童來茍 王暉

【關鍵詞】“一帶一路”;屬地化經營;全球競爭力

中材建設有限公司（以下簡稱“中材建設”），隸屬于中國建材集團旗下中國中材國際工程股份有限公司（以下簡稱“中材國際”），成立于1959 年。中材建設主要從事境內外工程總承包業(yè)務，具有包括工程設計、設備成套、物流運輸、工程實施及管理、工廠調試與生產運營維護等完整的總承包業(yè)務鏈， 具有國家工程總承包一級資質、對外經營權和進出口權，通過ISO9001、ISO14001、OHSAS18001 三體系認證，是國家高新技術企業(yè)。

經過60年發(fā)展，中材建設已經成長為綜合性國際工業(yè)工程承包商。60年來，公司在境內、外承建了約20多個水泥生產線項目，遍布亞洲、歐洲、非洲、美洲等全球50多個國家。在中國水泥工業(yè)建設史上，中材建設創(chuàng)造了業(yè)內多項第一，承建了中國第一條日產4000噸引進技術水泥生產線、第一條自行開發(fā)干法旋窯生產線、第一條中外合資水泥生產線、第一條日產萬噸水泥生產線、第一個國內EPC總承包項目，也是第一家進入國際水泥工程總承包市場、第一家進入西方發(fā)達國家市場、第一家把中國大型水泥成套設備出口到歐洲的中國企業(yè)。中材建設是中國建材集團內實施“走出去”戰(zhàn)略和EPC總承包模式的先行者，是率先進入國際水泥工程市場的開拓者和領先者。公司業(yè)務主要集中在海外，客戶資源主要集中在拉法基豪瑞集團、海德堡水泥、西邁克斯等高端市場，是承建世界大型跨國水泥集團項目最多的中國工程企業(yè)，也是我國建材行業(yè)在法國、西班牙、意大利、匈牙利、保加利亞、俄羅斯等歐洲國家承建項目最多的中國工程企業(yè)。

公司通過“走出去、站穩(wěn)腳、塑品牌、創(chuàng)一流”四步走戰(zhàn)略，積累了豐富的國際工程管理經驗，從國際市場開拓到EPC 項目實施，從區(qū)域化管理到屬地化經營，建立了完整的EPC總承包業(yè)務功能體系和標準化、程序化、模塊化的項目管理模式，鍛造了一支適應海外市場環(huán)境和項目執(zhí)行的人才隊伍，在國際市場樹立了良好的品牌形象和市場美譽度。作為全球工程建設的服務商，中材建設始終秉承誠信的理念、務實的作風、科學的管理，不斷創(chuàng)新、熱忱服務，努力建設精品工程，實現(xiàn)客戶投資價值最大化。堅持以工程承包為主營業(yè)務，大力推進相關多元化和產業(yè)化發(fā)展，多年來保持持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢，各主要指標在集團工程業(yè)務板塊位居前列，連續(xù)多年獲評“全國優(yōu)秀施工企業(yè)”“中國外貿出口先導指數(shù)（ELI）樣本企業(yè)”“中國建設工程魯班獎”“國家優(yōu)質工程獎”“建材行業(yè)優(yōu)秀工程總承包項目獎”“建材行業(yè)履行社會責任優(yōu)秀企業(yè)案例”以及中國建材集團多項技術革新獎等，企業(yè)信用等級連續(xù)多年保持AAA級。

一、背景

2014年，國內水泥建設市場受產能過剩影響進入寒冬，國際市場在全球金融危機、歐債危機陰影籠罩下，伴隨全球水泥產能合并重組浪潮快速萎縮，國際競爭迅速加劇。

國內水泥產能嚴重過剩，世界經濟波動、國際基建投資增長乏力、國際承包工程市場整體表現(xiàn)低迷、國際水泥工程項目碎片化和競爭白熱化的新態(tài)勢。中材建設作為在國際水泥建設總承包領域充分市場化的專業(yè)工程公司，公司的國際化發(fā)展面臨著嚴峻的形勢考驗。

（一）挑戰(zhàn)

1. 產能過剩，水泥建設市場進入寒冬

我國水泥行業(yè)早在2003年就出現(xiàn)產能過剩的苗頭，但在國家淘汰落后立窯產能政策的推動下，產能過剩的風險不斷積聚，國內以水泥建設為主營業(yè)務的工程公司哀鴻遍野，普遍出現(xiàn)了國內無標可投的被動局面。國內傳統(tǒng)水泥建設市場急轉直下，已然進入寒冬，對于中材建設以水泥總承包為主營業(yè)務的同類型工程公司來說，國內市場無異于進入冰河世紀。

2. 金融危機，國際水泥市場加速萎縮

2008年全面爆發(fā)的全球金融危機導致全球主要金融市場出現(xiàn)流動性不足，全球投資出現(xiàn)萎縮;2009年爆發(fā)并持續(xù)數(shù)年的歐洲債務危機導致歐元匯率大幅下挫，歐洲各國面臨長期的經濟調整。歐洲大型水泥企業(yè)作為中材建設國際市場業(yè)務的重點客戶，受金融危機和歐債危機的影響，中材建設的國際市場開拓進度放緩。2014年全球建材巨頭拉法基與豪瑞兩大集團宣布合并，隨后全球水泥產能并購重組在后全球金融危機和歐債危機時代進入高潮，收緊了新建水泥廠項目開工，致使中材建設重點客戶的訂單量大幅減少。

3. 行業(yè)競爭，內外交困競爭異常慘烈

2003年至2014年國內水泥行業(yè)的高速擴展帶來的不僅僅是國內水泥產能過剩，最大的過剩是為水泥產能擴張?zhí)峁┡涮椎墓こ谭諛I(yè)。在國內水泥產能嚴重過剩背景下，原來以國內水泥建設為主營業(yè)務的裝備公司和工程公司紛紛走向國外市場，傳統(tǒng)裝備提供商和另各水泥集團旗下的工程公司為搶奪市場份額，冒著巨大的風險，報出了遠低于市場的價格和工期，不斷蠶食國際上傳統(tǒng)的水泥工程公司市場份額。市場營銷的目標和客戶高度重疊，國際市場份額總體下降，外部競爭加大，使得水泥建設國際市場競爭異常慘烈。

（二）機遇

1. 國際合作倡議重燃希望

2013年習近平主席提出建設“一帶一路”的國際合作倡議，2015年3月，國家發(fā)展改革委、外交部、商務部聯(lián)合發(fā)布了《推動共建絲綢之路經濟帶和21 世紀海上絲綢之路的愿景與行動》。2015年，國務院提出了《關于推進國際產能和裝備制造合作的指導意見》，并重點確定了“走出去”十二大產業(yè)和45個重點國家，為公司國際化、多元化經營發(fā)展提供了難得的政策環(huán)境和市場機遇。中國建材集團“十三五”規(guī)劃的重要工作之一，就是“加快走出去步伐，推動國際產能合作”，這為集團內的工程建設企業(yè)提供更多的市場機遇。

2. 產油國經濟轉型助力發(fā)展

中材建設大部分項目都集中在產油國，阿爾及利亞是非洲第四大經濟體，長期推行計劃經濟體制，石油、天然氣是國家經濟支柱，為改變單一的國家石油經濟屬性，該國積極推動“新經濟增長模式”，將通過推動私人投資、改革工業(yè)發(fā)展政策、重組和整合工業(yè)資源、實施國家能源轉型等手段實現(xiàn)經濟多元化轉型戰(zhàn)略，國家為工業(yè)發(fā)展提供了一系列優(yōu)惠政策，當?shù)氐墓I(yè)即將迎來大發(fā)展時代。

3. 順勢而為積極轉型

在2003年國內水泥市場出現(xiàn)產能過剩苗頭時，中材建設管理團隊經過審慎的抉擇，制定了“立足國際高端客戶，以國際水泥建設總承包業(yè)務為主，國內水泥建設市場為輔”的企業(yè)長遠發(fā)展戰(zhàn)略。

2015年，中材建設在國內產能過剩及國際市場萎縮的大背景下，同國內很多國有工程企業(yè)一樣，必須順應國際化發(fā)展的趨勢進行創(chuàng)新，做好公司轉型發(fā)展，推進國際化、多元化和產業(yè)化的發(fā)展戰(zhàn)略，確保高質量的可持續(xù)性發(fā)展。

二、屬地化經營內涵

國際工程屬地化經營內涵：在充分了解和掌握具有一定經濟體量的國際工程所在國的企業(yè)經營與項目實施環(huán)境后，在該國以分子公司為載體，以在手項目為支撐，實施管理、資源屬地化，以提高效率，降低成本，規(guī)避各類經營風險，塑造精品工程提升市場知名度，提升市場競爭力;市場營銷屬地化，立足主業(yè)、深耕細作，形成規(guī)模效應;以項目規(guī)?；癁橹?，孵化相關多元項目，提高多元化國際工總承包項目資源整合能力，打造公司新的競爭力，實現(xiàn)分公司可持續(xù)發(fā)展。

屬地化經營是發(fā)達國家國際工程承包商的通行做法，也是企業(yè)國際化向深入發(fā)展、更高層次發(fā)展的必然途徑。

近10年的創(chuàng)新管理和高速發(fā)展，中材建設從國內水泥建設市場的一支鐵軍逐漸蛻變?yōu)樵趪H水泥建設總承包領域與FLSMITH、FCB等歐洲傳統(tǒng)知名公司展開全面競爭的中國公司領軍者，其品牌在國際市場享有非常高的知名度。公司按照區(qū)域化、規(guī)?；⒓s化的原則，實現(xiàn)資源共享、管理互通，強化頂層設計，加強適應性組織建設，對組織結構和功能體系進行創(chuàng)新性調整和持續(xù)性優(yōu)化，在責任區(qū)域成立12個屬地化經營公司，形成亞歐美非全球化布局，打造核心利潤區(qū)。

三、屬地化經營目標

（一）公司定位

公司全面貫徹落實中國建材集團戰(zhàn)略、文化、方針、管理原則、經營措施，堅持“穩(wěn)中求進”總基調和“高質量發(fā)展”，以創(chuàng)新提升為動力引擎，堅持效益優(yōu)先、效率優(yōu)先，按照集團工程業(yè)務板塊“水泥工程+”的業(yè)務定位，傳統(tǒng)水泥工程做優(yōu)、多元工程做大、產業(yè)發(fā)展做強，全力推動公司高質量發(fā)展。

（二）屬地化公司定位

屬地化公司作為區(qū)域唯一代表，定位于經營單元和利潤中心。管理人員轉變思路，實現(xiàn)從管理到經營，聚焦市場，發(fā)力經營。做好屬地市場商情調查，系統(tǒng)、準確地了解經營環(huán)境，以契合市場實際情況的方式進行市場開發(fā)和項目策劃與運作，以創(chuàng)造價值為屬地化公司經營的終極目標，成為公司可持續(xù)發(fā)展的新增長點。

（三）屬地化經營目標

第一步“生存階段”：了解當?shù)胤煞ㄒ?guī)，圍繞公司的三足鼎立業(yè)務分析適應當?shù)厥袌觯剿鹘洜I渠道調整經營策略，尋求發(fā)展機遇，生根屬地市場。

第二步“發(fā)展階段”：借助當?shù)刂髁髅襟w、展會和打造當?shù)鼐哂杏绊懥Φ捻椖康饶Ｊ教嵘龑俚鼗局?，尋找市場突破口，占領市場份額，規(guī)劃長遠發(fā)展，培養(yǎng)當?shù)毓芾砣瞬?，提高競爭?chuàng)效，深耕屬地市場。

第三步“塑品牌階段”：明確經營優(yōu)勢，提高核心競爭力，建立成熟的營銷網絡和產業(yè)鏈的全面延伸，進一步提升當?shù)厥袌稣加新屎屠麧櫩傤~，打造優(yōu)質的企業(yè)品牌，扎根屬地市場。

四、創(chuàng)新點及重點舉措

通過努力實踐，阿爾及利亞區(qū)域市場成為中材建設業(yè)務開展的重點區(qū)域，效益在國內同行業(yè)間名列前茅，為中材建設的發(fā)展和轉型探索出了成功經驗，創(chuàng)新點及重點舉措如下。

（一）管理屬地化：以發(fā)展為中心，大力推進組織精健化

1. 就地轉型，開展屬地化經營

2015年初，中材建設提出阿爾及利亞區(qū)域以分公司為載體實施區(qū)域化經營戰(zhàn)略的思路：就地轉型，長期扎根、精耕細作，實現(xiàn)人才的本土化，管理的國際化，經營的多元化，采用適合自身發(fā)展的區(qū)域化經營策略，增強屬地市場的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，提高競爭創(chuàng)效的能力。

2017年5月，中國建材集團曹江林總經理在中材建設阿爾及利亞項目調研時指示“集團工程企業(yè)在有條件和市場前景良好的境外市場，要留下精干的經營管理人員、足夠的啟動資金、適量的工機具，就地轉型開展屬地化經營”。

中材建設積極貫徹落實集團領導指示，結合企業(yè)發(fā)展實際，全面有序推進屬地化經營戰(zhàn)略，加快企業(yè)轉型升級和高質量發(fā)展。屬地化經營是支撐公司高質量可持續(xù)發(fā)展的一項長期經營戰(zhàn)略。同時，中材建設就阿爾及利亞屬地化經營的管理架構、遠景、經營目標等進行了詳細工作布置。

2. 高效務實，優(yōu)化經營架構體系

組織架構是現(xiàn)代企業(yè)管理的基礎，是企業(yè)內部分工和生產經營管理功能的具體表現(xiàn)，市場的競爭一定程度上就是企業(yè)效率的競爭，很大程度上取決于組織架構的合理性。

2015年阿爾及利亞分公司成立之初，首要任務是規(guī)劃其組織架構及管理體系。根據(jù)中材建設提出的將在阿爾及利亞的項目納入分公司管理范疇的要求，積極推動組織整合，全面梳理制度即管控流程，融合統(tǒng)籌區(qū)域各項管理業(yè)務，并按照“一崗多能、人員精干”原則設置崗位，理順管理架構。經過客觀分析，決定成立市場部、財務部、人力資源部、商貿采購部、綜合管理部、工程管理部、技術部、加工制造部、物資材料部、質量安全部等十個部門，在中材建設總部、阿爾及利亞分公司及項目部三者之間建立工作流程和運行體系。

3. 鍛造一流人才隊伍，調動屬地人力資源力量

隨著公司國際化、多元化、產業(yè)化的發(fā)展趨勢，在優(yōu)化員工成長體系方面，多措并舉培養(yǎng)國際化復合型人才，依據(jù)“內挖外引”原則，強化人才隊伍建設，發(fā)揮屬地化人力資源優(yōu)勢，實現(xiàn)共同發(fā)展。

人力資源屬地化有效減少了國際項目執(zhí)行中市場準入的貿易壁壘，降低海外經營風險。尤其是雇用熟悉當?shù)氐母呒壢瞬?，有利于企業(yè)在市場開發(fā)和項目實施過程中規(guī)避不必要的經營管理風險，增強企業(yè)對海外市場的有效滲透和占有。中材建設在阿爾及利亞分公司人力資源屬地化方面主要從以下幾個方面著手。

（1）統(tǒng)一認識、制定分公司人力資源屬地化的發(fā)展方向和目標。實施兩步走，第一步是根據(jù)阿爾及利亞勞動力資源現(xiàn)狀，在已執(zhí)行項目開展技術人員和勞工屬地化，積累經驗;第二步是重點引進高素質管理和經營人才，為分公司、項目管理及市場開拓等集聚力量。逐漸從“中國人做管理，當?shù)厝俗鍪聞铡毕颉爱數(shù)厝俗龉芾?，中國人做決策”的方向轉變。

（2）建立健全屬地化人力資源管理制度。結合阿爾及利亞實際情況和當?shù)貏趧臃ǖ确桑柤袄麃喎止境雠_了《當?shù)毓蛦T管理辦法》和各個工作崗位的作業(yè)指導書，有針對性的建立和完善當?shù)毓蛦T的招聘、試用、錄用、使用、考勤、休假、崗位考核、獎懲及辭退制度，建立統(tǒng)一的當?shù)貑T工勞務合同和崗位薪酬體系，規(guī)范權利責任，倡導多勞多得。

（3）實施培訓計劃，全面提高員工的素質和能力。制定合理的崗位員工培訓計劃，對員工輪流進行技能、知識提升等方面的培訓，為屬地化公司發(fā)展發(fā)揮更大的作用。

（4）提高當?shù)厝藛T的比例，以有效減少國際項目執(zhí)行中市場準入的貿易壁壘，降低海外經營風險。尤其是雇用熟悉當?shù)氐母呒壢瞬牛欣谄髽I(yè)在市場開發(fā)和項目實施過程中規(guī)避不必要的經營管理風險，增強企業(yè)對海外市場的有效滲透力和占有權。

（二）市場屬地化：以客戶為中心，全面推進經營精益化

中國工業(yè)領域總承包工程企業(yè)有雄厚的技術優(yōu)勢，完善的裝備配套能力和高效的工作作風越來越被國際市場所接受。但由于對屬地化營銷的忽視和受制于自身專業(yè)的特定性等，工程所屬國市場缺乏連續(xù)性，也不容易做大。在工程投資需求不斷擴大和工程項目全生命周期集成的背景下，日益增加的競爭壓力驅使公司主動尋求高效益的工程承包項目商業(yè)模式，實現(xiàn)業(yè)務鏈條的前伸后延，促進在競爭激烈的對外承包工程市場上占領市場高地，助力公司積極轉型，推進經營精益化。

1. 全員覆蓋，品牌宣傳屬地化

阿爾及利亞是一個相對比較封閉的國家，距離歐洲較近，工業(yè)發(fā)展方面對歐洲品牌認知度比較高。雖然包括央企在內的很多中國施工企業(yè)在當?shù)貜氖陆ㄖこ?，但大多是從事房建及公共建設，很少有中資企業(yè)涉及工業(yè)工程領域，尤其是工業(yè)總承包工程領域，因此中國工業(yè)裝備、技術及中資企業(yè)在阿爾及利亞工業(yè)領域的品牌認知度不高。

中材建設原來的品牌宣傳都是由中材建設總部市場部門統(tǒng)一負責，通過全球性的展會、雜志或其他媒體展開，但對阿爾及利亞缺乏針對性。阿爾及利亞分公司成立后，由分公司市場部專門負責公司在阿爾及利亞的品牌宣傳和推廣工作。分公司與當?shù)貜V告公司合作，一方面通過當?shù)貓蠹?、電視臺等媒體對竣工項目、中標項目的采訪等方式宣傳公司的品牌形象，提高品牌知名度;另一方面通過參加阿爾及利亞工業(yè)展覽會、阿爾及利亞國際博覽會等參展方式向工業(yè)領域客戶展示中材建設的工程業(yè)績和多元化的服務范圍，有針對性的提高當?shù)靥囟蛻魧酒放频恼J知度。

2. 多措并舉，市場拓展屬地化

市場拓展是分公司在阿爾及利亞發(fā)展的首要工作，承載著中材建設在阿爾及利亞的希望和未來。中材建設之前采取總部市場部門直接對接具體客戶的市場拓展渠道模式，這種模式對于新客戶，尤其是初次進入水泥生產和多元化工程領域的制造商客戶，缺乏有效的項目信息搜集渠道和跟蹤途徑。

阿爾及利亞分公司與中材建設總部市場部就市場拓展工作進行了有效的溝通，確定分工，由阿爾及利亞分公司市場部在當?shù)亟I銷渠道，利用屬地化優(yōu)勢以發(fā)現(xiàn)新項目、尋找新客戶、搜集項目及客戶信息、配合投標、跟蹤項目及投標進展等為主，中材建設市場部以指導項目投標前期工作和組織投標為主，兩個市場部門各自發(fā)揮優(yōu)勢互補，形成高效、專業(yè)、低成本的市場拓展合作。

阿爾及利亞分公司市場部通過市場顧問招聘、當?shù)刈稍児竞献鳌㈨椖坎繀⑴c等方式將市場拓展渠道拓寬至以下三個方面。

（1）項目部利用自身優(yōu)勢負責跟蹤正在執(zhí)行項目的客戶項目信息及項目周邊責任區(qū)市場拓展，對接分公司市場部;

（2）當?shù)刈稍児炯笆袌鲱檰栔铝τ诟餍袠I(yè)內非項目區(qū)域內的項目及客戶信息搜集、跟蹤，向分公司市場部負責;

（3）分公司市場部致力于市場參展和潛在項目的篩選、重點項目的跟蹤和區(qū)域市場的統(tǒng)籌及協(xié)調工作，并向中材建設市場部負責。

3. 靈活組隊，項目競標屬地化

工業(yè)總承包項目不同于傳統(tǒng)的房建及公用建設項目，需要核心技術和裝備做依托，才能在競標中占有優(yōu)勢。在項目投標階段，由市場部進行全面組織，吸納分公司及項目相關人員，組織成立投標小組，以發(fā)揮分公司的商務、溝通優(yōu)勢和項目部的項目執(zhí)行、專業(yè)優(yōu)勢。關于標書編制分屬異地辦公，統(tǒng)一審核原則，分公司市場部統(tǒng)一負責招標單位關系協(xié)調、標書澄清等工作，并在最后完成投標和開標等競標工作，整體競標工作在高效、低成本下完成。

4. 創(chuàng)新業(yè)務結構，做優(yōu)傳統(tǒng)水泥工程，做大多元工程，做強產業(yè)發(fā)展

屬地化公司擺脫固有思維模式，秉持比同行“快半步”的觀念推進業(yè)務結構調整持續(xù)優(yōu)化，堅持“國際化、多元化、產業(yè)化”戰(zhàn)略引領，深耕精耕境外優(yōu)勢區(qū)域，在鞏固傳統(tǒng)EPC工程優(yōu)勢的基礎上延伸產業(yè)鏈和多元化發(fā)展，抓住產業(yè)化新機遇和建材制造新名片，逐步形成三足鼎立、均衡發(fā)展的業(yè)務格局。

通過對承接項目的精心實施、展現(xiàn)實力，從而進入當?shù)刂髁魇袌觥⒏叨耸袌?持續(xù)開展品牌形象和影響力建設，做優(yōu)傳統(tǒng)水泥工程，提升公司在國際市場美譽度和話語權。

抓好在鞏固傳統(tǒng)EPC優(yōu)勢和以現(xiàn)有核心競爭力基礎上，水泥客戶深化、戰(zhàn)略客戶合作、屬地客戶拓展，向電力、能源、化工、冶煉行業(yè)滲透，做大多元工程，打造工業(yè)工程領域的競爭力體系。2017年，經過長期的市場分析、跟蹤和準備，中材建設將相關多元業(yè)務拓展定位為油脂制取領域。依托公司在阿爾及利亞的多年項目實施經驗、市場品牌知名度，抓住業(yè)務同為建筑公司存在共同語言的特點，積極與業(yè)主溝通，聯(lián)系和組織歐洲主機供貨商、國內設計院所為項目各項前期工作提供支持，主動參與各類技術澄清，借此機會深度熟悉和掌握油脂制取領域相關專業(yè)技術和工程實施，最終以總承包方式中標6000T/D油脂制取項目。目前阿爾及利亞公司屬地化市場開拓業(yè)務積極推進，簽約了當?shù)鼐C合醫(yī)院項目、塑料瓶廠項目、SOUK石膏廠項目等，并且正在跟蹤的項目如牛皮紙廠總承包項目、三星煉油廠項目，Tebessa白水泥廠項目、奧蘭糖廠擴能項目和Alger 藥廠項目等等。

1. 統(tǒng)一方向，形成合力

阿爾及利亞分公司在實施文化融合時，注重以中材建設企業(yè)文化為根基，把當?shù)匚幕诤系狡髽I(yè)文化體系中，形成具有屬地化特點的國際化公司企業(yè)文化，逐漸營造雙方和諧共處的發(fā)展氛圍，讓中阿員工在潛移默化的感染和熏陶中逐漸形成共同的價值觀，為屬地化公司經營向著更高的目標共同發(fā)力。

2. 營造和諧文化生態(tài)，構筑“家”文化

阿爾及利亞分公司秉承中國建材集團“創(chuàng)新、績效、和諧、文化”的八字核心價值觀和“敬畏、感恩、謙恭、得體”的行為準則，以及中材建設“知成并重、務實創(chuàng)新、誠信為本”的核心理念，以“天天創(chuàng)業(yè)、事事認真”的企業(yè)精神開展各項業(yè)務，提升企業(yè)的軟實力。

在日常管理中，建立健全對外籍員工日常關心關懷機制，例如通過體檢提高員工身心健康意識;尊重當?shù)刈诮绦叛龊惋L俗習慣;同當?shù)貑T工一同歡度雙方節(jié)日，構筑“家”文化;積極組織開展兩國職工喜聞樂見、共同參與的文體活動，豐富職工業(yè)余生活，提高團隊凝聚力。

3. 推動跨文化溝通，增強員工歸屬感

員工歸屬感是員工在思想上、心理上、感情上對企業(yè)產生了認同感、使命感和成就感，員工強烈的企業(yè)歸屬感是企業(yè)核心競爭力之一，也是企業(yè)的實力表現(xiàn)。阿爾及利亞分公司在員工歸屬感建設中通過以下4方面著手。

（1）持續(xù)改進外籍員工的薪資福利制度，堅持薪酬設計的內部公平性、外部競爭性、激勵性及可行性;

（2）為外籍員工的發(fā)展提供平臺、創(chuàng)造機會，加強培訓，協(xié)助員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃;

（3）外籍員工代表分公司出席各項活動，一同參加當?shù)毓婊顒?，促使其參與公司的發(fā)展，認同公司的價值觀，增強對公司的自豪感;

（4）制定科學合理的激勵機制，對外籍員工業(yè)績進行考核，并對先進進行獎勵。2018年中材建設召開工作會議，邀請十大優(yōu)秀外籍員工到北京實地了解中國文化，參觀中材建設總部見證公司發(fā)展歷程，參加工作會議建言獻策，與中國員工一同接受表彰感受榮譽，極大地增強了員工的企業(yè)歸屬感。

五、屬地化經營戰(zhàn)略實施效果

（一）打開屬地市場廣闊空間

阿爾及利亞是非洲第四大經濟體，也是非洲內陸國土面積最大的國家，其工業(yè)建設工程一直被歐洲企業(yè)壟斷。2014年在政府多元化經濟發(fā)展戰(zhàn)略的推動下，阿爾及利亞工業(yè)進入快速發(fā)展階段，中材建設依托屬地化經營的有利局面，與市場潛在客戶積極溝通，從項目立項階段開始為業(yè)主提供技術支持和工程咨詢服務，憑借屬地化經營的成本、工期優(yōu)勢和前期在當?shù)厥袌鰳淞⒌木饭こ唐放菩?，獲得業(yè)主的青睞。從2014年至今，阿爾及利亞市場一共新建16條水泥生產線，新增產能1950萬噸，中材建設成功中標其中7 條生產線，市場占有率達到43%。

中材建設以拓荒者的姿態(tài)，通過屬地化經營，帶領中國企業(yè)在阿爾及利亞水泥建設市場與歐洲公司同臺競技，打破歐洲公司的壟斷神話，帶動了中國建材裝備及技術在阿爾及利亞的出口。

（二）屬地績效成績突顯貢獻

中材建設自2015年在阿爾及利亞實施屬地化經營戰(zhàn)略以來，累計簽訂項目10個。截至目前，阿爾及利亞區(qū)域有效簽約合同額超過15億美元，成為中國建材集團內有效合同體量和成長最快的單一國家市場。阿爾及利亞區(qū)域通過三年的屬地化發(fā)展，項目成本管理水平不斷提升，區(qū)域內項目平均毛利率超過25%，達到國內同行業(yè)先進水平，與歐洲主要競爭對手基本接近。區(qū)域屬地化經營取得的豐碩成果和良好的經濟效益支撐了中材建設近幾年的高速發(fā)展和轉型。

（三）多元項目再造新競爭力

中材建設在阿爾及利亞區(qū)域簽約并執(zhí)行JEJEL油脂制取項目，在屬地化經營方面邁出了關鍵一步、實現(xiàn)了質的突破。與在國際上擁有核心技術的裝備公司和國內設計院所合作，使得對國際總承包工程企業(yè)尤為關鍵的國際資源整合能力迅速得到整體提升，這也是中材建設在國際工程總承包領域所展露的新的核心競爭力，有助于在更廣泛的行業(yè)拓展相關多元項目，進而更好的拓寬業(yè)務范圍。

（四）屬地經營模式推廣應用

阿爾及利亞屬地化經營是中材建設在市場最艱難的寒冬所做出的戰(zhàn)略轉型選擇，通過阿爾及利亞分公司的發(fā)展表明這個戰(zhàn)略是成功的。在主要經濟體國家具有可復制性，中材建設對這種發(fā)展模式做出總結后，已開始向尼日利亞、贊比亞、俄羅斯、烏干達、肯尼亞、馬來西亞、南非等項目屬地國家積極推廣應用，并也受到中國建材集團內兄弟公司的借鑒與推行。同時，中材建設作為中國施工企業(yè)管理協(xié)會北非聯(lián)絡處的會長單位，將積極在協(xié)會內進行屬地化經營模式的推廣，助力中資企業(yè)在海外的屬地化經營與高速發(fā)展。

公司12家屬地化公司積極開拓業(yè)務，以點帶面，從線到面，輻射周邊市場，逐步形成區(qū)域合作，使得屬地公司的朋友圈越來越大，好伙伴越來越多，相互間的合作質量越來越高，發(fā)展前景越來越好。

1. 朋友圈越來越大，好伙伴越來越多

12 家屬地化公司相足跡遍及37 個國家，聯(lián)系、拜訪客戶229家，涉及行業(yè)類型數(shù)量65 類。

2. 合作質量越來越高，發(fā)展前景越來越好

截止11月30日，跟蹤項目累計338項，其中已簽約128項。充分體現(xiàn)了緊盯小項目的同時培育大項目的意義。通過小項目的承接，為客戶主動提供服務，貼近客戶，逐步建立客戶群;針對不同國家和區(qū)域，制定了不同的策略，讓客戶進一步了解我們、認識我們。

（五）優(yōu)勢互補實現(xiàn)雙贏

中材建設遵循集團戰(zhàn)略、文化、方針、管理原則和經營措施，大力推行國際屬地化經營，堅持效益優(yōu)先、效率優(yōu)先，充分發(fā)揮自身技術、人才、管理等優(yōu)勢，整合當?shù)刭Y源，發(fā)揮屬地化人力資源力量，高效發(fā)掘屬地化市場潛能，通過授權、賦能、資源傾斜，營造良好的經營環(huán)境，深耕傳統(tǒng)水泥市場，積極拓展多元業(yè)務市場，優(yōu)化產業(yè)發(fā)展布局，夯實市場基礎，打造具有造血功能的獨立經濟體，實現(xiàn)公司與屬地區(qū)域的雙贏，開創(chuàng)國際化發(fā)展新格局。

（六） 獲得的認可及榮譽

1. 2018-2019年度國家優(yōu)質工程獎

2019年12月8日上午，2018-2019年度國家優(yōu)質工程獎總結表彰大會在國家會議中心召開。公司阿爾及利亞BISKRA5000TPD水泥生產線總承包項目獲評2018 年度國家優(yōu)質工程獎，中國建材贊比亞工業(yè)園項目和尼日利亞SOKOTO 3300TPD水泥生產線總承包項目同時榮獲2019 年度國家優(yōu)質工程獎。

本次國家優(yōu)質工程獎的獲得，是對公司建設工程項目的再次肯定，公司將繼續(xù)積極探索實現(xiàn)高質量發(fā)展的規(guī)律和途徑，大力弘揚高質量發(fā)展的工匠精神，努力打造高質量發(fā)展的靚麗品牌。

2. 全國建材企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎、創(chuàng)新突出貢獻人物

2019年全國建材企業(yè)管理創(chuàng)新大會于5月23日-24日在浙江杭州市召開，全國建材企業(yè)管理創(chuàng)新大會是具有較大影響的全國性建材企業(yè)管理經驗交流會議，每年舉行一屆。公司“國際市場屬地化經營管理”成果榮獲2018年度全國建材企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎，公司執(zhí)行董事兼總經理童來茍被授予2018年度全國建材企業(yè)管理創(chuàng)新突出貢獻人物稱號。

3. 建材行業(yè)第十次優(yōu)秀工程總承包項目一等獎

2017年12月初，中國建材工程建設協(xié)會在?？诮M織召開了第十次建材行業(yè)優(yōu)秀工程項目管理和優(yōu)秀工程總承包項目獎評審會議，公司阿爾及利亞BISKRA 項目獲評優(yōu)秀工程總承包項目一等獎、尼日利亞UNICEM項目獲評優(yōu)秀工程總承包項目二等獎。

4. 媒體報道

阿爾及利亞屬地化經營公司各項工作的有序開展與實施，以及在阿地區(qū)成功打造了BISKRA項目、BC項目等一系列標桿項目，公司良好的品牌形象及能力得到當?shù)孛癖姷膹V泛認可，阿爾及利亞國家電視臺分別對阿爾及利亞BC水泥廠、阿爾及利亞公司進行采訪報道，為屬地化公司的宣傳和推廣起到了積極的推動作用。

六、展望與思考

伴隨著國際化經營戰(zhàn)略的實施，中材建設在品牌、管理、技術和服務等方面實現(xiàn)了國際化的高速發(fā)展。在全球化經濟浪潮下，海外市場環(huán)境、技術環(huán)境、社會環(huán)境和商務環(huán)境越來越復雜，國際市場的競爭層次提高到了嶄新的水平。中材建設圍繞國有企業(yè)拓展海外市場融入“一帶一路”的主線，積極進行國際化經營轉型升級探索和實踐，設立屬地化公司開展屬地化經營管理，實現(xiàn)人才的本土化、管理的國際化、經營的多元化;采用和探究適合其自身發(fā)展的屬地化經營策略，充分利用當?shù)赜欣Y源，增強在屬地市場的競爭優(yōu)勢，努力擴大市場份額;提高核心競爭力，塑造優(yōu)質的企業(yè)品牌，應對全球化競爭和實現(xiàn)資源優(yōu)化配置，進而進行全球布局，確保公司高質量穩(wěn)步發(fā)展。