吳海蓉

摘 要：國內傳統(tǒng)火電市場經(jīng)過近十幾年的快速增長后已幾近飽和。與之相對的近年來風電、光伏、光熱、核能等一大批新興能源產業(yè)正在改變傳統(tǒng)火電占主導地位的能源格局。在新能源格局下傳統(tǒng)火電行業(yè)發(fā)展趨勢變緩，相關的火電發(fā)電設備制造企業(yè)發(fā)展也受到打擊，發(fā)電設備制造企業(yè)要在認清現(xiàn)狀的基礎上加快適應市場變化，具體到設備投標環(huán)節(jié)，在制定策略時要具體評判設備的技術、商務、價格等各方面綜合因素制定最優(yōu)的策略，才最有可能成功中標，并在激烈的市場競爭中持續(xù)發(fā)展。

關鍵詞：綜合評分法;火電項目;發(fā)電設備制造企業(yè);投標策略

中圖分類號：TB 文獻標識碼：A doi：10.19311/j.cnki.16723198.2020.34.071

1 我國目前電力格局及發(fā)電設備制造企業(yè)現(xiàn)狀

1.1 傳統(tǒng)火電占主導地位的格局正在改變

從2000年之后，隨著國內火電建設工程市場的井噴式發(fā)展，發(fā)電設備制造企業(yè)獲得了大量市場訂單和快速發(fā)展。2014年中國發(fā)電量為55，459億千瓦時，發(fā)電量和裝機容量均居世界第一位。2017年國家發(fā)展改革委、國家能源局等16部委聯(lián)合印發(fā)《關于推進供給側結構性改革防范化解煤電產能過剩風險的意見》。并公布了各省煤電調控規(guī)模、各省煤電機組停建及緩建名單。截至2018年9月末，我國火電裝機容量達11.30億千瓦，超過“十三五”規(guī)劃紅線。

2019年，全國電源工程建設完成投資比上年增長17.8%。其中，水電、風電投資比上年增長19.8%和92.6%;火電、核電投資分別比上年下降19.4%和14.5%;由于國家嚴格控制火電裝機規(guī)模新增，火電項目建設快速發(fā)展的勢頭得到了顯著遏制，與此同時在能源清潔轉型的大背景下，中國能源結構不斷優(yōu)化，水、核、風、光、生物質等并舉的“清潔大家族”正在崛起，這意味著火電生存空間將持續(xù)縮減。未來傳統(tǒng)火電占比將會逐漸下降。

1.2 國內發(fā)電設備制造企業(yè)的現(xiàn)狀

受國家結構調整去產能、煤電項目停建緩建等政策影響，許多火電項目暫停，項目風險加大，企業(yè)收回貨款難;部分火電項目的暫緩導致設備制造面臨交貨晚問題，繼續(xù)投產制造又面臨庫存增加、產品積壓問題，合同執(zhí)行難度加大，企業(yè)生產處于兩難境地。而且由于火電訂單大幅下降，企業(yè)轉型困難，許多專用設備、大型設備產能放空。發(fā)電設備制造企業(yè)存在著較大的經(jīng)營和資金壓力。

近兩年，“中美貿易摩擦”逐步升級為“中美貿易戰(zhàn)”，加上2020年爆發(fā)的全球新冠肺炎疫情，發(fā)電設備上下游企業(yè)經(jīng)營情況受到較大影響，發(fā)電設備制造企業(yè)所需各類原材料，進口部件價格一路走高，產品訂貨周期延長，人力成本、運輸成本等亦逐步上浮。

在上述因素的共同作用下，發(fā)電設備制造企業(yè)的經(jīng)濟效益指標普遍下滑，多數(shù)企業(yè)面臨盈虧平衡點，部分中小企業(yè)已經(jīng)處于虧損狀態(tài)。

2 國內傳統(tǒng)火電發(fā)電設備制造企業(yè)投標現(xiàn)狀及火電發(fā)電設備投標評標方式

2.1 近年招標的傳統(tǒng)火電發(fā)電設備制造企業(yè)投標現(xiàn)狀

近年來，由于燃料價格的上漲，環(huán)保壓力和市場化等多重因素的影響，火電行業(yè)的經(jīng)濟效益明顯下滑。已建成投運的火電廠的發(fā)電設備平均利用小時數(shù)逐年下降。三大主機設備長期以來在火電建設項目招標投資中占有較大比重，為防范風險，業(yè)主針對主機設備的采購投資額已逐年壓縮。

隨著火電項目招標數(shù)量的銳減，為爭取有限訂單，部分發(fā)電設備制造企業(yè)以次充好，低于成本價銷售，惡意競爭等行為屢屢發(fā)生，產品價格競爭激烈，火電設備開標價格一路走低，企業(yè)利潤空間被急速壓縮。2020年國家發(fā)改委等六部門下發(fā)《關于做好2020年重點領域化解過剩產能工作的通知》，明確2020年底全國煤電裝機規(guī)模控制在11億千瓦以內，意味著價格不斷下滑的局面仍將持續(xù)，甚至愈演愈烈。傳統(tǒng)火電市場已不足以支撐發(fā)電設備制造企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

2.2 火電項目發(fā)電設備評標方式

在競爭日益白熱化的火電項目招標中，投標方需要對招標文件的內容，評標方式等，仔細解讀策劃，深度分析招標方隱性需求，提出投標文件商務、技術投標和報價的原則及策略，全方位響應招標文件內容。國內火電項目，評標方法多采用綜合評分法。綜合評分法將投標者的資質、投標報價、售后服務、技術文件、企業(yè)的業(yè)績和信譽、質量、財務狀況、交貨進度等各因素進行綜合評估，對不同的因素設定比重，可以比較全面系統(tǒng)地對投標人綜合能力進行評價，有利選擇出整體實力較強的投標方。綜合評分法一般有技術、商務和價格3個關鍵因素點。

以某電力1000MW火電項目為例，該項目商務、技術、價格分值各100分。商務得分權重W1=10%，技術得分權重W2=50%，報價得分權重W3=40%。投標人綜合得分=A投標1+B標人2+C標人3。

報價評標基準價、價格得分計算公式示例如下：

（1）評標基準價（B）=合格投標人的報價中的最低評標價

（2）報價偏差率（Х）=[評標價（A）-評標基準價（B）]/評標基準價（B）×標基準價

（3）評標價價格計算公式為：以合格投標人的報價為基礎，計算出評標價格。最低評標價為100分，比最低評標價高1%，扣0.5分，評標價的最低分為0分。

（4）分值的計算按差值比率內插法計算，報價偏差率不足±值的，按分值計算方法中規(guī)定的比例進行計分。

由此我們可明顯看出，只有技術先進、設備可靠、信譽良好、報價最低等綜合實力占優(yōu)才最有可能成功中標。

3 新能源格局下火電項目發(fā)電設備投標策略

新能源格局下，為了在有限的新招標項目上中標，投標人必需制定嚴謹且有效的投標策略，雖然影響中標的因素有很多，本文從綜合評分法入手分析影響火電項目發(fā)電設備投標中標的3個關鍵因素。

3.1 技術標段策略

一般情況下技術標段權重最大，技術標段又細分為各具體的子模塊，在子模塊中又會具體細分為各詳細的指標，投標方應對照招標文件仔細編制投標文件，細節(jié)決定成敗。

招標文件中帶標有“☆”技術要求及黑體字內容，有可能導致廢標的重要條款要保證100%滿足。

對產品整體優(yōu)勢的概述，應放在投標文件的前言部分，方便評委審閱，加深產品印象。針對業(yè)主方關心的重點技術問題，編寫詳細的專題報告。產品論述除數(shù)據(jù)外，宜多采用圖文并茂的方式，利用直觀的部件圖、三維立體效果圖，人機界面彩圖等突出體現(xiàn)功能特性。

投標文件內容應完整，所有需要響應的內容尤其是實質性的評分內容，需條理清晰、數(shù)據(jù)正確。重點審核數(shù)據(jù)表內容有無遺漏或者錯誤，盡量減少技術差異項，多提供正偏差，正偏差描述要加粗或用其它醒目符號★▲述，獲得加分。

各制造廠家設計理念與工藝方式產生的不同，盡量以結構澄清方式說明列出，避免產生不必要的扣分。對于招標內容中提出非常規(guī)的要求，謹慎對待，宜在投標前提出標前澄清，依據(jù)澄清回復進行相應響應，避免出現(xiàn)重大偏差，導致失分。

緊扣打分點編制標書，注重收集提交齊全與招標項目類似投運機組的各類試驗報告，實測報告等，以發(fā)電機為例，盡量保證投標文件中諸如：效率、短路比、軸振等實際性能指標優(yōu)于招標文件要求及競爭對手的數(shù)據(jù)，以獲得評標時比其他投標方更高的分數(shù)。

將涉及評標打分內容匯總，獨立成章，在標書內提供評分項索引，便于評標專家快速清晰查看，協(xié)助專家提高評審效率，這是對招標文件高質量響應的體現(xiàn)，也是加分項。

3.2 商務標段策略

商務標段一般分為資質、業(yè)績、財務、信譽等幾個子模塊，要求提供相關證明文件及材料等。對于這些常規(guī)證明文件，重點檢查有效性，避免放錯文件或者放入過期未年審的文件，避免犯低級錯誤。

重點業(yè)績要放在突出位置，黑體顯示。重點審核招標方是否以合同復印件作為有效證明提供;是否要求提供近五年或近十年所供設備投運證明資料;是否要求提供行業(yè)內和行業(yè)外業(yè)績等細節(jié)項。編制時要認真細心，避免遺漏，確保得滿分。

交貨期，質保期，付款方式，性能罰款指標等方面的內容一向是商務評分的重點。要仔細研讀，應結合項目的重要性，要求的合理性，自身企業(yè)的硬性規(guī)定等因素統(tǒng)籌考慮，慎重響應，力爭商務標段不扣分，或少失分。

附帶商務優(yōu)惠條件也是行之有效的投標手段。交貨工期提前，適當增加售后服務內容，免費培訓技術人員等內容，均是有利于加分，提高中標的輔助策略。

3.3 價格標段策略

一般招標文件會規(guī)定價格因素所占分值比重且有計算公式單獨列明。2017年財政部發(fā)布的87號令要求貨物項目的價格分值占總分值比重不得低于30%。

投標企業(yè)首先要對招標文件的供貨范圍，設計分工，運輸方式，澄清文件進行認真分析、仔細確認，根據(jù)招標文件中具體的評標模型和得分方法，制定行之有效的價格投標策略，采用恰當?shù)耐稑思记桑棺罱K報價最大限度地接近最優(yōu)報價（得滿分的報價），提高企業(yè)的中標率。

理論上講，價格越低得分越高，但是價格越低將導致利潤變小甚至虧損。一方面價格直接受制于成本（原材料價格、設備折舊、人力成本、配套件成本、運輸成本等），另一方面，成本又同技術因素息息相關，例如為降低某部件成本，需對其部件進行結構優(yōu)化，降本增效，或是材料替代或是壁厚減薄又或是結構簡化，而這些都與技術評標因素中的一些評標子因素相互關聯(lián)，如在上述項目中，發(fā)電機技術評分項中關鍵材料使用和制造質量分值3分，最優(yōu)得3分，第二得2.5分，其余2分。如因降本而導致技術失分更多，該投標策略就是失敗的。成本與某些技術因素互相制約，也與某些技術因素相互促進。對這些有相互制約的因素，需綜合考慮，權衡利弊，得出最優(yōu)報價方案。

企業(yè)在進行投標報價時，需要參考業(yè)主以往類似工程中標價格，加強對競爭對手的分析，考慮競爭對手的可能投標策略，做到知己知彼知業(yè)主，制定出最切合實際的投標報價策略。

投標項目中可采取多種報價策略相結合，取長補短，不斷優(yōu)化改進。企業(yè)可以根據(jù)以往的投標經(jīng)驗，在投標總價基本確定后，確定內部各個子分項的報價，以期在不提高總價、不影響中標的情況下，得到最理想的經(jīng)濟效益。

4 結論

新形勢下傳統(tǒng)火電項目投標，發(fā)電設備制造企業(yè)想在現(xiàn)今激烈的市場競爭獲勝，必須千方百計搶占市場，每單必爭，堅決打贏同臺競技的硬仗。針對以前相對粗放的投標方式進行積極改進，加強投標策劃，高度重視每一個招標項目，針對綜合評標法模塊中每一評標項精心編制投標文件，不斷提高標書制作水平和質量，完善報價策略。

與此同時，發(fā)電設備制造企業(yè)需要根據(jù)當前市場經(jīng)濟形勢，化被動為主動，結合自己企業(yè)的生產實際，不斷優(yōu)化產品性能結構，提高設備質量、安全性及可靠性，降低生產成本，持續(xù)科技創(chuàng)新，強化售后服務，不斷提升企業(yè)的綜合競爭能力，才能在綜合評標中獲得高分，爭取到盡可能多的優(yōu)質訂單。

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