文／劉承波 杜華健

中國石油湖北銷售公司創(chuàng)新成品油零售終端發(fā)展模式，實(shí)現(xiàn)低成本網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。

在資本金融市場進(jìn)一步放開，國家鼓勵(lì)混合所有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展的背景下，在競爭日益激烈、投資成本不斷高企的市場發(fā)展形勢(shì)下，傳統(tǒng)的以新建、收購、租賃方式開發(fā)加油站的模式，面臨土地獲取難、投資大、風(fēng)險(xiǎn)高等諸多困境，已經(jīng)無法適應(yīng)激烈的市場競爭，也無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)低成本、高質(zhì)量的發(fā)展。

中國石油湖北銷售公司清醒地認(rèn)識(shí)到：破解發(fā)展困境必須探索創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)開發(fā)手段，靈活采取品牌輸出等輕資產(chǎn)發(fā)展模式解決網(wǎng)絡(luò)開發(fā)中的問題。

艱難推進(jìn)的塔子湖項(xiàng)目

武漢塔子湖加油站地處漢口中心城區(qū)三環(huán)內(nèi)。周邊的社區(qū)是武漢市最大的安居社區(qū)之一，常住居民超過50萬，同時(shí)聚集著十幾個(gè)大型社區(qū)、商圈、企事業(yè)單位和政府公共服務(wù)中心。地理位置十分優(yōu)越。

為爭取優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，自合同相對(duì)方取得塔子湖加油站項(xiàng)目土地伊始，湖北銷售就積極跟進(jìn)協(xié)商合作，先后采用收購、租賃、浮動(dòng)租金等多種方式談判，歷時(shí)長達(dá)近十年。

在此期間，受成品油高毛利常態(tài)化、城區(qū)加油站網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不足以及土地價(jià)格屢創(chuàng)新高等因素影響，合同相對(duì)方對(duì)塔子湖加油站的期望值水漲船高，項(xiàng)目談判舉步維艱。對(duì)方提出了非?？量痰暮献鳁l件，并表露了自行經(jīng)營的打算。

武漢強(qiáng)，則湖北強(qiáng)。對(duì)于武漢的這樣一個(gè)優(yōu)質(zhì)加油站項(xiàng)目，湖北銷售沒有輕言放棄，創(chuàng)新采用多種網(wǎng)絡(luò)開發(fā)模式鎖定該項(xiàng)目。

2018年1月，湖北銷售與合同相對(duì)方簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。雙方擬成立合資公司共同開發(fā)塔子湖加油站，但在協(xié)商合資合作條款上雙方出現(xiàn)分歧：對(duì)方參照其在2017年競得的漢陽加油站土地價(jià)格(2900萬元/畝)，對(duì)塔子湖加油站估值要價(jià)1.4億元，且要求占股比例不低于50%。

面對(duì)這樣的“天價(jià)”，湖北銷售經(jīng)過認(rèn)真調(diào)研測(cè)算，得出結(jié)論：對(duì)方對(duì)項(xiàng)目估值要價(jià)太高，無法滿足合資公司的收益標(biāo)準(zhǔn)，后期經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大。

但是，此時(shí)的塔子湖加油站即將建設(shè)完成，即將具備經(jīng)營條件。其他競爭對(duì)手聞風(fēng)而動(dòng)，紛紛介入塔子湖加油站的開發(fā)，很多企業(yè)給出了非常優(yōu)厚的條件。

湖北銷售之前針對(duì)塔子湖加油站所做的工作難道要前功盡棄？

巧用品牌輸出

面對(duì)網(wǎng)建市場錯(cuò)位競爭的局面，湖北銷售認(rèn)真研究合同相對(duì)方對(duì)塔子湖加油站項(xiàng)目的心態(tài)及期望值，認(rèn)為合同相對(duì)方具備成品油批發(fā)資質(zhì)，在成品油零售環(huán)節(jié)利潤豐厚的市場形勢(shì)下，自行經(jīng)營該站的意愿強(qiáng)烈，但苦于沒有良好的品牌優(yōu)勢(shì)，希望與擁有較高品牌附加值的加油站企業(yè)合作，以尋求更大、更穩(wěn)定的收益。

既然不能為我所有，何不為我所用？合同相對(duì)方所缺乏的品牌正是湖北銷售所具備的先天優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)湖北銷售將品牌輸出的想法告訴合同相對(duì)方時(shí)，雙方一拍即合，迅速達(dá)成了合作的意向——

加油站證照手續(xù)不發(fā)生變更，由合同相對(duì)方主導(dǎo)經(jīng)營管理，加油站經(jīng)營執(zhí)行中國石油的管理規(guī)范；

油品統(tǒng)一從中國石油采購，結(jié)算價(jià)按市場價(jià)計(jì)算，加油站銷售價(jià)格執(zhí)行同期國家統(tǒng)一下發(fā)的掛牌零售價(jià)，并與中國石油周邊加油站點(diǎn)零售政策保持一致，不得實(shí)施低價(jià)傾銷等不正當(dāng)競爭行為；

湖北銷售授權(quán)武漢塔子湖加油站使用“中國石油”商標(biāo)、商號(hào)和整套CI形象識(shí)別系統(tǒng)及卡系統(tǒng)，派駐站經(jīng)理參與經(jīng)營管理，主要負(fù)責(zé)加油站員工及經(jīng)營業(yè)務(wù)培訓(xùn)，做好安全管理監(jiān)督，指導(dǎo)提升管理服務(wù)水平。

基于良好的合作基礎(chǔ)，合同相對(duì)方同意將加油站便利店非油業(yè)務(wù)無償由湖北銷售獨(dú)立運(yùn)營，湖北銷售完全享有非油收益。

為強(qiáng)化品牌輸出加油站管控，湖北銷售將塔子湖加油站納入湖北銷售整體運(yùn)營管理。

在加油站開業(yè)前期，對(duì)該站管理人員和員工按照中國石油的管理規(guī)范進(jìn)行培訓(xùn)，并安排到中國石油的臨近站點(diǎn)實(shí)習(xí)。

在運(yùn)營過程中，派駐的站經(jīng)理按照中國石油加油站的管理、HSE、員工考核、財(cái)務(wù)、臺(tái)賬、現(xiàn)場服務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范，提升管理能力和服務(wù)水平。同時(shí)，定期和不定期進(jìn)行檢查，督促規(guī)范管理，讓中國石油的管理制度在品牌輸出站點(diǎn)落地生根。

一舉多得

一直以來，湖北銷售公司都在積極探索創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)開發(fā)手段。像這樣靈活采取品牌輸出的輕資產(chǎn)發(fā)展模式解決網(wǎng)絡(luò)開發(fā)中的問題并不鮮見。

這種品牌輸出通過提供品牌使用權(quán)、傳輸管理經(jīng)驗(yàn)和人力資源等方式，將社會(huì)加油站納入企業(yè)的品牌管理名下。品牌輸出加油站的經(jīng)營權(quán)沒有轉(zhuǎn)讓，一般仍由產(chǎn)權(quán)人負(fù)責(zé)經(jīng)營，只是在品牌標(biāo)識(shí)、經(jīng)營管理上遵守品牌輸出方的標(biāo)準(zhǔn)，品牌輸出方收取相應(yīng)的品牌輸出管理費(fèi)。

鑒于近年來土地價(jià)格上漲，加油站資產(chǎn)溢價(jià)，導(dǎo)致加油站投資大幅增長，對(duì)后期加油站經(jīng)營帶來重大風(fēng)險(xiǎn)。品牌輸出，前期無須投入，風(fēng)險(xiǎn)可控，有利于防范重大投資風(fēng)險(xiǎn)。

品牌輸出，加油站所有權(quán)不發(fā)生轉(zhuǎn)移，具有品牌、管理優(yōu)勢(shì)的企業(yè)只是讓渡品牌使用權(quán)，加油站所有權(quán)、納稅主體不發(fā)生變更，能以較小的代價(jià)拓展經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，不僅可以取得經(jīng)營利潤分成，而且后續(xù)如果終止合作，交接清算簡單，進(jìn)退自如，有利于低成本快速拓展銷售網(wǎng)絡(luò)。

通過品牌輸出，可以將更多的社會(huì)加油站納入到中國石油旗下。通過中國石油的品牌效應(yīng)，不僅可以獲得品牌管理費(fèi)，同時(shí)在油品批發(fā)、網(wǎng)絡(luò)完善、品牌影響力提升、IC卡資金沉淀、客戶群體增加、非油銷售增長等方面產(chǎn)生潛在價(jià)值，為中國石油終端的持續(xù)發(fā)展提供重要保障，有利于展現(xiàn)、提升中國石油的品牌價(jià)值。

可以說，湖北銷售通過品牌輸出開發(fā)模式，在零成本投入的基礎(chǔ)上，不僅占領(lǐng)控制了市場，還取得了可觀的品牌費(fèi)、管理費(fèi)、非油收入及成品油批發(fā)量，真正做到了一舉四得。

塔子湖加油站現(xiàn)在的經(jīng)營狀態(tài)是輕資產(chǎn)發(fā)展模式最好的注腳——經(jīng)湖北銷售的精心培育，塔子湖加油站投運(yùn)當(dāng)月銷量就突破15噸/日，目前已經(jīng)是萬噸站。