孫正義投資阿里巴巴時，阿里巴巴已嶄露頭角。作為潛力股，當(dāng)年摩拳擦掌準(zhǔn)備對阿里巴巴下注的投資機構(gòu)不止孫正義一家，為何馬云獨獨偏好重點跟進(jìn)孫正義？這個問題套用到銷售場景，即客戶那么多，如何選擇潛力股，又如何集中優(yōu)勢資源跟進(jìn)拿下單子？

智慧跟進(jìn)才能淘到客戶中的真金，這屬于銷售中的“道”與“術(shù)”。在跟進(jìn)前期，我們要懂得選擇，解決“為什么跟進(jìn)，跟進(jìn)誰”的問題。接著，建立科學(xué)合理的標(biāo)準(zhǔn)，對拜訪過的客戶進(jìn)行分類管理，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，鎖定目標(biāo)持續(xù)跟進(jìn)。這就是銷售中的真經(jīng)之“四位一體跟進(jìn)法”。

“四位”：四象限客戶管理

客戶的意愿和需求是決定購買行為的基礎(chǔ)，以兩者作為橫縱坐標(biāo)衡量客戶的成熟度，對客戶進(jìn)行分類，不外乎以下四類：

A類客戶：高意愿，強需求，納入1個月內(nèi)簽約范疇；

B類客戶：低意愿，強需求，納入2個月內(nèi)簽約范疇；

C類客戶：高意愿，弱需求，納入3個月內(nèi)簽約范疇；

D類客戶：低意愿，弱需求，納入3到6個月簽約范疇。

簽約的時間周期并非一成不變，要根據(jù)自身所處的行業(yè)、產(chǎn)品屬性和市場定位，綜合考量調(diào)整到合適的區(qū)間。譬如針對企業(yè)客戶的，銷售周期相對可以偏長，針對個人消費者客戶的，則相應(yīng)縮短。

客戶管理，管的并非客戶本身，而是客戶的狀態(tài)。我們通過客戶管理來提高整體銷售效率，增加銷售機會。銷售就是一個從0 到1 不斷遞進(jìn)的過程，如同添柴燒水。水溫（客戶狀態(tài)）是動態(tài)的，拜訪跟進(jìn)是推動水溫上升的薪柴。不少銷售人員的短板，在于對客戶的冷暖程度缺乏感知或不夠精準(zhǔn)，盲目跟進(jìn)缺乏章法，水溫忽高忽低，總達(dá)不到沸點。有些客戶，通過多次持續(xù)跟進(jìn)拜訪，溫度已經(jīng)燒到了80℃，如果乘勢添一把柴火，就可能拿下單子，卻沒有順勢追擊，跟進(jìn)出現(xiàn)空當(dāng)（即冷卻期），結(jié)果只能從頭再來。

優(yōu)秀的銷售人員，講求的是運籌帷幄，需要通盤考慮全局。我們將客戶分類做得越清晰合理，就越能有效地管理客戶的狀態(tài)、控制銷售節(jié)奏。

“一體”：科學(xué)系統(tǒng)的體系

“一體”指的是體系，即跟進(jìn)策略必須形成科學(xué)系統(tǒng)的體系。它解決的是確定“跟進(jìn)誰”之后“怎么跟進(jìn)”的問題。銷售也講究隨岸賦形，不同類別的客戶，“套路”不同，跟進(jìn)方法各有章法。

A 類客戶，速戰(zhàn)速決，不容閃失。這類客戶意愿與需求都高，預(yù)期能夠在一個月或者短期內(nèi)簽約。他們決策迅速，合作的拍板拍得快，不合作的迅速拒絕。A 類客戶，往往對銷售的產(chǎn)品、方案了然于胸，合作利弊也分析得頭頭是道，對其不宜拖泥帶水。如果失手，轉(zhuǎn)圜的余地很小。所以，對于優(yōu)質(zhì)股A 類客戶，跟進(jìn)方向是逼單，動之以情曉之以理，再配合一定的促銷以及折扣手段，爭取一次拜訪就拿到結(jié)果。

B類客戶，中火快燉，小步快跑。B類客戶意愿不高，但有需求，預(yù)期能夠在兩個月以內(nèi)簽約。跟進(jìn)要領(lǐng)是“高舉高打”，描繪美好合作愿景，增強客戶的合作信心，著重解決意愿問題。這類客戶最常見，也較容易達(dá)成合作。意愿比需求更容易升溫，提高意愿度的慣用方法是從市場或者行業(yè)切入，圍繞長期戰(zhàn)略、趨勢以及愿景呈現(xiàn)雙方合作價值。我們要做的是穩(wěn)中求快，徐徐添柴加溫，隨著客戶意愿度逐步提高，再加上其自身高需求加持，合作水到渠成。

C 類客戶，溫火慢燉，步步為營。C類客戶有意愿，但是需求不是很強烈，處于觀望狀態(tài)，可以在三個月或者更長的時間簽約。面對這類客戶，跟進(jìn)要領(lǐng)是持續(xù)挖掘需求，增強其對我方產(chǎn)品的信心。跟進(jìn)時的重點是深度挖掘需求，并給予一定的緊迫感。常用方法是趨利避害和價值滲透。我們可以抓住一到兩個利益關(guān)鍵點，深入分析合作利害，把產(chǎn)品或者合作價值講透徹。同時，對于這類客戶，我們必須將問題一次性解決，不能留尾巴。即使一次跟進(jìn)只解決一個問題，也為客戶創(chuàng)造了真正的需求。

最后是D 類客戶，小火細(xì)燉，來日方長。D 類客戶意愿差，需求也差，既要培育意愿，又要創(chuàng)造需求，簽約周期最長，屬于長期跟進(jìn)型。打持久戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)往往是避實就虛，盡量避免面對面溝通，拜訪跟進(jìn)的形式側(cè)重偏線，一些看起來“無心插柳”的有意之舉，天長地久也能修成正果。