文/趙寶娣

“紙箱哥”是王佳滎的外號，也是他的品牌。王佳滎在開網(wǎng)店的商業(yè)大潮中獨(dú)辟蹊徑，為商家提供紙箱。十多年來，他見證著互聯(lián)網(wǎng)為商業(yè)賦能，更親歷著物流業(yè)的變革。

逆向思維，金礦前賣鐵鍬

2008年，王佳滎還是義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院大二在讀的學(xué)生。當(dāng)時(shí)淘寶店如雨后春筍般興起，看到學(xué)校里好多同學(xué)開網(wǎng)店，他就和宿舍的四位室友共同出資2000元，開了一家專賣杭州絲綢的網(wǎng)店。當(dāng)時(shí)，他們都不會(huì)打廣告做營銷，兩個(gè)月都沒賣出一條。

王佳滎不甘心，一直想著如何讓自己的小店“復(fù)活”。一次，王佳滎在校園里閑逛，意外發(fā)現(xiàn)有很多同學(xué)沖進(jìn)學(xué)校的一家小超市瘋搶紙箱。接下來的幾天，他留心觀察：無論是餅干箱還是水果箱，只要是能裝東西的箱子，總會(huì)被開網(wǎng)店的同學(xué)一搶而空。這讓他腦海中想起了一個(gè)小時(shí)候聽到的故事：向淘金者賣鐵鍬。

“是啊，既然網(wǎng)店開不過別人，那我就去賣紙箱！”王佳滎最初的定位是服務(wù)校園里的淘寶賣家。于是，他從同學(xué)姑姑里的紙箱廠低價(jià)買入印刷錯(cuò)版的紙箱，然后賣給校園里的淘寶賣家。盡管不善交際，但他的舉動(dòng)滿足了市場需求，學(xué)校里的淘寶店主紛紛找上門來。一來二去，他學(xué)會(huì)了如何與人溝通。王佳滎賺到了第一桶金，性格也越來越開朗。

隨著生意越來越多，王佳滎慢慢有了一些外地客戶。他發(fā)現(xiàn)，賣紙箱不但利潤很低，而且還有售賣范圍的限制，如果把自己的紙箱賣到其他地方，銷售過程中產(chǎn)生的費(fèi)用比紙箱成本還要高。經(jīng)過一段時(shí)間思考之后，他開始一家一家去找供應(yīng)商，按照客戶的要求生產(chǎn)定制，再由當(dāng)?shù)毓?yīng)商直接發(fā)貨給買家，這樣不但可以節(jié)約成本，還大大縮短了運(yùn)輸時(shí)間。

隨后，王佳滎在杭州下沙的一家大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園賣紙箱，同時(shí)在淘寶和1688阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)開了店鋪。按此前的套路，他以更便宜的價(jià)格進(jìn)貨，賣給全國各地的淘寶商家。到王佳滎大學(xué)畢業(yè)時(shí)，店鋪月銷售額已突破20萬元，一年銷售數(shù)億只紙箱。他說：“幾乎沒有人能一開口就叫對我的名字，人們都直接叫我‘紙箱哥’?！甭?，“紙箱哥”的名號不脛而走。

站上風(fēng)口，搶占雙11商機(jī)

經(jīng)過幾年的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)積累，王佳滎在全國各地成立了十多個(gè)倉庫用以就近、直接發(fā)貨，并且累計(jì)客戶多達(dá)30萬家，成功做成淘寶平臺(tái)第一紙箱供應(yīng)商。

電商紙箱是一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，在別人還沒有看懂電商發(fā)展前景的時(shí)候，王佳滎就已經(jīng)奔跑在這條路上了。

2011年雙11前后，不少商家因?yàn)槿卑b紙箱發(fā)不出貨，他們急得每隔幾小時(shí)就給王佳滎打一通電話催促。王佳滎比他們更急，物流爆倉，紙箱被堵在了快遞分撥網(wǎng)點(diǎn)外的大街上，等發(fā)貨就排了好幾天的隊(duì)。王佳滎很清楚，一千個(gè)箱子對他而言不過兩三百元的銷售額，但是對于客戶來說，一千個(gè)包裹發(fā)不出去，就相當(dāng)于一千個(gè)差評，“這對電商的傷害太大了?！?/p>

王佳滎回憶，那段時(shí)間，廠里的工人每天差不多要干12個(gè)小時(shí)，而他自己更是連續(xù)三天三夜未能休息，最后累倒在裝車現(xiàn)場。他說：“雖然有的客戶意識(shí)不到，但我要為他們想到，客戶覺得在我這里就能買到紙箱，這是一種信任，雖然沒有契約，但這種信任比契約更讓人不能辜負(fù)?！?/p>

踏上浪尖，小紙箱大創(chuàng)意

2015年，王佳滎成立杭州紙箱哥文化傳播有限公司，開始嘗試在紙箱上做廣告。他認(rèn)為，一方面企業(yè)可以通過廣告費(fèi)來補(bǔ)貼環(huán)保技術(shù)的研發(fā)成本；另一方面，將紙箱變成媒介也是產(chǎn)業(yè)方向的新嘗試。

“紙箱哥”的團(tuán)隊(duì)里有一支廣告大軍，成員都是90后。王佳滎的第一個(gè)作品，是給福特汽車做廣告。他們精細(xì)地設(shè)計(jì)方案，同一個(gè)方案，從不同角度反復(fù)設(shè)計(jì)，每一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)都認(rèn)真修改，力爭做到最佳。十幾款廣告方案里，最后敲定將紙箱和汽車模型結(jié)合起來，家長可以拿著紙箱跟孩子一起拼。這款既是廣告又是兒童玩具的紙箱一下子成為搶手貨，福特汽車廠家大為贊賞。

“紙箱哥”還設(shè)計(jì)了可以做收納盒的快遞箱，為天貓美妝做推廣。因?yàn)閯?chuàng)意和精準(zhǔn)的渠道，越來越多的商家開始與他合作。

“我賣紙箱，更要賣創(chuàng)意?！蓖跫褱顚V告和紙箱結(jié)合起來，再把價(jià)格壓低，和商家共謀福利。廣告在商家眼里更是重中之重?？爝f紙箱面對的是近6億消費(fèi)者，這種場景化、精準(zhǔn)化的廣告投放價(jià)值非常大。

王佳滎找到第三個(gè)突破口之后，事業(yè)如日中天，無疑像是挖到一座金礦，之后很多廣告主都開始找他合作。

2016年7月，“紙箱哥”王佳滎完成天使輪投資，金額為1000萬元；第二年A輪融資又獲得數(shù)千萬資金；2018年年底又拿到數(shù)千萬的A+輪融資；2019年3月18日，“紙箱哥”宣布獲得余杭產(chǎn)業(yè)基金戰(zhàn)略投資。

王佳滎和他的品牌已經(jīng)站在淘金的風(fēng)口?！胺较?qū)α?，就不怕路遠(yuǎn)。”王佳滎說，“其實(shí)，能夠幫電商賣家省錢才是我們最大的價(jià)值，我始終覺得，口碑比金錢重要?！?/p>