張文成

1974年，希伯來大學(xué)的心理學(xué)教授卡納曼和特沃斯基做了一個實驗。實驗要求志愿者對非洲國家在聯(lián)合國所占席位的百分比進行估計。

首先，他們隨機給了每組志愿者一個百分比數(shù)字。然后，他們逐個暗示志愿者，這個隨機數(shù)字比真實數(shù)字大或比真實數(shù)字小。最后，要求志愿者估計出一個真實數(shù)字。

有趣的是，志愿者最后估計出來的數(shù)字，都受到了一開始的隨機數(shù)字的影響。比如，有兩組志愿者得到的隨機數(shù)字分別是10%和65%，而他們最終估計出來的數(shù)字分別為25%和45%——非常接近這兩組志愿者一開始得到的隨機數(shù)字。

卡納曼和特沃斯基的這個實驗，就是為了驗證他們之前提出的“沉錨效應(yīng)”。這個理論認為，人們做決策前，思維往往會被所得到的第一信息所左右，第一信息就會像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處，從而產(chǎn)生先入為主的歪曲認識。

例如，志愿者明明知道一開始得到的數(shù)字是隨機的，和真實數(shù)字毫無關(guān)聯(lián)，但是，在估計真實數(shù)字時，還是下意識地將自己的估計錨定在隨機數(shù)字的一定范圍內(nèi)。

之所以稱為“沉錨”，是因為這個錨點埋于意識的深處，很多人甚至都意識不到自己已經(jīng)被埋入了錨點，以為自己是通過獨立思考做出了決策，其實，已經(jīng)不知不覺地被各種先入為主的信息誤導(dǎo)了。

有一個非常有名的故事，說的是有一家賣三明治的小店，店里有兩個售貨員，其中一個售貨員永遠比另一個售貨員的營業(yè)額要高。要知道，在購買快餐時，顧客一般都是隨機選擇售貨員的，甚至?xí)x擇排隊人數(shù)較少的那個售貨員。所以，不管有多少個售貨員，從理論上說，他們的營業(yè)額是不應(yīng)該有太大區(qū)別的。

這種現(xiàn)象引起了老板的注意。于是，有一天，他特意站在柜臺邊觀察，然后發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)客戶點餐的時候，其中一位售貨員會問他：“需要加一個煎蛋嗎？”客戶有說加的，也有說不加的，比例基本是1：1對開。而另一個售貨員則問：“請問，需要加一個煎蛋還是兩個煎蛋？”這時候，至少有70%的顧客會下意識地回答“加一個”或者“加兩個”，只有30%的客戶要求“不加雞蛋”。

自然而然地，后一個售貨員的營業(yè)額比前一個售貨員的高出許多。

這就是一個典型的對“沉錨效應(yīng)”的應(yīng)用。后一個售貨員成功地在顧客做出決策之前就埋下了一個“沉錨”——他要煎蛋，因此，顧客的思考范圍被錨定在了“需要幾個雞蛋”上面，只有少數(shù)人會想到，他還有第三種選擇——不要雞蛋。

當(dāng)然，思維錨定是人的心理反應(yīng)，要想徹底克服它絕非易事。我們在思考問題的時候，總會不自覺地接收大量信息，從而形成某種思維范式，而這些信息一方面有助于我們思考，另一方面很有可能成為某種“沉錨”，反而錨定了我們的思維。

那么，該如何避免或減少“沉錨效應(yīng)”呢？首先，你需要盡量拓寬視野，不斷學(xué)習(xí)與實踐，集思廣益，多多聽取別人的建議與方法，所謂“先入為主”，其實歸根結(jié)底是接收的信息量太小。

人的大腦很奇特，當(dāng)處理的信息越少，對信息的分辨能力就越弱。相反，在處理海量信息的時候，大腦反而會高速運轉(zhuǎn)，判斷哪些信息是有價值的，哪些是無意義的“沉錨”。

例如，當(dāng)?shù)谝淮我姷侥硞€人的時候，我們可以完全忽略之前聽到的關(guān)于這個人的只言片語，用自己的眼光去做判斷，也可以通過事先收集大量關(guān)于這個人的信息，用于輔助見面時對此人的判斷。對事情也是一樣，遇到一件事情，要么就完全忽略之前的信息，當(dāng)場分析事情本質(zhì)然后做決定，要么就集思廣益，深入而全面地思考。

總而言之，避免“沉錨”的兩個重要方法：一是徹底無視之前的所有信息，剔除“沉錨”的隱患——但是這個實際做起來是很難的;二是大量地收集信息，全面分析問題，最后做出理性的判斷，把“沉錨”的影響降到最低。

（清荷夕夢摘自《墨菲定律》/圖 槿喑）