劉 寧

（中鐵一局集團(tuán)有限公司海外事業(yè)部，陜西 西安 710000）

目前隨著中國(guó)“一帶一路”戰(zhàn)略的深入開(kāi)展，中國(guó)建筑承包企業(yè)已由前期“借船出海”轉(zhuǎn)變?yōu)椤霸齑龊！保Ｍ馐袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模越來(lái)越大，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。公開(kāi)招標(biāo)是國(guó)際工程中比較常見(jiàn)的方式，企業(yè)在中標(biāo)的同時(shí)也要保證合理的利潤(rùn)率，防止出現(xiàn)巨額虧損。

1 篩選評(píng)估

國(guó)際工程項(xiàng)目招標(biāo)信息繁多，在獲得相關(guān)項(xiàng)目招標(biāo)信息后，首先要進(jìn)行篩選評(píng)估，不能盲目決策以免帶來(lái)不必要的風(fēng)險(xiǎn)和損失。一是要選擇業(yè)主信譽(yù)良好、償付能力強(qiáng)的項(xiàng)目。筆者參與南美某公路項(xiàng)目，在中標(biāo)后實(shí)施過(guò)程中由于業(yè)主的配套資金出現(xiàn)問(wèn)題導(dǎo)致長(zhǎng)時(shí)間停工，給企業(yè)帶來(lái)了很大的損失。二是要對(duì)工程所在國(guó)整體的環(huán)境進(jìn)行評(píng)估，包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)治安等。筆者曾在南太參與某島國(guó)的項(xiàng)目時(shí)，由于政府更迭頻繁導(dǎo)致項(xiàng)目流產(chǎn)。三是要對(duì)項(xiàng)目合同的主要條款及施工相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)是否可控，進(jìn)行合理決策。

2 現(xiàn)場(chǎng)考察

國(guó)際工程項(xiàng)目業(yè)主在會(huì)招標(biāo)初期組織現(xiàn)場(chǎng)考察（Site Visit）及標(biāo)前會(huì)議（Pre-bidMeeting），投標(biāo)人在參加業(yè)主的會(huì)議前對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)查是非常有必要的，因?yàn)闃I(yè)主組織的考察往往只是簡(jiǎn)單的介紹，不夠深入全面。考察時(shí)應(yīng)根據(jù)施工圖紙及招標(biāo)文件調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)施工環(huán)境、三通一平情況、地質(zhì)、氣候、水文條件等，同時(shí)要對(duì)主要的工程數(shù)量進(jìn)行核對(duì)，為投標(biāo)報(bào)價(jià)提供依據(jù)。對(duì)于不能確定的事項(xiàng)或者不清楚之處，可以在標(biāo)前會(huì)議向業(yè)主提出或者書(shū)面提出要求澄清。除此之外還應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐慕ㄖ袌?chǎng)情況，砂石料、水泥、商混、鋼筋等主要建筑材料是否充足，進(jìn)場(chǎng)是否方便；詳細(xì)調(diào)查不同專業(yè)不同級(jí)別人工的費(fèi)用，包括項(xiàng)目經(jīng)理、現(xiàn)場(chǎng)工程師、文員、操作手、技術(shù)工人、普通工人及門(mén)衛(wèi)等；對(duì)能在當(dāng)?shù)夭少?gòu)的材料、設(shè)備租賃進(jìn)行多方詢價(jià)，進(jìn)行橫向?qū)Ρ葘ふ易顑?yōu)報(bào)價(jià)，為投標(biāo)報(bào)價(jià)和施工組織提供基礎(chǔ)資料。

3 商務(wù)調(diào)查

3.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

投標(biāo)方參加標(biāo)前會(huì)議后可以得知該項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通常情況下國(guó)際大工程普遍存在中國(guó)企業(yè)、歐美企業(yè)及當(dāng)?shù)仄髽I(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。投標(biāo)方不僅要調(diào)查研究中外企業(yè)之間的優(yōu)劣條件，還要分析其他中國(guó)企業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià)水平，為最終報(bào)價(jià)提供策略依據(jù)。

3.2 相關(guān)法律法規(guī)調(diào)查

大多數(shù)國(guó)家的勞動(dòng)法對(duì)每天或者每周標(biāo)準(zhǔn)的勞動(dòng)時(shí)間、最低工資、加班工資、外籍人員比例等都有明確規(guī)定，在前期調(diào)查階段，投標(biāo)人一定要了解清楚這些限制規(guī)定。筆者在參與阿曼項(xiàng)目投標(biāo)中，當(dāng)?shù)亟ㄖ袠I(yè)有阿曼化比例的規(guī)定，阿曼籍員工比例高達(dá)30%。如果工程中所用設(shè)備及材料需要進(jìn)口，還需要了解關(guān)稅及清關(guān)費(fèi)用，特別注意的是有些國(guó)家為保護(hù)本地企業(yè)對(duì)某些建筑材料是禁止或者限制進(jìn)口的。投標(biāo)方要認(rèn)真調(diào)查工作簽證辦理的規(guī)定和限制，同時(shí)要合理考慮中方人員的數(shù)量，因?yàn)樵陧?xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中有可能出現(xiàn)簽證難以辦理的情況。筆者在斐濟(jì)工作期間，移民局對(duì)于中方人員簽證的辦理變得愈來(lái)愈嚴(yán)格。關(guān)于外匯管制及匯率變動(dòng)情況，投標(biāo)方在投標(biāo)中合理考慮相應(yīng)的財(cái)務(wù)費(fèi)用，降低項(xiàng)目實(shí)施期的風(fēng)險(xiǎn)。

3.3 合作方調(diào)查

目前對(duì)于一些大型或者技術(shù)要求高的項(xiàng)目，聯(lián)營(yíng)合作投標(biāo)已慢慢成為主流趨勢(shì)，甚至有的業(yè)主或者政府在招標(biāo)文件中明確規(guī)定，投標(biāo)方必須與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)組建聯(lián)營(yíng)體共同競(jìng)標(biāo)。優(yōu)秀的合作方往往能起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)提高競(jìng)爭(zhēng)力的作用，對(duì)于合作方要充分做好第三方盡職調(diào)查，同時(shí)對(duì)合作模式要明確規(guī)定，以免項(xiàng)目實(shí)施階段出現(xiàn)管理及經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

4 投標(biāo)中的要點(diǎn)

4.1 施工技術(shù)方案

與國(guó)內(nèi)投標(biāo)不同，國(guó)際工程招標(biāo)文件中要求類似為施工方法陳述，是一種綜合性的實(shí)施性方案。投標(biāo)方應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)考察的基礎(chǔ)資料，精心編制施工技術(shù)方案，合理選擇施工方法，優(yōu)化人工機(jī)械投入比，盡可能地發(fā)揮施工機(jī)械的效率和利用程度，做到資源的充分利用，同時(shí)應(yīng)多提合理化建議，可使技術(shù)方案更具競(jìng)爭(zhēng)力。

4.2 商務(wù)標(biāo)書(shū)編制

除價(jià)格外，投標(biāo)方要重視商務(wù)標(biāo)的編制工作，標(biāo)書(shū)在表述中要簡(jiǎn)潔明了，不能出現(xiàn)含糊不清的情況。同時(shí)完成標(biāo)書(shū)初稿后，要全面交叉復(fù)核標(biāo)書(shū)內(nèi)容，不出一丁點(diǎn)遺漏或疏忽，以免給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下把柄，導(dǎo)致項(xiàng)目投標(biāo)的失敗。

4.3 報(bào)價(jià)技巧

對(duì)于一般國(guó)際工程來(lái)說(shuō)，不論是最低價(jià)中標(biāo)還是綜合評(píng)標(biāo)法，投標(biāo)報(bào)價(jià)是影響中標(biāo)重要的因素，因此在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)要綜合考慮各項(xiàng)因素，權(quán)衡項(xiàng)目施工的重難點(diǎn)，靈活應(yīng)用一些報(bào)價(jià)技巧是十分必要的。合理應(yīng)用不平衡報(bào)價(jià)，不影響總報(bào)價(jià)基本情況下，適當(dāng)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)部分的比例。一是對(duì)前期施工的內(nèi)容，如臨建、土方等，其適當(dāng)定高單價(jià)，后期的工程內(nèi)容可適當(dāng)降低單價(jià)，這樣有利于項(xiàng)目資金周轉(zhuǎn)。二是對(duì)后期預(yù)估會(huì)增加工程量的內(nèi)容，單價(jià)可適當(dāng)提高；反之，預(yù)估工程量將會(huì)減少的內(nèi)容，單價(jià)可酌情降低，同時(shí)投標(biāo)方應(yīng)注意把握好度，以免出現(xiàn)廢標(biāo)的情況。以退為進(jìn)報(bào)價(jià)，關(guān)于圖紙不明確或工程內(nèi)容闡述不清楚，并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可以經(jīng)過(guò)報(bào)低價(jià)先爭(zhēng)取中標(biāo)，再尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行索賠。同時(shí)應(yīng)注意投標(biāo)企業(yè)要有豐富的國(guó)際工程索賠經(jīng)驗(yàn)。

5 結(jié)語(yǔ)

目前在國(guó)際建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的大環(huán)境下，中國(guó)企業(yè)要想鞏固或者開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)，一定要充分分析項(xiàng)目各種潛在的風(fēng)險(xiǎn)，熟練運(yùn)用投標(biāo)策略及合同條款，努力提高商務(wù)運(yùn)作水平，才能使企業(yè)在海外市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。