羅振宇

最近我看楊石頭老師講了一個(gè)話題：銷售和成交有什么區(qū)別？

聽起來是一回事，其實(shí)不一樣。

銷售是站在你的角度想問題，把東西賣出去就是銷售成功。而成交呢，是站在雙方的角度想問題，雙方都得有收獲，雙贏才叫成交。

物理上一手交錢、一手交貨，這是銷售。而在心理上結(jié)成可信任的關(guān)系，這才是成交。

你別覺得這是看問題的角度不同，它們是有實(shí)質(zhì)性區(qū)別的。

舉個(gè)例子，你想賣一個(gè)東西給客戶，但客戶就是不要，銷售就是失敗了。但是請(qǐng)注意，這個(gè)時(shí)候你還有一個(gè)成交的機(jī)會(huì)。

你可以追問客戶：“請(qǐng)教一下，我是哪兒沒做好，為什么我沒能把產(chǎn)品賣出去呢？”

你這樣會(huì)完成一次心理上的成交。因?yàn)槟銈冎g建立了一種“請(qǐng)教者”和“回答者”的關(guān)系，這種關(guān)系是良性的。有一句話說得好，請(qǐng)教是最大的恭維。

（水云間摘自微信公眾號(hào)“羅輯思維”）