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“兩階段競談”是指由談判優(yōu)化階段和談判評審階段構(gòu)成的競爭性談判，主要應(yīng)用于技術(shù)復(fù)雜程度較高、技術(shù)規(guī)范書編制難度較大的非法定招標的改建、擴建工程采購項目。

1 背景分析

1.1 市場行為分析

在巴西，由于暫時沒有類似“中國采購與招標網(wǎng)”和“國家電網(wǎng)公司電子商務(wù)平臺”等由政府或第三方運營的發(fā)布采購信息的專業(yè)、權(quán)威網(wǎng)站，對于必須實施公開采購的項目，各企業(yè)一般都在企業(yè)自身門戶網(wǎng)站上發(fā)布采購信息，但由于企業(yè)網(wǎng)站知名度的限制，實際公開的效果差強人意[1]。

1.2 供給市場分析

巴西電力設(shè)計市場設(shè)計能力相對較弱，從提交的技術(shù)規(guī)范書或初步設(shè)計等設(shè)計成果來看，設(shè)計的深度、品類的廣度尚難以較好地滿足采購的要求，所以作為提交正式采購前的設(shè)計評審優(yōu)化工作很有必要。

1.3 內(nèi)部管理分析

巴西電力輸電市場化程度高，運營主體眾多，S公司在巴西所并購的各輸電特許權(quán)公司在技術(shù)標準、設(shè)備型號、可靠性等方面選擇不盡相同，由于改建、擴建工程項目涉及到原有設(shè)備的匹配協(xié)同等問題，所以項目設(shè)計及實施方案的優(yōu)化評審顯得極其重要，但S公司項目管理人員技術(shù)功底、職業(yè)素養(yǎng)參差不齊，也使得內(nèi)部評審的質(zhì)量差強人意，而基于不完善的技術(shù)規(guī)范書實施采購活動，常常會造成后續(xù)工程進度受影響、投資浪費等嚴重問題[2]。

2 主要做法

2.1 談判優(yōu)化階段

本階段包含以下步驟：（1）起草技術(shù)規(guī)范書。需求部門（項目管理部、運維部）就ANEEL（巴西電力行業(yè)監(jiān)管機構(gòu)）簽發(fā)的項目授權(quán)方案中的技術(shù)標準和功能實現(xiàn)要求，指導(dǎo)巴西當?shù)卦O(shè)計公司開展項目初步設(shè)計，起草技術(shù)規(guī)范書，確定擬采購物資或服務(wù)的類別、名稱、技術(shù)標準以及供應(yīng)商的資質(zhì)業(yè)績等要求[3]。（2）收集技術(shù)商務(wù)建議。采購部門將邀請函和技術(shù)規(guī)范書發(fā)給各供應(yīng)商，征求技術(shù)、商務(wù)方案建議書，其中：技術(shù)方案建議書從技術(shù)角度闡述項目實施的方式，商務(wù)方案建議書除了合同付款計劃、保證金、違約責任之外，還包括基于技術(shù)建議方案的造價估算，如項目總價及分項報價等。（3）完善技術(shù)規(guī)范書。需求部門和采購部門分別對技術(shù)方案建議書和商務(wù)方案建議書進行專業(yè)評審，并根據(jù)方案內(nèi)容，決定是否與供應(yīng)商進行一對一、面對面的方案探討，如有專業(yè)技術(shù)支持的必要，則發(fā)起由相關(guān)專業(yè)部門（發(fā)展策劃部、財務(wù)部等）參與的討論會等，從項目的必要性、技術(shù)可行性、經(jīng)濟性等維度再次進行綜合評估。選擇與項目功能實現(xiàn)目標最匹配、經(jīng)濟合理、技術(shù)可行的某一個或幾個方案建議，或重新優(yōu)化組合成新的實施方案，最終形成優(yōu)化完善的技術(shù)規(guī)范書，在后期制定采購文件中，作為設(shè)定技術(shù)、商務(wù)評審標準的基礎(chǔ)[4]。

2.2 談判評審階段

本階段包含以下步驟：（1）實施初步評審。各供應(yīng)商根據(jù)審定的技術(shù)規(guī)范書制定并提交技術(shù)、商務(wù)應(yīng)答文件。技術(shù)專家組（成員包括需求部門人員）和商務(wù)專家組（成員包括采購部門人員）依據(jù)采購文件及技術(shù)規(guī)范書的要求，分別對技術(shù)和商務(wù)應(yīng)答文件進行初步評審，對于不滿足初步評審條件的供應(yīng)商根據(jù)實際情況提出質(zhì)疑澄清請求或予以廢標。（2）開展詳評與談判。技術(shù)專家組與初評合格的供應(yīng)商進行技術(shù)談判，明確技術(shù)事項，完成技術(shù)詳評。技術(shù)詳評合格后的供應(yīng)商，商務(wù)專家組對其報價及其構(gòu)成分別與項目的預(yù)算價、最高限價、分項報價等參考值進行比較分析，與其進行商務(wù)談判，進一步掌握供應(yīng)商報價的結(jié)構(gòu)和特點，爭取更多的價格折扣。（3）推薦成交供應(yīng)商。邀請各合格供應(yīng)商進行二輪或更多輪的報價，并從最后一輪報價中，選擇滿足技術(shù)要求前提下，合理最低報價的供應(yīng)商作為推薦的成交人。

3 主要亮點

3.1 借力供應(yīng)商

借力供應(yīng)商主要是指在談判優(yōu)化階段，利用供應(yīng)商精通專業(yè)技術(shù)、熟悉技術(shù)組合方案、問題處理經(jīng)驗豐富等特點，在與S公司的深入溝通的基礎(chǔ)上，對公司初步提出的技術(shù)規(guī)范書及項目功能實現(xiàn)要求，從供應(yīng)商的角度給出實施建議，包括對其中表述不清晰的內(nèi)容進行細化，對遺漏的關(guān)鍵參數(shù)進行補充，對過高或過低的參數(shù)或標準進行調(diào)整；從S公司的角度來看，通過與供應(yīng)商的技術(shù)探討與交流，一方面彌補了自身技術(shù)、專業(yè)力量不足，另一方面有效地提升了相關(guān)部門人員的專業(yè)技術(shù)水平，相比于常見的企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)培訓(xùn)而言，與各相關(guān)供應(yīng)商的技術(shù)交流，基于具體問題，學(xué)習(xí)提升效果更佳。

3.2 談判省成本

談判省成本主要是指在談判評審階段，與各個供應(yīng)商逐一進行技術(shù)、商務(wù)談判，在將技術(shù)規(guī)范書中的相關(guān)要求轉(zhuǎn)化為合同條款的同時，合理運用談判技巧，通過要求供應(yīng)商多次報價的方式，讓各供應(yīng)商在同等技術(shù)、商務(wù)條件下展開價格的競爭，激勵供應(yīng)商報出自己的底價，避免價格偏離市場價格或虛高，控制項目造價，從而達到為公司節(jié)省成本的目的。

3.3 增強靈活性

在前期，選用“兩階段招標”中第一階段的“需求優(yōu)化談判”流程，避免了傳統(tǒng)招標、非招標采購活動中，因技術(shù)條件書不完善對采購結(jié)果產(chǎn)生的偏差與影響；在后期，并未采用招標活動中供應(yīng)商只能有一次報價的模式，轉(zhuǎn)而應(yīng)用 “競爭性談判”中多輪談判報價的機制，在多輪報價中，讓供應(yīng)商相互競價，避免一次報價模式中供應(yīng)商集體虛高的問題，而對于具體報價的輪數(shù)，也可以靈活地根據(jù)談判的進展情況而定。

4 結(jié)語

“兩階段競談”是S公司立足巴西實際和公司現(xiàn)狀，為避免傳統(tǒng)招標、非招標既定僵化模式所帶來的問題，成功探索出的一種特有的采購模式，相信對于在電力設(shè)計市場供給能力較弱、運營標準化水平不高、員工專業(yè)技術(shù)水平不強的國家或地區(qū)實施改建、擴建工程采購而言，具有一定的借鑒作用。