鄭毓煌 蘇丹

一個(gè)周六的上午，陽(yáng)光斜射到清華園的教室里。我在給大約60名來(lái)自全國(guó)各地的企業(yè)高層管理人員講課。也許是因?yàn)檫B續(xù)多天高強(qiáng)度學(xué)習(xí)的緣故，很多學(xué)員看起來(lái)有點(diǎn)晨困。

為了振作一下大家的精神，我拋給了全體學(xué)員一個(gè)小問(wèn)題：“如果你開了一家服裝店，有一件男士夾克，質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格1000元，但是賣得不好，有什么好辦法讓這個(gè)滯銷品更容易賣出去？”

這時(shí)全班學(xué)員都開始思考起來(lái)，困意從他們臉上消失了。

有個(gè)學(xué)員第一個(gè)發(fā)言：“打5折銷售，降價(jià)為500元。消費(fèi)者都喜歡打折。”

我追問(wèn)：“這個(gè)方法確實(shí)可以更容易賣出去，但是企業(yè)損失了利潤(rùn)。這件夾克的成本可能就有700元，那降價(jià)為500元就虧本了。如何既能不降價(jià)，又更容易賣出去呢？”

另一個(gè)學(xué)員說(shuō)：“那就將價(jià)格標(biāo)為2000元，然后打5折以1000元的特殊優(yōu)惠價(jià)格銷售。”

我再追問(wèn)：“很多商店都用打折吸引顧客。然而，在中國(guó)，如果原價(jià)是1000元，但促銷時(shí)說(shuō)成原價(jià)是2000元，然后再打5折銷售，這種方法涉嫌違法?！?/p>

這時(shí)，又有另外的學(xué)員說(shuō)：“俗話說(shuō)，只買貴的，不買對(duì)的。干脆直接漲價(jià)，將價(jià)格加一個(gè)零，標(biāo)為10000元。”

我又追問(wèn)：“確實(shí)可能有個(gè)別顧客會(huì)這樣。但是，大多數(shù)顧客不會(huì)這么不理性。而且，一般只有在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量非常不了解的情況下，消費(fèi)者才會(huì)用價(jià)格的高低來(lái)判斷產(chǎn)品檔次。如果這件夾克只是一般品牌，消費(fèi)者對(duì)它的質(zhì)量判斷較為容易，那么標(biāo)價(jià)為10000元估計(jì)只會(huì)永遠(yuǎn)賣不出去?！?/p>

最后，有個(gè)學(xué)員舉起了手：“那這樣如何？這件夾克仍然標(biāo)價(jià)1000元，但是在它的旁邊掛上另一件質(zhì)量較差的夾克，標(biāo)價(jià)卻是1500元?！?/p>

我會(huì)心地笑了：“不錯(cuò)，這正是我今天想告訴大家如何讓滯銷品暢銷的一個(gè)方法?！边@位學(xué)員贏得了全班同學(xué)熱烈的掌聲。

為什么這個(gè)方法不錯(cuò)？我們想賣的這件1000元的夾克的價(jià)格雖然沒(méi)有改變，但是在它旁邊掛上一件質(zhì)量較差而價(jià)格反而高達(dá)1500元的夾克，這樣消費(fèi)者就會(huì)對(duì)這兩件夾克進(jìn)行比較，從而更可能買走那件1000元的夾克，因?yàn)橄啾戎?，它顯得質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。

（林冬冬摘自《理性的非理性》中信出版社）