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        紙質(zhì)版需要125美元

        2020-11-02 02:18:46魯桂林
        關(guān)鍵詞:電子版紙質(zhì)雜志社

        魯桂林

        有一天,美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家丹·艾瑞里看到《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志社在網(wǎng)上刊登的一則訂閱廣告,里面有3種訂閱方式:電子版需要59美元,紙質(zhì)版需要125美元,電子版加上紙質(zhì)版是125美元。

        艾瑞里覺(jué)得這則廣告有點(diǎn)奇怪,看上去“紙質(zhì)版需要125美元”這一種訂閱方式顯得有些多余。他決定對(duì)此驗(yàn)證一番。于是,艾瑞里請(qǐng)來(lái)100個(gè)學(xué)生進(jìn)行調(diào)查,拿著有3種訂閱方式的廣告單讓這些學(xué)生選擇。結(jié)果如他所料,訂電子版的人數(shù)是16人,訂紙質(zhì)版加電子版的人非常多,可就是沒(méi)有一個(gè)“傻瓜”訂紙質(zhì)版。

        接著,艾瑞里把看似可有可無(wú)的“紙質(zhì)版需要125美元”這一種訂閱方式去掉,再讓這100個(gè)學(xué)生來(lái)“買(mǎi)”。結(jié)果卻大相徑庭,訂電子版的人數(shù)一下從原來(lái)的16人增加到68人,而同時(shí)訂閱兩種版本的人則大為減少,只有32人。

        看來(lái)“紙質(zhì)版需要125美元”這個(gè)鋪墊,不但非常有用,而且不可缺少。

        其實(shí),這看似無(wú)用的一項(xiàng),恰恰充當(dāng)了橋梁的作用,在它的參與下,更有利潤(rùn)價(jià)值的雙重版本完美地走進(jìn)了人們的視野。如果去掉這一項(xiàng),購(gòu)買(mǎi)者心里反倒猶豫不決,在貴與便宜這兩個(gè)選項(xiàng)間,經(jīng)過(guò)多番權(quán)衡和考量,最終電子版將會(huì)獲得更多人的青睞,可這一結(jié)果與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志社的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)背道而馳。

        這說(shuō)明巧設(shè)一個(gè)參照物作比較,將會(huì)很有說(shuō)服力,用得好,它不但能讓營(yíng)銷(xiāo)額大增,還能幫助人們果斷作出決策。(據(jù)《領(lǐng)導(dǎo)文萃》)

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