王小娟

（蘭州高科新元房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，甘肅 蘭州 730000）

隨著市場經(jīng)濟的不斷完善發(fā)展，企業(yè)間競爭壓力也越來越大，為了進一步提升競爭力，憑借商業(yè)信用進行賒銷，提倡在規(guī)定期限內(nèi)付款給予一定的價格優(yōu)惠成為企業(yè)實際運營中常用的方式之一。伴隨著銷售環(huán)節(jié)中應(yīng)收賬款增多，壞賬、呆賬損失也隨之增加，收賬費用不斷加大，為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營帶來眾多不利影響。如何在保證企業(yè)經(jīng)營利潤持續(xù)上漲、市場份額不斷加大的基礎(chǔ)上，最大限度地減少應(yīng)收賬款占用資金，降低壞賬損失，成為企業(yè)現(xiàn)階段重要工作之一，企業(yè)的應(yīng)收賬款管理也成了當前實務(wù)界和理論界共同關(guān)注的重要內(nèi)容。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買單位收取的款項，是伴隨企業(yè)銷售行為的發(fā)生而形成的一項債權(quán)。應(yīng)收賬款管理是一種全過程的管理，包括應(yīng)收賬款形成前的信用政策管理，形成中銷售過程的監(jiān)控，以及形成后實際收回或作為壞賬處理為止，是一系列有效方法與科學手續(xù)的綜合管理。

應(yīng)收賬款作為企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，是企業(yè)運用商業(yè)信用進行經(jīng)營的重要體現(xiàn)，是企業(yè)中普遍且重要的資產(chǎn)。應(yīng)收賬款回款率的高低，會直接影響到企業(yè)的現(xiàn)金流量、資產(chǎn)質(zhì)量。企業(yè)科學合理的實施賒銷策略，可以擴大商品在市場上的占有率，盤活存量資產(chǎn)，增加企業(yè)利潤。若企業(yè)的應(yīng)收賬款管理不到位甚至失控，大量資金積壓在應(yīng)收賬款上，無法用于其他項目的運營；此外，高額應(yīng)收賬款伴隨的管理費用，抵消了擴大銷售帶來的利潤；大量的呆賬、壞賬，亦會嚴重影響企業(yè)現(xiàn)金流，造成企業(yè)資產(chǎn)虛增，加大財務(wù)風險，甚至會導致企業(yè)資金鏈斷裂，無法正常經(jīng)營。因此，對企業(yè)應(yīng)收賬款進行科學管理，有利于企業(yè)降本增效，提升自身競爭力。

二、當前企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）對客戶的信用管理不到位

企業(yè)在形成應(yīng)收賬款的過程中，同高速增長的銷售額相比，未能形成完善的信用管理政策相配套，未能及時針對不同的客戶設(shè)定不同的信用等級，對賒銷額度的審批權(quán)限沒有明確，造成了大量質(zhì)量不高的應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，嚴重影響了企業(yè)自身的現(xiàn)金流和收益質(zhì)量。

有些企業(yè)為了擴大市場占有率，增加銷售額，未對客戶進行信用調(diào)查，只追求眼前營業(yè)收入的增加，忽視了隱藏的信用風險，甚至有的部門覺得信用政策的實行，使得企業(yè)喪失了很多銷售機會，成了增加銷售額的“絆腳石”，從思想上進行抵制，工作中不予重視，盲目賒銷，大大增加了應(yīng)收賬款的回收風險，為公司日后資金周轉(zhuǎn)埋下隱患。

還有些企業(yè)并未根據(jù)自身實際情況制定信用政策，一味模仿行業(yè)中較成功的企業(yè)，并未真正重視客戶信用管理，造成信用政策和公司實際脫節(jié)，雖然有很多要求和規(guī)定，但都不符合公司實際，同樣存在對賒銷客戶信用評估不到位的問題，企業(yè)資金安全不能得到有效保障。

（二）銷售過程中內(nèi)部管理不明確

當前有些企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中，銷售部門、財務(wù)部門不及時溝通，缺乏密切的協(xié)作，內(nèi)審部門缺席，未建立起有效的流程對賒銷行為進行監(jiān)督。大量大額賒銷只憑銷售部門即可進行，而銷售部門為了擴大銷售，占領(lǐng)市場甚至是完成銷售任務(wù)，隨意賒銷，忽視應(yīng)收賬款的回收風險。

還有些企業(yè)在賒銷過程中不與客戶簽訂書面合同，或合同簽訂條款不清晰，銷售中未對銷售貨物的付款方式、付款期限以書面形式做出明確規(guī)定，只憑以往的經(jīng)驗甚至“面子”進行賒銷，也容易出現(xiàn)更多的逾期應(yīng)收賬款。

很多應(yīng)收賬款占比較大的企業(yè)未設(shè)置專門的部門和人員對來應(yīng)收賬款進行管理，對應(yīng)收賬款的潛在風險重視不夠，銷售人員認為自己只負責銷售，收賬屬于財務(wù)部門的職責；財務(wù)部門認為應(yīng)收賬款應(yīng)由銷售部門催收，責任不明確，造成對應(yīng)收賬款管理的薄弱環(huán)節(jié)，有時客戶產(chǎn)生顯著財務(wù)危機都不能及時察覺并積極采取措施，錯失了收回賬款的有利時機。

（三）對應(yīng)收賬款沒有及時進行檢查及賬款分析

企業(yè)在經(jīng)營過程中，應(yīng)當對應(yīng)收賬款嚴格管理，及時檢查，并進行賬齡分析。一般來說，應(yīng)收賬款的賬齡和回收概率為反比關(guān)系，即應(yīng)收賬款賬齡越長，回款概率越低。有些企業(yè)的會計人員不熟悉銷售業(yè)務(wù)，未能深入地參與到企業(yè)的管理工作中，只是事后被動記賬，且對應(yīng)收賬款的核算不重視，未能及時對應(yīng)收賬款的結(jié)構(gòu)、賬齡及質(zhì)量進行分析并反時反饋；管理人員對應(yīng)收賬款的金額、發(fā)生、回收、壞賬等情況缺乏系統(tǒng)、深入的了解，導致應(yīng)收賬款越來越多，回收率降低，造成企業(yè)現(xiàn)金流減少，利潤下降，最終影響到企業(yè)的正常經(jīng)營。

三、加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策及建議

（一）制定科學有效的信用政策，建立客戶信用檔案

企業(yè)應(yīng)制定科學有效的信用政策，計算在不同信用標準下，企業(yè)營業(yè)收入的增長與相應(yīng)的收賬費用、壞賬損失之間的得失利弊權(quán)衡，制定最佳信用標準，選擇信用成本最低、利潤最大的方案。

在對客戶進行信用銷售之前，應(yīng)對客戶利用資料調(diào)查、電話溝通、現(xiàn)場考察等方式進行信用評估，建立客戶信用檔案。對客戶進行賒銷時，應(yīng)根據(jù)客戶檔案進行行信用評估，并根據(jù)信用評估結(jié)果確定恰當?shù)男庞妙~度?？蛻舻男庞妙~度需隨客戶信用情況變化及市場情況變化等情況進行調(diào)整，確保其科學合理。

有條件的企業(yè)，應(yīng)成立相應(yīng)的信用管理機構(gòu)負責對客戶進行信用評價，構(gòu)建客戶信用數(shù)據(jù)庫，合理確定客戶的賒銷額和賒銷期，在提高銷售量的同時，盡量減少企業(yè)壞賬。信用管理部門要有獨立性，部門工作人員不僅要具備一定的專業(yè)知識，還要有崇高的職業(yè)操守，確保企業(yè)信用管理政策能切實有效的實行。

（二）加強內(nèi)部控制，明確管理責任

企業(yè)運營是一個整體，各部門之間應(yīng)加強溝通與協(xié)作。通過各個渠道搜集的客戶信息，應(yīng)及時傳在相關(guān)部門之間形成有效傳遞，經(jīng)綜合加工整理后，供最終決策部門做出科學合理的決策。

銷售部門在對賒銷客戶選擇時，應(yīng)對其進行全面審核。責任到人，對數(shù)額較大賒銷的應(yīng)簽訂書面銷售合同，對付款方式、付款時間、違約責任進行明確規(guī)定。將應(yīng)收賬款回收情況納入公司績效考核指標體系中。公司在年終對銷售人員進行考核時，既要有銷售收入的指標，還要把銷售賬款回款比例納入其中，且作為最終考核的重要組成部分。只有在完成按銷售收入回款指標的基礎(chǔ)上，完成的銷售收入才能成為確定員工業(yè)績考評的依據(jù)，改變銷售人員重銷售、輕收款的傾向。

財務(wù)部門應(yīng)加強對應(yīng)收賬款的核算，對應(yīng)收賬款賬齡及時進行梳理、分析，預測應(yīng)收賬款趨勢，及時與銷售、信用管理部門溝通。對掛賬時間較長的應(yīng)收賬款定期向主管領(lǐng)導進行匯報，采取清欠小組等方式進行催收，減少企業(yè)經(jīng)濟效益損失。在對會計人員的考核中，也應(yīng)將應(yīng)收賬款的統(tǒng)計、分析、預測作為考核內(nèi)容，從財務(wù)角度加強對應(yīng)收賬款的管控。

信用部門應(yīng)在銷售前對客戶信用情況進行評估，銷售后對客戶信用情況進行追蹤跟進，及時了解掌握客戶的經(jīng)營情況、償債能力，根據(jù)客戶的信用情況對信用政策進行調(diào)整，并將調(diào)整后的結(jié)果及時與銷售、財務(wù)部門進行溝通。

（三）采取多種方式加大資金回收力度

企業(yè)應(yīng)建立完善的客戶檔案，對每位客戶應(yīng)收賬款的發(fā)生時間、金額、回款期限、責任人、回款進度進行詳細反映，對客戶的信用情況進行跟蹤記錄。定期通過多種方式與客戶對賬，特別是詢證函的方式，維護公司合法權(quán)益。

企業(yè)在賒銷中可給予購買方一定的現(xiàn)金折扣，即在一定時間內(nèi)為吸引客戶盡早回款給予現(xiàn)金優(yōu)惠，這一方式雖然看上去降低了企業(yè)的銷售利潤，卻大幅減少了企業(yè)的應(yīng)收賬款管理和收帳費用，在降低企業(yè)人力、物力資源投入的同時，最大限度加快應(yīng)收賬款回收。財務(wù)及業(yè)務(wù)部門應(yīng)做好折扣比例和折扣時限的核算，最大限度降低公司損失，加快應(yīng)收賬款回收。

對于惡意拖欠、信譽較差的客戶，企業(yè)應(yīng)考慮采用更加強硬的手段，如對超過一定期限的應(yīng)收賬款發(fā)送律師函，發(fā)函后仍不能回收的，整理相關(guān)證據(jù)向法院提起訴訟，通過訴訟程序進行解決。對于信譽記錄良好的客戶，應(yīng)在發(fā)催收函的基礎(chǔ)上，派催收人員上門面對面溝通，友好協(xié)商，找出問題，力爭在延續(xù)合作關(guān)系的基礎(chǔ)上妥善解決拖欠賬款問題。

企業(yè)在制定收賬計劃時，應(yīng)在減少的壞賬損失和應(yīng)收賬款占用資金機會成本與收賬費用之間進行權(quán)衡核算，以收益大于成本為基本目標制定可行的收賬計劃。若企業(yè)采取積極的收賬計劃，應(yīng)收賬款成本、壞賬損失會減小，但收賬費用則會增加；若企業(yè)采用消極的收賬計劃，則應(yīng)收賬款成本、壞賬損失會增加，但收賬費用會相應(yīng)減少。

綜上所述，在我國經(jīng)濟快速發(fā)展、市場經(jīng)濟競爭進一步加劇的現(xiàn)階段，企業(yè)必須要重視應(yīng)收賬款的管理，從銷售前、銷售中、銷售后進行全面監(jiān)控，盡量減少應(yīng)收賬款的資金占用，加大應(yīng)收賬款回收力度，降低壞賬風險，為企業(yè)積累充足的現(xiàn)金流量，保障正常經(jīng)營，提升收益質(zhì)量，進一步增強企業(yè)競爭力，助力企業(yè)實現(xiàn)長期健康發(fā)展。