本刊記者 崔柳青 馮 銳 文

2020上半年，解放輕卡銷量突破5萬輛，同比增長55%。在如此亮眼的成績背后，是解放輕卡人不懈的努力。近日，商用汽車雜志記者采訪了一汽解放青島整車事業(yè)部輕卡市場(chǎng)部部長宋高剛，一起來了解一下一汽解放輕卡上半年超過5萬輛的銷量是如何實(shí)現(xiàn)的。

抓住機(jī)遇，為用戶創(chuàng)造價(jià)值

2020年，受疫情影響，全球經(jīng)濟(jì)衰退。對(duì)商用汽車行業(yè)而言，疫情是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。疫情期間高速公路免費(fèi)、因暫時(shí)的停工停產(chǎn)使得一些其他行業(yè)從業(yè)人員購買車輛從事運(yùn)輸工作等因素，都是拉動(dòng)輕卡需求的正向力量。解放輕卡正是抓住了這一機(jī)遇，快速出擊。據(jù)宋高剛介紹，解放輕卡在3方面做了充分的工作：

第一，先謀后動(dòng)，常備不懈。在準(zhǔn)備工作方面，解放輕卡先謀而后動(dòng)。早在2019年時(shí)，解放輕卡就已未雨綢繆，研究2020年旺季如何開展工作，包括如何調(diào)整庫存儲(chǔ)備、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、宣傳推廣等。此外，解放輕卡以客戶為中心，梳理目標(biāo)群體，充分掌握用戶需求，這保證了即使是在產(chǎn)能緊張的情況下，解放輕卡產(chǎn)品也依然能夠準(zhǔn)確地滿足用戶需求。

解放輕卡雙子星——J6F和虎VN

第二，快速反應(yīng)，雷厲風(fēng)行。在日常工作安排方面，解放輕卡營銷體系高度重視，快速調(diào)整，在尚未全面復(fù)工的情況下保持內(nèi)勤、外勤、經(jīng)銷商等各方面的線上溝通。

第三，急人之困，雪中送炭。在服務(wù)保障方面，解放輕卡急用戶之所急。在疫情還在蔓延時(shí)，很多用戶就已經(jīng)投入一線開始工作了，針對(duì)這些用戶群，解放輕卡及時(shí)掌握他們的狀態(tài)，出臺(tái)了大量的服務(wù)政策。只要用戶在運(yùn)輸過程中遇到問題，不論是車輛本身的問題還是其它問題，解放輕卡會(huì)調(diào)動(dòng)所有服務(wù)站、渠道經(jīng)銷商的力量，協(xié)助卡友解決問題。據(jù)統(tǒng)計(jì)，疫情期間，解放輕卡共為卡友解決了58次車輛故障之外的問題。

解放J6F駕駛室

苦練內(nèi)功，提升全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量

面對(duì)疫情，解放輕卡不等不靠，主動(dòng)出擊。宋高剛表示，疫情發(fā)生之初，輕卡行業(yè)整體表現(xiàn)略顯悲觀，但是解放輕卡決定做最壞的打算，盡最大的努力，不論市場(chǎng)情況如何，都要全力以赴。但是，輕卡市場(chǎng)4-6月的補(bǔ)償性增長非常巨大，2020年最嚴(yán)峻考驗(yàn)已經(jīng)過去。即便如此，解放輕卡也沒有松懈，繼續(xù)苦練內(nèi)功。

縱觀解放輕卡近幾年的銷售成績，其在細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域表現(xiàn)不一，但總體沒有短板。在產(chǎn)品布局方面，解放輕卡擁有虎V、J6F及麟VH 3大產(chǎn)品品系，產(chǎn)品軸距從2.8 m到5.25 m全覆蓋，廂長從3.3 m到6.8 m全覆蓋。在產(chǎn)業(yè)鏈布局方面，解放輕卡是國內(nèi)為數(shù)不多的自主自有機(jī)箱橋的企業(yè)，動(dòng)力資源非常豐富，不論是藍(lán)牌還是黃牌，專用車還是冷藏車，都有與之適配的動(dòng)力鏈。正如宋高剛所言：“在資源準(zhǔn)備和布局方面，產(chǎn)品應(yīng)對(duì)和營銷應(yīng)對(duì)方面，我們暫時(shí)不需要進(jìn)行調(diào)整，我們是全產(chǎn)業(yè)鏈往前走?！?/p>

對(duì)現(xiàn)在的解放輕卡而言，復(fù)工復(fù)產(chǎn)已經(jīng)不是問題。2020年3月前，解放輕卡的復(fù)工復(fù)產(chǎn)率已經(jīng)達(dá)到了98.5%。疫情期間，解放輕卡的生產(chǎn)部門給了銷售部門強(qiáng)有力的支撐。目前，解放輕卡的產(chǎn)能基本上穩(wěn)定在日產(chǎn)量950～1 000輛。解放輕卡超級(jí)工廠對(duì)產(chǎn)能的保障，讓銷售部門在上半年抓住了市場(chǎng)需求的機(jī)遇，才有了銷售5萬輛的良好表現(xiàn)。

2020上半年解放輕卡銷量表現(xiàn)亮眼

產(chǎn)品+服務(wù)，關(guān)懷用戶的全部

解放輕卡能做到目前的體量，很大原因是出于其對(duì)用戶的關(guān)懷和服務(wù)體系的支撐。在最基本的車輛保障方面，一汽解放集團(tuán)出臺(tái)了一系列的保障措施，解放輕卡也是在同步執(zhí)行。比如服務(wù)的在線化可視管理，可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程診斷故障；整個(gè)服務(wù)流程透明，用戶可以對(duì)服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)；獨(dú)立的服務(wù)熱線，專業(yè)的人解決專門的問題；設(shè)立雙基金(客戶維護(hù)基金、暖心基金)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)懷服務(wù)等。此外，解放輕卡還在線上開展百萬油卡和絕對(duì)伙伴活動(dòng)，在線下推出免費(fèi)車輛檢測(cè)和貸款延期還款等貼心服務(wù)。通過這些措施，解放輕卡保障了特殊時(shí)期內(nèi)用戶的車輛正常運(yùn)營。只要用戶需要復(fù)工，解放輕卡就提供免費(fèi)的車輛檢測(cè)，保證用戶的用車需求，“想今天走，今天就能走”。

除了車輛本身的維修維護(hù)，解放輕卡還將服務(wù)理念延伸至產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)，對(duì)于用戶及其家庭，解放輕卡同樣關(guān)心。車要管，卡友的生活也要管。有位解放輕卡的用戶曾經(jīng)說過：“買了解放的車，解放就一管到底了?！比缃瘢?wù)不僅僅是解放輕卡自己的理念和行動(dòng)，解放輕卡的經(jīng)銷商也在主動(dòng)做這件事。服務(wù)的對(duì)象從車延伸到人，這是一件很有價(jià)值的事。

2020年，解放輕卡的銷售目標(biāo)是8萬輛，目前看來，完成目標(biāo)不成問題。接下來的半年時(shí)間，解放輕卡能夠挑戰(zhàn)多高的目標(biāo)，我們拭目以待。