文／畢 玲

“走出去”，“一戶一策”拓市場(chǎng)，張馬加油站超額完成全年任務(wù)。

◇用好“一戶一策”政策，頭回客變成回頭客。 供圖/畢玲

中石化山西臨汾石油張馬加油站位于鄉(xiāng)寧縣昌寧鎮(zhèn)柴家?guī)X，地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)偏遠(yuǎn)位置，輕油年銷售150噸左右，是一座典型的鄉(xiāng)村加油站。該站毗鄰1座民營社會(huì)站。社會(huì)站常年低價(jià)傾銷，張馬站甚至一度被列入即將關(guān)停的加油站行列。

今年以來，為改變張馬站銷售的低迷狀態(tài)，站長李運(yùn)澤不等不靠，靈活運(yùn)用省市公司的營銷政策，主動(dòng)“走出去”，跨區(qū)域聯(lián)系客戶，“一戶一策”拓市場(chǎng)，成功將8家物流、工程企業(yè)發(fā)展為固定客戶。截至目前，該站油品、非油品銷售已超額完成了全年任務(wù)。

+□主動(dòng)營銷

月銷量幾十噸、員工3人、一臺(tái)汽油機(jī)、一臺(tái)柴油機(jī)、占地500平米，不管從哪個(gè)方面看，張馬加油站都是名副其實(shí)的小站。但就是這樣一個(gè)小站，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭下銷量逐月增加。這要?dú)w功于站長李運(yùn)澤和他的員工們。正是他們認(rèn)真調(diào)研跑市場(chǎng)，利用休息時(shí)間走村串戶送油到客戶家，才使這座小站充滿了活力，散發(fā)著滿滿的“正能量”。

李運(yùn)澤利用節(jié)假日休息時(shí)間對(duì)轄區(qū)內(nèi)的磚廠、石礦、物流車隊(duì)、建筑工地等企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)，逐戶走訪。“功夫不負(fù)有心人”。一次偶然的機(jī)會(huì)，他們了解到某工程技術(shù)服務(wù)有限公司在相鄰村莊鉆井探氣，由于價(jià)格原因一直選擇在社會(huì)站加油。李運(yùn)澤立即公關(guān)，多次上門與該公司負(fù)責(zé)人溝通，宣傳中石化油品的質(zhì)量，介紹劣質(zhì)柴油的危害，通過“一戶一策”的營銷活動(dòng)，為客戶算經(jīng)濟(jì)賬、安全賬。

用戶真正感受到了實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠和滿滿的誠意，最終決定到張馬站定點(diǎn)加油。該用戶4月份用油量達(dá)50噸。

今年5月，某建設(shè)單位在李運(yùn)澤第四次上門營銷中，終于同意讓他先送兩桶油試試。由于該客戶剛到鄉(xiāng)寧縣，人生地不熟，工地又地處偏僻，考慮到這些困難，李運(yùn)澤主動(dòng)為客戶準(zhǔn)備好油桶、油泵、油管等，并將油品送到工地，為其調(diào)試好油泵，加注好柴油。當(dāng)他為客戶忙完這些工作后，已是深夜?？蛻舾惺艿搅死钸\(yùn)澤的真誠和用心，感動(dòng)地說道：“中石化不光油品質(zhì)量好，員工的人品和服務(wù)更好。以后我就在你們站定點(diǎn)加油了！”

從此，該客戶與李運(yùn)澤建立起了友誼。有一次，客戶的裝載機(jī)配件壞了，就給李云澤打了個(gè)電話，看能不能買到配件。李運(yùn)澤跑遍市場(chǎng)為其買到配件，并以最快的速度送到了客戶手里。在交往中，該客戶為李運(yùn)澤介紹了幾個(gè)用油大戶。李運(yùn)澤待客如親，用心服務(wù)，不僅幫助了客戶，也為油站帶來了效益。

+□用好卡券

除銷售油品外，李運(yùn)澤根據(jù)幾個(gè)大客戶公司的員工多為外地人，生活用品需求多，就向客戶推薦易捷商品。通過講解“加油山西”APP線上送優(yōu)惠券、洗車券、充值返利、抽獎(jiǎng)送禮、搶單降價(jià)等營銷活動(dòng)，用戶感受到了中石化易捷商品豐富、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。目前，張馬加油站非油品固定客戶達(dá)78戶。

為擴(kuò)大易捷商品的知名度，李運(yùn)澤積極組織員工走出去，到周邊居民區(qū)，針對(duì)有車一族消費(fèi)群體，向他們宣傳微信綁定加油卡的實(shí)惠，推介易捷商品，吸引他們進(jìn)店消費(fèi)。

同時(shí)，李運(yùn)澤通過微信群將顧客加到群里，有什么需求大家就在群里留言，很多顧客在與店員的交流中成為了朋友。他們也將自己的親朋好友拉到此群中，擴(kuò)大了易捷商品的知名度和銷售范圍。大到一箱酒、一袋米，小到一盒煙、一桶方便面，只要有需求，不方便進(jìn)站購買，李運(yùn)澤都提供送貨上門服務(wù)。張馬加油站用周到的服務(wù)，贏得了顧客的口碑和信任。

由于易捷商品質(zhì)量過硬，用戶體驗(yàn)好，在客戶群體中形成了良好的口碑，吸引了多家客戶在張馬站定點(diǎn)加油和購物。3—6月，張馬站累計(jì)銷售非油品10萬余元，提前完成了全年銷售任務(wù)。

◇中石化不光油品好，服務(wù)更好。 供圖/畢玲

+□激發(fā)活力

上下同欲，共同攻堅(jiān)。李運(yùn)澤通過多舉措營銷辦法，贏得了更多的客戶信賴。加油站的銷量提升了，對(duì)員工服務(wù)水平和營銷技能提出了更高的要求。為提高員工的綜合素質(zhì)，李運(yùn)澤注重員工考核和業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。通過周例會(huì)、班組競(jìng)賽、站內(nèi)培訓(xùn)等形式，提高員工營銷技巧、油品知識(shí)和服務(wù)本領(lǐng)。

要提升企業(yè)的凝聚力，員工之間就要建立一種互相信任、互相理解、互相幫助的關(guān)系。站長通過公司政策激勵(lì)員工，設(shè)立比看表。員工們比銷量，比服務(wù)，比技能，每月評(píng)選服務(wù)明星，將其照片在廣告燈箱內(nèi)公示，營造了你追我趕、爭先創(chuàng)優(yōu)的良好氛圍。此舉不僅贏得了客戶、提升了銷量，而且增加了員工的收入。通過提升員工內(nèi)力，為張馬加油站源源不斷地注入了活力。

李運(yùn)澤的真誠和誠信，和他打過交道的人都留下了深刻的印象。通過用好“一戶一策”政策，辛勤走訪和不懈努力，很多“頭回客”變成了張馬加油站的“回頭客”，助力小站拓市增量。