徐峰 濰坊銀行股份有限公司

商業(yè)銀行作為我國金融體系的重要組成部分，通過為客戶提供全面優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，滿足客戶的個性化金融服務(wù)需求。但是由于我國商業(yè)銀行營銷還存在著諸多問題，無法滿足客戶多元化的金融需求，制約了商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型發(fā)展。因此，現(xiàn)階段研究金融產(chǎn)品在營銷階段存在的問題，制定行之有效的營銷策略，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，拓寬銷售渠道，對我國商業(yè)銀行的發(fā)展至關(guān)重要。

一、商業(yè)銀行金融產(chǎn)品面臨的營銷問題

（一）營銷手段落后，缺乏創(chuàng)新性。創(chuàng)新是企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的內(nèi)在動力，商業(yè)銀行也不例外，必須在金融服務(wù)上創(chuàng)新，才能滿足客戶的個性化需求。然而，由于我國商業(yè)銀行缺乏創(chuàng)新性理念，對金融產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足，缺乏對客戶的關(guān)注度，以至于金融產(chǎn)品沒有吸引力，無法滿足客戶對金融服務(wù)的需求，需要商業(yè)銀行加大對傳統(tǒng)銷售產(chǎn)品的更新，積極開拓新的銷售產(chǎn)品，提升銀行金融產(chǎn)品的銷售率。

（二）自身定位模糊，缺乏目標性。當(dāng)前，金融市場競爭愈加激烈，客戶對金融服務(wù)越來越呈現(xiàn)出差異化的傾向，對客戶的個性化服務(wù)必然成為金融機構(gòu)的服務(wù)方向。如果我國商業(yè)銀行在市場營銷上，缺乏清晰的市場定位，盲目在金融領(lǐng)域推廣產(chǎn)品、尋找客戶，不但不能為客戶提供精準的服務(wù)，而且還浪費大量的人力、財力和物力。目前看，大部分銀行由于市場劃分和定位的缺失，在金融產(chǎn)品開發(fā)上目標定位不準，不能夠清晰地將自己內(nèi)部的資源完美地投入到市場當(dāng)中，造成金融產(chǎn)品不能夠完全滿足市場的需求。

（三）營銷渠道不暢，缺乏多樣性。由于商業(yè)銀行多數(shù)是金融人才，對營銷策略的認識還停留在初級階段，還僅局限于傳單、報紙、電視等廣告的宣傳方式，營銷宣傳策劃力度不夠，沒有利用新媒體等多種渠道，開展全方位、立體式、深入人心的宣傳。同時由于營銷人才的缺乏，使得營銷的效果不佳、手段不高、渠道不廣，影響了客戶對金融產(chǎn)品的了解和認識，一定程度上影響銀行業(yè)務(wù)的拓展。

二、商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略

（一）對金融產(chǎn)品進行市場精準定位。掌握客戶的需求，精準定位客戶，明確金融產(chǎn)品的市場價值，是商業(yè)銀行生存與發(fā)展的根本。商業(yè)銀行要遵循市場定位的基本原則，充分利用和發(fā)揮自身的資源，實行差異化精準定位客戶，在服務(wù)、功能、價格、客戶需求等方面進行研發(fā)產(chǎn)品，體現(xiàn)出本行獨特的產(chǎn)品賣點，體現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)越性、獨特性，避免同質(zhì)化產(chǎn)品的出現(xiàn)，由此鎖定細分群體，精簡目標市場，淘汰不良產(chǎn)品，開發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從而在激烈的市場競爭中尋求發(fā)展的獨特性，保持在金融市場的領(lǐng)先地位。

（二）建立高質(zhì)量的營銷隊伍。商業(yè)銀行內(nèi)部要逐步重視市場營銷及其隊伍建設(shè)，加強營銷隊伍的培訓(xùn)，優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)，制定營銷人員的激勵政策，增強全行員工主動營銷意識，鼓勵營銷人員利用各種時間和機遇開展營銷。要采取“理論+外拓”的培訓(xùn)方式，提高營銷人員業(yè)務(wù)技能，一方面，邀請專業(yè)教師開展營銷案例講課，從營銷理念、營銷策略、精準營銷等方面開展講解，提高營銷人員的業(yè)務(wù)技能，強化人員推銷和業(yè)務(wù)推廣能力。另一方面，深入到客戶中進行走訪調(diào)研，制定營銷方案，改變傳統(tǒng)的營銷方式，由廣泛營銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)榫毣臓I銷方式，精準對接客戶的需求。

（三）實行金融產(chǎn)品營銷組合的策略。營銷組合策略是提升金融產(chǎn)品營銷效果的關(guān)鍵。一方面，要采取促銷戰(zhàn)略，將金融產(chǎn)品與金融服務(wù)相結(jié)合，通過向客戶贈送小禮物、紀念品、優(yōu)惠券、獎品，開展金融產(chǎn)品銷售會、知識競賽等方式，引起老客戶、新客戶的注意力，通過與客戶面對面交流，進而達到推廣金融產(chǎn)品銷售的目的。另一方面，要根據(jù)商業(yè)銀行未來發(fā)展的空間，建立一套專屬的金融產(chǎn)品營銷機制，尋找自身的營銷秘訣，靈活進行定價和營銷，通過利用網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)，拓展線上業(yè)務(wù)領(lǐng)域，加快線上線下融合，搶占互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的發(fā)展高地，增強銷售的渠道，為客戶提供多元化的產(chǎn)品服務(wù)。

三、結(jié)語

在我國經(jīng)濟快速發(fā)展的當(dāng)下，商業(yè)銀行面臨更大的挑戰(zhàn)，同時也面臨不可多得的發(fā)展機遇。商業(yè)銀行必須充分調(diào)動金融產(chǎn)品營銷的主動性和積極性，只有不斷創(chuàng)新營銷模式，提高服務(wù)效果，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，加強隊伍建設(shè)，才能在激烈的市場競爭中保持優(yōu)勢地位，實現(xiàn)金融營銷方式的轉(zhuǎn)變。