本刊編輯部

作為中原城市群的核心城市，鄭州區(qū)位優(yōu)勢明顯，腹地市場廣闊，人力資源豐富，這給舒適家居行業(yè)的發(fā)展提供了較好的市場基礎(chǔ)。在本期“舒適圈”板塊中，本刊編輯走進鄭州市場，通過走訪廠家、經(jīng)銷商，從產(chǎn)品、營銷、服務(wù)、案例等多個角度，探索和分析鄭州地區(qū)舒適家居行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢。

市場

近幾年，隨著人們對家居環(huán)境要求的不斷提高，舒適家居概念在鄭州市場上得到了眾多商家和用戶的認(rèn)可，許多暖通企業(yè)已從單一的中央空調(diào)銷售商轉(zhuǎn)型為舒適家居系統(tǒng)集成服務(wù)商。目前，盡管鄭州舒適家居市場已步入成熟階段，但行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)卻尚未出現(xiàn)。從業(yè)人員過多、經(jīng)營成本過高等是造成這一結(jié)果的主要原因。

從市場規(guī)模角度看，鄭州擁有千萬人口，地區(qū)生產(chǎn)總值超過萬億元，其舒適家居行業(yè)發(fā)展前景廣闊，這吸引了數(shù)以萬計的人進入舒適家居行業(yè)。從業(yè)人員數(shù)量的激增導(dǎo)致市場上從事舒適家居行業(yè)的商家過度飽和，商家的盈利空間大幅度縮小。由于缺乏穩(wěn)定的利潤支撐，大部分商家長期處在“溫飽線”上，沒有足夠的資金來擴大公司的規(guī)模。

高昂的店面成本也是擺在商家面前的一個難題。眾所周知，一個高規(guī)格的門店不但能展現(xiàn)出品牌雄厚的實力，而且可以提振業(yè)務(wù)人員的信心。但是，在鄭州市場上卻有這樣一個奇怪的現(xiàn)象，中央空調(diào)、凈水或新風(fēng)等產(chǎn)品的街邊店數(shù)量稀少，并且鮮有超過300 m2的大店。究其原因，租金成本以及運維成本高是關(guān)鍵所在。據(jù)了解，一家200 m2的中央空調(diào)專賣店，在居然之家、紅星美凱龍等賣場的租金成本約為30萬元/年，而同樣規(guī)模的街邊店的租金成本卻高達60萬元/年左右，如果僅僅銷售單一品類舒適家居產(chǎn)品，例如新風(fēng)系統(tǒng)，即便按照中等價格來銷售，企業(yè)也很難在競爭激烈的市場環(huán)境下生存下來。因此大部分商家要么選擇開設(shè)賣場店，要么選擇開設(shè)全品類舒適家居街邊店。

事實上，舒適家居系統(tǒng)這個概念在鄭州市場已經(jīng)被提及五六年了，但品牌廠家仍然缺乏對凈水、新風(fēng)、地暖等產(chǎn)品的技術(shù)沉淀。制冷、制熱技術(shù)經(jīng)過近百年的市場考驗，已經(jīng)極為成熟。而凈水、新風(fēng)、地暖等產(chǎn)品技術(shù)沉淀時間相對較短，鮮少有主流中央空調(diào)品牌廠家具備齊全的產(chǎn)品線。因此，在鄭州市場中，大多商家仍然將中央空調(diào)作為銷售核心，附帶銷售外資品牌的新風(fēng)、地暖、凈水等產(chǎn)品。由于對接的廠家過多，在人員緊張的情況下，商家難以系統(tǒng)性地開展?fàn)I銷活動，銷量自然不溫不火。設(shè)想一下，如果商家能夠與一家擁有全品類舒適家居的品牌合作，有條不紊地開展?fàn)I銷工作，銷量自然會穩(wěn)步上升。

從消費者角度看，家用中央空調(diào)已經(jīng)成為消費者的必選產(chǎn)品，而有80%～90%的消費者在購買家用中央空調(diào)后會選擇購買新風(fēng)系統(tǒng)，20%～30%的客戶會購買凈水產(chǎn)品。值得一提的是，由于鄭州處在集中供暖區(qū)域，大部分客戶并沒有安裝地暖產(chǎn)品的需求，因此外資品牌的地暖產(chǎn)品銷量并不樂觀。

探店

海信中央空調(diào)旗艦店位于鄭州市鄭東新區(qū)商都路農(nóng)業(yè)南路，是海信中央空調(diào)在鄭州市場近期開設(shè)的一家面積達300 m2的中央空調(diào)旗艦店。雖然開業(yè)時間不長，但其憑借豐富的產(chǎn)品品類吸引了眾多消費者的目光。面對鄭州舒適家居市場的新一輪發(fā)展，該旗艦店在主推中央空調(diào)產(chǎn)品的同時，引進了世界知名品牌的采暖、凈水、新風(fēng)等產(chǎn)品，為客戶提供場景化的舒適家居體驗。

觀點

以點帶面，集成發(fā)展

河南君尚實業(yè)有限公司總經(jīng)理 劉方釗

近年來，鄭州舒適家居行業(yè)發(fā)展速度加快，行業(yè)發(fā)展前景被越來越多的企業(yè)看好。因此，很多傳統(tǒng)的暖通經(jīng)銷商不再只銷售單一的中央空調(diào)產(chǎn)品，而是不斷豐富產(chǎn)品品類，走上了舒適家居集成化的發(fā)展道路。河南君尚實業(yè)有限公司初入行業(yè)便將觸角伸向舒適家居領(lǐng)域，這不失為一種較好的戰(zhàn)略選擇。當(dāng)然，河南君尚實業(yè)的業(yè)務(wù)選擇和發(fā)展戰(zhàn)略，與公司總經(jīng)理劉方釗的個人經(jīng)歷緊密相關(guān)。

劉方釗曾在京東平臺從事售后工作。多年的空調(diào)安裝及送貨服務(wù)不僅為其積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗，也使他養(yǎng)成了善于觀察、勤于思考的工作習(xí)慣。當(dāng)他涉足暖通行業(yè)后，劉方釗很快就意識到舒適家居行業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景，為此，他圍繞空調(diào)、地暖、新風(fēng)、凈水等幾個方面，迅速布局公司的產(chǎn)品銷售體系。

海信中央空調(diào)是劉方釗選擇的重要合作品牌之一。此外，他還與樸勒、保利、開元等品牌陸續(xù)建立了合作關(guān)系。在河南君尚實業(yè)的銷售體系中，中央空調(diào)產(chǎn)品的銷售依然是公司的主營業(yè)務(wù)?；趯Ｐ胖醒肟照{(diào)品牌的信任，2018年，劉方釗在鄭州成立了一家面積超過300 m2的海信中央空調(diào)旗艦店，并一度將中央空調(diào)產(chǎn)品的銷量比重提升至公司總銷售規(guī)模的80%。另外，劉方釗還不斷開拓新風(fēng)、地暖、凈水等產(chǎn)品的業(yè)務(wù)范疇，以此提高產(chǎn)品的銷量。

但是在后來的企業(yè)經(jīng)營過程中，劉方釗發(fā)現(xiàn)消費者對舒適家居系統(tǒng)中每個品類產(chǎn)品的接受程度不同，中央空調(diào)是他們易于接受的品類之一。此外，相比中央空調(diào)專賣店，鄭州市場上的新風(fēng)、凈水類的專賣店數(shù)量逐漸減少?；诖?，劉方釗一直在思考如何合理運用組合式產(chǎn)品營銷策略實現(xiàn)公司業(yè)績的穩(wěn)步增長。

以中央空調(diào)產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)的河南君尚實業(yè)通過加強海信中央空調(diào)的推廣來帶動其他產(chǎn)品的銷售。另外，為了進一步提高公司在中央空調(diào)領(lǐng)域的專業(yè)性，劉方釗組建了中央空調(diào)安裝、維修服務(wù)團隊，搭建了以售前、售中、售后為一體的全流程服務(wù)體系。但是，對于其他產(chǎn)品的安裝和售后服務(wù)工作，考慮到專業(yè)性等方面的影響，劉方釗仍然選擇與專業(yè)廠家合作完成。

基于目前的市場狀況和公司已經(jīng)搭建好的分銷體系，劉方釗計劃在3年內(nèi)完成1 000萬元的銷售目標(biāo)。他認(rèn)為，公司的運營發(fā)展并不能一味冒進、急于求成，而是要穩(wěn)中求進、逐步發(fā)展。當(dāng)下，隨著舒適家居集成化趨勢愈加明顯，越來越多的暖通企業(yè)進入到舒適家居行業(yè)，市場競爭也將越來越激烈，對此，劉方釗表示 ：“行業(yè)要想獲得進一步發(fā)展，資源整合是十分必要的?！?/p>

認(rèn)準(zhǔn)公建市場，打造公司核心競爭力

河南天時達機電設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理 葉青

自2006年成立以來，河南天時達機電設(shè)備工程有限公司（以下簡稱“天時達”）在總經(jīng)理葉青的帶領(lǐng)下，已走過14年的風(fēng)雨歷程。依托海爾豐富的產(chǎn)品品類、優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)以及強大的市場影響力，目前天時達已成為河南當(dāng)?shù)匾患抑呐ㄆ髽I(yè)。

隨著中央空調(diào)市場愈發(fā)成熟，行業(yè)競爭日趨激烈，勞動力成本逐年增加，對于眾多經(jīng)銷商而言，找準(zhǔn)細分領(lǐng)域，是公司發(fā)展壯大的重要途徑。家裝市場門檻較低，競爭激烈，在電商去中間化的沖擊下，投入大而回報少，因此政府公建項目才是天時達的主營業(yè)務(wù)板塊。憑借海爾優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量以及卓越的產(chǎn)品性能，天時達為河南省內(nèi)各級政府單位、醫(yī)院、學(xué)校等項目提供了服務(wù)，打造了眾多優(yōu)秀樣板工程，用不俗的業(yè)績夯實了天時達在業(yè)界的口碑?！敖鼛啄?，公建項目勞動力成本不斷增加、利潤降低、建設(shè)投資方式不斷改變等問題亟待解決?！比~青表示。

長期以來，各類大型公共建筑中的中央空調(diào)系統(tǒng)一直是“能耗占比大戶”。為此，在近兩年的政府辦公樓改造項目中，高能效的中央空調(diào)設(shè)備成為主管部門關(guān)注的重點。作為較早進入暖通行業(yè)的經(jīng)銷商，葉青憑借對市場的敏銳洞察力和對行業(yè)發(fā)展趨勢的精準(zhǔn)判斷，選擇與海爾攜手，共同謀求在河南暖通市場的發(fā)展。

在各類大型公建項目中，甲方對空調(diào)設(shè)備的要求十分嚴(yán)苛?？照{(diào)系統(tǒng)不僅要實現(xiàn)高效運行，且需要其輸出與實際負荷需求變化相匹配。對項目方來說，選擇適用的高能效中央空調(diào)機組不僅能大幅減少項目后期的運營成本，而且還能極大地方便后期的系統(tǒng)管理和維護?！昂柎艖腋≈醒肟照{(diào)運用磁懸浮技術(shù)，機組節(jié)能達到50%，廣泛應(yīng)用于酒店、醫(yī)療、軌道交通等8大行業(yè)，在業(yè)內(nèi)具有較高的知名度，市場占有率也較高，這是我們與海爾合作的重要原因。”

此外，為了進一步提升公司的市場競爭力，天時達還與行業(yè)專家、學(xué)者以及高校的實驗室團隊進行合作，共同探討綠色建筑節(jié)能改造的創(chuàng)新型解決方案。與此同時，天時達立足于既有的服務(wù)平臺，將公司每年經(jīng)營利潤的10%用于產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)，力爭為客戶提供更加高效節(jié)能、舒適健康的空調(diào)系統(tǒng)解決方案。

面對瞬息萬變的中央空調(diào)市場，葉青表示，天時達將不斷優(yōu)化公司人員的配置，大力培養(yǎng)人才，打造專業(yè)化團隊，激發(fā)員工的進取意識，以進一步開拓公司的業(yè)務(wù)。與此同時，天時達還將進一步完善節(jié)能控制服務(wù)管理體系，適應(yīng)市場需求，找到新的突破口，實現(xiàn)行業(yè)快速轉(zhuǎn)型。葉青也希望通過自己的努力能夠?qū)⒑柨照{(diào)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，用持續(xù)創(chuàng)新贏得更大的發(fā)展空間。

求穩(wěn)求強而非做大

河南芝誠機電工程有限公司總經(jīng)理 王熙娜

公司年銷售規(guī)模從100多萬元增長到1億多元，王熙娜與其團隊用了10年的時間。在這10年里，她始終堅持與東芝空調(diào)攜手同行，共謀發(fā)展。王熙娜之所以執(zhí)著于代理東芝空調(diào)品牌，是因為她與東芝空調(diào)之間有著相似的經(jīng)營理念。

王熙娜依托東芝空調(diào)的高端品牌定位和高端產(chǎn)品品質(zhì)，在工程市場和零售市場上積累了龐大的客戶資源，樹立了良好的市場形象，這為其順利拿下高端品牌——美諾電器河南總代理創(chuàng)造了有利條件。如今，王熙娜經(jīng)營的河南芝誠機電旗下不僅有東芝TCS體驗店，還有美諾電器的專業(yè)店。另外，她還斥巨資購置了一套別墅，將東芝空調(diào)、新風(fēng)等產(chǎn)品運用到別墅中，打造了獨具特色的別墅式體驗店。

王熙娜始終以“輕資產(chǎn)運營”模式來經(jīng)營公司，在市場大環(huán)境下行的情況下，她縮減了門店數(shù)量，極大地減少了租賃店鋪所耗費的經(jīng)營成本，降低了經(jīng)營風(fēng)險。與此同時，她還依托現(xiàn)有的別墅體驗店，打造屬于自己的品牌標(biāo)簽。

在經(jīng)營公司的過程中，王熙娜并不一味地追求銷售業(yè)績，而是將“穩(wěn)”作為她始終堅持的原則。因此，在遇到一些風(fēng)險較大的項目時，王熙娜寧可放棄。對此，她表示 ：“若一味追求高速發(fā)展，公司很有可能會在運營管理方面產(chǎn)生風(fēng)險。因此，我寧愿放慢公司的發(fā)展步伐，把控公司的發(fā)展節(jié)奏和方向，助力公司穩(wěn)步前行?！?/p>

長期以來，王熙娜始終把精力集中在企業(yè)人員的精細化管理和市場的深耕細作上。在王熙娜的帶領(lǐng)下，其團隊所有成員的業(yè)務(wù)能力都得到了較大的提升。據(jù)了解，在銷售團隊僅有17人的情況下，河南芝誠機電創(chuàng)下了1億元的年銷售業(yè)績?！皯{借東芝空調(diào)優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量和卓越的產(chǎn)品性能，我們在河南市場上打造了諸多典型樣板工程，受到了用戶的一致認(rèn)可，這是我們能夠取得優(yōu)秀業(yè)績的重要原因?！蓖跷跄忍寡浴?/p>

為了進一步深耕市場，擴大東芝空調(diào)的品牌影響力，王熙娜將公司業(yè)務(wù)劃分為零售、中小項目、工程以及批發(fā)4大業(yè)務(wù)板塊，其中零售和中小項目板塊的業(yè)務(wù)由公司銷售團隊負責(zé)推進，工程項目板塊則由王熙娜親自負責(zé)。值得一提的是，王熙娜還不斷開拓批發(fā)分銷業(yè)務(wù)，并順利在全省轄區(qū)內(nèi)發(fā)展了32家分銷商。

近幾年，隨著居民生活水平的不斷提高，人們對生活的品質(zhì)要求越來越高，舒適家居集成化的趨勢也愈發(fā)明顯，眾多經(jīng)銷商紛紛走上了舒適家居集成服務(wù)商的道路。對此，王熙娜說道：“早在東芝提出‘冷暖風(fēng)水智的概念時，我們就已走上了集成化的發(fā)展道路，并取得了不錯的成績。目前，在專業(yè)店中購買中央空調(diào)的客戶里，有80%～90%的客戶會選擇購買新風(fēng)產(chǎn)品?！?/p>

對于公司未來該如何發(fā)展，王熙娜表示：“我們將繼續(xù)秉承精細化發(fā)展的理念，不斷豐富產(chǎn)品品類，提高員工的專業(yè)素養(yǎng)，從而在舒適家居時代真正來臨時為客戶提供更好的服務(wù)?！?/p>

口碑造就核心競爭力

河南天平機電設(shè)備工程安裝有限公司總經(jīng)理 薛國立

有人認(rèn)為，今年是中央空調(diào)市場最不景氣的一年。事實上，這種看法并沒有夸大，只是在陳述事實。2003年的“非典”、2008年的世界金融危機都未能如2020年的“新冠”一般對市場造成如此大的影響。在中央空調(diào)市場上摸爬滾打20多年的薛國立認(rèn)為，市場沒有好壞之分，只要把產(chǎn)品和服務(wù)做好，公司就能在困境中逆流前行。

在暖通行業(yè)有一句話：“三分產(chǎn)品，七分安裝?！敝醒肟照{(diào)的安裝是一項系統(tǒng)性的工程，成敗系于微末，只有在安裝過程中做到精益求精，才能使產(chǎn)品的使用效果達到最佳。剛剛進入中央空調(diào)市場時，天平機電對安裝工作的重要性沒有引起足夠的重視，導(dǎo)致反復(fù)維修等問題頻繁出現(xiàn)，這不僅浪費了時間和精力，也使公司信譽受到一定的影響。為此，天平機電不斷完善服務(wù)體系，提高安裝標(biāo)準(zhǔn)，力爭為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗，樹立良好的市場口碑。薛國立表示：“在當(dāng)前市場環(huán)境不景氣的情況下，公司要想實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，精細化服務(wù)是不可或缺的。只有做到‘人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我精，公司才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。”

基于對客戶的重視，天平機電除了在安裝服務(wù)上追求高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求之外，在選擇合作品牌時也秉持著較為嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)。早在2004年，薛國立便接觸過富士通將軍，并且當(dāng)時就有代理該品牌的念頭，但是因種種原因，雙方并沒有立即合作。直到2019年，天平機電發(fā)力零售市場，這才與富士通將軍達成合作，并將原來的門店升級為富士通將軍中央空調(diào)專賣店。富士通將軍始終將產(chǎn)品的質(zhì)量作為立身之本與制勝之道，這與天平機電的經(jīng)營理念不謀而合。在與富士通將軍攜手的一年里，天平機電在產(chǎn)品宣傳、利益保障和技術(shù)培訓(xùn)等方面都得到了富士通將軍強有力的支持，憑借富士通將軍多元化的產(chǎn)品陣容以及優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)，其在市場上受到了眾多消費者的青睞。薛國立坦言：“未來，我們將繼續(xù)攜手富士通將軍，共同謀求在河南暖通市場的發(fā)展。這不僅僅是對品牌的忠誠，也是對客戶利益的保障。畢竟如果我們隨意更換合作品牌，那么客戶購買的產(chǎn)品出現(xiàn)問題時，便無法得到及時解決。”

盡管現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為舒適家居系統(tǒng)集成商，但薛國立仍專注于中央空調(diào)這一領(lǐng)域，且對于涉足舒適家居領(lǐng)域十分謹(jǐn)慎。他認(rèn)為：“專業(yè)的人做專業(yè)的事，為了謀取利益而盲目跟風(fēng)，強行轉(zhuǎn)做集成服務(wù)商的行為并不可取，這會導(dǎo)致行業(yè)亂象叢生，阻礙行業(yè)健康發(fā)展?！?/p>

只管前行，莫問前程。對于未來該如何發(fā)展，薛國立表示：“我們將不忘初心，在為客戶提供高品質(zhì)產(chǎn)品的同時，將服務(wù)做‘精。相信如此，我們公司會發(fā)展得更好。”

經(jīng)銷商的規(guī)模影響舒適家居行業(yè)發(fā)展

河南中凱新能源科技有限公司總經(jīng)理 張柳青

近兩年，暖通行業(yè)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型速度逐步加快，暖通產(chǎn)品的集成化趨勢也愈加明顯。作為河南中凱新能源公司的總經(jīng)理，張柳青深耕暖通行業(yè)十余年，對市場環(huán)境的變化有著敏銳的洞察力。他發(fā)現(xiàn)，未來舒適家居行業(yè)將擁有廣闊的市場空間，然而，目前舒適家居產(chǎn)業(yè)在鄭州市場的表現(xiàn)并不樂觀，這與當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境和經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀有著很大的關(guān)系。

如今，由于暖通行業(yè)競爭加劇、價格戰(zhàn)頻發(fā)、利潤下降等因素，鄭州的經(jīng)銷商很難將精力專注于舒適家居行業(yè)的開拓，企業(yè)規(guī)模難以擴大，這使得鄭州區(qū)域尚未出現(xiàn)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)。另外，企業(yè)利潤減少、客戶資源流失等情況在一定程度上阻礙了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商以及舒適家居行業(yè)的發(fā)展。

隨著產(chǎn)品利潤的不斷降低，越來越多的暖通公司陷入了發(fā)展困境。為了擺脫這一狀況，許多經(jīng)銷商不斷豐富產(chǎn)品品類，以提升公司的整體利潤，張柳青亦是如此。他立足于既有的技術(shù)平臺和客戶群體，整合各方優(yōu)勢資源，將中央空調(diào)、地暖、新風(fēng)等家居產(chǎn)品進行集成，帶領(lǐng)公司走上了集成化發(fā)展的道路。但是，在鄭州區(qū)域，消費者對不同產(chǎn)品的接受程度也各不相同。目前，家用中央空調(diào)依然是消費者選購頻率最高的產(chǎn)品，因此，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商均將中央空調(diào)作為引流的重要途徑。他們通過中央空調(diào)產(chǎn)品吸引客戶，并向客戶推薦新風(fēng)、地暖、凈水等產(chǎn)品，從而提升公司的銷售業(yè)績。

張柳青深知，中央空調(diào)產(chǎn)品是經(jīng)銷商進入舒適家居行業(yè)的敲門磚，也是企業(yè)做好舒適家居的關(guān)鍵。此外，要想在舒適家居行業(yè)占據(jù)一席之地，經(jīng)銷商除了要具備豐富的市場經(jīng)驗和資源儲備外，還必須不斷提升服務(wù)質(zhì)量。

對此，張柳青表示：“對于經(jīng)銷商而言，為消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗是夯實企業(yè)口碑的關(guān)鍵?！遍L期以來，河南中凱新能源公司始終秉承“團結(jié)、高效、誠實、守信”的企業(yè)文化，堅持“每個工程、每項服務(wù)都讓客戶滿意”的質(zhì)量方針，用心將每一個項目都打造成精品工程，使之成為對外展示公司技術(shù)水平、管理水平、競爭實力的“窗口”。近年來，公司的經(jīng)營管理已邁入更加規(guī)范化、制度化、科學(xué)化的可持續(xù)發(fā)展軌道。

對于公司未來的發(fā)展，張柳青坦言：“盡管鄭州舒適家居行業(yè)目前仍處于起步階段，但從長遠的角度來看，其市場潛力不可小覷。為此，我們將堅定地跟隨日立中央空調(diào)的發(fā)展步伐，不斷加強渠道布局，提升員工專業(yè)素養(yǎng)，為消費者帶來更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更加專業(yè)的服務(wù)。同時，我們還將加大對地暖、新風(fēng)、凈水等多品類產(chǎn)品的推廣力度，使企業(yè)朝著舒適家居系統(tǒng)集成化的方向穩(wěn)步發(fā)展?！?/p>

客戶群體的深度開發(fā)

河南美好生活舒適家居有限公司總經(jīng)理 魏玲玲

近年來，隨著我國中央空調(diào)行業(yè)發(fā)展的日益成熟以及舒適家居概念的廣泛普及，越來越多的經(jīng)銷商開始打造屬于自己的舒適家居品牌。迎著行業(yè)發(fā)展的浪潮，工程商出身的魏玲玲緊抓市場脈搏，憑借積累多年的渠道資源和市場經(jīng)驗，與合作伙伴共同創(chuàng)立了河南美好生活舒適家居有限公司。

2019年，河南美好生活舒適家居有限公司（以下簡稱“河南美好生活”）攜手LG中央空調(diào)在鄭州市紅星美凱龍建材館內(nèi)打造了一家舒適家居體驗店。該體驗店除主營LG的中央空調(diào)和全系列高端家電產(chǎn)品外，還引進了德國水麗全屋凈水系統(tǒng)、普瑞氏新風(fēng)系統(tǒng)等知名品牌產(chǎn)品，為消費者提供一站式全屋定制解決方案。

“雖然我們起步較晚，但發(fā)展很快，這主要得益于渠道資源的積累以及LG品牌的大力支持。”魏玲玲說道。與工程市場不同，零售市場更加考驗渠道布局，如果沒有長時間的資源積累很難做大體量，而魏玲玲立足工程商優(yōu)勢，充分汲取合作伙伴在零售方面的經(jīng)驗，摸索出了一套適合公司發(fā)展的營銷模式。與此同時，面對詭譎多變的市場形勢，LG及時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，加強在零售方面的布局，這為河南美好生活在舒適家居領(lǐng)域的發(fā)展創(chuàng)造了機遇?！拔覀兣c品牌的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)上的，為了回饋LG對我們的大力支持，我們也會不斷加大LG產(chǎn)品的宣傳和推廣力度，讓更多的用戶認(rèn)可和購買LG產(chǎn)品，以此提升LG在河南市場的品牌影響力?！蔽毫崃岜硎?。

隨著城市化進程的加快和居民生活水平的提高，越來越多的人開始注重改善住宅環(huán)境，提升居住品質(zhì)，這使得家用中央空調(diào)在用戶中的普及度越來越高，除大型別墅外，越來越多的改善型住房開始選用中央空調(diào)。然而，目前河南區(qū)域的中央空調(diào)市場已經(jīng)較為成熟，經(jīng)銷商很難再獲得更好的發(fā)展，因此許多經(jīng)銷商紛紛涉足舒適家居領(lǐng)域，以期在家裝零售市場實現(xiàn)更大的突破。魏玲玲坦言：“舒適家居集成化是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。相較于中央空調(diào)而言，新風(fēng)、地暖、凈水等產(chǎn)品的認(rèn)知度仍然較低，因此，通過中央空調(diào)來吸引客戶，帶動其他舒適家居產(chǎn)品的銷售，是當(dāng)下舒適家居市場發(fā)展的重要手段?！?/p>

對于公司未來該如何發(fā)展，魏玲玲表示：“我們將會在進一步加強渠道布局，保持公司多渠道銷售優(yōu)勢的同時，深化與地產(chǎn)商的合作，不斷提升公司整體的抗風(fēng)險能力?！痹谖毫崃峥磥?，河南舒適家居行業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景，但要發(fā)揮其更大的潛力，尚需眾多品牌和經(jīng)銷商齊心協(xié)力，共同將舒適家居理念傳遞給每一位消費者。

大浪淘沙，品優(yōu)者勝

河南松之友商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 焦芝偉

自2010年進入暖通行業(yè)，焦芝偉攜手松下，共同見證了河南區(qū)域新風(fēng)市場的發(fā)展和變化。2015年，焦芝偉成立了河南松之友商貿(mào)有限公司（以下簡稱“松之友”），該公司是松下在河南區(qū)域的優(yōu)秀代理商之一，專門從事松下產(chǎn)品的批發(fā)與銷售。多年來，松之友始終堅持以市場為導(dǎo)向，建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)，以“精心呵護消費者”為服務(wù)宗旨，力爭通過專業(yè)、貼心、細致的服務(wù)，為消費者提供舒適的產(chǎn)品體驗。

目前，松之友在鄭州陸續(xù)開設(shè)了3家松下專賣店，這3家專賣店專注于松下品牌的新風(fēng)、浴霸、中央空調(diào)、空氣凈化器等產(chǎn)品在工程市場和家裝市場的推廣，通過多年的努力，在河南區(qū)域成功打造了諸多優(yōu)秀樣板工程。 “長久以來，松下新風(fēng)和萬科等地產(chǎn)開發(fā)商建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。”焦芝偉表示，“依托松下的品牌優(yōu)勢，公司每年的年銷售額可達2 000多萬元。今年雖然受到年初新冠肺炎疫情的影響，但在公司40多名員工的共同努力下，公司業(yè)績有望突破3 000萬元?！?/p>

值得一提的是，在鄭州市場較為高端的住宅精裝配套項目中，松下的品牌優(yōu)勢十分明顯。其悠久的發(fā)展歷史、先進的技術(shù)，讓松下產(chǎn)品成為眾多地產(chǎn)開發(fā)商工程配套時的不二選擇。尤其是松下新風(fēng)憑借卓越的產(chǎn)品品質(zhì)以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，深受眾多消費者的青睞。焦芝偉坦言：“近年來，精裝修政策在鄭州市場的普及度較高，這為公司在精裝配套上帶來了業(yè)務(wù)增量?！?/p>

近兩年，受市場大環(huán)境的影響，零售市場持續(xù)低迷，這讓焦芝偉壓力倍增。他表示，以往采取的小區(qū)推廣模式已不再適用于當(dāng)下的市場環(huán)境，相較之下，商場異業(yè)聯(lián)盟的方式更能帶動產(chǎn)品的銷量。

河南區(qū)域中央空調(diào)市場競爭日益激烈，價格戰(zhàn)不斷升級，利潤空間越來越小，一些經(jīng)銷商不得不通過豐富產(chǎn)品線來提升公司的市場競爭力。對此，焦芝偉表示，松下專賣店也將進一步擴充松下中央空調(diào)、新風(fēng)等舒適家居全系列產(chǎn)品陣容，以滿足不同消費者的個性化需求。

“不僅是經(jīng)銷商在改變，居然之家、紅星美凱龍等賣場也在改變。”談及鄭州舒適家居市場時，焦芝偉如是說，“近兩年，舒適家居集成化趨勢愈加明顯，賣場內(nèi)的店面布局也有所調(diào)整，舒適家居產(chǎn)品商戶的入駐率明顯提升?！苯怪フJ(rèn)為，鄭州舒適家居市場仍處于平穩(wěn)上升的發(fā)展階段，當(dāng)下越來越多的用戶已逐漸意識到家居品質(zhì)的重要性，這讓舒適家居產(chǎn)品的需求量大幅上升。除中央空調(diào)外，鄭州市場上新風(fēng)產(chǎn)品的需求量也較高;采暖方面地暖產(chǎn)品的普及率較高;末端直飲類的凈水產(chǎn)品更受消費者的青睞，而大型的全屋凈水設(shè)備亦處在上升發(fā)展階段。

面對鄭州舒適家居市場的現(xiàn)狀，焦芝偉亦坦言，公司在未來的發(fā)展規(guī)劃中，仍以優(yōu)勢產(chǎn)品為主導(dǎo)，在保持新風(fēng)、浴霸產(chǎn)品銷量穩(wěn)步提升的同時，進一步加強中央空調(diào)、凈水、線控開關(guān)、指紋鎖等產(chǎn)品的銷售和推廣工作。不管未來市場環(huán)境如何變化，他始終堅信松下過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，是幫助他立足市場的制勝法寶。

走出門店，走向客戶

河南偉強機電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 高江偉

如果僅僅依靠主動上門咨詢中央空調(diào)產(chǎn)品的客戶來開展業(yè)務(wù)，那么公司可能會出現(xiàn)入不敷出的情況。要想在激烈的市場環(huán)境中生存和發(fā)展，公司就必須讓銷售人員主動出擊，走出門店，走向客戶。河南偉強機電設(shè)備有限公司總經(jīng)理高江偉深諳此理：“我們公司的銷售人員會定期在各個小區(qū)積極開展推廣活動，以此吸引客戶進入門店進一步了解產(chǎn)品，進而促成簽單?！?/p>

高江偉所負責(zé)的三菱重工空調(diào)K標(biāo)店面積近200 m2，店鋪位于鄭州居然之家賣場內(nèi)。這是全國第300家居然之家，也是河南乃至中部六省規(guī)模最大、檔次最高的泛家居商場。高江偉也曾開設(shè)過街邊店，但最終選擇關(guān)閉街邊店，轉(zhuǎn)而開設(shè)賣場店。對此，他解釋道：“選擇開設(shè)賣場店的原因有兩點：第一，同等規(guī)模的店鋪，街邊店的租金成本要高于賣場店;第二，準(zhǔn)備裝修的業(yè)主更傾向在賣場店購買產(chǎn)品，因為賣場內(nèi)產(chǎn)品種類齊全，他們可以在購買中央空調(diào)的同時，選購其他產(chǎn)品，大大節(jié)省時間成本?！北M管賣場店與街邊店相比，客流量較大，但高江偉表示 ：“我們要改變傳統(tǒng)的‘坐商思維，走出門店，主動挖掘客戶，唯有如此，才能有效提高簽單率。目前，我們的客戶主要來自于設(shè)計師轉(zhuǎn)介紹、老客戶轉(zhuǎn)介紹和小區(qū)推廣活動挖掘，只有不到三成的客戶是主動上門的。”

2020年年初，新冠肺炎疫情的暴發(fā)對偉強機電第一季度的業(yè)績影響較大，但是隨著全國疫情防控形勢的持續(xù)向好以及生產(chǎn)生活秩序的快速恢復(fù)，公司在第二季度和第三季度的銷量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。對此，高江偉坦言：“盡管公司的業(yè)績非?？捎^，但其中有三分之二以上是我個人的業(yè)績，這也表明了我們公司目前在銷售人員的配備上仍然有所欠缺。因此，接下來我們的目標(biāo)是進一步擴充公司的人才隊伍?！?/p>

中央空調(diào)市場競爭越來越激烈，經(jīng)銷商必須拓寬思路，才能實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。為此，高江偉緊跟行業(yè)發(fā)展潮流，擴充了店內(nèi)的產(chǎn)品品類，走上了集成服務(wù)商的發(fā)展道路。由于鄭州屬于集中供暖區(qū)域，高江偉并未將地暖作為公司發(fā)展的著力點。相較之下，新風(fēng)產(chǎn)品和凈水產(chǎn)品的銷售情況則比較樂觀。尤其是在疫情防控進入常態(tài)化的情況下，人們對于健康更加重視，對凈水產(chǎn)品和新風(fēng)產(chǎn)品的需求也更加旺盛。

“未來，我們將在繼續(xù)深耕零售市場的同時，不斷拓寬項目市場版圖，堅持走集成化發(fā)展之路?！备呓瓊ケ硎荆澳壳班嵵莸氖孢m家居市場仍然處于起步階段，發(fā)展前景廣闊，但從業(yè)者專業(yè)水平參差不齊，市場秩序較為混亂，因此，我們迫切期待一場洗牌行動的到來?！?/p>

品牌聲音

渠道進一步下沉

海信日立鄭州分公司總經(jīng)理? 黃中海

河南省是中國人口大省，總?cè)丝跀?shù)量已達1億，這意味著其中央空調(diào)產(chǎn)品的潛在需求量是巨大的。但是就目前的專賣店數(shù)量而言，我們還無法滿足如此大的需求。因此，我們需要繼續(xù)加快渠道下沉的速度，將專賣店開設(shè)到河南各個縣市。除了增設(shè)專賣店，實現(xiàn)對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的進一步覆蓋外，我們還將擴充工作人員數(shù)量，提高銷售人員的服務(wù)能力，以進一步提升服務(wù)質(zhì)量。

近期，我們還在組織架構(gòu)上進行了調(diào)整，在河南設(shè)立了以鄭州為中心的豫北區(qū)域辦事處和以許昌為中心的豫南區(qū)域辦事處。組織架構(gòu)調(diào)整后，我們在緊抓零售市場的同時，在項目市場上也投入了更多的人力和物力，取得了不錯的成績，例如為清華附中·啟迪鄭東科技城、中建七號院等千萬級的地產(chǎn)項目提供了服務(wù)。

隨著消費水平的提升，人們越來越注重家居環(huán)境的健康與舒適。為此，我們在豐富自己產(chǎn)品品類的同時，也鼓勵經(jīng)銷商向舒適家居集成服務(wù)方向轉(zhuǎn)型。畢竟，只有緊跟行業(yè)發(fā)展潮流，企業(yè)才能在日益激烈的市場競爭中擁有更大的生存和發(fā)展空間。

逆境中的加速度

東芝空調(diào)鄭州事務(wù)所所長? 孫一冰

從2010年成立鄭州辦事處，到2020年前三季度出貨規(guī)模超1.5億元，我們用了10年的時間，在河南市場占據(jù)了一席之地。盡管年初新冠肺炎疫情的暴發(fā)令本就蕭條的中央空調(diào)市場雪上加霜，但我們依然實現(xiàn)了全年銷量目標(biāo)的120%。

取得這樣的良好成績，離不開我們在家裝零售、中小項目及地產(chǎn)配套項目上的大力投入。在家裝零售方面，我們在全省范圍內(nèi)組織了多場直播活動，大大提升了產(chǎn)品的銷量;在中小項目方面，通過對5家核心囤貨商的支持，我們逐漸摸索出一套相對標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)模式;在地產(chǎn)配套方面，得益于疫情后期客戶對健康空氣需求的提升，我們在公建項目和商業(yè)地產(chǎn)項目中斬獲頗豐，如中標(biāo)清華大學(xué)附屬中學(xué)1 300多萬元的配套項目、河南融創(chuàng)中原壹號院完成出貨等。

以鄭州為中心的河南區(qū)域人口優(yōu)勢明顯，產(chǎn)業(yè)載體豐富，其中央空調(diào)市場潛力巨大。未來，我們將會加大在TCS零售以及中小項目方面的投入力度，并爭取在兩到三年內(nèi)實現(xiàn)TCS店在縣級市場的全面覆蓋。

依托工裝優(yōu)勢，深化家裝布局

LG商用空調(diào)鄭州營業(yè)所所長? 范同波

2020年，LG中央空調(diào)在河南區(qū)域的銷量十分可觀，截至目前，銷售額已有6 000多萬元，與往年同期相比增幅較大。在產(chǎn)品陣容中，多聯(lián)機、磁懸浮離心機、溴化鋰等機組表現(xiàn)搶眼，在政府公建、商業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)廠房等項目中均有著廣泛的應(yīng)用。

在國內(nèi)疫情得到有效控制后，工程項目市場逐漸復(fù)蘇，呈現(xiàn)出強勁的增長態(tài)勢。但是，在家裝市場上，我們的基礎(chǔ)較為薄弱。目前，在河南區(qū)域的31家專賣店中，多數(shù)專賣店仍以銷售家用中央空調(diào)產(chǎn)品為主，只有在鄭州紅星美凱龍、洛陽居然之家等賣場中，我們搭建了以家用中央空調(diào)產(chǎn)品為主，新風(fēng)、智能家電等多品類產(chǎn)品為輔的集成式綜合服務(wù)體驗店。未來，在河南區(qū)域的每一個城市，我們都將建設(shè)LG形象店，在擴大品牌知名度和影響力的同時，依托豐富的產(chǎn)品線及完善的舒適家居解決方案，進一步深化LG在家裝市場的布局。

作為全國人口大省，河南地市及縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量眾多，河南中央空調(diào)市場具有較大的發(fā)展?jié)摿ΑＲ虼?，未來LG中央空調(diào)將繼續(xù)立足工裝優(yōu)勢，在工程項目上對接好總包公司資源，積極把握改造項目市場機遇，以實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的增長。

立足根本，展望未來

科龍中央空調(diào)鄭州區(qū)域負責(zé)人? 王方虎

憑借精細化的渠道布局、多品類的產(chǎn)品體系以及高效深入的推廣模式，我們在家裝零售市場穩(wěn)步前行。截至目前，我們的業(yè)務(wù)規(guī)模與2019年相比基本持平，在最后一個季度有望實現(xiàn)對2019年家裝零售銷量的突破。值得一提的是，憑借產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢，我們在中小工裝項目上有著亮眼的表現(xiàn)，大多聯(lián)、變頻單元機等產(chǎn)品在酒店、賓館、學(xué)校等細分項目領(lǐng)域中都有著廣泛的應(yīng)用。此外，得益于開封、洛陽等“煤改電”區(qū)域清潔供暖項目的集中展開，科龍熱風(fēng)機產(chǎn)品的銷量同比2019年，增幅較大。

為進一步深耕家裝市場，我們在河南區(qū)域開設(shè)了近30家專營店，并依據(jù)省會、地級市、縣城等不同城市的體量，針對不同消費群體的需求，對專營店進行了分類。隨著舒適家居理念日益深入人心，我們也越來越重視智慧家居體系的打造，目前已在商丘、漯河等地開設(shè)了多家智慧家居專賣店，未來還將會在鄭州市場上開設(shè)更大規(guī)模的集中央空調(diào)、新風(fēng)、凈水及地暖等產(chǎn)品于一體的智慧家居專賣店，以滿足消費者日益增長的需求。

鄭州中央空調(diào)市場的容量非常可觀，舒適家居市場的前景也十分廣闊。我們將繼續(xù)秉承“客戶至上”“服務(wù)至上”的經(jīng)營理念，依托科龍豐富的產(chǎn)品品類和優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)，在鞏固現(xiàn)有渠道的同時，大力開發(fā)新客戶，力求突破，迎來新的增長。

堅持“兩條腿走路”

三菱重工空調(diào)河南事務(wù)所所長? 胡冰

隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的消費理念逐漸從過去的物質(zhì)消費轉(zhuǎn)變?yōu)榫裣M，對于家居環(huán)境的需求，也從過去的“可居”轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦摹耙司印?，因此，人們對由冷、暖、風(fēng)、水、智組成的舒適家居系統(tǒng)的需求持續(xù)增長。河南作為中國的經(jīng)濟大省和人口大省，其舒適家居行業(yè)自然也具有強大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

自進入河南市場以來，三菱重工就把家裝零售板塊作為業(yè)務(wù)重心，憑借卓越的產(chǎn)品品質(zhì)和超一流的服務(wù)質(zhì)量在零售市場上穩(wěn)扎穩(wěn)打，積累了豐富的客戶資源和良好的市場口碑。隨著舒適家居集成化趨勢愈加明顯，我們在加速渠道下沉的同時，也在不斷拓展產(chǎn)品線，以滿足客戶對品質(zhì)生活的追求。截至目前，我們在河南區(qū)域已經(jīng)開設(shè)了50余家專賣店，預(yù)計到2020年年底將突破60家。

2020年年初，新冠肺炎疫情的暴發(fā)給零售市場帶來了較大的沖擊。為了從這一困境中突圍，我們大力推動線上線下的融合，實現(xiàn)經(jīng)營和管理升級，促進業(yè)務(wù)聯(lián)動，以提升公司的業(yè)績。與此同時，我們在工程市場上投入了更多的精力，且收獲頗豐，其中4月份中標(biāo)的上海師范大學(xué)附屬學(xué)校——鄭州啟佳學(xué)校項目，總規(guī)模超過千萬元。從數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看，目前我們前三季度的銷售額同比2019年增長了20%。

未來，面對更加細分的市場、更加規(guī)范的商業(yè)模式，我們將繼續(xù)堅持“兩條腿走路”的方針，即一方面加快渠道下沉的速度，爭取在2021年年底完成三菱重工空調(diào)對河南縣級市場的全面覆蓋;另一方面加大在項目市場的投入，爭取到2022年將項目業(yè)績在總銷售額中的比重提升至40%。

以點帶面，開啟行業(yè)新格局

長虹中央空調(diào)河南運營中心總經(jīng)理? 張華君

隨著河南綜合體配套、小型商業(yè)設(shè)施、輕工業(yè)廠房等項目的不斷增多，我們的產(chǎn)品銷量實現(xiàn)了穩(wěn)步增長。

高質(zhì)量的產(chǎn)品是企業(yè)不斷發(fā)展的基石。長期以來，我們從用戶的痛點出發(fā)，不斷更新產(chǎn)品技術(shù)，打造了輕商系列、家用系列、商用系列、清潔采暖、非標(biāo)定制等5大系列近千種型號的產(chǎn)品線，滿足了不同消費者的個性化需求，提升了品牌在河南區(qū)域的市場影響力與用戶口碑。

為了滿足人們?nèi)找嬖鲩L的高品質(zhì)生活需求，我們將在鄭州市西開發(fā)區(qū)、南龍湖以及鄭東新區(qū)開設(shè)3家長虹中央空調(diào)形象店，以點帶面，進一步實現(xiàn)對鄭州市場的業(yè)務(wù)覆蓋。與此同時，我們還將繼續(xù)完善人員配置，提升售后服務(wù)質(zhì)量，從而提高品牌在消費者心目中的形象。

鄭州中央空調(diào)市場依然具有較大的潛力，為了進一步深耕市場，我們制定了五年規(guī)劃：到2025年 ，進一步激活區(qū)域原有渠道，完成逐年遞增的千萬級至億級體量的目標(biāo)任務(wù);通過加大對全省經(jīng)銷商的培訓(xùn)力度、優(yōu)化售后服務(wù)體系以及增強品牌拉力等方式，在擴大品牌影響力的同時，實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的進一步增長。