喬名媛 都瑞斌

真正有效地篩選客戶的核心是對自己內(nèi)心方向和思路的篩選，我們常講“選擇不對，努力白費”，真正了解背后深層含義的人少之又少，并不是只要不停下來就能到達遠方。做事懂得優(yōu)先順序是一種智慧。企業(yè)的總利潤取決于單位時間內(nèi)的產(chǎn)能和效能的合理配置，同樣，銷售的結(jié)果取決于銷售人員手中的有效客戶數(shù)量乘以購買數(shù)量。大客戶和小客戶在銷售時所用的時間和精力區(qū)別可能并不大，不購買你產(chǎn)品的客戶一樣會消耗你一天24小時不能延長的時間。但是學(xué)會篩選精準(zhǔn)客戶和大客戶卻相當(dāng)于倍增了你的時間。

鑒別和篩選精準(zhǔn)客戶

思維方式?jīng)Q定了你看待世界的角度，看待世界的角度決定了你的做事方法，不同的做事方法自然帶來不同的結(jié)果。想要取得好的銷售結(jié)果，好的思維方式是前提。

銷售學(xué)上很重要的4×25%定位法則。

你賣東西，一定會有25%的人馬上就會買；第二種25%的人你給到他足夠多的好處當(dāng)時也可能買；第三種25%的人你即使給了他足夠多的好處，他也不會立即做決定，他一定要明天或后天再做決定，他一定要自我做決定，因為他要的是那種尊重感，他不想別人一說啥他就買啥，這樣覺得自己太沒有面子，那是心理上的一種需求，他可能最后也會買單；最后一種25%的人是絕不可能買單的，可是你知道嗎？這部分人是耗損我們時間和精力最多的人。甚至有時我們自己都決定放棄這些最后25%的客戶的時候，我們的同事和朋友還會告訴我們，這些客戶一定可以帶來巨大的好處，我們周圍的人會幫助我們判斷這個客戶是我們的潛在客戶。其實你周圍的人怎么可能知道客戶的具體情況？

最后的結(jié)果就是這個客戶一直不成交，你一直跟蹤，你認為這樣的客戶有很多，你反而覺得這是自己做銷售中應(yīng)該要經(jīng)歷的。而那些一下子就買單的客戶你反而覺得太輕松了，不用去費精力。你認為這種需要耗費你大量時間、精力，而且還不斷想了解你的客戶是大客戶，因為他們一直想知道你的東西，一直想了解更多的產(chǎn)品知識，事實果真如此嗎？所以，銷售的第一步重點是懂得篩選、判斷、鑒別，放棄那些不是你的客戶的客戶，能夠給你省下大量的時間、精力和體力，讓你去開發(fā)更多好客戶。

成交1萬元的產(chǎn)品和成交100元的產(chǎn)品，所用的時間、精力幾乎是一模一樣的， 那我們?yōu)槭裁床蝗ラ_發(fā)一個優(yōu)質(zhì)的客戶、一個準(zhǔn)客戶、一個好客戶，而非要去開發(fā)一個無效客戶呢？

具備“敢于放棄”的心態(tài)

我們對待客戶時一定要有自己的尊嚴(yán)，要有自己的主張。很多人在做市場的時候一味去恭維客戶，那客戶就不把你當(dāng)回事，就更談不上成交了。很多的銷售人員尤其是新銷售人員，為什么成交不了大客戶呢？就是因為他的“氣場”不在。他本身就認為他成交不了那些大客戶，他本身就認為那些大客戶很厲害，所以這種“氣場”就造成了他壓根兒不可能完成大業(yè)務(wù)。

其實越是大客戶越低調(diào)、越謙卑、越好成交，后續(xù)服務(wù)越簡單，給你帶來的價值越大。找到這樣的大客戶所認可的產(chǎn)品，客戶認可產(chǎn)品他就會幫你轉(zhuǎn)介紹，他幫你轉(zhuǎn)介紹的客戶更是大客戶。如果你成交的都是小客戶，那么首先不容易成交，不容易收錢，好不容易收了錢后續(xù)還有一堆麻煩事。成交大客戶和小客戶所用的時間、成本、精力代價幾乎是一樣的，而最后的結(jié)果是完全不同的。懂得篩選有效客戶除了要有好的思維，還要有好的心態(tài)，敢于放棄的心態(tài)是良好的開端。

目標(biāo)客戶決定好業(yè)績

在篩選有效客戶的時候你越明確，客戶就會越明確你說的是否是他真正想要的。好的銷售人員立馬就會跟客戶指出要點、要害以及要做的事情，而差的銷售人員會在客戶那里留一天，他不會去判斷客戶是否是自己的客戶，只要有人跟他談，只要有人跟他了解，他就愿意去談，愿意去幫別人服務(wù)。有時一天的時間都在客戶那里，這個客戶把他一天的時間耗光了，最后也不一定會簽單。

如果看到客戶不是準(zhǔn)客戶，請你立即撤退，我上面講過4×25%的定律法則，不要一直浪費時間。我們終究要的是好的業(yè)績結(jié)果，一定要勇于放棄無效客戶。銷售人員存在的意義和價值就在于判斷客戶是否是你的準(zhǔn)客戶，就像醫(yī)生給病人看病一樣，優(yōu)秀的醫(yī)生不用把脈，一下就能看出病人身上有沒有病，如果有病，立馬點出他的痛點，然后告訴病人為什么生病、怎么預(yù)防疾病。如果病人不相信這個醫(yī)生，醫(yī)生也不能強求這個病人治療，只能病人自己承擔(dān)一切的后果。

你判斷出客戶是你的準(zhǔn)客戶，就要挖掘他的需求，他自然就知道如何去解決錢的問題。很多銷售人員都擔(dān)心客戶交錢的問題，這是不對的。我記得，有一個姐姐賣保險，客戶沒有錢，她竟然勸導(dǎo)客戶讓他借500元來買保險。一般人都理解不了：你怎么這么狠，讓別人借錢來買保險？那個姐姐卻講：“我今天讓他借錢來買保險，這個錢可能不當(dāng)什么錢來用。但是，如果他真的出了問題，可以當(dāng)5萬元、50萬元，就可以救他的命?！敝灰蛻粲行枰獛椭牡胤剑灰蛻粼敢饨o自己治病，她就想辦法幫客戶來治療自己的病癥。這是真正的優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該做的事情。