經(jīng)銷(xiāo)商是品牌廠家與終端消費(fèi)之間的緩沖，是廠家調(diào)節(jié)供需平衡的蓄水池。當(dāng)疫情來(lái)臨并沖擊家電行業(yè)時(shí)，沖鋒在市場(chǎng)最前端的經(jīng)銷(xiāo)商群體，首先承受了最大的壓力。

疫情考驗(yàn)的是每個(gè)企業(yè)的整體實(shí)力是否夠強(qiáng)，企業(yè)是否良性發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)能力是不是足夠強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是不是過(guò)硬，策略調(diào)整速度是不是能超過(guò)對(duì)手等。

疫情結(jié)束，并不意味著就能否極泰來(lái)，整體行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的加速變革讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到更大壓力，創(chuàng)新步伐以及變革的意愿與能力便成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵因素。也正是這種變革的能力，讓一批優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商跑贏了行業(yè)，找到屬于自己的機(jī)會(huì)。

我們看到品牌直達(dá)用戶趨勢(shì)更加了然，優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商正在從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈到用戶連接、用戶服務(wù)體系、用戶經(jīng)營(yíng)體系等進(jìn)行全方位重構(gòu)，將自身存在的價(jià)值進(jìn)一步聚焦服務(wù)職能，為分銷(xiāo)商提供服務(wù)，提供廠家不可能做到的服務(wù)，培訓(xùn)和支持。

圍繞用戶為中心連接轉(zhuǎn)化，從用戶和連接出發(fā)來(lái)定義人、激活人、滿足人。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)正在從過(guò)去賣(mài)產(chǎn)品賺錢(qián)到賣(mài)方案賺錢(qián)，再到賣(mài)場(chǎng)景賺錢(qián)，賣(mài)生態(tài)賺錢(qián)。把生態(tài)當(dāng)中的利潤(rùn)進(jìn)行合理的規(guī)劃，讓整體產(chǎn)品的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)更為合理，讓自身成為生態(tài)資源方的融合方，成為資源方的戰(zhàn)略合作方，隨著生態(tài)的發(fā)展而進(jìn)一步發(fā)展。

優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商正在搭載品牌的數(shù)字化轉(zhuǎn)型快車(chē)，擁抱數(shù)字化來(lái)幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型、提升競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力，把公司管理變平臺(tái)+個(gè)人，通過(guò)機(jī)制創(chuàng)新，精細(xì)化管理，提高人均效能，員工積極向上，團(tuán)隊(duì)保持努力奔跑的良好狀態(tài)。

有著天府之國(guó)的四川，既是中國(guó)的人口大省，更是消費(fèi)大省。四川有18個(gè)地級(jí)市。與其他地級(jí)市不同的是，成都市區(qū)和周邊的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)都有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，市場(chǎng)規(guī)模相當(dāng)大。成都佳美商貿(mào)公司就是負(fù)責(zé)長(zhǎng)虹廚電產(chǎn)品在成都周邊的渠道分銷(xiāo)工作。

大成都地區(qū)超強(qiáng)的消費(fèi)能力 迫使品牌重視渠道市場(chǎng)

因?yàn)樗械钠放贫贾匾曢_(kāi)發(fā)成都縣鄉(xiāng)渠道市場(chǎng)，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)很多電器零售店的老板，每天接待的品牌業(yè)務(wù)人員甚至比顧客數(shù)量還多。因此，成都周邊的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)與成都市區(qū)的信息高度對(duì)稱(chēng)。所有零售店的老板每天吸收各種行業(yè)信息，心思更加靈活，做生意特別精明。

更換理念 調(diào)整思路 服務(wù)渠道 實(shí)現(xiàn)價(jià)值

■ 成都佳美電器商貿(mào)公司 李久斌

因?yàn)榍酪恢碧幱谡现?，成都縣鄉(xiāng)的家電零售店經(jīng)過(guò)多輪的競(jìng)爭(zhēng)之后，能夠生存下來(lái)的零售店面甚至成了稀缺資源。

與五六年前熱鬧的鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)不同的是，現(xiàn)在成都外圍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，大家電產(chǎn)品線下的銷(xiāo)售量大多被京東家電專(zhuān)賣(mài)店、蘇寧易購(gòu)零售云店和國(guó)美加盟店三家瓜分，有實(shí)力開(kāi)品牌專(zhuān)賣(mài)店的只剩下海爾、美的和格力這樣的巨無(wú)霸品牌。雖然大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商也都在因?yàn)槊投孤曒d道，但至少還是能夠持續(xù)的。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)能夠開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，需求量最大的就是廚衛(wèi)電器品牌?？芍^是一枝獨(dú)秀。

整個(gè)大成都市轄11個(gè)市轄區(qū)、4個(gè)縣,代管5個(gè)縣級(jí)市,共259個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)(205個(gè)鎮(zhèn)、54個(gè)鄉(xiāng)),116個(gè)街道。2019年成都的建成區(qū)面積949.6平方公里，常住人口1658.10萬(wàn)人，城鎮(zhèn)人口1233.79萬(wàn)人，城鎮(zhèn)化率74.41%。

之所以廚衛(wèi)電器品牌一枝獨(dú)秀，還有實(shí)力開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，與行業(yè)的特性分不開(kāi)。首先，是廚電行業(yè)的兩大領(lǐng)導(dǎo)品牌方太和老板的價(jià)格策略有直接關(guān)系。多年來(lái)，廚電行業(yè)在方太和老板的帶領(lǐng)下，采取了高毛利的價(jià)格策略，預(yù)留出較大的毛利空間給渠道，開(kāi)品牌專(zhuān)賣(mài)店，組織推廣活動(dòng)，分解渠道利益，提供好的服務(wù)。以成都鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為例，因?yàn)榇嬖诟叨讼M(fèi)，幾乎每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有方太和老板的專(zhuān)賣(mài)店，七八千元甚至更高價(jià)格的煙灶套餐銷(xiāo)售量并不少。方太老板的價(jià)格定在了高位，其他的品牌只要參照領(lǐng)導(dǎo)品牌，制定符合自己行業(yè)地位的價(jià)格體系即可。但是如果廚電領(lǐng)導(dǎo)品牌做出大幅降價(jià)的動(dòng)作，其他品牌也必須跟著降價(jià)，毛利就沒(méi)有了，整個(gè)行業(yè)會(huì)哀鴻遍野。尤其是在線上占比不斷增加的情況下，大家電現(xiàn)在的毛利很低，線下根本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的能力。而廚電產(chǎn)品，因?yàn)轭A(yù)留了相對(duì)寬松的毛利空間，線下與線上都有一定的機(jī)會(huì)。

其次，成都近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，政府征地改造的項(xiàng)目很多，大量的拆遷集中安置房完工之后，成為家電產(chǎn)品的剛需群體。那些標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，如彩電冰箱洗衣機(jī)等，很多人都在網(wǎng)上下單。現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，正在被各大電商平臺(tái)狙擊。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)店面都加盟到了京東，國(guó)美，蘇寧等平臺(tái)。這些大平臺(tái)用新零售的思路，以供貨的方式，甚至分享線上訂單，不斷地蠶食著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

而廚電產(chǎn)品，很多都是個(gè)性化的，需要定制或者測(cè)量，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的比例較低，都是跟櫥柜等產(chǎn)品一起搭配購(gòu)買(mǎi)。

第三是成都周邊很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)始陸續(xù)接通天然氣，家庭原來(lái)的設(shè)備都需要新增或者更換。例如，電熱水器改成燃?xì)鉄崴?，液化氣灶改成燃?xì)庠?。因此，這部分也是巨大的剛需市場(chǎng)。

在成都，長(zhǎng)虹多年來(lái)打造了較高的品牌知名度，長(zhǎng)虹廚電在成都沉淀多年，形成了高性價(jià)比的消費(fèi)者口碑，加上產(chǎn)品軍工品質(zhì)，長(zhǎng)虹廚電在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的接受度自然也比較高。

2020年以來(lái)，尤其是進(jìn)入六七月份之后，家電渠道遇到了前所未有的艱難與挑戰(zhàn)。根據(jù)成都佳美電器的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，很多老客戶銷(xiāo)售同比出現(xiàn)特別嚴(yán)重的下滑。當(dāng)然，這并不是客戶不努力造成的，而是大環(huán)境造成的。

2020年的市場(chǎng)壓抑是雙重或者多重負(fù)面同時(shí)作用的。四川是勞務(wù)大省，因?yàn)檠睾５貐^(qū)的外貿(mào)企業(yè)開(kāi)工不足，已經(jīng)到了年中，四川很多外出務(wù)工者都還留在家里。這些人不出去務(wù)工，就沒(méi)有收入，就沒(méi)有消費(fèi)能力。另外，當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)酒店業(yè)等開(kāi)工率嚴(yán)重不足，四川本地人也面臨就業(yè)問(wèn)題，自然也是影響消費(fèi)。

消費(fèi)者手里沒(méi)有錢(qián)了，有些計(jì)劃中較大數(shù)額的消費(fèi)項(xiàng)目，需要置換的被延期了，需要裝修的預(yù)算被壓縮。這就是今年廚電經(jīng)銷(xiāo)商面臨的惡劣環(huán)境。

因此，成都佳美電器今年的業(yè)績(jī)目標(biāo)就是能夠與去年持平。首要的就是做好渠道開(kāi)發(fā)，增加渠道網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量。長(zhǎng)虹廚電在成都地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率在60%左右，爭(zhēng)取今年提高到80%。成都佳美電器定了一個(gè)基本的目標(biāo)，從6月份開(kāi)始，把大成都地區(qū)分成了南北兩部分，計(jì)劃用兩個(gè)月的時(shí)間集中做招商會(huì)。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)都到市場(chǎng)中去，實(shí)現(xiàn)增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的目標(biāo)，彌補(bǔ)因?yàn)槔峡蛻魳I(yè)績(jī)下滑造成的損失。另一個(gè)重點(diǎn)就是剛需市場(chǎng)的維護(hù)。一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)通天然氣了，成都佳美的推廣團(tuán)隊(duì)就要去做活動(dòng)，搶銷(xiāo)量。

狼多肉少 四步搞定鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶

在剛需訂單和網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓兩個(gè)重點(diǎn)工作中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的拓展相對(duì)來(lái)講難度更大。因?yàn)楸旧泶蟓h(huán)境不好，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)走市場(chǎng)，大部分的客戶都在說(shuō)市場(chǎng)的艱難。這時(shí)候，要想讓客戶去做出改變與新品牌合作，就更難。很多客戶認(rèn)為，今年生意不好做，最好還是維持穩(wěn)定，能夠守住最好，別再折騰更換品牌了。再換品牌，又得投入，風(fēng)險(xiǎn)肯定很大。

所以，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的客戶就像是餐桌上的肉，品牌倒像是一匹匹的狼。很顯然，狼多肉少，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓的難度肯定很大。

市場(chǎng)中另一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況是，原來(lái)做雜牌的客戶經(jīng)營(yíng)思路比較固化，只盯著價(jià)格，雜牌肯定有優(yōu)勢(shì)。同等零售價(jià)格，雜牌比知名品牌的毛利會(huì)高出10～20個(gè)點(diǎn)。而且，即便是雜牌的廚電產(chǎn)品，品質(zhì)也都有一定的保證。所以，這些客戶會(huì)找到知名品牌價(jià)格高，現(xiàn)在生意不好做，貴了肯定不好賣(mài)等各種拒絕你的理由。

這種情況下，成都佳美的業(yè)務(wù)人員都做了相應(yīng)的拜訪預(yù)案。在陌生拜訪的時(shí)候，第一步就是破冰。有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店面很多，業(yè)務(wù)人員剛剛進(jìn)到店門(mén)口，客戶看到穿著襯衫背個(gè)包，知道是業(yè)務(wù)人員就在里面直接擺手，我不需要。因此作為拓展客戶的業(yè)務(wù)人員，要跟客戶有的聊，聊得好。

第二步，與客戶的關(guān)系近了之后，問(wèn)客戶現(xiàn)在生意好不好？你覺(jué)得生意難是什么原因造成的？這時(shí)候客戶在聊天的過(guò)程中就會(huì)透露很多信息，例如，這個(gè)品牌的進(jìn)貨價(jià)格高，售后服務(wù)不好，品牌幫扶力度小，把貨寄過(guò)來(lái)就沒(méi)人管了?？蛻暨€會(huì)透露出很多合作品牌的信息和現(xiàn)狀等。這就是共鳴，要通過(guò)溝通與客戶產(chǎn)生共鳴。這個(gè)過(guò)程叫做探傷。

第三步，業(yè)務(wù)人員要適當(dāng)?shù)亟o客戶的“傷口”再撒點(diǎn)鹽?，F(xiàn)在市場(chǎng)這么艱難，哪個(gè)品牌做渠道沒(méi)有這些支持?。颗e出案例來(lái)說(shuō)明，加深客戶的痛感。

最后，就是要給客戶開(kāi)藥方，業(yè)務(wù)人員根據(jù)這個(gè)客戶最在意的事情針對(duì)性的做溝通引導(dǎo)。例如，客戶在乎品牌的幫扶力度，那么業(yè)務(wù)人員就重點(diǎn)講成都佳美日后會(huì)怎么幫扶客戶，并且要拿出案例分析。這個(gè)過(guò)程叫做抹藥。

通過(guò)這四步，引導(dǎo)客戶走出去做行商。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)推廣，讓1000元錢(qián)的產(chǎn)品賣(mài)到1500元。告訴客戶，我們現(xiàn)在是跟你一起做推廣，跟你一起搶市場(chǎng)份額，而不是去糾結(jié)一個(gè)灶具二三十元的進(jìn)貨價(jià)。

包銷(xiāo) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶合作的定心丸

現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶面臨最大的問(wèn)題，不是選什么品牌，而是這個(gè)產(chǎn)品能不能賣(mài)掉。前幾年，成都縣鄉(xiāng)渠道市場(chǎng)就已經(jīng)是免費(fèi)出樣了。成都佳美現(xiàn)在首先做到免費(fèi)出樣，建立好的品牌形象；免費(fèi)幫助客戶銷(xiāo)貨，教客戶怎么賣(mài)，做演示道具。第三，跟客戶一起賣(mài)貨，這就是包銷(xiāo)。

成都佳美的招商政策重點(diǎn)提出的就是包銷(xiāo)的合作方式。所以，最近幾個(gè)月，成都佳美在剛需市場(chǎng)做的活動(dòng)都比較成功，經(jīng)銷(xiāo)商也看到了希望。成都佳美與初次合作的客戶設(shè)置了較低的門(mén)檻，展架上做陳列之后，承諾客戶，剛需市場(chǎng)活動(dòng)期間達(dá)不到一定的銷(xiāo)售量，給客戶退貨。這個(gè)包銷(xiāo)條款是簽在合作協(xié)議中的。相當(dāng)于給客戶吃了一顆定心丸。

敢于給客戶這顆定心丸，是因?yàn)槌啥技衙?019年8月份曾經(jīng)做了一次整個(gè)成都地區(qū)的拓展，當(dāng)時(shí)的效果比較好。通過(guò)那次拓展，不但沉淀下來(lái)一批資質(zhì)相對(duì)較好的客戶，而且這些客戶后期還陸續(xù)影響到了周邊相關(guān)聯(lián)的一些客戶，例如做建材的客戶等。他們?cè)诮涣鞯倪^(guò)程中會(huì)相互了解咨詢，去年做長(zhǎng)虹業(yè)績(jī)?cè)趺礃?？品牌有哪些幫扶呢？因此?月份之后，甚至有客戶主動(dòng)找到成都佳美，了解長(zhǎng)虹廚電的合作政策。

還有，成都佳美通過(guò)微信朋友圈的推廣，一些意向客戶看到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，陸陸續(xù)續(xù)也主動(dòng)要求合作。

因此，成都佳美與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，最大的優(yōu)勢(shì)是團(tuán)隊(duì)有能力真真正正的協(xié)助客戶去做落地的市場(chǎng)活動(dòng)，真真正正的幫助客戶做銷(xiāo)售。再加上成都佳美合作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板，做市場(chǎng)的時(shí)間比較長(zhǎng)，在講人情的鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊形成了一定口碑，甚至比品牌的影響力還大。這樣，一個(gè)好的品牌，好的售后服務(wù)，好的團(tuán)隊(duì)，支持這個(gè)老板就是錦上添花的事情。因此，哪怕付出的成本代價(jià)再高，成都佳美也要跟這類(lèi)客戶達(dá)成合作。

即便是小區(qū)交房這樣的剛需做活動(dòng)，也首先要結(jié)合當(dāng)?shù)氐馁Y源。專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)是營(yíng)銷(xiāo)思路，熟悉產(chǎn)品，能夠代表廠家給出政策和資源，但周?chē)鷽](méi)有一個(gè)熟悉的用戶，當(dāng)?shù)赜脩粲植幌嘈拍吧?，價(jià)格再低，也無(wú)濟(jì)于事。當(dāng)?shù)氐睦习宄鰜?lái)站臺(tái)效果截然不同。如果導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品的同時(shí)說(shuō)，鎮(zhèn)上這位老板現(xiàn)在跟長(zhǎng)虹是戰(zhàn)略合作，長(zhǎng)虹產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)和售后服務(wù)都是簽約給他的，你們可以放心購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)候當(dāng)?shù)氐睦习逶僬f(shuō)，你們放心購(gòu)買(mǎi)，有問(wèn)題找我。平時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格是多少，現(xiàn)在做活動(dòng)，品牌經(jīng)理給的價(jià)格非常劃算。這樣簽單就很容易了。

轉(zhuǎn)變思路 擴(kuò)充品類(lèi) 提高合作客戶粘性

品牌代理商與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的合作是雙方資源的結(jié)合，任何一個(gè)都是不可或缺的，是一種相互背書(shū)的關(guān)系。

品牌代理商作為中間層級(jí)，是承上啟下的作用，曾經(jīng)是品牌的物流和資金平臺(tái)。但是，在物流和互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)達(dá)，品牌與用戶之間可以直接建立買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，無(wú)需通過(guò)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商。那代理商存在的價(jià)值就是為經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)，提供廠家不可能做到的服務(wù)，培訓(xùn)和支持。

上級(jí)代理商的服務(wù)到位了，把貨賣(mài)掉，下級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對(duì)上級(jí)代理商的依賴(lài)度會(huì)增加，代理商做任何變化，客戶很可能都會(huì)跟著代理商走，而不是跟著品牌走。因?yàn)榇砩痰膱F(tuán)隊(duì)能夠協(xié)助他們賣(mài)貨。

所以，代理商要轉(zhuǎn)變自己的工作方法和性質(zhì)，不但要給品牌提供物流和資金支持，還要更多做服務(wù)，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶感覺(jué)到跟著這個(gè)團(tuán)隊(duì)有希望。口碑建立起來(lái)之后，代理商不管增加什么產(chǎn)品，客戶都會(huì)合作。

例如，今年成都佳美也做了調(diào)整，增加了潔具品類(lèi)。在選擇潔具品牌的時(shí)候，成都佳美一方面要求產(chǎn)品的品質(zhì)要與長(zhǎng)虹廚電的品牌匹配，價(jià)位適中、壓力不大。潔具產(chǎn)品嫁接到客戶的門(mén)店之后，一方面降低了團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)成本，增加了業(yè)務(wù)人員的收入，也削弱了單一品牌的權(quán)重，降低了公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。可以說(shuō)，適當(dāng)?shù)脑黾悠奉?lèi)，既是市場(chǎng)的需求，也是團(tuán)隊(duì)的需求。

其實(shí)，現(xiàn)在很多單一品牌的代理商都有一種危機(jī)感。例如，一個(gè)品牌的省級(jí)代理商，各種資源的都是按照一個(gè)省來(lái)做配置的，人員，倉(cāng)儲(chǔ)，車(chē)輛，如果廠家突然把區(qū)域切割出去，原來(lái)所有配置的資源都面臨過(guò)剩的問(wèn)題，都會(huì)變成代理商的負(fù)擔(dān)?；蛘咂放瞥霈F(xiàn)了不可預(yù)估的事故，單一品牌的代理商就會(huì)非常被動(dòng)。如果經(jīng)營(yíng)做個(gè)品牌，某個(gè)品牌出現(xiàn)問(wèn)題造成的影響對(duì)代理商來(lái)說(shuō)也是局部的，短時(shí)期可以調(diào)整的，而不是毀滅性的傷害。所以，代理商必須有危機(jī)意識(shí)。

從經(jīng)營(yíng)的效益看，正常情況下，一個(gè)業(yè)務(wù)員的出差成本都在一兩百元。如果只是處理一個(gè)品牌問(wèn)題，它的貢獻(xiàn)率是虧損的。但如果還有其他東西帶貨運(yùn)輸?shù)脑?，?jīng)營(yíng)成本就被攤薄了。這些都是主觀的原因。

還有一個(gè)重要的原因，就是通過(guò)產(chǎn)品線的豐富和嫁接，增強(qiáng)下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的粘性。一個(gè)品牌將區(qū)域調(diào)整之后，下級(jí)客戶基本就沒(méi)有關(guān)系了。增加了品類(lèi)之后，始終有與客戶關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，保證雙方的合作能夠穩(wěn)定而持久。

對(duì)于一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶來(lái)說(shuō)，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)用戶有了這類(lèi)產(chǎn)品的需求，那些老板就自己找品牌、找產(chǎn)品?，F(xiàn)在代理商整合了多個(gè)品類(lèi)，大家又相互之間有信任基礎(chǔ)，相信你的判斷，新品類(lèi)的品牌和政策都不錯(cuò)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶就愿意直接對(duì)接一個(gè)供應(yīng)商，省去了很多麻煩。

成都佳美在引進(jìn)新品牌的時(shí)候，曾經(jīng)有過(guò)是橫向增加新品類(lèi)，還是縱向增加其他廚電品牌的討論。最終決定橫向增加不沖突的建材類(lèi)產(chǎn)品。因?yàn)楝F(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門(mén)店，只有少數(shù)是品牌的專(zhuān)賣(mài)店，更多的是建材的綜合店，店面的核心位置是櫥柜，頂上有燈具，側(cè)面有潔具，都有非常強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。

所以，今年成都佳美在條件具備的前提下，果斷增加了潔具。這也反映代理商要緊跟市場(chǎng)，因?yàn)橄M(fèi)在升級(jí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售店面也在升級(jí)，作為上級(jí)供貨商，必須具有市場(chǎng)的前瞻性。一切都是圍繞著用戶，做理念升級(jí)，品類(lèi)升級(jí)，服務(wù)升級(jí)。代理商不能夠引導(dǎo)市場(chǎng)升級(jí)，很可能會(huì)無(wú)路可走。

成都佳美與其他同行不同的地方還體現(xiàn)在，今年市場(chǎng)不好，大多數(shù)人的想法都是守一守，再裁掉一兩個(gè)人，再縮減一些區(qū)域，就是如何才能節(jié)流。成都佳美則是逆向思維，首先想如何開(kāi)源，節(jié)流在后面。既然現(xiàn)在消費(fèi)在升級(jí)，下級(jí)客戶有品類(lèi)升級(jí)的需要，已經(jīng)在促使供貨商做調(diào)整升級(jí)，幾乎就是水到渠成的。

做好渠道疏通服務(wù) 體現(xiàn)渠道價(jià)值

市場(chǎng)在變，客戶在變，消費(fèi)者在變，代理商最大的轉(zhuǎn)變其實(shí)是把自己塑造成為上下游客戶服務(wù)的團(tuán)隊(duì)。給團(tuán)隊(duì)灌輸?shù)乃枷胧牵沂且粋€(gè)服務(wù)員。

成都佳美所做的服務(wù)就是幫助合作客戶疏通下水道，讓水流保持暢通，不會(huì)形成堰塞湖。代理商的庫(kù)存量大，就是堰塞湖，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的商品不能順利達(dá)到消費(fèi)者家里，也是堰塞湖。只有讓商品順利快速地到達(dá)消費(fèi)者家中，才是通暢的渠道。

以前供貨商的業(yè)務(wù)員把貨發(fā)給客戶就完成任務(wù)了。現(xiàn)在代理商更多的是幫助客戶，讓貨盡快賣(mài)掉，正常壓貨，正常補(bǔ)貨。這其實(shí)就是讓商品從代理商到經(jīng)銷(xiāo)商再到用戶，形成良性的流動(dòng)，最終產(chǎn)生價(jià)值。其他服務(wù)做得再好，拜訪客戶數(shù)量再多，一件貨都賣(mài)不動(dòng)，就是堰塞湖。成都佳美給團(tuán)隊(duì)灌輸?shù)南敕ň褪秦浧芬欢ㄒ鲃?dòng)，大家所做的服務(wù)工作就是幫助商品流動(dòng)的下水道暢通。

2020 年確實(shí)是不同以往的一年。家電代理商就要審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，緊跟市場(chǎng)風(fēng)向，才能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。

積極探索 讓專(zhuān)賣(mài)店生態(tài)化運(yùn)營(yíng)有效落地

■ 連曉衛(wèi)

5月23日，海爾智家水聯(lián)網(wǎng)1號(hào)店在青島市即墨區(qū)正式落地，這是海爾智家水聯(lián)網(wǎng)打造的首個(gè)全場(chǎng)景體驗(yàn)店，店內(nèi)以浴室用水、廚房用水、陽(yáng)臺(tái)洗衣用水三大場(chǎng)景替代產(chǎn)品展示，涵蓋了生活熱水、家庭采暖、家庭飲水、軟化用水4大解決方案，同時(shí)引入與用水場(chǎng)景相關(guān)聯(lián)的周邊生態(tài)產(chǎn)品，真正做到了所見(jiàn)即所得。

專(zhuān)賣(mài)店邁入場(chǎng)景化生態(tài)化轉(zhuǎn)型期

青島亞豐電器有限公司總經(jīng)理徐冰告訴記者，海爾智家水聯(lián)網(wǎng)1號(hào)店在亞豐電器落地，過(guò)去自己在專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)中遇到的兩大核心問(wèn)題也迎刃而解：

一是從產(chǎn)品進(jìn)入用戶家庭的場(chǎng)景來(lái)講，廚衛(wèi)產(chǎn)品屬于泛建材產(chǎn)品，但在老百姓心目中卻被認(rèn)為是家電產(chǎn)品，這就出現(xiàn)當(dāng)用戶真正要安裝熱水器或廚電產(chǎn)品時(shí)，發(fā)現(xiàn)所預(yù)留的水路、電路、櫥柜空間等有很多不合理的地方。

二是從銷(xiāo)售的角度看，只銷(xiāo)售水系統(tǒng)產(chǎn)品，即使用戶一次性購(gòu)買(mǎi)熱水器、凈水機(jī)和軟水機(jī)，也很難做到高客單價(jià)值，導(dǎo)致專(zhuān)賣(mài)店的生存空間被不斷壓縮。

現(xiàn)在，海爾智家水聯(lián)網(wǎng)1號(hào)店，所呈現(xiàn)的生態(tài)場(chǎng)景，用戶在體驗(yàn)店中所看到的整體浴室是什么樣的，就能夠在家中呈現(xiàn)。比如，用戶家庭裝修衛(wèi)生間時(shí)，除了貼瓷磚，其他所涉及到的設(shè)備規(guī)劃及施工安裝，海爾智家全部可以完成。包括安裝吊頂、馬桶、浴柜、毛巾架、配裝壁畫(huà)，甚至配套的地漏在內(nèi)，整個(gè)浴室場(chǎng)景全都能幫助用戶在家中實(shí)現(xiàn)。這就讓專(zhuān)賣(mài)店所銷(xiāo)售的產(chǎn)品不只是熱水器或是軟水機(jī)，從洗發(fā)水、沐浴露類(lèi)的日化用品，到改善浴室氣味兒的香薰產(chǎn)品，也包括除濕等生態(tài)產(chǎn)品都可以銷(xiāo)售。

徐冰介紹說(shuō)，目前，青島水聯(lián)網(wǎng)1號(hào)體驗(yàn)店內(nèi)的合作資源方已經(jīng)達(dá)到100多家，覆蓋衛(wèi)浴、五金、日化、母嬰等11大行業(yè)，所形成的整套方案讓經(jīng)銷(xiāo)商為用戶提供場(chǎng)景化的一站式購(gòu)買(mǎi)、安裝及服務(wù)體驗(yàn)具備了可落地的支撐。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，水聯(lián)網(wǎng)1號(hào)店僅僅是海爾智家給用戶打造極致體驗(yàn)中的一種形式，還包括線上引流、智家平臺(tái)、進(jìn)社區(qū)、千鎮(zhèn)萬(wàn)村等很多業(yè)務(wù)板塊，經(jīng)銷(xiāo)商擁有多種模式去拓展生意。

以前，對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化及生態(tài)化的銷(xiāo)售，只是在理論層面的一些概念，沒(méi)有落地的產(chǎn)品。有一些海爾專(zhuān)賣(mài)店老板走在前邊，會(huì)自己采購(gòu)一些相應(yīng)的產(chǎn)品做配套，但從門(mén)店的品牌競(jìng)爭(zhēng)力以及盈利空間來(lái)講，都不如現(xiàn)在由品牌方把資源方直接引入具有優(yōu)勢(shì)。

海爾智家對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店生態(tài)資源方的選擇是基于經(jīng)銷(xiāo)商選品的需求。首先，海爾會(huì)針對(duì)全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商客戶做產(chǎn)品需求調(diào)研，客戶需要什么樣的產(chǎn)品。其次是在需求產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行選品。再次是對(duì)所選產(chǎn)品的價(jià)格鏈進(jìn)行公示，進(jìn)價(jià)是多少、平臺(tái)費(fèi)是多少等，全部都公示出來(lái)。如果經(jīng)銷(xiāo)商客戶有更好、更有競(jìng)爭(zhēng)力的資源，也可以貢獻(xiàn)給平臺(tái)。所以，海爾智家平臺(tái)并不是通過(guò)引入資源型產(chǎn)品賺多少錢(qián)，維持平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)即可，重點(diǎn)在提升銷(xiāo)量，再由生態(tài)方給海爾智家定制相應(yīng)產(chǎn)品，讓專(zhuān)賣(mài)店在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)更具競(jìng)爭(zhēng)力。

海爾智家平臺(tái)對(duì)利潤(rùn)的追求不是第一位的，重點(diǎn)是讓專(zhuān)賣(mài)店實(shí)現(xiàn)生態(tài)和場(chǎng)景的銷(xiāo)售，核心是推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)。劉冰說(shuō)，盡管專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售生態(tài)產(chǎn)品的利潤(rùn)率并不高，但卻降低了門(mén)店的運(yùn)營(yíng)成本，這一點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講非常重要。

疫情之下生態(tài)模式落地初顯成效

20019年12月，海爾智家平臺(tái)開(kāi)始搭建，從以產(chǎn)品為主的生活方式轉(zhuǎn)變?yōu)橐詧?chǎng)景和生態(tài)，但賣(mài)場(chǎng)景、賣(mài)生態(tài)服務(wù)的模式如何落地，并沒(méi)有找到一個(gè)可快速落地的有效方式。以前，專(zhuān)賣(mài)店也并沒(méi)有把健康作為主打推廣模式，對(duì)生態(tài)平臺(tái)中的凈水類(lèi)產(chǎn)品、殺菌燈、浴室消毒產(chǎn)品等，也沒(méi)有做大力度的推廣。

疫情的突然而來(lái)，用戶到不了門(mén)店，靠家電產(chǎn)品引流，很難在線上與用戶產(chǎn)生互動(dòng)，專(zhuān)賣(mài)店與用戶之間的黏度降低。倒逼著專(zhuān)賣(mài)店把生態(tài)產(chǎn)品拿出來(lái)，比如用日化用品進(jìn)行社區(qū)團(tuán)購(gòu)，來(lái)拉動(dòng)與用戶的粘性。原本只是用生態(tài)產(chǎn)品去跟用戶做高頻交互，沒(méi)想到帶動(dòng)了包括健康用水的方案都能跟用戶互動(dòng)起來(lái)。無(wú)形當(dāng)中提升了海爾熱水器、海爾全屋用水、采暖系統(tǒng)的宣傳，實(shí)現(xiàn)了對(duì)專(zhuān)賣(mài)店生態(tài)化轉(zhuǎn)型的有效推廣。也讓大家看到，海爾專(zhuān)賣(mài)店早已不僅僅是家電，而是能為用戶提供從智能產(chǎn)品到個(gè)性化場(chǎng)景定制、再到衣食住娛全生命周期的生態(tài)增值體驗(yàn)。

徐冰認(rèn)為，海爾智家的場(chǎng)景化及生態(tài)化發(fā)展，為專(zhuān)賣(mài)店探索出很好的轉(zhuǎn)型模式。作為經(jīng)銷(xiāo)商，必須要思考，用戶來(lái)不了專(zhuān)賣(mài)店怎么辦？海爾智家水聯(lián)網(wǎng)1號(hào)店開(kāi)業(yè)以后，也成為非常好的體驗(yàn)云眾播場(chǎng)景，有生態(tài)產(chǎn)品吸引消費(fèi)者進(jìn)行交互，還能夠把體驗(yàn)店的場(chǎng)景展示給所有的用戶。比如，廚房中的場(chǎng)景，不論是用水或是烘焙，都可以用場(chǎng)景直播來(lái)呈現(xiàn)，對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售有很大的帶動(dòng)作用。比如，家電清洗服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品，原本也是專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品，只是以前沒(méi)有很好的方法讓用戶知道?，F(xiàn)在，把服務(wù)產(chǎn)品通過(guò)直播的方式傳播以后，發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的接受度在不斷提高，對(duì)應(yīng)的就是銷(xiāo)售量的不斷提升。

當(dāng)然，從過(guò)去賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品賺錢(qián)到賣(mài)方案賺錢(qián)，再到賣(mài)場(chǎng)景賺錢(qián)，賣(mài)生態(tài)賺錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)肯定不一樣，如何把生態(tài)當(dāng)中的利潤(rùn)進(jìn)行合理的規(guī)劃，尚需要不斷地摸索，在做的過(guò)程中去優(yōu)化調(diào)整，讓整體產(chǎn)品的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)更為合理，用戶也接受。徐冰說(shuō)，目前來(lái)看，水聯(lián)網(wǎng)1號(hào)店的經(jīng)營(yíng)模式及經(jīng)營(yíng)方向沒(méi)有什么問(wèn)題，但具體怎么能夠更好地去落地，也在摸著石頭過(guò)河。

現(xiàn)在，健康和服務(wù)已經(jīng)成為專(zhuān)賣(mài)店兩大傳播亮點(diǎn)。而有了海爾智家平臺(tái)，就讓專(zhuān)賣(mài)店的整體交互、交易流程在線化，通過(guò)線上直播的方式可以在線上進(jìn)行交易，交付則由屬地的專(zhuān)賣(mài)店來(lái)完成，這是一個(gè)非常大的轉(zhuǎn)變。如果說(shuō)以前的專(zhuān)賣(mài)店是陸軍，那么海爾智家就是專(zhuān)賣(mài)店的空軍，相當(dāng)于每一個(gè)店都有一個(gè)線上店，插上了自己的互聯(lián)網(wǎng)翅膀。

比如，青島亞豐電器幾年前就在做社群，有一定的基礎(chǔ)，能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售的二級(jí)社群群主就達(dá)到300人左右，他們是海爾的兼職直銷(xiāo)員，并且活躍度非常高。通過(guò)海爾智家平臺(tái)的搭建，就能夠很好地服務(wù)于這些做社群的兼職銷(xiāo)售人員。同時(shí)，青島亞豐也會(huì)定期在水聯(lián)網(wǎng)1號(hào)店中組織微店主回家活動(dòng)，讓他們對(duì)海爾更有歸屬感。

緊跟品牌戰(zhàn)略敢于突破自我

2013年時(shí)，記者就曾采訪過(guò)徐冰，當(dāng)時(shí)，徐總正帶領(lǐng)公司從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售方案轉(zhuǎn)型，今年，又從銷(xiāo)售方案到場(chǎng)景化及生態(tài)化發(fā)展的方向升級(jí)。徐冰告訴記者，經(jīng)營(yíng)海爾，自己企業(yè)管理也受益頗多。因?yàn)?，海爾整個(gè)品牌管理體系，無(wú)論是輸出工具給經(jīng)銷(xiāo)商助力，還是給經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)管理支持，做得都非常到位。青島亞豐的管理也一直緊隨海爾管理體系的升級(jí)而升級(jí)，體現(xiàn)的就是對(duì)落實(shí)品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的執(zhí)行力會(huì)好一些，走得快一些。

當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要敢于去往前沖，突破傳統(tǒng)模式，包括對(duì)內(nèi)部機(jī)制進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。徐冰說(shuō)，他也經(jīng)常與一些專(zhuān)賣(mài)店的店主交流，發(fā)現(xiàn)，依然有一些專(zhuān)賣(mài)店還在做最基礎(chǔ)的福利待遇保障，沒(méi)有給自己的員工做出更好的規(guī)劃。而青島亞豐，從公司創(chuàng)立起，就采用正規(guī)的公司化運(yùn)作，公司化運(yùn)作的專(zhuān)賣(mài)店與夫妻店的運(yùn)作模式是完全兩種管理模式。作為海爾的經(jīng)銷(xiāo)商，要認(rèn)同海爾的文化，認(rèn)同海爾的管理。同時(shí)，要在此基礎(chǔ)上去進(jìn)行優(yōu)化。因?yàn)椋?jīng)銷(xiāo)商公司的體量及員工結(jié)構(gòu)肯定與海爾會(huì)有差異，對(duì)于適合自己的，直接參照?qǐng)?zhí)行，不適合的地方進(jìn)行改進(jìn)。

當(dāng)然，在改進(jìn)的過(guò)程中，肯定會(huì)有所取舍，但有舍才有得。比如，在海爾的系統(tǒng)當(dāng)中，以前青島亞豐這樣的公司，在海爾體系中被稱(chēng)之為理貨商，而現(xiàn)在稱(chēng)之為服務(wù)商，這不單單是名稱(chēng)的改變，而是實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)生了質(zhì)的變化，經(jīng)銷(xiāo)商公司必須要具備全流程服務(wù)的能力。上門(mén)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品選型、為用戶出方案、施工、安裝，不僅僅是家電設(shè)計(jì)，包括采暖的末端設(shè)計(jì)、櫥柜的施工、水電路的改造施工等，全都能夠完成。團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人有專(zhuān)業(yè)所長(zhǎng)，整合起來(lái)就是一個(gè)很強(qiáng)大的全案服務(wù)，用戶需要什么樣技能的服務(wù)，就派什么樣服務(wù)技能的人員去給用戶服務(wù)，在全流程服務(wù)中相互配合協(xié)作，這和過(guò)去傳統(tǒng)意義的服務(wù)團(tuán)隊(duì)有本質(zhì)的差異。

因?yàn)?，安裝類(lèi)家電不像冰洗等產(chǎn)品，送到家中基本就能用，全屋用水、采暖、熱水系統(tǒng)，對(duì)水路設(shè)計(jì)、電路設(shè)計(jì)都有專(zhuān)業(yè)要求，必須對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，才有能力來(lái)承接相應(yīng)服務(wù)。否則，別人告訴你這個(gè)地方不能裝，你就不能裝，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。自建服務(wù)團(tuán)隊(duì)，就是要讓這些不可能變成可能，怎么把各種的影響因素改掉，就體現(xiàn)出了服務(wù)的能力，也是經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值所在。

但經(jīng)銷(xiāo)商去搭建這樣的服務(wù)體系，整體團(tuán)隊(duì)建設(shè)的投入非常大，所以說(shuō)有舍才有得。很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)看重短期利益，做了幾個(gè)月看到不賺錢(qián)，可能就放棄了。但青島亞豐正是因?yàn)樘崆白隽诉@樣的投入，緊跟海爾的轉(zhuǎn)型步伐，在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，服務(wù)體系得到了很好的發(fā)展和壯大，公司也自然而然轉(zhuǎn)型為了服務(wù)商，才有今天的收獲。當(dāng)別人都不能進(jìn)入用戶家中的時(shí)候，海爾的服務(wù)兵卻能夠進(jìn)入用戶家中。所以，進(jìn)入4月份，專(zhuān)賣(mài)店的生意受疫情影響就已經(jīng)迅速下降。

同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)分為兩個(gè)層面，一是對(duì)最終用戶的服務(wù)，二是對(duì)傘下客戶的服務(wù)，也包括對(duì)海爾智家平臺(tái)中300多名兼職員工服務(wù)，讓他們沒(méi)有后顧之憂，只要做好銷(xiāo)售就可以，后端的服務(wù)問(wèn)題都由青島亞豐來(lái)承擔(dān)。

在目前競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商自身的服務(wù)體系能否支撐這些小微個(gè)體后端服務(wù)的需求，會(huì)是一大考驗(yàn)。因?yàn)?，?jīng)銷(xiāo)商還承擔(dān)著帶領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的重任。從去年以來(lái)，海爾對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)管理最大的變化就是易理貨體系的搭建，通過(guò)易理貨的工具，所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)現(xiàn)了進(jìn)銷(xiāo)存的可視化。青島亞豐之所以要建立龐大的服務(wù)體系，就是希望不斷強(qiáng)化對(duì)用戶的服務(wù)能力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商到用戶的服務(wù)由青島亞豐來(lái)完成，而不是由這些經(jīng)銷(xiāo)商做。徐總說(shuō)，后期會(huì)讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商也做到零庫(kù)存，所有的庫(kù)存放在青島亞豐，銷(xiāo)售之后，直接去帶貨安裝。

轉(zhuǎn)型，有的是被動(dòng)轉(zhuǎn)型，有的是主動(dòng)轉(zhuǎn)型。疫情加速了各個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型步伐。自己不轉(zhuǎn)市場(chǎng)會(huì)逼著你轉(zhuǎn)。青島亞豐的發(fā)展與海爾整體戰(zhàn)略調(diào)整貼得很近，包括對(duì)企業(yè)組織架構(gòu)都會(huì)及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。徐冰說(shuō)，作為經(jīng)銷(xiāo)商，一定要緊跟著品牌，海爾智家平臺(tái)給經(jīng)銷(xiāo)商提供了資源支持、體系的支撐，包括互聯(lián)網(wǎng)工具，讓經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展緊跟時(shí)代趨勢(shì)。但怎么樣做更好？每個(gè)區(qū)域會(huì)有差異，需要經(jīng)銷(xiāo)商自身在做的過(guò)程中去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出適合自己的落地模式。這個(gè)過(guò)程，沒(méi)有人能替代，品牌方也無(wú)法給出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的答案。徐冰說(shuō)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，讓自己成為生態(tài)資源方的融合方，成為資源方的戰(zhàn)略合作方，隨著生態(tài)的發(fā)展而進(jìn)一步發(fā)展，這個(gè)方向不會(huì)錯(cuò)。

市場(chǎng)逆行者 全力以赴深耕品牌張力

■ 王治鋼

2020年伊始，我們?nèi)〉昧藱鸦◤N電品牌在河南地區(qū)的全權(quán)代理，替代品牌辦事處的直營(yíng)模式，再次啟動(dòng)櫻花在河南地區(qū)的品牌深耕。

實(shí)際上，很多人對(duì)我們?cè)谝咔槠陂g的擴(kuò)張表示了不解。一方面是宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)整，另一方面是家電行業(yè)的下行，在絕大多數(shù)商家都在持謹(jǐn)慎保守態(tài)度之際，再承接新品牌重啟市場(chǎng)，底氣和信心何在。

從2001年介入家電代理行業(yè)以來(lái)，我們的團(tuán)隊(duì)積累了一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和品牌辨識(shí)能力。對(duì)于櫻花品牌本身而言，多年的市場(chǎng)鋪陳，已經(jīng)在河南市場(chǎng)具有一定的客群基礎(chǔ)，加上多年累積的品牌美譽(yù)度，在消費(fèi)市場(chǎng)也有著一定的積累和沉淀。更重要的是，以產(chǎn)品品質(zhì)為基底的品牌，讓我們?cè)谑袌?chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)層面可以有底氣嘗試更多，在成熟的渠道基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)和管理體系支撐下，做好風(fēng)險(xiǎn)控制，品牌的再次加速發(fā)展非?？善?。

雖然做了理性客觀的市場(chǎng)分析，但控制風(fēng)險(xiǎn)，降低運(yùn)營(yíng)成本的同時(shí)提高效率，是首需。

降本增效 提高經(jīng)營(yíng)效率

接盤(pán)櫻花后，市場(chǎng)調(diào)查和復(fù)盤(pán)同步進(jìn)行。

實(shí)際上，在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)櫻花在河南地區(qū)的品牌基礎(chǔ)和消費(fèi)基礎(chǔ)打的很扎實(shí)，有將近三千多萬(wàn)的基本規(guī)模，如果經(jīng)營(yíng)成本控制的好，保持營(yíng)收的平衡并不難。關(guān)鍵是如何在現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)?；A(chǔ)上做強(qiáng)、做大，我們?yōu)樽约褐贫四暌?guī)模過(guò)億的目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，需要外部經(jīng)營(yíng)和內(nèi)部管理的雙重驅(qū)動(dòng)。

在外部運(yùn)營(yíng)上，公司圍繞降低成本，提高經(jīng)營(yíng)效率展開(kāi)布局。

對(duì)于商貿(mào)公司而言，人員、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等是最大的資金占比。其中，人員的成本可以說(shuō)是硬投入，輕易不動(dòng)。對(duì)庫(kù)存?zhèn)}儲(chǔ)進(jìn)行投入產(chǎn)出比的合理規(guī)劃，則可以大大降低投入費(fèi)用。通過(guò)與社會(huì)第三方的合作，可以實(shí)現(xiàn)庫(kù)存成本優(yōu)化。

我們將自己的倉(cāng)儲(chǔ)管理交付給第三方托管，相比自營(yíng)而言，很大程度緩解了我們自身的庫(kù)存周轉(zhuǎn)壓力。與此同時(shí)，相比而言，專(zhuān)業(yè)的第三方倉(cāng)儲(chǔ)物流公司，無(wú)論在配送覆蓋力還是在配送效率上，都要比我們自營(yíng)更加迅速。

例如，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)做物流服務(wù)商，其覆蓋的區(qū)域可以到河南全省，以及絕大部分的地縣，物流體系的廣度和深度都更具優(yōu)勢(shì)。在配送速度上，在全省境內(nèi)基本可以實(shí)現(xiàn)次日到達(dá)，極大的提高了配送效率。配送效率的提高也就意味著庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度的提高，和資金流的流轉(zhuǎn)加快。是一種非常有效的降低庫(kù)存的方式。

另外，減輕庫(kù)存壓力的舉措還在于工廠的支持。

櫻花工廠推出“直達(dá)用戶政策”，對(duì)于集成灶、壁掛爐等大宗產(chǎn)品，可以實(shí)現(xiàn)工廠直發(fā)，也在很大程度上減輕了我們的周轉(zhuǎn)負(fù)擔(dān)。

一方面是降本，另一方面是增效。除了在庫(kù)存方面之外，增效還體現(xiàn)在渠道。

過(guò)去，櫻花在河南省有一定的分銷(xiāo)渠道基礎(chǔ)，也有一批擁躉的客戶，很多客戶與品牌的合作期長(zhǎng)達(dá)十年以上。

長(zhǎng)期的合作一方面意味著對(duì)品牌的絕對(duì)忠誠(chéng)和了解，但同時(shí)也存在著一些固化的思維，即按照原有坐商的狀態(tài)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，在今天這個(gè)急劇變化的時(shí)代，顯然已經(jīng)行不通。

在疫情期間，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，或者可以稱(chēng)之為渠道客戶比較顯著的一個(gè)變化。即有些客戶銷(xiāo)售確實(shí)在衰退，但也有一些客戶的銷(xiāo)售不僅增長(zhǎng)，而且增速要遠(yuǎn)超去年同期水平。

造成這種現(xiàn)象的原因在于，增速翻倍的客戶有兩個(gè)特征，一是“行商”，二是具備團(tuán)隊(duì)，也就是其具有主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的思維和行動(dòng)。

對(duì)于櫻花這一品牌而言，無(wú)論行業(yè)還是消費(fèi)市場(chǎng)，大家并不陌生。從最早的“免費(fèi)送油網(wǎng)”開(kāi)始，其品牌印象至今深植。因?yàn)榕_(tái)資企業(yè)基因，櫻花的品牌調(diào)性屬于非常傳統(tǒng)的埋首于制造，相比各種花式營(yíng)銷(xiāo)而言，其品牌在市場(chǎng)上總是欠缺一絲活躍。今年，鄭州思瑞佳電子商務(wù)有限公司全權(quán)代理櫻花品牌在河南市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，并且在疫情期間 “反其道而行之”。在市場(chǎng)整體緊縮形勢(shì)下，一面加快在全省市場(chǎng)的拓展和布局，另一方面大舉招兵買(mǎi)馬擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)。對(duì)于思瑞佳總經(jīng)理王治鋼而言，這些逆勢(shì)而為的舉措背后，是他對(duì)櫻花品牌二次綻放的期待和信心。

這些具備團(tuán)隊(duì)的客戶，在疫情逐漸趨于穩(wěn)定之后，積極組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行主動(dòng)出擊、主動(dòng)引流、主動(dòng)銷(xiāo)售。除了進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)等新方式的嘗試之外，與建材家居渠道達(dá)成異業(yè)聯(lián)盟成為主要的導(dǎo)流方式。鎖定目標(biāo)客群，通過(guò)建材渠道打入銷(xiāo)售前端，通過(guò)贈(zèng)送禮品與用戶建立初步聯(lián)系，再進(jìn)行導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化。值得一提的是，現(xiàn)在我們做禮品活動(dòng)，贈(zèng)送的均是新裝用戶的必需品，相比過(guò)去的新奇特，現(xiàn)在用戶更追求禮贈(zèng)品的實(shí)用性和功能性，我們從這一點(diǎn)出發(fā)，改進(jìn)了贈(zèng)送品類(lèi)，從而更加容易獲得用戶的好感和認(rèn)可。

這些具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶，在疫情期間實(shí)現(xiàn)了逆市上揚(yáng)，是我們的A類(lèi)客戶，是渠道銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量，也是分銷(xiāo)客戶群中的樣板。

除此之外，在我們的客戶群中，還存在著大量的B類(lèi)客戶，這類(lèi)客戶可以稱(chēng)之為“半沉睡”狀態(tài)，加以引導(dǎo)，有很大的幾率轉(zhuǎn)化為A類(lèi)客戶。

B類(lèi)客戶的特點(diǎn)是具備一定的基礎(chǔ)條件，并且有愿意向A類(lèi)客戶靠攏和轉(zhuǎn)型，而且這類(lèi)客戶的數(shù)量不在少數(shù)。

針對(duì)B類(lèi)客戶的幫扶，是我們今年業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的攻堅(jiān)重點(diǎn)。公司專(zhuān)門(mén)為B類(lèi)客戶量身定制了一套幫扶方案。例如，增派業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)每個(gè)階段的目標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)、拆解，加大本地市場(chǎng)活動(dòng)的力度和頻次，并且專(zhuān)門(mén)制定了相關(guān)的政策和資源傾斜。我們?cè)敢馔度敫嗟娜肆Α⑽锪拓?cái)力引導(dǎo)B類(lèi)客戶向A類(lèi)客戶靠攏和轉(zhuǎn)型。擴(kuò)大A類(lèi)客戶的數(shù)量，就是擴(kuò)大銷(xiāo)售半徑。

與此同時(shí)，還有部分的C類(lèi)客戶。

C類(lèi)客戶對(duì)待市場(chǎng)的態(tài)度是順其自然，針對(duì)這類(lèi)客戶，我們的態(tài)度是兩手抓。

一方面，引導(dǎo)其成為B類(lèi)客戶，繼而再轉(zhuǎn)型為A類(lèi)客戶，有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程；另一方面，如果沒(méi)有跟上整個(gè)客戶團(tuán)隊(duì)的腳步，我們會(huì)進(jìn)行區(qū)域客戶的替代和優(yōu)化。在引導(dǎo)分銷(xiāo)商客戶提高經(jīng)營(yíng)效率的道路上，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)，步調(diào)統(tǒng)一。

截止到今年上半年，我們?cè)诤幽鲜袌?chǎng)所開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了去年一年的新增客戶量，進(jìn)一步擴(kuò)大了櫻花在河南市場(chǎng)的品牌寬度。但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到我們的預(yù)期，河南在全國(guó)市場(chǎng)中屬于大地域市場(chǎng)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)和潛力還沒(méi)有挖掘出來(lái)，尤其是對(duì)于櫻花而言，我們還有大量的空白區(qū)域和市場(chǎng)亟待鋪陳。業(yè)務(wù)范圍的拓展需要人才和團(tuán)隊(duì)，在內(nèi)部管理上，我們也走了一條不尋常之路。

精細(xì)化管理與規(guī)?；l(fā)展

今年，不僅是家電產(chǎn)業(yè)，各行各業(yè)都在縮緊投入，壓縮費(fèi)用、甚至是裁員。接盤(pán)櫻花之后，公司“反其道而行之”，加薪、擴(kuò)員成為內(nèi)部管理的關(guān)鍵詞。

對(duì)于櫻花在河南市場(chǎng)的布局，我們有更大的目標(biāo)，這種目標(biāo)不是空穴來(lái)風(fēng)，而是我們?cè)谏习肽甑氖袌?chǎng)試水之后而做出的理性分析。我們看好這一品牌，因?yàn)樗兄档梦覀兇髸?shū)特書(shū)之處，我們也看好河南市場(chǎng)，因?yàn)槲覀儗?duì)自己的市場(chǎng)、自己的團(tuán)隊(duì)有信心和信念。

一切目標(biāo)的達(dá)成需要人才和團(tuán)隊(duì)的支撐。要想實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)，提升全員效率，首先要有足夠打動(dòng)團(tuán)隊(duì)跟我們一起奮斗的資本，而加薪是最直接有效的方式。

全員增加收入，背后是每個(gè)人能效的大幅提升。今年，全公司開(kāi)始推行“小單元治理”，即精細(xì)化管理。

過(guò)去，所有重點(diǎn)都集中在如何更快的發(fā)展，公司的組織框架和人員管理也相對(duì)較為粗放，雖有一定的體系管理，但并不精細(xì)。所謂精細(xì)，今年管理改革首先在任務(wù)的設(shè)定上，進(jìn)行人效提升，例如過(guò)去我們的業(yè)務(wù)人員日拜訪客戶量為5～6家，現(xiàn)在拜訪量提升到7～8家。過(guò)去以月報(bào)為總結(jié)匯報(bào)周期，現(xiàn)在精細(xì)到周報(bào)總結(jié)和日?qǐng)?bào)，每天對(duì)終端動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析總結(jié)，提高人均效能，就可以提升市場(chǎng)反應(yīng)速度，再次提高效率。

將這些過(guò)去忽略或者沒(méi)有做到位的細(xì)節(jié)提上公司戰(zhàn)略高度，全員形成緊迫感，形成努力奔跑的團(tuán)隊(duì)狀態(tài)。使細(xì)節(jié)管理常態(tài)化、日常化，日積月累，量變最終成為質(zhì)變，實(shí)現(xiàn)公司平臺(tái)化和個(gè)人發(fā)展最大化。

今年，每名業(yè)務(wù)人員背負(fù)500萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)，重壓之下是我們對(duì)自己成為“勇夫”的倒逼。

管理精細(xì)化、細(xì)節(jié)常態(tài)化是今年公司內(nèi)部的主抓重點(diǎn)工作。與此同時(shí)，我們也正在抓緊時(shí)間招兵買(mǎi)馬。

因?yàn)樵谠械钠放凭仃囍弦M(jìn)櫻花之后，等于我們的業(yè)務(wù)量和整體規(guī)模也將同步邁上一個(gè)新臺(tái)階，但我們憑什么與市場(chǎng)同類(lèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)，并且勝出，人才的加盟是關(guān)鍵。

實(shí)際上，受疫情影響，今年很多商家的日子并不好過(guò)，裁員降薪也成為一種常態(tài)。這對(duì)于我們而言，未必不是一件好事。有人離開(kāi)，必然有人需要，而我們正是需要的一方。我們向行業(yè)精英拋出橄欖枝，逆市擴(kuò)員。

要想進(jìn)一步的深耕河南市場(chǎng)，我們需要更多的人才加盟；提高渠道效率，也需要更多的業(yè)務(wù)精英?，F(xiàn)在的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)具有兩面性，一面是疫情影響之下的降幅，但另一面是其他品牌的停滯期，恰恰是我們的介入期和高速發(fā)展期，我們不僅要練內(nèi)功，同時(shí)要有外拓力，將品牌的觸角延伸到更小的市場(chǎng)和渠道單元，并且做好人才儲(chǔ)備，在市場(chǎng)恢復(fù)期有充足的人手和準(zhǔn)備，進(jìn)行市場(chǎng)沖刺。

這就是為什么我們?cè)趲缀跞袠I(yè)縮緊的形勢(shì)下依然沒(méi)有停止發(fā)展的腳步，物競(jìng)天擇，適者生存，現(xiàn)在我們就要為做好“適者”而準(zhǔn)備。而我們已經(jīng)為自己找到了 “適者”的依托，即品牌。

品牌的二次生命力

對(duì)于櫻花，在市場(chǎng)的這十幾年時(shí)間中，坦白的講，錯(cuò)過(guò)了躋身一線品牌的最佳時(shí)期，當(dāng)然這絕非是產(chǎn)品問(wèn)題。客觀而言，十多年的代理生涯讓我們形成了一定的產(chǎn)品辨識(shí)度，櫻花的產(chǎn)品品質(zhì)因?yàn)橛信_(tái)資企業(yè)因素，在制造和品質(zhì)上，足以和一線品質(zhì)相媲美。在品牌定位上，外界一直用“不上不下”來(lái)形容，但在我看來(lái)，這是一種對(duì)品牌的誤解。但也正是這種“不上不上”造就了 “可上可下”。

“可上可下”，有幾個(gè)維度的解釋。

首先，是產(chǎn)品線豐富，覆蓋范圍廣，可以涵蓋不同類(lèi)的客群。

作為傳統(tǒng)廚電品牌的代表，櫻花的王牌產(chǎn)品無(wú)疑是煙機(jī)，其當(dāng)年推出的“免費(fèi)換油網(wǎng)”是很多人對(duì)煙機(jī)和“櫻花式”服務(wù)最初的記憶。經(jīng)過(guò)產(chǎn)品線調(diào)整之后，目前櫻花除了傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品之外，包括壁掛爐、集成灶在內(nèi)的熱能和新灶具產(chǎn)品，也已經(jīng)上市。

做任何產(chǎn)品，我們的理念是“隨波逐流”，這與我們運(yùn)營(yíng)上的“逆市而行”有所不同。

“隨波逐流”其實(shí)是借勢(shì)而為的解讀。以集成灶為例，經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的市場(chǎng)推進(jìn)，現(xiàn)在成為傳統(tǒng)煙灶非常好的替換首選，即2018年得到爆發(fā)式增長(zhǎng)之后，這兩年一直處于穩(wěn)定上揚(yáng)的態(tài)勢(shì)。在櫻花品牌內(nèi)部，集成灶的銷(xiāo)售占比已經(jīng)達(dá)到50%，在我們運(yùn)維市場(chǎng)的半年多時(shí)間以來(lái)，集成在在客戶、在終端的占比和銷(xiāo)售也已經(jīng)逼近90%，針對(duì)集成灶品牌的政策扶持力度也相應(yīng)更大。借著集成灶行業(yè)發(fā)展的東風(fēng)，品牌和商家均可以借力使力，縮短教育消費(fèi)者的時(shí)間和成本，乘勢(shì)而起。

以傳統(tǒng)煙灶為基礎(chǔ)，櫻花具有集成灶產(chǎn)品的研發(fā)能力和實(shí)力，產(chǎn)品線也進(jìn)一步覆蓋了中端和高端客群，商家在市場(chǎng)上的發(fā)力點(diǎn)可以滲透到不同層次的消費(fèi)群體，銷(xiāo)售入口也更多。

其次，是利潤(rùn)空間的最大化。

與一線品牌的高門(mén)檻和高負(fù)擔(dān)所不同，櫻花對(duì)于我們而言，做市場(chǎng)的壓力相對(duì)小很多，一般客戶投入幾萬(wàn)元加上品牌和工廠的政策扶持，可以支撐起100平米左右的專(zhuān)賣(mài)店，前期投入成本不高，客戶與我們雙向選擇的機(jī)會(huì)就大，有想法的客戶可以選擇我們，而我們也可以選擇更優(yōu)質(zhì)的客戶，加大了彼此的則有選擇空間。

在利潤(rùn)分配上，櫻花為客戶預(yù)留的利潤(rùn)空間有30多個(gè)點(diǎn)，這就讓商家有更多的資源和資金進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的打造和服務(wù)的完善，從而更好的進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，形成銷(xiāo)售的良性閉環(huán)。

另外，品牌上升下沉空間都很大。

如果說(shuō)以集成灶為代表的上揚(yáng)產(chǎn)品主要面向高端客群。那么得益于多年的品牌沉淀，櫻花在河南、尤其是縣級(jí)市場(chǎng)有著良好的品牌認(rèn)知，在渠道的深度上有一定的影響力，只要我們擴(kuò)展渠道廣度，通過(guò)更多的優(yōu)質(zhì)客戶在更廣袤的縣域市場(chǎng)進(jìn)行品牌美譽(yù)度的再度打造和傳播，并且通過(guò)更豐富的產(chǎn)品線鎖定縣域市場(chǎng)用戶。扎根本區(qū)域，深耕渠道和市場(chǎng)，我相信櫻花品牌的張力將再次得到綻放。

（責(zé)編 白洋）

抓準(zhǔn)市場(chǎng)時(shí)機(jī) 順勢(shì)而為

■ 連曉衛(wèi)

青島惠林萬(wàn)佳商貿(mào)有限公司成立于2013年，注冊(cè)有”惠林舒適家”品牌。最初，惠林萬(wàn)佳只是林內(nèi)青島市場(chǎng)的總代理，2018年7月，惠林萬(wàn)佳憑借卓越的管理能力和雄厚的實(shí)力，以及對(duì)濟(jì)南市及周邊地區(qū)燃?xì)饩呤袌?chǎng)的信心，正式承擔(dān)起濟(jì)南區(qū)域林內(nèi)品牌總代理的重任，開(kāi)始了對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)的拓展。

著眼未來(lái) 提前做市場(chǎng)布局

接手濟(jì)南市場(chǎng)之后，惠林萬(wàn)佳緊鑼密鼓展開(kāi)市場(chǎng)布局。

濟(jì)南市非常狹長(zhǎng)，從西到東需要一個(gè)半小時(shí)的車(chē)程，南部靠山，有濟(jì)南市后花園之稱(chēng)。東區(qū)是高新區(qū)，政府東遷，新建樓盤(pán)較多。在濟(jì)南也有東富南貴，住東不住西，住南不住北之說(shuō)，這是民間對(duì)理想居住環(huán)境傾向性的選擇。西區(qū)雖然有京滬高鐵濟(jì)南西站，但周邊缺乏大型企業(yè)，新樓盤(pán)雖多，購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)弱一些，在一定時(shí)間內(nèi)還很難有起色。當(dāng)前，南區(qū)和東區(qū)是惠林萬(wàn)佳的重點(diǎn)市場(chǎng)。林內(nèi)大型旗艦店已經(jīng)入駐東區(qū)新建的紅星美凱龍，今年還會(huì)重點(diǎn)在東區(qū)尋找適合開(kāi)三通（通水、通電、通燃?xì)猓w驗(yàn)店。

目前，在濟(jì)南市，林內(nèi)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入銀座中心店、銀座北園店和歐亞達(dá)店，國(guó)美、蘇寧優(yōu)質(zhì)店，并與家裝公司簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，開(kāi)拓家裝渠道，不斷擴(kuò)大林內(nèi)品牌的知名度，在高端市場(chǎng)的表現(xiàn)尤為突出。比如，林內(nèi)燃?xì)鉄崴鞯钠骄闶蹆r(jià)在6000元～6600元，除引流機(jī)型以外，日常銷(xiāo)售基本都是高端產(chǎn)品為主?；萘秩f(wàn)佳的目標(biāo)非常明確，主推高端產(chǎn)品才能與競(jìng)爭(zhēng)品牌形成差異，不損害品牌和口碑，能賺到錢(qián)，有了利潤(rùn)，才會(huì)更好地給客戶提供服務(wù)。

而未來(lái)，濟(jì)南市北跨也是惠林萬(wàn)佳的機(jī)會(huì)，2018年開(kāi)業(yè)的林內(nèi)旗艦店之所以選在天橋區(qū)水屯北路，就是為黃河北跨做準(zhǔn)備。目前，北跨的隧道已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)工，未來(lái)三五年內(nèi)這一市場(chǎng)就會(huì)開(kāi)始顯現(xiàn)。

保持信心 走出去走下去拓寬市場(chǎng)

惠林萬(wàn)佳進(jìn)入濟(jì)南后，一直保持著高速增長(zhǎng)，遇到疫情，第一季度受疫情影響銷(xiāo)量大幅下滑，4月、5月銷(xiāo)量有所提升，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及同期。加之，整體受房產(chǎn)市場(chǎng)低迷、線上等影響，給線下銷(xiāo)售帶來(lái)了不小的沖擊，但惠林萬(wàn)佳對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)依然保有極大的信心。

一是，山東是太陽(yáng)能熱水器制造大省，三大主流太陽(yáng)能熱水器品牌都產(chǎn)自山東，濟(jì)南市的樓房都帶著太陽(yáng)能熱水器，消費(fèi)者不太認(rèn)可燃?xì)鉄崴?。兩年前，在?duì)濟(jì)南市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，燃?xì)鉄崴髋c太陽(yáng)能熱水器的占比還是1：9。但今年在推廣時(shí)發(fā)現(xiàn)，新房裝修時(shí)選燃?xì)鉄崴鞯谋壤蟠筇嵘Ｍ瑫r(shí)，用戶群體也在轉(zhuǎn)變，以前是50、60、70后用戶裝修，現(xiàn)在是80后、90后用戶裝修。年輕人有主見(jiàn)，也了解什么樣的產(chǎn)品好，對(duì)燃?xì)鉄崴鞯恼J(rèn)可度大大提升。

二是，房產(chǎn)配套在其他大城市早已開(kāi)始，但在濟(jì)南市2020年才剛剛起步，是一個(gè)新的增量渠道。林內(nèi)與恒大等地產(chǎn)公司都是戰(zhàn)略合作，今年，中標(biāo)的六塊地已經(jīng)有兩塊啟動(dòng)。又恰逢林內(nèi)創(chuàng)立100年，推出了百年定制款，全部為最高端的產(chǎn)品。一旦這些高端產(chǎn)品陸續(xù)進(jìn)入至房地產(chǎn)配套當(dāng)中，將會(huì)極大帶動(dòng)林內(nèi)品牌在濟(jì)南市的知名度。

三是，在三年間煤改氣項(xiàng)目中，已經(jīng)有近萬(wàn)套的煤改氣配套，林內(nèi)的壁掛爐價(jià)格也是煤改氣項(xiàng)目中最貴的，今年依然有很多項(xiàng)目主動(dòng)選擇林內(nèi)，原因就是前兩年安裝的林內(nèi)燃?xì)獗趻鞝t是0投訴。老百姓剛開(kāi)始選的時(shí)候不了解，可能會(huì)選價(jià)格，用過(guò)之后就知道選品質(zhì)的重要性。所以，惠林萬(wàn)佳對(duì)煤改項(xiàng)目的置換市場(chǎng)相當(dāng)有信心，未來(lái)的煤改氣市場(chǎng)置換也要占很大的一部分。投標(biāo)的國(guó)產(chǎn)品牌是8年的報(bào)廢期限，但預(yù)計(jì)不到8年，第5年的時(shí)候置換高峰就會(huì)到來(lái)。目前，惠林萬(wàn)佳已經(jīng)在維修點(diǎn)做調(diào)研，了解煤改氣市場(chǎng)的需求。今后要從城市走到縣城，走到農(nóng)村。

所以，不管是市場(chǎng)需求，市場(chǎng)環(huán)境，還是消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變，都讓惠林萬(wàn)佳對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)更有信心。當(dāng)然，疫情后市場(chǎng)，用戶的消費(fèi)觀念有所改變，購(gòu)買(mǎi)力普遍下降，產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格再次成為新的衡量方式，這給高端產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了很大的影響。品牌為了生存下來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，營(yíng)銷(xiāo)方式上必將多變與多樣，只要有用戶流量的地方，都要去發(fā)展與運(yùn)作。因?yàn)?，很顯然，到傳統(tǒng)家電賣(mài)場(chǎng)中的顧客，已經(jīng)被小區(qū)團(tuán)購(gòu)篩過(guò)一遍，設(shè)計(jì)師篩過(guò)一遍，家裝公司篩過(guò)一遍，異業(yè)聯(lián)盟篩了一遍，僅是被篩過(guò)后的少部分人。所以，必須要走出去，做高端樓盤(pán)，做家裝設(shè)計(jì)師渠道，到異業(yè)聯(lián)盟里合作，帶客流。走下去，到小區(qū)面對(duì)業(yè)主，給他們推薦適合本小區(qū)的優(yōu)惠產(chǎn)品。再通過(guò)邀約到體驗(yàn)店中進(jìn)行二次銷(xiāo)售、三次銷(xiāo)售、連單銷(xiāo)售。當(dāng)然，惠林萬(wàn)佳也不放棄大賣(mài)場(chǎng)，但把更多的精力放在了小區(qū)，放在了前置渠道。

而且，在濟(jì)南，與裝修公司的合作才剛起步，家裝公司是一個(gè)非常好的增量渠道。惠林萬(wàn)佳與裝修公司是公對(duì)公合作，在裝修公司展廳上樣機(jī)，裝修公司給設(shè)計(jì)師下相應(yīng)的銷(xiāo)售任務(wù)，惠林萬(wàn)佳在裝修公司展廳中也配有專(zhuān)門(mén)對(duì)接人員，配合設(shè)計(jì)師講解產(chǎn)品。同時(shí)，也會(huì)經(jīng)常性邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師到店來(lái)試用產(chǎn)品，制作美食，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師之間的黏性。走出去、走下去，多種渠道的不斷開(kāi)發(fā)與開(kāi)拓，已經(jīng)成為惠林萬(wàn)佳的常態(tài)。

強(qiáng)化體驗(yàn) 不斷強(qiáng)化新老用戶的黏性

惠林萬(wàn)佳接管濟(jì)南市場(chǎng)之后，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)分析，認(rèn)為，并不是林內(nèi)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)手段。對(duì)此，惠林萬(wàn)佳的員工非常有自信，他們說(shuō)，林內(nèi)產(chǎn)品有一個(gè)特點(diǎn)，用上之后就不會(huì)選其他的產(chǎn)品，所以，讓用戶體驗(yàn)到非常重要。

以前，很多人一提起林內(nèi)就以為就是燃?xì)鉄崴?，?shí)際上林內(nèi)的灶具品質(zhì)更好。林內(nèi)星廚灶具帶有電腦板芯片控制，芯片中有林內(nèi)公司100年的大數(shù)據(jù)庫(kù)積累，有經(jīng)驗(yàn)數(shù)值，可以做到對(duì)火候的精準(zhǔn)控制。消費(fèi)者體驗(yàn)了效果之后，轉(zhuǎn)換率明顯提高，客單值變大。

濟(jì)南市體驗(yàn)店在今年6月份成交的一個(gè)訂單，客單值達(dá)到4.8萬(wàn)元。在南方區(qū)域，因?yàn)橛胁膳到y(tǒng)，4.8萬(wàn)元的客單值不算大。但對(duì)于北方來(lái)講，只有熱水器、廚電、中央軟水系統(tǒng)，達(dá)到4.8萬(wàn)元的單值就很高，如果沒(méi)有體驗(yàn)很難獲得這樣的客單值。

這一單是異業(yè)聯(lián)盟得到的客戶資源，客戶在選空調(diào)時(shí)，異業(yè)單位介紹說(shuō)林內(nèi)的熱水器好，客戶就訂了一臺(tái)林內(nèi)的熱水器。之后，惠林萬(wàn)佳的員工將客戶邀約到專(zhuān)賣(mài)店中看產(chǎn)品。其間，就用星廚給客戶演示了煎牛排，設(shè)定了4分鐘的時(shí)間，邊與顧客聊天，邊煎牛排，期間沒(méi)有對(duì)火的大小做任何調(diào)整，4分鐘后，牛排煎得不老也不嫩，火候恰到好處。用原裝進(jìn)口的蒸烤一體機(jī)烤肉時(shí)，烤出的多余油脂被分化，不會(huì)有煙氣，這讓顧客非常吃驚。通過(guò)體驗(yàn)式銷(xiāo)售，讓用戶對(duì)林內(nèi)的燃?xì)饪刂萍夹g(shù)有了更深刻的認(rèn)知。最終選擇林內(nèi)的蒸箱、烤箱、中央凈軟水和熱水器，形成4.8萬(wàn)元的客單值。

在給顧客講產(chǎn)品時(shí)，惠林萬(wàn)佳的銷(xiāo)售人員也會(huì)通過(guò)體驗(yàn)式的場(chǎng)景化帶入來(lái)講產(chǎn)品，比如，問(wèn)顧客做飯時(shí)鍋底黑不黑，做飯的時(shí)候灶具周邊熱不熱，鍋把手是不是會(huì)很燙等，提出這些問(wèn)題后，很容易引起消費(fèi)者的共鳴。用戶就會(huì)問(wèn)為什么？就可以把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步講給用戶。

那么，當(dāng)用戶沒(méi)到店的情況下，如何來(lái)做用戶體驗(yàn)？

惠林萬(wàn)家采用線上的營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)直播、微博、抖音、短視頻、客戶體驗(yàn)等進(jìn)行推廣，以促成交。比如，用普通的燃?xì)庠畛椿ㄉ?，需要使勁翻炒，還得看著火大火小，火大了皮黑了里面不熟，火小了用時(shí)長(zhǎng)，著急，一不小心就可能糊了。但用林內(nèi)的星廚，設(shè)定200度，把花生米倒進(jìn)去，定時(shí)三分鐘，花生米撈出來(lái)就非常的香脆，期間不用擔(dān)心變糊的問(wèn)題。翻看惠林萬(wàn)佳的公眾號(hào)，可以看到有很多圍繞產(chǎn)品性能特點(diǎn)而拍攝的短視頻，把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)傳播場(chǎng)景化，簡(jiǎn)單化、可視化。

另外，用戶選購(gòu)產(chǎn)品看重的是品質(zhì)，后期看重的是服務(wù)，服務(wù)是產(chǎn)品品質(zhì)生命力的延續(xù)。從去年開(kāi)始，林內(nèi)提出銷(xiāo)服一體化，服務(wù)是重中之重。而惠林萬(wàn)佳在銷(xiāo)售與服務(wù)一體化上更是走在前邊，通過(guò)服務(wù)增加與客戶的粘度，形成客戶裂變。

2018年，一接手濟(jì)南市場(chǎng)，就為濟(jì)南市配備了五輛服務(wù)專(zhuān)車(chē)，俗話說(shuō)“無(wú)規(guī)矩 不方圓”，惠林萬(wàn)佳提出，對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一，軍事化管理。服務(wù)人員開(kāi)專(zhuān)用車(chē)，穿統(tǒng)一的工服，服務(wù)過(guò)程是標(biāo)準(zhǔn)的流程，規(guī)范的動(dòng)作等，整體服務(wù)人員到用戶家中的形象都非常好。安裝人員也都有學(xué)習(xí)的欲望，給用戶體驗(yàn)做得好，服務(wù)人員向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，用戶就很愿意接受。服務(wù)車(chē)還會(huì)定期巡游，走進(jìn)社區(qū)，把專(zhuān)業(yè)的服務(wù)帶到用戶的身邊，讓用戶享受到來(lái)自林內(nèi)服務(wù)的真切關(guān)愛(ài)。

2019年惠林萬(wàn)佳還從高端客戶開(kāi)始，篩選優(yōu)質(zhì)客戶建老客戶群，通過(guò)延長(zhǎng)保修的方式做老用戶的維護(hù)。用戶只要關(guān)注惠林萬(wàn)佳的公眾號(hào)，在公眾號(hào)中做好登記后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成一下密碼，用戶激活密碼之后，享受的免費(fèi)保修服務(wù)即從正常3年延長(zhǎng)至8年。

目前惠林萬(wàn)佳已經(jīng)將所有用戶納入至群管理中，全部享受免費(fèi)保修期延至8年福利，這也體現(xiàn)出惠林萬(wàn)佳對(duì)林內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量的自信。

高動(dòng)能的團(tuán)隊(duì) 增長(zhǎng)的核心保障

在惠林萬(wàn)佳，一個(gè)大學(xué)畢業(yè)進(jìn)就公司的女大學(xué)生，公司發(fā)揮她善于和家裝設(shè)計(jì)師交流溝通的優(yōu)勢(shì)，讓她去做家裝和設(shè)計(jì)師渠道，她工作非常努力，經(jīng)常晚上加班給設(shè)計(jì)師報(bào)方案，搞團(tuán)購(gòu)等，有一天晚上沒(méi)加班，發(fā)朋友圈說(shuō)受不了，感覺(jué)空落落的，已經(jīng)不習(xí)慣了。經(jīng)過(guò)三年的努力，這位員工今年在青島買(mǎi)了房子。而這樣的案例在惠林萬(wàn)佳不是個(gè)案。

員工積極向上，一定是公司有好的機(jī)制，能夠最大程度地激發(fā)出員工的潛力，也讓員工得到應(yīng)該得到的回報(bào)?；萘秩f(wàn)佳總經(jīng)理矯新光是一名復(fù)轉(zhuǎn)軍人，他將軍人崇尚榮譽(yù)的優(yōu)良傳統(tǒng)也引入到對(duì)員工的管理當(dāng)中。矯總曾說(shuō)過(guò)，做林內(nèi)，不是為了錢(qián)，是為了林內(nèi)的榮譽(yù)而戰(zhàn)，把一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)刈銎饋?lái)，做到一定的高度，成就更多人的發(fā)展。

所以，惠林萬(wàn)佳公司整體正能量很強(qiáng)，員工有夢(mèng)想，公司給平臺(tái)。讓員工與企業(yè)共同努力，如果在后面追著員工，一定要這樣做，一定要那樣做，反而沒(méi)有效果。公司會(huì)讓每一個(gè)人的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，勇于嘗試，樂(lè)于培養(yǎng)。員工喜歡什么崗位，覺(jué)得自己擅長(zhǎng)什么崗位，就可以調(diào)到什么崗位，這也是公司一直向上發(fā)展的重要原因。

在惠林萬(wàn)佳，對(duì)每個(gè)員工都不會(huì)輕易放棄。而惠林萬(wàn)佳也從不避諱讓員工看到公司最不好的一面，因?yàn)椋挥锌吹阶畈缓玫囊幻?，才能夠?jiān)持下去，在堅(jiān)持下去的過(guò)程中，領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)經(jīng)常跟員工談心，給員工分析如何工作，如何生活。可以說(shuō)，惠林萬(wàn)佳對(duì)員工的關(guān)心關(guān)懷、節(jié)假日福利、年會(huì)抽獎(jiǎng)等都不是當(dāng)成一個(gè)形式去做，而是當(dāng)成促進(jìn)與員工感情的事情去做。包括在疫情非常嚴(yán)重的情況下，工資沒(méi)有打折，節(jié)日時(shí)會(huì)給員工發(fā)禮物。去年春節(jié)時(shí)，惠林萬(wàn)佳一位內(nèi)勤人員重病住院，公司領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)聯(lián)系島城著名醫(yī)療專(zhuān)家進(jìn)行會(huì)診，惠林萬(wàn)佳的員工都自發(fā)捐款，雖然每個(gè)人只是捐了100元、200元，并不多，但惠林萬(wàn)佳多數(shù)員工都主動(dòng)參與捐款，體現(xiàn)出員工強(qiáng)大的向心力。

對(duì)于家電代理商而言，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要來(lái)源于兩個(gè)方面，一是合作的品牌及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，二是凝聚人心和士氣的企業(yè)文化。而這兩點(diǎn)，惠林萬(wàn)佳顯然都已經(jīng)具備。所以，盡管今年市場(chǎng)開(kāi)局并不順利，但市場(chǎng)仍然是明朗可期。畢竟，濟(jì)南仍有著巨大的市場(chǎng)存量，未來(lái)電改氣、舊城改造、老城改新、家電以舊換新等等都會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，惠林萬(wàn)佳將抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)順勢(shì)而為，不斷強(qiáng)化在濟(jì)南市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

以服務(wù)為導(dǎo)向規(guī)劃企業(yè)的未來(lái)

■ 榆林滕泰祥商貿(mào)公司 郝彥君

2009年的榆林，因?yàn)槟茉吹谋憬莺拖M(fèi)的升級(jí)，各類(lèi)家用的燃?xì)庠O(shè)備開(kāi)始成為城鄉(xiāng)百姓必備的用品。燃?xì)鉄崴?、燃?xì)庠詈捅趻鞝t都已經(jīng)被消費(fèi)者接受，國(guó)內(nèi)外品牌也都紛紛關(guān)注陜北市場(chǎng)。這一年，榆林滕泰祥商貿(mào)公司開(kāi)始了與萬(wàn)和的合作，代理萬(wàn)和壁掛爐、燃?xì)鉄崴骱蛷N電全產(chǎn)品線在榆林地區(qū)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。作為國(guó)內(nèi)知名的燃?xì)饩咂放?，萬(wàn)和不但知名度高，價(jià)格親民，產(chǎn)品線也比較齊全。而萬(wàn)和的燃?xì)獗趻鞝t和燃?xì)鉄崴鞫际怯芰值貐^(qū)城鄉(xiāng)家庭最需要的。

榆林市地處黃土高原與毛烏素沙地交界，也是陜、晉、蒙、寧、甘五個(gè)省的交界，是陜西面積最大的一個(gè)地級(jí)市。榆林的居民約有300多萬(wàn)，但資源豐富，特別是石油與天然氣豐富，素有“中國(guó)科威特”的稱(chēng)號(hào)。

在榆林地區(qū)，天然氣是每家每戶最經(jīng)濟(jì)的能源，取暖，烹飪，生活用水等，且使用成本非常低廉。因此，壁掛爐和燃?xì)鉄崴魇敲總€(gè)家庭都必備的。在榆林市區(qū)，因?yàn)樯鐓^(qū)都是集中供暖，家家都會(huì)購(gòu)買(mǎi)燃?xì)鉄崴?；而鄉(xiāng)鎮(zhèn)的自建房，因?yàn)橐捕纪ㄓ腥細(xì)夤艿溃壹叶及惭b了壁掛爐。使用方便，加上政府補(bǔ)貼，自建房采暖、烹飪和生活用水都用燃?xì)?，非常?shí)惠。

從分銷(xiāo)型團(tuán)隊(duì)向服務(wù)型團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型是市場(chǎng)的必然

榆林市區(qū)80%的小區(qū)都是集中供暖，因此，市區(qū)的國(guó)美蘇寧賣(mài)場(chǎng)，以燃?xì)鉄崴骱腿細(xì)庠钿N(xiāo)售為主，壁掛爐更多的是在建材市場(chǎng)和縣市的新建小區(qū)開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，目標(biāo)客戶也包括自建房用戶。

榆林有三四家規(guī)模比較大的建材城。萬(wàn)和、威能等知名的壁掛爐品牌都會(huì)在建材城里開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店。以萬(wàn)和為例，因?yàn)楫a(chǎn)品線全，萬(wàn)和對(duì)專(zhuān)賣(mài)店有較為嚴(yán)格的要求，店面的規(guī)模，出樣數(shù)量，品類(lèi)是否齊全等。三四線品牌因?yàn)橘Y源有限，大多會(huì)與潔具等產(chǎn)品一起，在建材城里以專(zhuān)營(yíng)店的形式銷(xiāo)售。

疫情之后，加劇了線上對(duì)線下市場(chǎng)的擠占。實(shí)體店受到一定影響。很多店面就想通過(guò)社群營(yíng)銷(xiāo)，團(tuán)購(gòu)等方式，做宣傳。但是線上直播，朋友圈，電話預(yù)約等，這些宣傳的效果已經(jīng)在減弱。因?yàn)榇蠹叶荚谟檬謾C(jī)微信做推廣，點(diǎn)開(kāi)看的很少，甚至被屏蔽，宣傳效果不是很理想，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率就低。因此，壁掛爐的推廣最好的就是線下針對(duì)性地組織推廣和服務(wù)，拉動(dòng)銷(xiāo)售的方式。

榆林滕泰祥商貿(mào)公司認(rèn)為，店面要兩條腿走路，一條腿做好建材專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售和服務(wù)，一條腿是走出專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)去開(kāi)店，找訂單。一般情況下，每個(gè)萬(wàn)和專(zhuān)賣(mài)店有6名導(dǎo)購(gòu)，派兩個(gè)人去調(diào)研，主要是看哪個(gè)小區(qū)交房了，在新小區(qū)找到客戶信息，給客戶講解產(chǎn)品，或者在小區(qū)里做產(chǎn)品的推廣，把更多的客戶拉到店面，保障店面的客流量，把店面作為體驗(yàn)服務(wù)的新型門(mén)店。其次，把沒(méi)有成交但有意向的客戶，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做小型的爆破活動(dòng)。例如，周末把所有客戶都集中到某個(gè)店面，每周邀約三五十個(gè)人，現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)效果都不錯(cuò)。以新交房小區(qū)為例，榆林滕泰祥商貿(mào)公司的團(tuán)隊(duì)會(huì)直接在小區(qū)內(nèi)或者附近臨街租用店面，通過(guò)3～6個(gè)月的時(shí)間，將小區(qū)內(nèi)的業(yè)主新裝修訂單搞定。更多套購(gòu)的訂單，都有自己的策略，一般都是保證一個(gè)品類(lèi)的利潤(rùn)，其他品類(lèi)持平即可，目的是做大客單價(jià)。所以，榆林滕泰祥商貿(mào)公司的團(tuán)隊(duì)有一部分人日常就是流動(dòng)的。

在建材市場(chǎng)里，還有一些經(jīng)營(yíng)品類(lèi)較多的綜合門(mén)店，例如，家電+潔具，家電+五金，家電+櫥柜等，與這些店面建立合作關(guān)系，也能夠產(chǎn)生穩(wěn)定的銷(xiāo)售規(guī)模。前提是做好服務(wù)，給對(duì)方合理的利潤(rùn)。

榆林有12個(gè)區(qū)縣，縣城內(nèi)有較大的家電賣(mài)場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)更多的是規(guī)模比較小的夫妻店。對(duì)于沒(méi)有推廣能力的夫妻店，榆林滕泰祥商貿(mào)公司成立專(zhuān)門(mén)的推廣團(tuán)隊(duì)，幫助客戶做活動(dòng)，拉動(dòng)銷(xiāo)售?；顒?dòng)多了，規(guī)模上來(lái)了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板們積極性高了，品牌就一步一步地發(fā)展起來(lái)了。

最近一段時(shí)間，榆林市區(qū)里有多個(gè)政府補(bǔ)貼的改造項(xiàng)目在交工，既有自采暖小區(qū)，也有單獨(dú)安裝熱水器的小區(qū)。在榆林地區(qū)，涵蓋壁掛爐和廚電產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)知名品牌較多。在產(chǎn)品線雷同，品牌同等的情況下，大家拼的就是服務(wù)。一般情況下，新裝修用戶都是煙灶熱成套購(gòu)買(mǎi)。每個(gè)品牌為了拿到訂單都拿出最好的政策和服務(wù)。

尋求煤改氣后壁掛爐市場(chǎng)的止亂突破

萬(wàn)和最強(qiáng)勢(shì)的品類(lèi)是燃?xì)鉄崴?，但榆林滕泰祥商貿(mào)公司的銷(xiāo)售規(guī)模中壁掛爐占的比重更大一些。因?yàn)橛芰值貐^(qū)自建房都是分戶采暖，只有在城區(qū)，熱水器才有市場(chǎng)。

十多年來(lái)，榆林地區(qū)的壁掛爐競(jìng)爭(zhēng)可謂是此起彼伏。2009年的時(shí)候，因?yàn)槌跹b市場(chǎng)好，國(guó)內(nèi)外很多品牌都進(jìn)入了榆林市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)的萬(wàn)和，國(guó)外的威能、貝雷塔，市場(chǎng)上都是幾大主流品牌，大家都是憑實(shí)力在競(jìng)爭(zhēng)，獲得自己的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)幾年的競(jìng)爭(zhēng)，那些產(chǎn)品力服務(wù)力較差的雜牌逐漸被市場(chǎng)淘汰，榆林的壁掛爐市場(chǎng)進(jìn)入到了相對(duì)規(guī)范的發(fā)展階段。

然而，進(jìn)入2017年和2018年之后，隨著政府煤改氣工程的推進(jìn)，眾多投機(jī)性品牌卷土重來(lái)，再次進(jìn)入市場(chǎng)。而且，他們手中有了政府的“金牌”。這使得榆林的壁掛爐市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始變得沒(méi)有規(guī)則，價(jià)格更沒(méi)有底線，市場(chǎng)更加混亂。例如，一些前幾年已經(jīng)被淘汰出局的品牌，很多年沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的品牌換了個(gè)殼，再次出現(xiàn)了。相反，原本踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)的品牌，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境的惡劣和品牌的堅(jiān)持，生存環(huán)境變得更加艱難了。

與投機(jī)性或者靠人脈來(lái)做市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)相比，政策市場(chǎng)對(duì)于專(zhuān)業(yè)品牌和商家來(lái)說(shuō)是不公平的，甚至可以說(shuō)影響很大。投機(jī)品牌是賺了快錢(qián)就走的。除了低價(jià)，這些品牌還會(huì)不負(fù)責(zé)任地跟客戶做各種承諾，質(zhì)保8年，10年，甚至是15年，而按照國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)，正規(guī)品牌的壁掛爐質(zhì)保期就是2年。而消費(fèi)者很多都是盲目的，就會(huì)相信這些虛假的承諾。但是，往往購(gòu)買(mǎi)了這些低價(jià)品之后，第二年品牌就找不到了，損失的不止是消費(fèi)者，還有正規(guī)品牌的商家。

在這種混亂中，正規(guī)有實(shí)力的品牌，反而無(wú)所適從。只能從用戶身上入手，體現(xiàn)出大品牌的風(fēng)范。例如，每年在供暖前后，上門(mén)為客戶的壁掛爐做維護(hù)保養(yǎng)，讓用戶自然而然的體會(huì)到大品牌的服務(wù)品質(zhì)。然后通過(guò)老用戶的轉(zhuǎn)介紹，提高銷(xiāo)售量。于是，在公司工作時(shí)間越長(zhǎng)的服務(wù)人員，客戶積累的多，服務(wù)跟上了，效果越好，用戶轉(zhuǎn)介紹的也比較多，加上萬(wàn)和本身就是知名品牌，消費(fèi)者的品牌意識(shí)公司和品牌的口碑也就做好了。

這種內(nèi)生動(dòng)力帶動(dòng)的銷(xiāo)售規(guī)模的增長(zhǎng)是一個(gè)慢功夫，是通過(guò)扎實(shí)的做好渠道服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)才能獲得的。

因?yàn)槊焊臍庵?，很多中?biāo)的小雜牌，廠家和商家已經(jīng)退出市場(chǎng)了，但是他們銷(xiāo)售的壁掛爐還在使用，榆林滕泰祥商貿(mào)公司經(jīng)常為這些用戶提供售后服務(wù)，有的小品牌產(chǎn)品因?yàn)橘|(zhì)量較差，已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)了產(chǎn)品的二次置換。只有煤改氣市場(chǎng)中的雜牌產(chǎn)品徹底置換完之后，榆林的壁掛爐市場(chǎng)才能進(jìn)入第二個(gè)良性發(fā)展階段。

以服務(wù)為導(dǎo)向規(guī)劃企業(yè)的未來(lái)

當(dāng)前的市場(chǎng)，因?yàn)殡娚痰匿N(xiāo)售占比還在加大，傳統(tǒng)的代理商全面轉(zhuǎn)型的問(wèn)題就比較迫切。傳統(tǒng)商家轉(zhuǎn)型是被迫的轉(zhuǎn)型，而且部分的主導(dǎo)權(quán)其實(shí)是掌握在品牌商的手里。因此，品牌首先要做好產(chǎn)品在線上線下的渠道規(guī)劃。把線上和線下分成兩條線，將線下與線上的價(jià)格戰(zhàn)先屏蔽掉。如果同一款產(chǎn)品在線上線下同時(shí)銷(xiāo)售，那么線下代理商肯定沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。例如，品牌推出一款產(chǎn)品之后，不投入大資源，線上很難搶到端口。而線下各地經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)各種推廣，銷(xiāo)售量增長(zhǎng)穩(wěn)健。這時(shí)候，線上店鋪迅速切入，直接做成爆款，搶走線下的銷(xiāo)售量。這種情況出現(xiàn)的多了，線下代理商自然就失去了市場(chǎng)動(dòng)力，時(shí)間長(zhǎng)了，品牌的根基自然會(huì)出現(xiàn)動(dòng)搖。品牌再讓線下推廣產(chǎn)品，大家沒(méi)有了積極性，線上搶不到端口，品牌在線上線下同時(shí)失去了優(yōu)勢(shì)。

如果品牌想打通線上線下的價(jià)格，就要做好定位，線上以引流為主，線下以客戶服務(wù)成交為主。如果大家都去搶銷(xiāo)售量，最終損失的是品牌自己。有的客戶雖然用相對(duì)低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，但是需要線下的服務(wù)。如果當(dāng)?shù)氐拇砩滩慌浜戏?wù)，也是品牌口碑的損失。

一個(gè)品牌在線上賣(mài)得好的區(qū)域，很大程度是因?yàn)榫€下做得好。如果線下沒(méi)有的品牌，線上也很難推動(dòng)，線上線下實(shí)際上是相輔相成的。所以，只有品牌制定好規(guī)則，市場(chǎng)才能有良好的秩序，否則只能給傳統(tǒng)代理商幫到忙。

一般情況下，線上推廣將客戶引流到線下店面，通過(guò)與客戶面對(duì)面的溝通，一是能鎖住客戶，二是讓客戶感到服務(wù)。但客戶從線上購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，出現(xiàn)了售后問(wèn)題，往往不能及時(shí)解決。

有的品牌線上的零售價(jià)接近線下代理商的批發(fā)價(jià)格，品牌在線上開(kāi)店，代理商也去線上開(kāi)店，最終就是自己跟自己競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)于榆林這種內(nèi)陸區(qū)域市場(chǎng)的傳統(tǒng)代理商來(lái)說(shuō)，能夠整合的只有線下區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的資源，所以只能本著守住本地的線下資源的理念來(lái)規(guī)劃未來(lái)。

榆林地區(qū)，以燃?xì)鉃橹鲗?dǎo)的廚電產(chǎn)品，以國(guó)美為代表以及本地等家電專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售占比較弱，總體不超過(guò)10%的份額。一方面是因?yàn)槿細(xì)猱a(chǎn)品在銷(xiāo)售和安裝等客觀限制約束較多，例如，專(zhuān)業(yè)資格認(rèn)證等，另一方面是品牌的專(zhuān)賣(mài)店比較強(qiáng)勢(shì)。消費(fèi)者愿意去建材市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)燃?xì)忸?lèi)設(shè)備。

榆林最知名的建材城是西部三辰建材城，另外，乙鑫、居然之家等在當(dāng)?shù)匾灿幸欢ǖ挠绊懥?。榆林的廚電產(chǎn)品大多數(shù)都被品牌的各類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店和渠道占據(jù)。以萬(wàn)和為例，榆林滕泰祥商貿(mào)公司在建材市場(chǎng)和小區(qū)開(kāi)設(shè)的專(zhuān)賣(mài)店超過(guò)十家，約占六成的規(guī)模。其中有一定規(guī)模的專(zhuān)賣(mài)店就有七八家，其余的小規(guī)模專(zhuān)賣(mài)店以及綜合類(lèi)店面的總數(shù)也接近十家。

市區(qū)除了專(zhuān)賣(mài)店，榆林滕泰祥商貿(mào)公司還努力開(kāi)發(fā)合作的客戶。目前，榆林滕泰祥商貿(mào)公司有十多個(gè)渠道分銷(xiāo)客戶，分布在建材市場(chǎng)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。渠道客戶不占用公司的資金，因此，榆林滕泰祥商貿(mào)公司努力挖掘這類(lèi)型的客戶，既是利潤(rùn)來(lái)源，也是規(guī)模的來(lái)源。例如，身邊的親戚朋友同事有開(kāi)店賣(mài)水暖、櫥柜、瓷磚的，都可以合作。與此同時(shí)，在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，有通天然氣的市場(chǎng)，榆林滕泰祥商貿(mào)公司也都會(huì)找當(dāng)?shù)氐纳虘艉献鳌?/p>

做好渠道零售，就要求業(yè)務(wù)人員勤跑市場(chǎng)與客戶溝通，多組織推廣活動(dòng)，做好服務(wù)。既要服務(wù)消費(fèi)者，又要服務(wù)好下面的客戶。

服務(wù)好合作客戶，首先要有利潤(rùn)。對(duì)于榆林滕泰祥商貿(mào)公司這樣的代理商來(lái)說(shuō)，客戶數(shù)量多了，總體規(guī)模大了，利潤(rùn)自然增加了。其次，就是及時(shí)處理各種售后問(wèn)題，不給客戶造成麻煩。以壁掛爐為例，客戶只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，服務(wù)售后全部由榆林滕泰祥商貿(mào)公司負(fù)責(zé)。尤其是現(xiàn)在的市場(chǎng)透明度高，價(jià)格已經(jīng)不是優(yōu)勢(shì)，服務(wù)好客戶，就顯得尤為重要。

榆林滕泰祥商貿(mào)公司認(rèn)為，當(dāng)前的市場(chǎng)情況下，服務(wù)比銷(xiāo)售更加重要。因此，榆林滕泰祥商貿(mào)公司的服務(wù)團(tuán)隊(duì)有近二十人。因?yàn)榉?wù)除了能解決問(wèn)題，還能產(chǎn)生訂單和轉(zhuǎn)介紹。服務(wù)好了，客戶中都是對(duì)品牌的正面信息，沒(méi)有貶低信息，轉(zhuǎn)介紹數(shù)量自然增加了，很多客戶直接找到門(mén)店或者安裝的師傅。一個(gè)品牌，實(shí)際上所有的東西都是在圍繞打造好的口碑而展開(kāi)的。

榆林滕泰祥商貿(mào)做售后服務(wù)的宗旨是不計(jì)一切代價(jià)為用戶解決問(wèn)題。例如，有的產(chǎn)品并不是產(chǎn)品的問(wèn)題，客戶就要刁難服務(wù)人員，其實(shí)他的目的是想換個(gè)新的。如果在品牌的規(guī)定時(shí)間之內(nèi)，榆林滕泰祥商貿(mào)的服務(wù)人員都是直接給換掉。

在供暖旺季的時(shí)間，榆林滕泰祥商貿(mào)公司的小區(qū)銷(xiāo)售人員都是以服務(wù)為主，銷(xiāo)售為輔，所有人都可能上門(mén)給客戶服務(wù)。壁掛爐的銷(xiāo)售人員，不能只會(huì)賣(mài)東西，還得懂技術(shù)和處理一些問(wèn)題小故障。

因此，榆林滕泰祥商貿(mào)公司非常重視培訓(xùn)，提升專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。首先，榆林滕泰祥商貿(mào)公司的服務(wù)人員都是自己培養(yǎng)的，而不是外包給其他公司。榆林滕泰祥商貿(mào)公司的服務(wù)人員有幾種類(lèi)型，有的是固定年薪制，這些服務(wù)人員都是在公司時(shí)間較長(zhǎng)，有豐富的經(jīng)驗(yàn)，用戶反饋好，考核成績(jī)優(yōu)秀。還有的是底薪+提成+服務(wù)態(tài)度考核的模式，主要針對(duì)新來(lái)的年輕人，養(yǎng)成用戶至上的服務(wù)理念。

榆林滕泰祥商貿(mào)公司非常注重年輕人的培養(yǎng)，現(xiàn)在智能化的產(chǎn)品多了，年輕人掌握起來(lái)更加快捷。而且，現(xiàn)在品牌對(duì)渠道代理商都是施行流程化、平臺(tái)化、移動(dòng)化管理，年齡大一些的服務(wù)師傅操作APP就不適應(yīng)，年輕人上手非常快。

經(jīng)歷了中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的十年，榆林滕泰祥商貿(mào)公司在市場(chǎng)上獲得了很多經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于下一個(gè)十年，榆林滕泰祥商貿(mào)公司認(rèn)為，最近的3～5年之內(nèi)通過(guò)服務(wù)帶動(dòng)市場(chǎng)，線下傳統(tǒng)代理商還是有生存空間的，因?yàn)橛芰之?dāng)?shù)剡€有很多新的項(xiàng)目在建設(shè)，這些都是市場(chǎng)的剛需，榆林滕泰祥商貿(mào)公司一定能夠在競(jìng)爭(zhēng)中拿到屬于自己的規(guī)模。

線上的影響還在深化，毛利還在降低，靠賺銷(xiāo)售差價(jià)的生意已經(jīng)沒(méi)有多大的前景了。所以，5～8年之后，線下的傳統(tǒng)生意會(huì)怎么發(fā)展，代理商就會(huì)比較迷茫，也找不到具體的方向。但可以肯定的是，服務(wù)仍舊是廠商和消費(fèi)者所需要的，甚至服務(wù)的市場(chǎng)會(huì)更大。所以，榆林滕泰祥商貿(mào)公司會(huì)以服務(wù)為核心，規(guī)劃我們的未來(lái)。

精心打造產(chǎn)品 用心優(yōu)化模式

■ 連曉衛(wèi)

今年，因?yàn)橐咔橛绊懀芏嘟?jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)有一些膽怯和擔(dān)心，新的營(yíng)銷(xiāo)模式出來(lái)之后，消費(fèi)者到展會(huì)，到線下店參與活動(dòng)的熱情不是很高，以前的老辦法失效。濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)有限公司是魯東區(qū)域萬(wàn)和全品類(lèi)代理商，該公司總經(jīng)理周永財(cái)認(rèn)為，疫情不會(huì)顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，但會(huì)加速線上、線下緊密融合的商業(yè)模式變革，作為代理商，一是要接受，二是要抓緊時(shí)間去調(diào)整。

模式變革期，對(duì)合作客戶要做好幫扶和傳導(dǎo)。

恩濰經(jīng)貿(mào)從3月份一復(fù)工起，就迅速引入一些新的營(yíng)銷(xiāo)模式，比如，直播、網(wǎng)上推廣、微信爆破等，展開(kāi)線上推廣活動(dòng)。公司要求每個(gè)銷(xiāo)售人員跟自己的意向客戶開(kāi)直播端口，每天要邀約10～20位客戶，給他們做直播，在直播中做產(chǎn)品的演示，選購(gòu)、選型知識(shí)介紹等，跟客戶進(jìn)行在線互動(dòng)，互動(dòng)之后客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)比較認(rèn)可以后，會(huì)快速地到線下店來(lái)成交，成交以后再為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，形成線上線下聯(lián)動(dòng)的正向循環(huán)。

周總介紹說(shuō)，整體來(lái)看，今年公司從上到下的工作狀態(tài)調(diào)整得還是非常不錯(cuò)的。而且，不僅僅濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)做出積極調(diào)整，還帶動(dòng)管理和運(yùn)營(yíng)轄區(qū)內(nèi)五個(gè)地級(jí)市的經(jīng)銷(xiāo)商客戶一起聯(lián)動(dòng)，使各個(gè)區(qū)域之間形成一盤(pán)棋。

濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)最初代理萬(wàn)和時(shí)，只是日照、濰坊區(qū)域的代理商。在山東省，各城市之間燃?xì)鉄崴骷安膳到y(tǒng)的發(fā)展不均衡，有的城市做得不好，有的地方做得好，各城市的代理商也經(jīng)常溝通和交流，濰坊恩濰在采暖系統(tǒng)在營(yíng)銷(xiāo)上做得比較好，其他地區(qū)借鑒后效果也不錯(cuò)。加之，與萬(wàn)和合作多年，萬(wàn)和總部信任濰坊恩濰有能力去幫扶其他區(qū)域的客戶，今年將整個(gè)魯東區(qū)域交由濰坊恩濰統(tǒng)一來(lái)管理和運(yùn)營(yíng)。至此，濰坊恩濰所運(yùn)營(yíng)的城市包含有煙臺(tái)、威海、青島、日照、濰坊五個(gè)地級(jí)市。目前，公司旗下有30多家縣城專(zhuān)賣(mài)店，在濰坊市區(qū)開(kāi)有10家直營(yíng)。

今年春節(jié)之后，周總對(duì)各轄區(qū)內(nèi)客戶已經(jīng)去拜訪了四五趟，及時(shí)給他們做工作，讓客戶相信濰坊恩濰，并給他們傳輸新的營(yíng)銷(xiāo)方法。同時(shí)，加大對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)理解更深，提升自身的能力，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)用戶的需求把握更為精準(zhǔn)，在講產(chǎn)品的時(shí)候就能準(zhǔn)確地把產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，成交效率得到提高。

在現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，很多工作工廠鞭長(zhǎng)莫及。比如，工廠會(huì)提出一些很好的思路和方法，但具體落地時(shí)，代理商要替工廠去分擔(dān)一部分，幫助品牌商把一方區(qū)域的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)好。周總說(shuō)，萬(wàn)和工廠信任他，把這么重要的區(qū)域讓他來(lái)管理運(yùn)營(yíng)，今年，重點(diǎn)就要做好對(duì)轄區(qū)內(nèi)的客戶做好幫扶和傳導(dǎo)，把好的營(yíng)銷(xiāo)方案，好的模式總結(jié)，服務(wù)客戶進(jìn)行提升，通過(guò)方方面面的細(xì)節(jié)工作，來(lái)做幫扶，愿意跟萬(wàn)和一起來(lái)往前走。

“三新一創(chuàng)”，精心打造產(chǎn)品，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)模式。

為更好地幫扶經(jīng)銷(xiāo)商，周總給公司定了一個(gè)“三新一創(chuàng)”計(jì)劃，通過(guò)“三新一創(chuàng)”，精心打造產(chǎn)品，梳理優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，收效顯著。

三新，即：新產(chǎn)品、新客戶、新團(tuán)隊(duì)。

新產(chǎn)品：以前的定位是剛上市的一些產(chǎn)品，在今年這種市場(chǎng)狀況下，就不能這樣去定義新產(chǎn)品，而是要把庫(kù)存的老品重新研究，重新梳理。比如，有的機(jī)型，原本產(chǎn)品的質(zhì)量很不錯(cuò)，就是因?yàn)槭袌?chǎng)的變化，產(chǎn)品線的調(diào)整，把產(chǎn)品的銷(xiāo)售耽誤了，形成了庫(kù)存，這樣的產(chǎn)品也定義為新產(chǎn)品。

新客戶：以前對(duì)新客戶定義是沒(méi)有跟萬(wàn)和合作，做其他競(jìng)品的客戶，或是不在濰坊恩濰現(xiàn)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里的客戶稱(chēng)之為新客戶。現(xiàn)在，要將過(guò)去沒(méi)有跟下來(lái)的客戶，跟濰坊恩濰合作不暢的客戶都定義為新客戶。針對(duì)新的客戶要有新的思維模式，新的方法去燃起他們對(duì)整個(gè)萬(wàn)和營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)可。

新團(tuán)隊(duì)：以前是招新人組建一個(gè)部門(mén)才是新團(tuán)隊(duì)。今年在的新團(tuán)隊(duì)是指員工在現(xiàn)有崗位上，對(duì)崗位的認(rèn)知不高，或者，雖然已經(jīng)在公司工作五六年，但自身個(gè)人能力提升不夠，對(duì)產(chǎn)品的熟悉度，對(duì)客戶的把控，對(duì)產(chǎn)品推廣力度、推廣方式等存有欠缺的，或是跟公司的戰(zhàn)略思路不是很統(tǒng)一等，進(jìn)行有針對(duì)性的整改督促，讓他們抓緊時(shí)間調(diào)整過(guò)來(lái)，形成全新的團(tuán)隊(duì)。

一創(chuàng)，就是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新步驟。以前對(duì)于公司員工，雖然有各項(xiàng)管理措施，但管得并沒(méi)有太嚴(yán)格細(xì)致，能過(guò)就過(guò)。但，現(xiàn)在的市場(chǎng)必須要付出幾倍的努力才能有所回報(bào)，每項(xiàng)工作的管理都必須要精細(xì)化，數(shù)據(jù)化。濰坊恩濰要求每個(gè)員工每天必須執(zhí)行“54321”營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新步驟。

每天必須要打5個(gè)電話，業(yè)務(wù)人員每天必須要給客戶或是新的用戶打電話，必須打夠5個(gè)電話；

每天必須發(fā)4個(gè)朋友圈；

每天必須發(fā)3個(gè)抖音短視頻；

每天發(fā)2個(gè)群的信息推廣；

每天必須打1個(gè)感謝電話，業(yè)務(wù)人員給一個(gè)客戶打電話，感謝客戶一直以來(lái)對(duì)萬(wàn)和的支持。員工給一個(gè)用戶打電話，感謝使用萬(wàn)和的產(chǎn)品。

對(duì)于新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，員工也不知道該怎么做，這個(gè)時(shí)候公司給出“54321”的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新步驟，員工每天要做什么事，做多少，大家就很清楚，只要認(rèn)真去執(zhí)行即可。比如，短視頻營(yíng)銷(xiāo)的興起，如果員工不會(huì)用短視頻，就會(huì)有短板。要求每天必須發(fā)3個(gè)抖音短視頻，員工自己就會(huì)去想辦法，發(fā)圖片、創(chuàng)意段子、拍產(chǎn)品知識(shí)講解等，想辦法去發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，不知不覺(jué)中做短視頻的能力就得到提升，自己的業(yè)績(jī)也有所提升。這就又形成一個(gè)正向的自我狀態(tài)，員工從內(nèi)心很愿意去做這樣的事情。

以前沒(méi)有這樣的要求時(shí)，有的員工愿意發(fā)短視頻，有的不愿意發(fā)。但有要求以后，那些不愿意發(fā)的員工，通過(guò)同事的幫扶，公司的培訓(xùn)，發(fā)了視頻以后，發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊的數(shù)量，瀏覽量都有變化，感覺(jué)還不錯(cuò)，自己也有了突破，就會(huì)很開(kāi)心。以前是壓著員工做，現(xiàn)在是自己有興趣去做，都是樂(lè)在其中。還經(jīng)常買(mǎi)些小食材，周六、周日做一些美食，邀約客戶過(guò)來(lái)品嘗，組織各種親子活動(dòng)，感到這種工作方式挺好，整個(gè)公司的狀態(tài)也發(fā)生很大變化。

在調(diào)整的過(guò)程中，濰坊恩濰的管理層都是以身作則，沖在前邊，發(fā)揮榜樣的力量，讓員工看到老板也在不停地努力，為了公司的正常運(yùn)營(yíng)，去拓展客戶，率先垂范，員工也能理解到，為了什么去這樣做，通過(guò)這些方案的執(zhí)行和方法的執(zhí)行，讓他有收益。收入的提高也是最好的證明。

員工上班就是為了養(yǎng)家賺錢(qián)，讓自己的生活更好，通過(guò)公司給出的工作方法去改變，員工自己跟自己2019年的工資表對(duì)比，就能看出來(lái)，雖然疫情影響了銷(xiāo)售，但看到自己的工資比去年提升了30～40%，他們會(huì)非常高興。包括家人也支持他們。今年市場(chǎng)不好，很多企業(yè)都在裁人，但是濰坊恩濰不僅沒(méi)有裁人，還招人。以前員工加班時(shí)，家里人會(huì)說(shuō)，就掙那么點(diǎn)兒錢(qián)，還加什么班？現(xiàn)在家里人也會(huì)支持。因?yàn)?，加班也有回?bào)。員工的工作狀態(tài)，生活狀態(tài)都在變好，這種整體的轉(zhuǎn)變，對(duì)于公司的發(fā)展非常有幫助。

提升運(yùn)營(yíng)能力，讓自己走得更穩(wěn)健。

周總說(shuō)，自己做萬(wàn)和已經(jīng)有十幾年的時(shí)間，2008年開(kāi)始做時(shí)，市場(chǎng)推廣力度小，整個(gè)市場(chǎng)的需求量也不是很大。隨著天然氣的普及，燃?xì)庑袠I(yè)客戶不停的在變化，不停的在增長(zhǎng)。現(xiàn)在很多裝修房子都知道要裝一個(gè)壁掛爐，在供暖前后都能夠解決不舒適的問(wèn)題。而且用熱水還非常方便，全家的熱水都?jí)蛴谩１姸嗟男阅軆?yōu)勢(shì)，讓客戶越來(lái)越認(rèn)同燃?xì)鉄崴骱腿細(xì)獗趻鞝t，整個(gè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)不錯(cuò)。所以，盡管整體的市場(chǎng)這兩年不是很好，但是萬(wàn)和在山東的市場(chǎng)份額提升了很多，基數(shù)大了，機(jī)會(huì)自然比以前多了，更需要加大推廣力度。

現(xiàn)在，市場(chǎng)活動(dòng)也非常的密集，家電賣(mài)場(chǎng)、家居建材賣(mài)場(chǎng)都經(jīng)常做活動(dòng)，萬(wàn)和也有固定的促銷(xiāo)活動(dòng)，春天裝修旺季以廚房電器銷(xiāo)售為主，每年4月份會(huì)推出廚衛(wèi)節(jié)。夏季沖涼洗澡，熱水器使用頻繁，需求量大，6月份就做沐浴節(jié)。秋冬是供暖設(shè)備的銷(xiāo)售旺季，9月份就做采暖節(jié)，除這三個(gè)大節(jié)以外，再加上店慶和周年慶，這5場(chǎng)活動(dòng)是濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)每年必須要做的。今年，因?yàn)橐咔橛绊懀驹?月份舉行的廚衛(wèi)節(jié)活動(dòng)推到5月份，6月的沐浴節(jié)推至7月5日啟動(dòng)，每場(chǎng)活動(dòng)歷時(shí)15天左右。

目前，節(jié)點(diǎn)的操作比較成熟的體系，消費(fèi)者都有消費(fèi)慣性，長(zhǎng)年累月的積累，十幾年一直在這樣做，消費(fèi)者到時(shí)候主動(dòng)會(huì)問(wèn)，今年怎么沒(méi)有搞沐浴節(jié)？老用戶是最大的財(cái)富，通過(guò)不斷創(chuàng)新讓用戶看到萬(wàn)和在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展，用戶也放心給萬(wàn)和做推薦。

越是不好的市場(chǎng)環(huán)境下，越要研究一些更好的方法，讓員工發(fā)視頻，經(jīng)常性組織一些到店的體驗(yàn)，讓用戶覺(jué)得萬(wàn)和就在他的身邊。過(guò)去不到門(mén)店可能不知道有什么活動(dòng)，現(xiàn)在因?yàn)橛辛司€上工具，反而跟用戶之間的關(guān)系更加容易建立，溝通更便捷。

比如，濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)一直在做社群，原來(lái)是每個(gè)人負(fù)責(zé)一兩個(gè)群，不間斷地和客戶進(jìn)行一些互動(dòng)。發(fā)布幾月幾日有一個(gè)線下的體驗(yàn)活動(dòng)，邀約到店里來(lái)體驗(yàn)。每次活動(dòng)邀請(qǐng)8～10個(gè)用戶到店就可以，不要求多。很多退休的叔叔阿姨，平時(shí)沒(méi)什么事，也愿意過(guò)來(lái)。來(lái)了以后有茶水，有水果，還有禮品，感覺(jué)挺好，回去后就會(huì)主要幫助宣傳。

因?yàn)?，用戶參加萬(wàn)合的活動(dòng)，不像是以前那些做會(huì)銷(xiāo)的，邀約到店以后必須要買(mǎi)東西，不買(mǎi)東西還會(huì)害怕報(bào)復(fù)什么的。而萬(wàn)和經(jīng)常性這樣做活動(dòng)，用戶接觸下來(lái)以后，抵觸心理就沒(méi)有了，認(rèn)為挺好的，不強(qiáng)迫買(mǎi)東西。以前，拿禮品還有條件，要登記留信息，用戶就擔(dān)心以后會(huì)不會(huì)打電話騷擾他?，F(xiàn)在通過(guò)社群報(bào)名，參加萬(wàn)和的活動(dòng)是無(wú)條件地拿禮品。當(dāng)用戶把戒心去掉以后，就會(huì)主動(dòng)地宣傳，萬(wàn)和專(zhuān)賣(mài)店又搞活動(dòng)了，就形成了線上的口碑裂變。

周總說(shuō)，整個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)向上的市場(chǎng)，自己的目標(biāo)很清楚，一定要堅(jiān)持走下去。通過(guò)公司整體運(yùn)營(yíng)能力的提升，讓自己走得更穩(wěn)健一些。他也希望所有燃?xì)庑袠I(yè)同仁一起努力把自己的分內(nèi)事做好，把服務(wù)干好，把安全質(zhì)量把好關(guān)，特別是安全非常重要，不要因?yàn)樽约旱囊恍┬∈д`造成對(duì)整個(gè)行業(yè)的影響。所以，把自己的本職工作干好，把用戶安全做好，把行業(yè)的口碑維護(hù)好。無(wú)論做什么品牌，都會(huì)隨著市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大成為受益者。

從1.0到2.0 非典型電商代運(yùn)營(yíng)商

■ 白洋

電商代運(yùn)營(yíng)商，是渠道變革下催生的新商家群體，在平臺(tái)和傳統(tǒng)家電代理商中獨(dú)樹(shù)一幟，典型的特點(diǎn)是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，在短時(shí)間內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)線上銷(xiāo)量的呈幾何倍數(shù)增加。經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，電商代運(yùn)營(yíng)商甚至在銷(xiāo)售規(guī)模和體量上取得了令傳統(tǒng)代理商咋舌的成績(jī)，但對(duì)于絕大多數(shù)代運(yùn)營(yíng)商家群體而言，依然沒(méi)有改變其輕資產(chǎn)的本質(zhì)，形成了與代理商最大的區(qū)別。但今天，將這個(gè)點(diǎn)放大，反而成為了傳統(tǒng)家電代理商的突圍機(jī)會(huì)，甚至將傳統(tǒng)的代運(yùn)營(yíng)1.0版本通過(guò)與品牌更深度的捆綁掌握利潤(rùn)話語(yǔ)權(quán)，進(jìn)階到了2.0版。

線下反哺線上

對(duì)于S總來(lái)講，其嘗試電商起步較早，在2008年，當(dāng)時(shí)的傳統(tǒng)批零業(yè)務(wù)還占據(jù)銷(xiāo)售大頭，S總就開(kāi)始籌謀電商。從2015年開(kāi)始，經(jīng)過(guò)3年時(shí)間的“交學(xué)費(fèi)”之后，才算真正找到了電商運(yùn)營(yíng)的感覺(jué)，并且開(kāi)始盈利。

實(shí)際上，對(duì)于傳統(tǒng)家電代理商而言，嘗試做電商運(yùn)營(yíng)并不容易，這其中既包括思維，也包括運(yùn)營(yíng)手法。因?yàn)橛芯€下的資金、資源積累和愿意投入的心態(tài)，才“守得云開(kāi)見(jiàn)日出”。其關(guān)鍵在于在自有渠道生態(tài)之內(nèi)，打通了線上線下通路。目前，S總手中掌握著某合資品牌在線上的全部運(yùn)營(yíng)授權(quán)。而在線下，S總也已經(jīng)運(yùn)營(yíng)該品牌近二十年的時(shí)間，深諳品牌定位與運(yùn)營(yíng)之道。

取得線上授權(quán)之后，S總可以更好的監(jiān)控價(jià)格，將雙線、包括線上京東、天貓、蘇寧易購(gòu)等所有產(chǎn)品的零售價(jià)進(jìn)行統(tǒng)一。因?yàn)槭亲杂袌F(tuán)隊(duì)和自營(yíng)門(mén)店，即使出現(xiàn)價(jià)格差，也很容易在后臺(tái)系統(tǒng)中查到，繼而進(jìn)行內(nèi)部處理。

這就很大程度上保證了產(chǎn)品的利潤(rùn)，如果說(shuō)傳統(tǒng)代運(yùn)營(yíng)商依靠量取勝，利潤(rùn)結(jié)點(diǎn)在15%左右，S總增加了自我掌控權(quán)和話語(yǔ)權(quán)，在定價(jià)上控制好成本的情況下，甚至能夠?qū)崿F(xiàn)50%的毛利空間。當(dāng)然，如此之高的利潤(rùn)空間不僅僅是這一項(xiàng)舉措，還需要其他關(guān)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及合作政策等綜合條件的加持。

在這之后，其運(yùn)營(yíng)品牌在連續(xù)投入三年之后開(kāi)始進(jìn)入良性循環(huán)，迅速升至京東TOP2。

在嘗到雙線價(jià)格一致帶來(lái)的打通效益之后。再談線下品牌合作時(shí)，S總的首要條件是先取得線上授權(quán)，因?yàn)橛兄鴱?qiáng)大而完善的線下渠道網(wǎng)絡(luò)，這成為其取得線上授權(quán)的一個(gè)砝碼，加上在平臺(tái)上TOP排位的證明，其在很傳統(tǒng)貿(mào)易的版圖之外，再添互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)務(wù)，但又與傳統(tǒng)電商代運(yùn)營(yíng)有著本質(zhì)的不同。

低價(jià)進(jìn)貨

傳統(tǒng)代運(yùn)營(yíng)商，只負(fù)責(zé)線上運(yùn)營(yíng)，無(wú)需進(jìn)貨囤貨，完全由品牌商負(fù)責(zé)發(fā)貨和售后。雖然輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)對(duì)代運(yùn)營(yíng)商而言減少了不少的經(jīng)營(yíng)壓力，也無(wú)需庫(kù)存占用資金?！按\(yùn)營(yíng)商靠量取勝，雖然實(shí)現(xiàn)了輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，但同時(shí)他們的利潤(rùn)空間實(shí)際上非常有限，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，無(wú)疑要增加包括人員團(tuán)隊(duì)在內(nèi)的成本，而且絕大多數(shù)的電商互聯(lián)網(wǎng)公司人工成本要高于傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)。如何增加或者加大自己的利潤(rùn)空間，也是代運(yùn)營(yíng)商要考慮的。但因?yàn)橹挥芯€上運(yùn)營(yíng)能力，而不具備線下渠道和資源的累積，導(dǎo)致電商代運(yùn)營(yíng)商實(shí)際存在著經(jīng)營(yíng)、尤其是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的短板?！?/p>

在S總看來(lái)，電商代運(yùn)營(yíng)商十幾個(gè)點(diǎn)的毛利無(wú)疑難以支撐龐大且更持久的發(fā)展。而對(duì)于傳統(tǒng)代理商的進(jìn)貨模式，S總將其嫁接到與品牌的線上合作中。

在取得品牌的線上授權(quán)時(shí)，S總拋出一個(gè)對(duì)于品牌商而言非常有吸引力的條件，即底價(jià)拿貨。

實(shí)際上，底價(jià)進(jìn)貨對(duì)于廠商二者而言，有著非常明顯的互利優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于品牌商而言，一方面減輕自己的庫(kù)存，另一方面也能夠與運(yùn)營(yíng)商形成更深度的捆綁。

對(duì)于S總而言，底價(jià)進(jìn)貨是控制利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)，等于拿到了控價(jià)權(quán)，更便于線上線下的打通。

同時(shí)，保持庫(kù)存周轉(zhuǎn)的良性，合作還有一個(gè)重要的條件是清庫(kù)時(shí)間，即給自己留出一定的庫(kù)存周轉(zhuǎn)期，在周轉(zhuǎn)期內(nèi)，暫不進(jìn)貨，保持良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

可以看出，在傳統(tǒng)代運(yùn)營(yíng)商之外，S總找到了自己的優(yōu)勢(shì)并結(jié)合品牌商的訴求，重新定義了電商運(yùn)營(yíng)商，這種合作建立在更深層次的供應(yīng)鏈合作上，而這種合作實(shí)際上建立在傳統(tǒng)代理商的基礎(chǔ)之上，兼具互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的運(yùn)營(yíng)色彩，但基礎(chǔ)更牢靠。可以說(shuō)是傳統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，也可以說(shuō)是電商運(yùn)營(yíng)商的2.0進(jìn)階版本。

關(guān)于品牌的選擇，如果是知名品牌，顯然這種合作條件并不占優(yōu)勢(shì)，在合作品牌中，S總選擇了產(chǎn)品過(guò)硬的、有特色的、過(guò)去的出口代工企業(yè)，對(duì)方的產(chǎn)品力加上自己的營(yíng)銷(xiāo)力，更容易在合作上達(dá)成共識(shí)。

不做爆款

爆款，是電商運(yùn)營(yíng)商的“殺手锏”，是短時(shí)間迅速上量的有效途徑。

對(duì)于S總來(lái)講，其追求的合理甚至更高的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，對(duì)于短期上量的爆款，顯然無(wú)法滿足這一目標(biāo)。所以在運(yùn)營(yíng)中S總定了一條原則，即——不做爆款。

不做爆款，對(duì)產(chǎn)品的要求非常高，既要品質(zhì)，又要考慮零售價(jià)，還要做利潤(rùn)的合理配比。這就要在選品上做文章，傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品已經(jīng)非常透明，而且無(wú)論線上，線下均競(jìng)爭(zhēng)激烈，也是最容易產(chǎn)生爆款的品類(lèi)。做了多年傳統(tǒng)家電的S總很自然的避開(kāi)這些“非利潤(rùn)品類(lèi)”。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司全部將注意力集中在能夠產(chǎn)生利潤(rùn)，“只做能賺錢(qián)的產(chǎn)品?！薄?/p>

什么是能賺錢(qián)的產(chǎn)品？

高端產(chǎn)品是其中一種。

什么是高端產(chǎn)品？

能夠提升人們生活品質(zhì)的產(chǎn)品。

在選品上，由于與出口企業(yè)達(dá)成合作。這些企業(yè)的產(chǎn)品出口歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，在產(chǎn)品的品類(lèi)和功能上，走在了很多國(guó)內(nèi)產(chǎn)品前列。例如高端衣物護(hù)理機(jī)，美容儀，以及國(guó)內(nèi)處于上升期的集成灶等嵌入式家電。

這些帶有藍(lán)海標(biāo)簽的產(chǎn)品，均被納入“賺錢(qián)的產(chǎn)品”之列。實(shí)際上，這些產(chǎn)品在垂直類(lèi)電商平臺(tái)的銷(xiāo)售非常好。因?yàn)樾”姾托缕?，很多“獵奇”和追求生活品質(zhì)的人群往往會(huì)關(guān)注并購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。從去年開(kāi)始，因?yàn)樵诖怪鳖?lèi)平臺(tái)的銷(xiāo)售節(jié)節(jié)攀升，包括京東和天貓?jiān)趦?nèi)的大型電商平臺(tái)，也放開(kāi)了進(jìn)駐條件，包括對(duì)品牌的政策，也由知名品牌放寬到部分新晉品牌、新晉品類(lèi)的引進(jìn)，從而為自身引流。

如果說(shuō)沒(méi)有品牌力，造成了S總線上運(yùn)營(yíng)的短板，但恰逢其時(shí)，取得了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，填補(bǔ)了品牌力不足的空白。

衡量一個(gè)品牌，包括是做一個(gè)項(xiàng)目還是一項(xiàng)事業(yè)，如果單純從利潤(rùn)角度衡量，無(wú)疑S總?cè)〉昧饲捌诘某晒?。但如何長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，使自身在新興的互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈中能夠更為長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)。與一般電商代運(yùn)營(yíng)相比，S總又有著傳統(tǒng)家電代理商獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

長(zhǎng)久之計(jì)

一般意義上的代運(yùn)營(yíng)商，不涉及售后服務(wù)環(huán)節(jié)，而由品牌商自己負(fù)責(zé)。但在S總與品牌商合作中，還有一款可以承接在當(dāng)?shù)氐姆?wù)落地。

關(guān)于服務(wù)區(qū)域化，在S總的大本營(yíng)，其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)可以覆蓋70%的地區(qū)。在其他區(qū)域，借助社會(huì)上的第三方力量，進(jìn)行資源整合和培訓(xùn)輸出，同樣可以完成服務(wù)的覆蓋。

承接服務(wù)，出于更實(shí)際的考慮。

一方面，因?yàn)榻^大多數(shù)的出口品牌在國(guó)內(nèi)沒(méi)有建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，等于說(shuō)服務(wù)能力為零。想要更好的服務(wù)高端用戶，服務(wù)又是不可或缺的環(huán)節(jié)。在幾十年的線下渠道打拼中，S總深知服務(wù)對(duì)于家電產(chǎn)業(yè)鏈的重要不言而喻，而且建成了自己專(zhuān)屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)，有服務(wù)能力，也更受合作品牌歡迎。

另一方面，服務(wù)可以創(chuàng)造持續(xù)利潤(rùn)，包括線上線下的業(yè)務(wù)承接，都可以延長(zhǎng)銷(xiāo)售鏈，從而實(shí)現(xiàn)內(nèi)部服務(wù)人員的增收，成為整個(gè)公司的又一個(gè)創(chuàng)收點(diǎn)。

服務(wù)是長(zhǎng)久發(fā)展的基石，是品牌商與運(yùn)營(yíng)商從戰(zhàn)術(shù)合作上升到戰(zhàn)略、且深度戰(zhàn)略合作的重要因素，且合作周期更長(zhǎng)久。同時(shí)，也是2.0非典型電商運(yùn)營(yíng)商的內(nèi)在硬核，顯著特色。

滿懷熱愛(ài) 從心出發(fā)

■ 連曉衛(wèi)

廣州德億電器有限公司，是一家專(zhuān)業(yè)從事泛家居行業(yè)生產(chǎn)、供應(yīng)、銷(xiāo)售、服務(wù)一體化的公司，以做高端定制業(yè)務(wù)為主，也是位居全球酒店行業(yè)第二位的錦江國(guó)際集團(tuán)的戰(zhàn)略供應(yīng)商。2015年，德億電器引入奧普這一品牌，成為奧普大商模式戰(zhàn)略合作伙伴。

該公司總經(jīng)理曾飛揚(yáng)告訴記者，與奧普的合作，一方面是看到廣州及珠三角地區(qū)精裝修市場(chǎng)燈飾配套的市場(chǎng)容量，另一方面則是伴隨著消費(fèi)升級(jí)到整體舒適性消費(fèi)階段后相對(duì)應(yīng)零售市場(chǎng)的巨大商機(jī)。

作為奧普產(chǎn)品和品牌在廣東的運(yùn)營(yíng)商，德億電器對(duì)工程及零售市場(chǎng)進(jìn)行同步拓展。依托做酒店業(yè)供應(yīng)商所積累下來(lái)的一些客戶資源，專(zhuān)業(yè)的工程、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展工程大客戶渠道。從進(jìn)入蘇寧、國(guó)美、百安居這些電器主流銷(xiāo)售渠道，發(fā)展自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店，再覆蓋到周邊的經(jīng)銷(xiāo)商，并通過(guò)家博會(huì)、婚博會(huì)等的場(chǎng)內(nèi)獲單，在建材市場(chǎng)、家居廣場(chǎng)內(nèi)的品牌聯(lián)盟帶單，包括競(jìng)品帶單、異業(yè)的帶單等多種模式展開(kāi)銷(xiāo)售。

這期間，奧普的產(chǎn)品線也在不斷豐富，2017年德億電器又引入奧普智能晾衣機(jī)，今年，還將引入智能門(mén)鎖，專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品不斷豐富，有效提升了終端的流量?jī)r(jià)值和經(jīng)營(yíng)效率。加之，在廣州市場(chǎng)，照明產(chǎn)品、浴霸、冷霸逐漸成為裝修的必需品，很多精裝修房對(duì)陽(yáng)臺(tái)晾衣機(jī)和客廳、房間的照明都有更換需求。而奧普的產(chǎn)品自帶為愛(ài)設(shè)計(jì)理念，吸引了更多的消費(fèi)者，奧普品牌在廣州的接受程度越來(lái)越高，整體店面經(jīng)營(yíng)效果也越來(lái)越好。

2015年德億電器剛剛接手奧普廣州代理時(shí)，奧普在廣州一年的提貨額還不到100萬(wàn)，今年的沖擊目前是沖刺1000萬(wàn)元。可以說(shuō)，5年來(lái)，一直保持著快速的增長(zhǎng)。目前，已經(jīng)開(kāi)出5家自營(yíng)的店面，發(fā)展了30多家經(jīng)銷(xiāo)商客戶，形成工程大客戶渠道、零售渠道、設(shè)計(jì)師家裝渠道、分銷(xiāo)渠道等多渠道齊頭并進(jìn)，奧普的系列產(chǎn)品迅速切入廣州市場(chǎng)，終端盈利能力穩(wěn)步提升。

全員營(yíng)銷(xiāo)提高人效

從做工程拓展至做零售，整體運(yùn)營(yíng)模式會(huì)有很大的差異。廣州的經(jīng)營(yíng)成本也很高，每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的房租每月就是6萬(wàn)元，對(duì)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)效率是極大的考驗(yàn)。曾總告訴記者，剛開(kāi)始操作奧普品牌時(shí)，整體經(jīng)營(yíng)規(guī)模還不是很大的情況下，公司經(jīng)營(yíng)效率的提升主要就從兩方面體現(xiàn)：第一就是人員的高效率利用，第二就是資金的快速周轉(zhuǎn)。

在提高員工的利用率方面，曾總將公司財(cái)務(wù)、客服、商務(wù)采購(gòu)等職能人員下放到零售店面，每個(gè)零售店面都布局一些職能人員，這樣就可以減少零售店面促銷(xiāo)員的經(jīng)營(yíng)成本，職能工作人員在店面當(dāng)中又能展開(kāi)職能工作。店面有顧客時(shí)，這些職能人員可以馬上轉(zhuǎn)換為專(zhuān)職的銷(xiāo)售人員。這樣，職能人員除了能拿到職能工資之外，還能拿到銷(xiāo)售提成，收入增加了，工作積極性就會(huì)大大提升。在門(mén)店又能展現(xiàn)良好的精神面貌，很好地促進(jìn)顧客成交。顧客也是最好的老師，職能工作人員與顧客交流多了，也就成了奧普的產(chǎn)品專(zhuān)家。

曾總說(shuō)，公司鼓勵(lì)全員營(yíng)銷(xiāo)，希望每個(gè)人都是多方面發(fā)展，員工能全能就盡可能全能。公司把后臺(tái)職能的人員下沉到門(mén)店，就是讓職能部門(mén)和一線的銷(xiāo)售相結(jié)合，人人都是銷(xiāo)售，讓員工不斷地學(xué)習(xí)和提升，員工的收入提高，工作和學(xué)習(xí)的積極性也會(huì)提高，降低了經(jīng)營(yíng)成本，無(wú)形中就為公司發(fā)展做好了人才的儲(chǔ)備，能夠支撐后期公司的業(yè)務(wù)拓展。當(dāng)然，目前也還在不斷的摸索，不斷成長(zhǎng)的過(guò)程中。

而提高資金周轉(zhuǎn)率，最直接有效的方式就是銷(xiāo)售額的不斷提升，這就要求代理商銷(xiāo)售必須要多品類(lèi)和多渠道發(fā)展。渠道多了，每個(gè)渠道都能夠帶來(lái)不斷的現(xiàn)金流。零售渠道回來(lái)的現(xiàn)金流，還能夠給工程渠道的增長(zhǎng)提供補(bǔ)充以及預(yù)付款資金的支持，而工程市場(chǎng)的增長(zhǎng)也能帶動(dòng)品牌的影響力，幫助到零售市場(chǎng)的銷(xiāo)售。而多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，又可使各個(gè)品類(lèi)之間的毛利率進(jìn)行互補(bǔ)，比如，用電器的毛利率可以彌補(bǔ)鋁扣板的低毛利，使整體的利潤(rùn)率能夠達(dá)到公司發(fā)展的要求，銷(xiāo)售規(guī)模也能夠增加。

用簡(jiǎn)單有效的方式凝聚人心

曾總說(shuō)，2015年引入奧普后，就是希望多品類(lèi)和多渠道發(fā)展，而對(duì)于小規(guī)模企業(yè)來(lái)講，在發(fā)展中最重要的就是用簡(jiǎn)單有效的管理凝聚人心。

首先是企業(yè)老板與員工之間要有朋友或者兄弟情誼在內(nèi)的情感關(guān)系，大家能在一起確定目標(biāo)，并團(tuán)結(jié)一致為公司所付出。員工的付出讓公司一步步發(fā)展的同時(shí)，也讓員工自身的價(jià)值得以體現(xiàn)，員工與企業(yè)之間就有了歸屬感。

其次是企業(yè)與員工之間還要有一種師生之間的關(guān)系。公司一定要有耐心，能夠成為員工學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的平臺(tái)。曾總說(shuō)，雖然目前公司的規(guī)模還比較小，但是代理的奧普是多品類(lèi)、多渠道的發(fā)展，給員工提供了更多學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會(huì)，員工認(rèn)為自己在公司可以學(xué)到更多的東西，自然就對(duì)公司有敬畏感和歸屬感。

第三就是雇傭關(guān)系是必須要體現(xiàn)的，但雇傭關(guān)系中一些管理考核依據(jù)，應(yīng)該是員工為公司目標(biāo)一起頭腦風(fēng)暴，共同制定，這樣就能夠一起遵守。同時(shí)，公司平臺(tái)不斷變大變強(qiáng)是員工共同努力的成果，也應(yīng)該讓他們分享公司成長(zhǎng)的果實(shí)，德億電器已經(jīng)將部分優(yōu)秀員工轉(zhuǎn)變?yōu)楹匣锶恕?/p>

曾總說(shuō)，德億電器不僅僅與內(nèi)部員工是合伙人關(guān)系，在廣州奧普，銷(xiāo)售是沒(méi)有邊界的，銷(xiāo)售人員中大部分都不是固定合同制的員工，而是將很多外部的人視為合作伙伴。比如，跑外圍市場(chǎng)的外拓業(yè)務(wù)人員，雖然不納入員工編制，但結(jié)算計(jì)入到考核當(dāng)中?？梢哉f(shuō)，人人都是奧普的銷(xiāo)售，哪怕是競(jìng)品人員都可以成為奧普的銷(xiāo)售人員。異業(yè)的員工到奧普的門(mén)店來(lái)，曾總都給他們發(fā)衣服，還會(huì)說(shuō)，穿上奧普的衣服就是奧普人。只要來(lái)到門(mén)店的經(jīng)銷(xiāo)商，就都是奧普的經(jīng)銷(xiāo)商。所以，在市場(chǎng)中，奧普與同行也不存在競(jìng)品間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，都非常友好。

“我會(huì)經(jīng)常跟其他品牌的人講，大家相互之間沒(méi)有競(jìng)品，都是做照明產(chǎn)品的，都是為用戶家中帶來(lái)光明的，大家是一家人，我們之間也沒(méi)有差異，有的只是品牌不同而已。只要用戶感覺(jué)你們的產(chǎn)品不適合他，就可以推到奧普的店來(lái)進(jìn)行選擇，如果用戶認(rèn)為奧普的產(chǎn)品不適合他，我們也一定推給你們。所以?shī)W普在市場(chǎng)中與競(jìng)品間都保持著非常友好的關(guān)系。包括同樣做照明的歐普、雷士通等這些品牌的外圍人員，來(lái)到奧普店內(nèi)都是很友好?！痹w揚(yáng)如是說(shuō)。

緊跟品牌新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)步伐

奧普作為浴霸行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，給了代理商很好的發(fā)展平臺(tái)。曾總說(shuō)，奧普是有著27年歷史的上市公司，作為新國(guó)貨的代表，市場(chǎng)的前景肯定是非常美好的，在銷(xiāo)售上，曾總認(rèn)為沒(méi)有遇到棘手的問(wèn)題。但她強(qiáng)調(diào)，當(dāng)前的市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生極大的變化，傳統(tǒng)的模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在市場(chǎng)，所有的產(chǎn)品銷(xiāo)售必須要改變?yōu)橛脩粼谀睦?，你就在哪里，用戶到哪里去，你就到哪里去的銷(xiāo)售模式。銷(xiāo)售人員絕不局限于自己的員工，銷(xiāo)售也不局限于現(xiàn)有的門(mén)店。

目前，德億電器的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從前期進(jìn)入蘇寧、國(guó)美、百安居，到自營(yíng)門(mén)店，覆蓋到周邊的經(jīng)銷(xiāo)商，再到小程序的推廣，人人都是銷(xiāo)售。從門(mén)店的經(jīng)營(yíng)到直播帶貨，小程序的直播，抖音直播，淘寶的直播等等，不僅所有的銷(xiāo)售的渠道都在做，而且每個(gè)渠道的操作都是從規(guī)劃、細(xì)化再到執(zhí)行。

曾總說(shuō)，在這方面，奧普對(duì)于新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的推動(dòng)也很明確，從3月份到現(xiàn)在，大到總部直播，總裁帶貨，明星到場(chǎng)，小到每個(gè)區(qū)域的代理商、導(dǎo)購(gòu)員直播，代理商跟著奧普每一步的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新走過(guò)來(lái)，受益頗多。曾總發(fā)現(xiàn)，小程序模式非常適合代理商用，操作起來(lái)也非常便捷，大到經(jīng)銷(xiāo)商老板，企業(yè)的每個(gè)員工，小到小區(qū)的保安、工地的工頭，施工人員，人人都可以用小程序，任何一個(gè)人都可以成為奧普小程序中的經(jīng)銷(xiāo)商，人人都可以賣(mài)貨，拿傭金。這樣，即使用戶不到門(mén)店來(lái)，通過(guò)小視頻的植入，通過(guò)微信直播、抖音直播、小程序直播，只要一個(gè)宣傳二維碼，就能夠讓用戶零距離地接觸奧普的產(chǎn)品。

往往，用戶在線上買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，最關(guān)注的就是產(chǎn)品一定要安全有保障，奧普在浴霸領(lǐng)域的品牌影響力很大，很多人想買(mǎi)浴霸時(shí)就會(huì)想到奧普，現(xiàn)在奧普的產(chǎn)品線早已經(jīng)不止浴霸，但27年來(lái)，一直堅(jiān)持匠人精神研發(fā)產(chǎn)品，為愛(ài)設(shè)計(jì)之外，嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品品質(zhì)，確保用戶用著安全放心，已經(jīng)形成良好的用戶口碑。因此，通過(guò)這些新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工具的應(yīng)用，就讓奧普的產(chǎn)品可以在第一時(shí)間傳遞給更多的用戶，線上的成交率也在不斷提高。

滿懷熱愛(ài)從心出發(fā)

目前，奧普的產(chǎn)品已經(jīng)從浴霸拓展至涼霸、晾衣機(jī)、照明、新風(fēng)等等，給用戶提供更全面的家裝電器解決方案，都是為愛(ài)設(shè)計(jì)的理念，是新國(guó)貨代表。而為愛(ài)設(shè)計(jì)，就讓奧普的產(chǎn)品與其他品牌形成很鮮明的差異。

比如，照明產(chǎn)品，無(wú)論是新房裝修，舊房改造，還是精裝房市場(chǎng)，都是剛需性產(chǎn)品。但整體國(guó)內(nèi)照明依然是一個(gè)分散的市場(chǎng)，產(chǎn)品豐富多樣，但頭部品牌少，在體驗(yàn)上做到極致的照明產(chǎn)品更是稀缺。與其他燈具品牌相比，奧普為愛(ài)設(shè)計(jì)的理念就有著突出的優(yōu)勢(shì)。對(duì)用戶來(lái)講，選任何一個(gè)品牌的產(chǎn)品都是選燈，但是奧普帶著為愛(ài)設(shè)計(jì)的理念，已經(jīng)比其他品牌要領(lǐng)先和成功一步。為愛(ài)出發(fā)，用心設(shè)計(jì)，把愛(ài)帶回家，這一理念在銷(xiāo)售過(guò)程中，與其他品牌相比就有了明顯的差異。

作為代理商，在一方市場(chǎng)中，就是奧普的代言人，奧普為愛(ài)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，能夠從各方面滿足用戶需求，銷(xiāo)售人員所做的就是用心傳遞愛(ài)就可以做好銷(xiāo)售。奧普的燈飾進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間并不長(zhǎng)，廣東中山市又是燈飾之都，中國(guó)大部分的燈具都來(lái)自于中山市，在廣東，更是75%的燈具都從古鎮(zhèn)廠方進(jìn)貨。但在市場(chǎng)中，奧普的照明產(chǎn)品依然賣(mài)得很好。廣州奧普3月6日才正式復(fù)工，當(dāng)時(shí)，有很多零售賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)柜沒(méi)有開(kāi)放，但，今年上半年奧普全系列產(chǎn)品銷(xiāo)售同比去年增長(zhǎng)了近30%，其中，照明產(chǎn)品在零售市場(chǎng)占比已經(jīng)達(dá)到30%。

當(dāng)然，這也與德億電器一線銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度有極大的關(guān)系，不僅是門(mén)店的銷(xiāo)售人員，包括財(cái)務(wù)人員在內(nèi)，曾總要求每一個(gè)人都必須要懂燈，會(huì)賣(mài)燈、拆燈、裝燈，可以說(shuō)，人人都懂燈的結(jié)構(gòu)，這已經(jīng)是德億電器內(nèi)部員工必須具備的基本技能，這種專(zhuān)業(yè)能力，也降低了奧普照明產(chǎn)品的推廣難度。同時(shí)，每有新產(chǎn)品推出，曾飛揚(yáng)都會(huì)設(shè)計(jì)相應(yīng)的文案，通過(guò)精心制作的文案把愛(ài)傳遞給用戶。

曾總說(shuō)，雖然公司近幾年一直在高速增長(zhǎng)，但目前還不能算是很好，做零售必須需要一點(diǎn)一滴的積累，還有很長(zhǎng)的路要走，德億電器一直在努力。尤其是今年受到疫情影響，廣州的經(jīng)銷(xiāo)商日子都非常艱難。此時(shí)，代理商在品牌的平臺(tái)上，一定要緊跟品牌總部的步伐，不要落下，更不能落后，落后就會(huì)挨打。她也相信，任何時(shí)候，只要用心去做，都能殺出一條血路。只要自己始終保持一顆初心不變，堅(jiān)持立足產(chǎn)品的質(zhì)量，提供專(zhuān)業(yè)、快捷、貼心的服務(wù)，就能夠贏得用戶的支持與持久尊重。歸根結(jié)底就是一定要用心，一定要熱愛(ài)，從心出發(fā)，才能做好市場(chǎng)。