(chǎn)仍然以傳統(tǒng)大煙霧產(chǎn)品為主。

孫海銘再次跑遍了深圳幾乎所有的電子煙工廠，與109位電子煙的研發(fā)工程師深度對(duì)話(huà)，最終與一家技術(shù)沉淀雄厚、年產(chǎn)值超過(guò)10億元的電子煙老牌工廠達(dá)成戰(zhàn)略合作。

雙方一拍即合，成立鉑嵐科技，以強(qiáng)悍的研發(fā)能力，運(yùn)用最前沿的技術(shù)，目標(biāo)是打造一款手感和口感都能超越Juul，專(zhuān)為中高端人群使用的高品質(zhì)輕奢派減害霧化電子煙。

18套模具背后的心血

從接觸到Juul的產(chǎn)品，到?jīng)Q定在深圳創(chuàng)業(yè)，短短數(shù)月。創(chuàng)業(yè)的激情點(diǎn)燃了他，回北京后，他把北京的公司股份變賣(mài)，馬上又飛到深圳。

做一款定位中高端輕奢派的電子煙，當(dāng)時(shí)市面上并沒(méi)有可以參考的產(chǎn)品。孫海銘和團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，要做輕奢品牌，從logo到包裝，再到產(chǎn)品外觀。都要讓消費(fèi)者耳目一新。

他們的終極目標(biāo)是，研發(fā)出一款讓消費(fèi)者看見(jiàn)就想嘗試，嘗試一口后就不想放下的替煙產(chǎn)品。

為此，鉑嵐團(tuán)隊(duì)找到國(guó)際知名設(shè)計(jì)公司ECCO負(fù)責(zé)產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)。為了輕奢的質(zhì)感和手感，團(tuán)隊(duì)在全國(guó)尋找可以將鋯寶石做成煙桿面板的供應(yīng)商。僅僅這一塊面板，鉑嵐團(tuán)隊(duì)找了2個(gè)月。

孫海銘沒(méi)想到，做出煙桿僅是研發(fā)的開(kāi)始。

他告訴記者，煙彈才是技術(shù)含量最高的部分，最考驗(yàn)研發(fā)和生產(chǎn)能力。

一顆煙彈分為油倉(cāng)、冷凝倉(cāng)、氣道、霧化芯、發(fā)熱絲、硅膠套等多個(gè)部位和零件，每個(gè)部位的一點(diǎn)點(diǎn)改動(dòng)，都會(huì)對(duì)口感和品質(zhì)產(chǎn)生很大的影響。

孫海銘指著幾個(gè)直徑不到1毫米的小孔舉例：“這是進(jìn)氣孔，進(jìn)氣孔開(kāi)多大，開(kāi)幾個(gè)，開(kāi)在什么位置，都會(huì)影響它吸起來(lái)的口感?！?/p>

更麻煩的是，每改動(dòng)一個(gè)部位，整體的煙彈結(jié)構(gòu)都要重新調(diào)整。為了調(diào)試出最好的口感，研發(fā)團(tuán)隊(duì)前后開(kāi)了18套模具，大大小小修改了100多次，測(cè)試過(guò)800余套產(chǎn)品，但都沒(méi)有達(dá)到孫海銘和鉑嵐團(tuán)隊(duì)的要求。

近1年的時(shí)間里，鉑嵐沒(méi)有營(yíng)收，也不做宣傳，把全部精力都放在了打磨產(chǎn)品上。

孫海銘有幾次想放棄，但想到自己做電子煙的初心和一年前那一口忘不了的體驗(yàn)，他還是鼓勵(lì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)不要?dú)怵H。不能將產(chǎn)品做到極致，品牌就不可能有長(zhǎng)久的生命力。從商數(shù)年，這是孫海銘深入骨髓的商業(yè)認(rèn)知。

苦心人，天不負(fù)。整整一年后，第18套模具做出的產(chǎn)品終于有了讓所有人都滿(mǎn)意的口感。而正當(dāng)產(chǎn)品準(zhǔn)備推向市場(chǎng)時(shí)，2019年11月的線(xiàn)上禁售政策正式發(fā)布，這反而讓孫海銘暗自竊喜，因?yàn)榫€(xiàn)上禁售政策的目的是保護(hù)未成年人，市場(chǎng)得到了更好的規(guī)范。再加上他本就是銷(xiāo)售出身，線(xiàn)下市場(chǎng)才是他的強(qiáng)項(xiàng)。

通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售和代理招募，孫海銘發(fā)現(xiàn)，只要消費(fèi)者能看到、摸到產(chǎn)品，就一定會(huì)嘗試。只要抽過(guò)一口，就會(huì)像當(dāng)時(shí)的他一樣對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。目前，鉑嵐的所有代理都是由體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品的用戶(hù)轉(zhuǎn)化而來(lái)。

正應(yīng)了孫海銘的那句話(huà)：將產(chǎn)品做到極致，品牌自然能擁有旺盛的生命力。

同時(shí)，鉑嵐一經(jīng)面世，在成熟的國(guó)外市場(chǎng)也大受好評(píng)。

即便要求最嚴(yán)苛的日本市場(chǎng)，鉑嵐也通過(guò)了所有高標(biāo)準(zhǔn)的檢驗(yàn)，順利進(jìn)入7—11、羅森 、Family、鶯屋書(shū)店等6萬(wàn)多家線(xiàn)下終端實(shí)體店。

今年5月，全球有很大影響力的洪門(mén)在接觸到鉑嵐電子煙后主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，雙方很快達(dá)成戰(zhàn)略合作，全面推廣鉑嵐鋯寶石減害霧化煙在歐美、東南亞等市場(chǎng)的銷(xiāo)售。

深諳經(jīng)商之道的孫海銘明白，好產(chǎn)品僅僅是基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)模式更要一招制勝！

有過(guò)體驗(yàn)了500余款不同類(lèi)型的電子煙產(chǎn)品都不能讓他滿(mǎn)意的痛苦經(jīng)歷，孫海銘決定鉑嵐產(chǎn)品上市之初，先讓煙民免費(fèi)使用3天，深度使用后，滿(mǎn)意再購(gòu)買(mǎi)，徹底打消煙民的后顧之憂(yōu)。

這種銷(xiāo)售模式也贏得了代理商和消費(fèi)者的一致口碑。

孫海銘和他的團(tuán)隊(duì)?wèi)驯Ъ兇獾某跣囊宦房癖?，他希望曾?jīng)因?yàn)橄銦煱l(fā)生在自己身上的悲劇不再發(fā)生。因?yàn)檫@個(gè)世界可以變得更好。