文/黃曉岑 by Huang Xiaocen

2020年，突如其來的新冠疫情讓實體銷售行業(yè)受到了沉重打擊。受疫情和其他多方面因素影響，陸續(xù)營業(yè)的全國各大觀賞石交易場所客流嚴(yán)重萎縮。動則變，懂得變通的石界從業(yè)者并未坐以待斃，積極探索出路，在疫情過渡期平穩(wěn)創(chuàng)收。那么，他們找到了哪些出路呢？

出路一：網(wǎng)上開店，直播“帶貨”

今年年初，“奇石圈”自媒體主編濟川進駐微拍堂創(chuàng)建觀賞石店鋪，做起了直播，效果初顯，積累了良好的口碑和信譽。

記者：建立網(wǎng)上店鋪并開始直播的初衷是什么？

濟川：首先，在自媒體行業(yè)舉步維艱的時代，要維持生計，就需要創(chuàng)收，加之我進入石圈多年來積累了一定的人脈和信譽，所以我決定在網(wǎng)上直播開店。

其次，疫情階段，觀賞石網(wǎng)上銷售火了一陣，品質(zhì)、售后服務(wù)卻參差不齊，遲遲無法打開銷售局面，時間久了造成一種“網(wǎng)上所售賣的觀賞石不是便宜貨就是加工品”的印象，讓石友不敢在網(wǎng)上買、石商不敢在網(wǎng)上賣，影響了廣大石友淘石與交流，限制了觀賞石市場的發(fā)展，所以我便決定依靠自身資源，給石友提供更豐富、高品質(zhì)的觀賞石。

記者：直播時用了哪些方式引流？

濟川：一、親臨石種產(chǎn)地考察，推廣新石種。例如，我為首場直播銷售做了充分的準(zhǔn)備，不止一次前往線膽石、花膽石和龜紋石的產(chǎn)地湖南省郴州市考察、采訪和交流，對這個石種有了足夠的了解和熟悉，才將其放在首場進行專拍。同時，在直播間成功下單的石友，都將收到我們提供的普洱茶贈品。

與賞石大咖合作。第二場直播，我遠(yuǎn)赴安徽省蚌埠市，走進知名的靈璧石精品博物館“知磬堂”，并邀請?zhí)弥髭w芝慶親自擔(dān)綱主播，與石友分享賞石心得感悟、展示精品藏石、交流藏石之道，讓更多的石友了解什么是好石頭。

積極互動，娓娓道來。每場直播，我都會耐心地回答石友的疑問，以聊天為主，銷售在次。不急于推銷商品，讓石友打消心中的顧慮與疑問，方能放心購買。

記者：做好觀賞石網(wǎng)上銷售的要點有哪些？

濟川：個人認(rèn)為有三點要求。一、石頭必須要保證質(zhì)量。二、直播時，孤零零的石頭放在屏幕中是沒有效果的，主播需要講解、銷售二合一，同時傳播觀賞石文化、賞玩要訣。三、直播要在技術(shù)手段和形式上多下功夫。有條件的主播可多機位拍攝，同時在直播頁面上插入所售石的相關(guān)資料，讓觀眾看到的是內(nèi)容豐富的、專業(yè)的、賞心悅目的直播視頻。

出路二：建立拍賣群，整合資源

王華強是“石門驛站玩家賞石群”的發(fā)起人，此群會定期舉辦觀賞石拍賣活動，同時交流賞石文化心得，群內(nèi)成員大多是有一定實力的買家，以及資深賞石愛好者?！笆T驛站玩家賞石群”自今年春節(jié)成立起，已經(jīng)成功舉辦了兩場拍賣會，每日群內(nèi)氣氛十分活躍。

記者：建立“石門驛站玩家賞石群”的初衷是什么？

王華強：建立這個群的初衷是為了方便石友購石、看石，溝通交流。疫情期間，石友足不出戶就能體會到看石、交流、拍賣的樂趣，不需要有很大心理負(fù)擔(dān)。外出參展舟車勞頓且費用不菲，加之目前展會經(jīng)濟大大受挫，展會質(zhì)量、客流量參差不齊，很多石商都在迷茫中觀望，故而萌生了建立這個群的想法。

記者：此群建立后，實現(xiàn)了哪些好處？

王華強：一、以微信工具為載體，展示藏石便利快捷，不耽誤時間，無需耗費過多人力以及運輸成本。二、此群如同一個線上觀賞石市場。建群以來，有不少好作品易主，買賣雙方以石會友、交流交易，促進了石市發(fā)展，也為此群積淀了人氣人脈。三、此群實現(xiàn)的不僅是觀賞石的交易變現(xiàn)，更是生成了對石界有啟迪作用的思想碰撞。例如：由群內(nèi)精品底座意見而引出的“底座的底線”“石頭的正確立意”“關(guān)于小品的發(fā)展思路、創(chuàng)意創(chuàng)新”等話題引發(fā)了群友的熱烈討論，甚至形成了一種創(chuàng)作風(fēng)向。這些都讓此群更具活力與文化內(nèi)涵。

記者：成為合格的微拍群運營者需要哪些條件？

王華強：微拍群的集中出現(xiàn)對運營者提出了更高的要求，群主好比足球隊教練，需要謀劃全局，成竹在胸，有“大格局，大智慧，大胸襟”，不能簡單將拍品“堆”給買家，而需要專業(yè)的學(xué)術(shù)梳理和有價值、有針對性的推薦，同時要用有效的方法和手段凝聚全國各地的有實力的買家資源，建立起行之有效的網(wǎng)拍規(guī)則、誠信機制。

出路三：做觀賞石直播供貨方

目前，觀賞石直播蔚然成風(fēng)，線上交易打得火熱。然而直播也需要一定的門檻限制，許多有充足貨源又不善于在鏡頭前表達的石商選擇成為觀賞石直播間供貨，既省精力，又減小了壓力。青年海洋玉髓收藏家趙杰就是其中一位供貨商。

記者：如何想到做直播間供貨商的？

趙杰：在這個非常時期，直播與供貨是互為需求的，直播想要提人氣需要各個石種的介入和倉儲式供應(yīng)。我利用多年積攢的人脈和自家加工廠多年來積攢的貨源為做網(wǎng)絡(luò)直播的石友供貨，從“臺前”轉(zhuǎn)至“幕后”，利用供貨的資金做收購款，再從加工戶手中大量收購海洋玉髓半成品，使得資金流動起來，也保證了自身貨源的充足。

記者：對石商有哪些建議？

趙杰：石商們要結(jié)合自身的特點和優(yōu)勢，不要盲目跟風(fēng)，要為經(jīng)營找到適合的方式。

出路四：觀賞石展館轉(zhuǎn)型升級

這場疫情對賞石文博產(chǎn)業(yè)的挫傷是肉眼可見的，部分賞石展館及時調(diào)整經(jīng)營思路，平穩(wěn)渡過困難期。中國松花石博物館就是其中之一。

記者：博物館是如何進行線上運營的？

負(fù)責(zé)人：我館緊跟國家政策，推出了VR全景展覽、數(shù)字博物館等欄目。數(shù)字博物館小程序內(nèi)容有藏品展示、展訊活動、文創(chuàng)產(chǎn)品、家鄉(xiāng)故事等欄目。為吸引青少年，我們還推出了DIY在線策展、拼圖識藏品等生動有趣的活動。

記者：開設(shè)線上展廳有哪些好處？

負(fù)責(zé)人：線上展覽豐富了展品的教育意義。經(jīng)常去博物館的人都知道，由于布展限制，很多藏品的介紹都是只言片語，對普通觀眾來說，難以深入了解藏品的更多信息。如今，借助海量的數(shù)據(jù)資源，觀眾點開一件展品，等于點開了一個新的界面，展品的文化背景、歷史故事都會呈現(xiàn)在眼前，賦予了展品廣闊的生命力，同時也很好地滿足了觀眾的求知欲。

同時，線上展廳作為大勢所趨，其主要目的不在于銷售，更重要的是為了抓住觀眾消費的慣性和節(jié)奏感，維護展館之前形成的一種消費向心力，避免因疫情削減的客流量降低消費者的購買興趣。