文/黃曉岑 by Huang Xiaocen

2020年，突如其來的新冠疫情讓實體銷售行業(yè)受到了沉重打擊。受疫情和其他多方面因素影響，陸續(xù)營業(yè)的全國各大觀賞石交易場所客流嚴(yán)重萎縮。動則變，懂得變通的石界從業(yè)者并未坐以待斃，積極探索出路，在疫情過渡期平穩(wěn)創(chuàng)收。那么，他們找到了哪些出路呢？

出路一：網(wǎng)上開店，直播“帶貨”

今年年初，“奇石圈”自媒體主編濟川進駐微拍堂創(chuàng)建觀賞石店鋪，做起了直播，效果初顯，積累了良好的口碑和信譽。

記者：建立網(wǎng)上店鋪并開始直播的初衷是什么？

濟川：首先，在自媒體行業(yè)舉步維艱的時代，要維持生計，就需要創(chuàng)收，加之我進入石圈多年來積累了一定的人脈和信譽，所以我決定在網(wǎng)上直播開店。

其次，疫情階段，觀賞石網(wǎng)上銷售火了一陣，品質(zhì)、售后服務(wù)卻參差不齊，遲遲無法打開銷售局面，時間久了造成一種“網(wǎng)上所售賣的觀賞石不是便宜貨就是加工品”的印象，讓石友不敢在網(wǎng)上買、石商不敢在網(wǎng)上賣，影響了廣大石友淘石與交流，限制了觀賞石市場的發(fā)展，所以我便決定依靠自身資源，給石友提供更豐富、高品質(zhì)的觀賞石。

記者：直播時用了哪些方式引流？

濟川：一、親臨石種產(chǎn)地考察，推廣新石種。例如，我為首場直播銷售做了充分的準(zhǔn)備，不止一次前往線膽石、花膽石和龜紋石的產(chǎn)地湖南省郴州市考察、采訪和交流，對這個石種有了足夠的了解和熟悉，才將其放在首場進行專拍。同時，在直播間成功下單的石友，都將收到我們提供的普洱茶贈品。

與賞石大咖合作。第二場直播，我遠(yuǎn)赴安徽省蚌埠市，走進知名的靈璧石精品博物館“知磬堂”，并邀請?zhí)弥髭w芝慶親自擔(dān)綱主播，與石友分享賞石心得感悟、展示精品藏石、交流藏石之道，讓更多的石友了解什么是好石頭。

積極互動，娓娓道來。每場直播，我都會耐心地回答石友的疑問，以聊天為主，銷售在次。不急于推銷商品，讓石友打消心中的顧慮與疑問，方能放心購買。

記者：做好觀賞石網(wǎng)上銷售的要點有哪些？

濟川：個人認(rèn)為有三點要求。一、石頭必須要保證質(zhì)量。二、直播時，孤零零的石頭放在屏幕中是沒有效果的，主播需要講解、銷售二合一，同時傳播觀賞石文化、賞玩要訣。三、直播要在技術(shù)手段和形式上多下功夫。有條件的主播可多機位拍攝，同時在直播頁面上插入所售石的相關(guān)資料，讓觀眾看到的是內(nèi)容豐富的、專業(yè)的、賞心悅目的直播視頻。

出路二：建立拍賣群，整合資源

王華強是“石門驛站玩家賞石群”的發(fā)起人，此群會定期舉辦觀賞石拍賣活動，同時交流賞石文化心得，群內(nèi)成員大多是有一定實力的買家，以及資深賞石愛好者?！笆T驛站玩家賞石群”自今年春節(jié)成立起，已經(jīng)成功舉辦了兩場拍賣會，每日群內(nèi)氣氛十分活躍。

記者：建立“石門驛站玩家賞石群”的初衷是什么？

王華強：建立這個群的初衷是為了方便石友購石、看石，溝通交流。疫情期間，石友足不出戶就能體會到看石、交流、拍賣的樂趣，不需要有很大心理負(fù)擔(dān)。外出參展舟車勞頓且費用不菲，加之目前展會經(jīng)濟大大受挫，展會質(zhì)量、客流量參差不齊，很多石商都在迷茫中觀望，故而萌生了建立這個群的想法。

記者：此群建立后，實現(xiàn)了哪些好處？

王華強：一、以微信工具為載體，展示藏石便利快捷，不耽誤時間，無需耗費過多人力以及運輸成本。二、此群如同一個線上觀賞石市場。建群以來，有不少好作品易主，買賣雙方以石會友、交流交易，促進了石市發(fā)展，也為此群積淀了人氣人脈。三、此群實現(xiàn)的不僅是觀賞石的交易變現(xiàn)，更是生成了對石界有啟迪作用的思想碰撞。例如：由群內(nèi)精品底座意見而引出的“底座的底線”“石頭的正確立意”“關(guān)于小品的發(fā)展思路、創(chuàng)意創(chuàng)新”等話題引發(fā)了群友的熱烈討論，甚至形成了一種創(chuàng)作風(fēng)向。這些都讓此群更具活力與文化內(nèi)涵。

記者：成為合格的微拍群運營者需要哪些條件？

王華強：微拍群的集中出現(xiàn)對運營者提出了更高的要求，群主好比足球隊教練，需要謀劃全局，成竹在胸，有“大格局，大智慧，大胸襟”，不能簡單將拍品“堆”給買家，而需要專業(yè)的學(xué)術(shù)梳理和有價值、有針對性的推薦，同時要用有效的方法和手段凝聚全國各地的有實力的買家資源，建立起行之有效的網(wǎng)拍規(guī)則、誠信機制。

出路三：做觀賞石直播供貨方

目前，觀賞石直播蔚然成風(fēng)，線上交易打得火熱。然而直播也需要一定的門檻限制，許多有充足貨源又不善于在鏡頭前表達(dá)的石商選擇成為觀賞石直播間供貨，既省精力，又減小了壓力。青年海洋玉髓收藏家趙杰就是其中一位供貨商。

記者：如何想到做直播間供貨商的？

趙杰：在這個非常時期，直播與供貨是互為需求的，直播想要提人氣需要各個石種的介入和倉儲式供應(yīng)。我利用多年積攢的人脈和自家加工廠多年來積攢的貨源為做網(wǎng)絡(luò)直播的石友供貨，從“臺前”轉(zhuǎn)至“幕后”，利用供貨的資金做收購款，再從加工戶手中大量收購海洋玉髓半成品，使得資金流動起來，也保證了自身貨源的充足。

記者：對石商有哪些建議？

趙杰：石商們要結(jié)合自身的特點和優(yōu)勢，不要盲目跟風(fēng)，要為經(jīng)營找到適合的方式。

出路四：觀賞石展館轉(zhuǎn)型升級

這場疫情對賞石文博產(chǎn)業(yè)的挫傷是肉眼可見的，部分賞石展館及時調(diào)整經(jīng)營思路，平穩(wěn)渡過困難期。中國松花石博物館就是其中之一。

記者：博物館是如何進行線上運營的？

負(fù)責(zé)人：我館緊跟國家政策，推出了VR全景展覽、數(shù)字博物館等欄目。數(shù)字博物館小程序內(nèi)容有藏品展示、展訊活動、文創(chuàng)產(chǎn)品、家鄉(xiāng)故事等欄目。為吸引青少年，我們還推出了DIY在線策展、拼圖識藏品等生動有趣的活動。

記者：開設(shè)線上展廳有哪些好處？

負(fù)責(zé)人：線上展覽豐富了展品的教育意義。經(jīng)常去博物館的人都知道，由于布展限制，很多藏品的介紹都是只言片語，對普通觀眾來說，難以深入了解藏品的更多信息。如今，借助海量的數(shù)據(jù)資源，觀眾點開一件展品，等于點開了一個新的界面，展品的文化背景、歷史故事都會呈現(xiàn)在眼前，賦予了展品廣闊的生命力，同時也很好地滿足了觀眾的求知欲。

同時，線上展廳作為大勢所趨，其主要目的不在于銷售，更重要的是為了抓住觀眾消費的慣性和節(jié)奏感，維護展館之前形成的一種消費向心力，避免因疫情削減的客流量降低消費者的購買興趣。