林夢鴿

提起王博雯，很難忽視她在保險界內那最輝煌的戰(zhàn)績。2013年，她為一位億萬富豪做家庭財富規(guī)劃，成交了一張2億分紅型終身壽險保單，十年期繳保費1450萬，由此締造了中國分紅壽險最高紀錄。她是中國保險界的大師級人物，任職于北京中信保誠，已經連續(xù)18年成為“美國百萬圓桌會”MDRT會員，也因此成為其終身會員。

近年，她又將自己的事業(yè)版圖擴展到健康管理領域，成為國家高級健康管理師、中國營養(yǎng)協(xié)會終身理事。她也是兒童性格教育專業(yè)講師、英國靈數(shù)知識學院文憑教師，并被人們尊稱為生命靈數(shù)深度研究者。

日常生活中看似尋常的1-9這幾個數(shù)字，到了王博雯心中，卻蘊含著巨大的生命能量，它們可以揭露天生潛力和性格特質，也可以闡釋生活目標和人生意義。這些數(shù)字更是她能在短時間內迅速與客戶拉近關系的秘訣，幫助她精準判斷客戶的心理和需求，給客戶提供有效的解決方案，從而快速成交保單。

平凡女性到成功商人的跨越

1987年，正值中國轟轟烈烈進行改革開放的時候，那個年代最流行的一句口號是“東西南北中，發(fā)財?shù)綇V東”，南下的列車里、沖進廣東的洪潮中，自然也少不了王博雯的身影。那一年，她只身帶著未滿2歲的兒子南下廣州創(chuàng)業(yè)，目的只有一個，那就是努力賺錢為兒子創(chuàng)造一個更好的學習環(huán)境。

當時她借住在廣州站的宿舍區(qū)，環(huán)境紛紜雜亂，舉目無親。獨自帶著兒子在異鄉(xiāng)，她只能靠著偶爾做一次紅燒肉來寬解自己對北京家人的思念之情。隔壁的火車站調度員是個“饞貓”，平時經常到她家蹭飯。熱情好客的王博雯“來者不拒”、用心招待，最后讓自己小小的蝸居變成了車站調度員們打牙祭的食堂，最多時一天有十多個調度員在她家里開餐。

也因此，王博雯跟他們結下深厚的友誼，之后更是在大家的幫助下創(chuàng)辦了自己的貨運公司。到了1995年，貨運公司的資產已達上千萬，她也實現(xiàn)了從一個平凡女性到成功商人的跨越。

王博雯躍上人生的第一個大臺階，其成功密碼就是“服務意識和付出的精神”，這些品質讓她在異鄉(xiāng)收獲了真摯的友誼、成立自己的公司并賺了第一桶金，也開始顯現(xiàn)了她進入保險行業(yè)所需的潛質。

正確的選擇比努力更重要

王博雯人生的第二次跨越結緣于一張保單。

1996年，事業(yè)成功的王博雯擁有了人生第一張百萬保額的養(yǎng)老保單。通過這次投保，她開始接觸并了解到“保險代理人”這個職業(yè)。作為VIP客戶，她多次參加保險公司的客戶答謝活動，并在耳濡目染中被保險公司的企業(yè)文化深深吸引。

多年的從商經歷讓她敏銳地感覺到保險公司與一般的傳統(tǒng)企業(yè)不同，加上天生喜歡與人打交道、喜歡服務別人的性格，她毅然決然關掉已經頗有成就的貨運公司，義無反顧地投入到保險行業(yè)中。

2002年初，王博雯一次性通過了考試，正式成為一名“保險見習代理人”。昔日創(chuàng)業(yè)的輝煌成功在保險行業(yè)里一切歸零，當時已經43歲的她放下養(yǎng)尊處優(yōu)的“老總”面子和身份，成為一個奮斗在一線的保險業(yè)“小白”，這無疑需要極大的勇氣和魄力。

換了一個全新的賽道、一切從零開始，這樣的選擇對王博雯來說是一種痛苦，但也是一種快樂。她一頭扎進保險行業(yè)里，刻苦鉆研專業(yè)知識，同時貫徹以往的服務精神，在這條路上一走就是18年。她不斷挑戰(zhàn)自我，勤奮學習，一步步在保險行業(yè)里站穩(wěn)腳跟，實現(xiàn)自我的價值，多年間獲得了無數(shù)的榮譽。

其中，最令王博雯感到驕傲和自豪的便是自己連續(xù)18年躋身MDRT會員，并因此獲得終身會員資格。從貨運行業(yè)再到八竿子打不著的保險行業(yè)，從職場小白晉級職場大咖，這一次的華麗轉身，讓她實現(xiàn)了人生的第二次跨越。

談起這段既勇敢又冒險的經歷，王博雯經常跟朋友說：“回想起來，我想這一次成功的密碼是我自己的好眼光，因為正確的選擇比努力更重要?！?/p>

解開生命密碼，促進成交

在中國，保險從業(yè)人員身份低微，是世人有目共睹的現(xiàn)象。相比之下，美國很多MDRT會員都有雙重身份，他們大多是專業(yè)人士，比如律師、醫(yī)生或是會計師，活得陽光燦爛且開心自豪。面對這種尷尬的環(huán)境，王博雯說，“我成為不了醫(yī)生，也不可能成為律師或者會計師。所以，當我在這個行業(yè)徘徊迷茫的時候，我與‘生命密碼這門學科相遇了?！?/p>

生命密碼是一門西方神奇的學科，起源于2500多年前的“希臘占數(shù)學”，是世界上最早的數(shù)字學之一。當時的古希臘數(shù)學家、哲學家、星相學家畢達格拉斯最先提出并創(chuàng)立了“生命密碼學”，他認為萬物的本源都是“數(shù)”。

基于“萬物皆數(shù)”這個原理，生命密碼指的便是透過一個人的生日構成的數(shù)字組合，可以快速了解一個人的性格特點、天賦才能，從而更好更快地了解家人、伙伴、客戶甚至是陌生人，達到良好的溝通、引導效果。

王博雯深深被這樣的技藝吸引了，她多次飛越海峽到中國臺灣拜師學藝，而且閱讀了大量的全球權威導師的專著，學了一門別人不想學、別人不會學的“瞬間識人術”的課程，王博雯把它稱為“把握性格，精準營銷”。正是這門下足了苦功夫練就的技術，讓她之后在保險行業(yè)里，能夠高效率地成交一單又一單的大額保單，一次又一次超越自己職業(yè)生涯的成就。

她認為，“陌生人之間相處的時間是很短暫的，尤其是保險行業(yè)，面對不熟悉的客戶，如何盡快地去了解他們的喜好、性格，進而促進成交保單，這些對我們來說是很重要的。”而生命密碼作為打開話題、了解個性的工具，自然成為打開客戶心房的一把神奇鑰匙。

最高級的情商是走進客戶心里

在王博雯的經驗里，營銷不是也不能是“恐嚇型營銷”或者“強迫型營銷”，因為這只是短時間內可能有效的方法，卻不是長遠之計。她認為，營銷情商里最重要的應該是服務客戶的意識，真正走進客戶的心里，看到客戶的需求，與客戶建立起長期信任的關系。

2018年底，王博雯幫助她的學員、也是一個FO財富管家在一個半小時內成功成交了一張1900萬的保單。那是一場以保險為主題的沙龍活動，活動上一位女士與主講人的互動引起了王博雯的注意。

當主講人問到，“誰從來沒有給自己買過任何保險的，請舉手”時，一位穿著淺藍色的、優(yōu)雅有品位的女士馬上舉手。這時，主講人又問，“誰從來沒有給自己的孩子買過任何保險的，請舉手”，又是這位女士舉起了手。憑借著對數(shù)字的敏感度，王博雯對這位女士的性格產生了極大的好奇。

活動結束后，王博雯有意識地拿著自己所著的《數(shù)碼人生》這本書走到這位女士身邊，把書送給她。她很好奇地問：“這是什么書？”王博雯便告訴她這是有關性格分析的書。她又問：“什么是性格分析？”王博雯便解釋道：“就是根據(jù)一個人陽歷出生的年月日，迅速地掌握一個人的性格特征和工作、生活行為模式?！边@時，這位女士已經躍躍欲試了，問：“真的這么準嗎？”王博雯順勢說道，“那就試一試。”

這位女士立馬說出自己的生日，話音剛落，王博雯便知道眼前的這個客戶就是那種最好溝通、最容易成交的33/6數(shù)的9號人。王博雯立刻就告訴這位女士，說：“你是一個很注重形象的人，非常孝順父母，重視親情、友情，也非常愛幫助別人，大方、不拘小節(jié)、講求公平公正，是很好相處的人，所以你的朋友很多，但同時也是對錢沒有概念，很大手大腳花錢的人?！边@一番話早已讓女士頻頻點頭，她笑容滿面的說：“對對對，真的很準吶！”

這時女士進一步希望能看看自己女兒的生命密碼，剛巧到了午飯時間，王博雯便提出一起用餐的建議，客戶毫不猶豫地答應了。此時，王博雯認識這位女士前后還不到十分鐘時間。

在短短一個半小時里，王博雯從法商談到了保險，又談到了信托，而客戶通過前面建立的信任，也毫不掩飾地談到了自己的家庭、事業(yè)、情感等等。這樣坦誠又深度的交流，讓王博雯發(fā)現(xiàn)了這位女士的需求和所面臨的財務風險，為她量身定制了一份保險方案。這番交流建立起來的信任也讓客戶很快認可了眼前這位保險人，當即決定把即將到期的1900萬的理財產品轉投保險公司的年金型保險加信托。

面對這樣一個全家沒有買過一張保單、甚至對保險的功能有誤解的人，可以在短短的一個半小時之內成交如此大的一張保單，王博雯認為這主要歸功于她對客戶的性格有精準的把握，能在短時間內迅速取得客戶的信任，了解客戶的痛點和需求，而這便是“精準營銷”。

一概而論是大忌

可即便是如王博雯這樣一位保險大咖，有著深厚的專業(yè)知識、豐富的人脈、多年實踐鍛煉出來的情商，以及種種輝煌的成就，但回憶起過往的經歷和教訓，她仍然感覺有遺憾——因為沒能看準客戶性格而飛單、因為沒能找準客戶需求而未能落地等等。

那是2006年，入行沒多久的王博雯成交了一張60萬的保單，客戶是朋友介紹的一位做石油設備出口的企業(yè)家，之后兩人也成了好朋友。當時，這位企業(yè)家的兒子14歲，正值有些叛逆的青春期，王博雯成為他的課外輔導老師之后，經常與他交流，也會買一些名人書籍送給他。在后來一年多的時間里，這個原本有些叛逆的青少年有了很大的改變和進步。

到了2007年底，這位企業(yè)家投資一個多億在開發(fā)區(qū)買下了一塊地，做廠房出租。出于對好朋友和客戶的負責態(tài)度，王博雯認為他那時有充足的資金量、有更大的投資，應該防范更大的風險。于是她設計了一張年繳近百萬的保單，將這份計劃通過郵箱發(fā)給了這位好朋友。

誰知過去了近一周的時間，都沒有收到任何的回復。由于彼此關系很熟絡，王博雯沒有多想，便直接發(fā)了第二封郵件促單。很快，她收到了回復的郵件，點開一看，里面是幾個冷冰冰的字——“樂姐，我們今年沒有這筆錢支出的計劃，謝謝！”

這一行字像是一盆冷水澆到了王博雯的頭上，令她心灰意冷的同時，熟人成交失敗這樣的結果也令她百思不得其解，開始不斷反思自己的做法哪里出了問題。

后來，掌握了“瞬間識人術”之后的王博雯，回想起這段經歷，才恍然大悟。因為這位客戶是當下老板們都擁有的性格數(shù)字，那就是1數(shù)。有主見、有創(chuàng)造力、天生是個領導者的1數(shù)性格的人，最不喜歡被人掌控和指揮。這種性格的人與上述6數(shù)性格的人恰恰相反，他們做出決策的時候，不靠感覺而是靠理性，因此，談合作的時候與他們拜把子或者談感情都很難起到有效的作用。

回想起當時這張加保保單的失敗經歷，王博雯總結道，遇到類似這樣的1數(shù)性格的客戶，一定要讓他們自己做決定，不能給他們任何的壓力。要促進成交，最好的方法就是保險人員只做方案的提供者，而讓客戶做決策者，讓他們有足夠的決策權。

不同的客戶有不同的性格，也有不同的需求，這對保險人員在營銷中采用什么樣的方法更為合適便提出了更高的挑戰(zhàn)?！拔覀兘^不能用同一種方式去成交所有的客戶，這是銷售中的大忌，也是很多營銷員失敗的原因?！?/p>

心若年輕，歲月不老

王博雯是成功的生命舞者，她在人生不同的階段、不同的舞臺，都可以展現(xiàn)她優(yōu)美的舞姿，展現(xiàn)她的天賦與才華。直到今天，她仍奔走在大江南北，開授“生命密碼”的研習班。?她還組成一個寫作班子，邊學習、邊驗證、邊實踐，完成了她人生中兩本正式出版的書籍《數(shù)碼人生》及《讀懂你的孩子》。

2007年至今，王博雯還憑借自己的力量助養(yǎng)多名孤兒及貧困兒童，幫助他們完成高中或大學學業(yè)，多次獲得“慈善推廣大使”的稱號。王博雯說，?這么多年一直希望自己能夠在保險行業(yè)里面實現(xiàn)自己的價值，并創(chuàng)造新的價值。而積極參與社會公益，則是她在保險行業(yè)大展拳腳之后，在更大的領域內實現(xiàn)自己價值的表現(xiàn)。

此外，她總結了自己18年的保險銷售經驗，參考和借鑒一些保險大咖們的營銷案例，設立了《觀影識人?精準性格分析學》這門課程，讓更多的保險銷售員懂得如何更有效利用時間來提高成交率，創(chuàng)造更好的業(yè)績。

在王博雯身上，你永遠都能看到充沛的精力和飽滿的熱情，用“心若年輕，歲月不老”來形容她再貼切不過了。

大師榮譽榜

王博雯??中信保誠人壽北京分公司營銷總監(jiān)

● 英國靈數(shù)知識學院文憑教師

● 兒童性格教育專業(yè)講師

● 生命密碼保險精準營銷學創(chuàng)始人

● 著有專業(yè)書籍《數(shù)碼人生》、《讀懂你的孩子》

● 國家高級健康管理師，中國營養(yǎng)協(xié)會終身理事

● 連續(xù)18年榮獲全球金融保險界最高獎項-美國百萬圓桌MDRT會員（終身會員）