快遞行業(yè)的發(fā)展與市場形成了一個正反比：電商市場包裹量以每年35%的速度遞增，快遞平均價格則以每年0.35元往下遞減。基于這個趨勢，網(wǎng)點公司的營銷運作調(diào)整幾乎每一年都在變換。需要指出的是，快遞行業(yè)因為地域差異與人工成本差異，導致價格戰(zhàn)的傳播速度也不一樣。在這種情況下，市場策略該如何應變和調(diào)整？

件量段模式銷售

件量段模式銷售看上去非常簡單，事實上是一種限制式銷售。例如：0-100票均價6元，100-500均價4.5元，500-1000均價4元等。該模式的關(guān)鍵是選定客戶時的起步件量。如果客戶實際日發(fā)件量在1900單，買面單按4元預付款，實際結(jié)賬余款以返點形式退給客戶，上下浮動價格隨件量調(diào)動，同行跟進非常困難。

按續(xù)重設(shè)計銷售

續(xù)重設(shè)計超均重另計費用，表面上首重接近最低發(fā)件成本，實質(zhì)上用重量標準限制為杠桿，關(guān)注點在超重計價部分。首重不掙錢，掙的是續(xù)重的費用。

單個客戶銷售

單個客戶指的是散件、商務件、工廠件、微商件等，這部分客戶群體是每個網(wǎng)點公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品之一。單個客戶銷售一直沿著傳統(tǒng)收費方式進行，唯一改變的是從業(yè)務員現(xiàn)付方式改進到買面單形式。

預付款銷售制

預付款銷售制的本質(zhì)是在同行價格較高，網(wǎng)點公司為了搶量不得不進行大力度降價，因為快遞費利潤低，又要保證墊資安全，不得不如此操作。實際上很多預付款制的銷售都會超收10%預付款，讓客戶永遠有一部分資金抵押在公司，公司運轉(zhuǎn)資金來源于客戶。

倉儲銷售模式

倉儲銷售模式并不是針對全部市場，而是閉環(huán)式銷售。

首先要了解什么客戶從網(wǎng)點市場當?shù)剡M貨，直接在當?shù)厝雮}。也可以把貨從異地拉到網(wǎng)點倉庫來。由客戶下單，把下單信息發(fā)往倉儲中心，由倉儲中心打單，配貨，包裝，發(fā)快遞。

倉儲銷售模式主要關(guān)注系統(tǒng)接入、成本設(shè)定，包括短駁費，人工支出，物料費，快遞費，合成的綜合定價。

園區(qū)銷售模式

園區(qū)銷售模式非常簡單，只要資金充足，交通便利，方便預售制的電商拿貨與足夠的倉庫儲存，便可以開展銷售。關(guān)鍵點是房租一定要低，獨門獨院，房租低進高租，把裝潢費用賺回來?？爝f公司來取件時，壓低快遞費讓出利潤空間。比如，客戶在市場上4.5元快遞費，園區(qū)招商4元，給快遞公司3.3元。

把窗口開給客戶

向客戶公開發(fā)件成本，要求買面單預付，客戶均攤操作費用和運作費用，每單收取窗口費，主要的收入在于“窗口費、客服、政策返點等。即該模式掙的是平臺的錢，以透明來維護客戶。

投資電商

投資電商實際上就是把客戶變成網(wǎng)點公司的股東。網(wǎng)點公司把盈利點從快遞費上移至電商銷售利潤，把網(wǎng)點變成發(fā)貨窗口。投資電商與電商加盟及開窗口截然不同，網(wǎng)點公司由主營利面轉(zhuǎn)向附屬功能。

新零售模式

新零售模式是目前最流行的流量帶銷售模式。主要有“驛站+包裹流量+水果生鮮=二次商業(yè)化”，也有“社區(qū)群＋供應鏈小程序＋業(yè)務員＝二次商業(yè)化”。新零售模式對于快遞而言，存在著商業(yè)化流量不足帶來的高成本問題，目前并不能真正起到主流業(yè)務作用。

市場銷售競爭的真實本質(zhì)離不開兩點：一是企業(yè)的服務品牌要持續(xù)發(fā)展需要資金；二是需要為新興市場新服務產(chǎn)品投資儲能。

價格戰(zhàn)并不可怕，可怕的是在價格戰(zhàn)面前束手無策。因地制宜，因“遞”制宜，只要敢想敢干，總能闖出適合自己的模式和思路。