湯澤容

摘要：對(duì)于汽車經(jīng)銷商來(lái)說，試乘試駕既有人力成本，也有車輛磨損、油耗、保養(yǎng)的成本，還有車輛試用過程中潛在的風(fēng)險(xiǎn)成本。既然有這樣大的成本，那么汽車推銷人員更要爭(zhēng)取讓每一次試乘試駕都可以達(dá)到盡可能完美的效果，盡可能地促進(jìn)銷售達(dá)成。要達(dá)到這一點(diǎn)，首先就要從試車之前的準(zhǔn)備工作抓起，準(zhǔn)備得越充分、越細(xì)致、越周到，客戶的滿意程度就會(huì)越高。

關(guān)鍵詞：汽車;銷售;試乘試駕;技巧

一、試乘試駕前的技巧

汽車推銷人員的準(zhǔn)備工作直接影響到客戶試乘試駕的效果。在試車之前，推銷人員要做好以下幾項(xiàng)工作。

①檢查試乘試駕車輛，確保水、油、電正常，確保安全。②核驗(yàn)客戶的身份證件與駕駛執(zhí)照，復(fù)印證件并簽訂試乘、試駕承諾書。③與客戶商量試乘試駕的路線、路況以及時(shí)間。④詢問客戶最想了解汽車的哪些性能以及試駕期望。

二、選擇試乘試駕線路的技巧

有駕駛經(jīng)驗(yàn)的人大都有這樣的感受：在寬敞、順暢的道路上行駛心情會(huì)很愉悅，而在擁堵、嘈雜的主干道上一步一步挪動(dòng)卻很容易令人焦躁。因此，一條合適的試乘試駕線路可以讓客戶保持心情舒暢，進(jìn)而提升體驗(yàn)滿意度和愉悅感。在選擇線路時(shí)，推銷人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。

①在安排試乘試駕線路之前，推銷人員應(yīng)了解客戶平時(shí)較為熟悉的路段和路況。②試乘試駕線路應(yīng)盡量避開交通擁堵、人群集中的路段和時(shí)段，并實(shí)地查看、熟悉路況。③當(dāng)客戶對(duì)擬定的試乘試駕線路存在異議時(shí)，推銷人員應(yīng)該耐心說服、不能輕易放棄自己熟悉且有把握的線路方案。④在試乘試駕時(shí)，應(yīng)先由陪駕人員或推銷人員駕車帶客戶熟悉路況，再由客戶親自試駕。

三、試乘試駕中的技巧

（一）做好試乘試駕前熱身

在試乘試駕前，汽車推銷人員應(yīng)先讓客戶熟悉和了解汽車，這就像體育活動(dòng)中的熱身一樣，這能夠充分地調(diào)動(dòng)起客戶的試駕積極性。推銷人員可以從以下三方面來(lái)引導(dǎo)客戶“熱身?！?/p>

①品外觀。汽車推銷人員重點(diǎn)介紹汽車的外觀風(fēng)格、特色、可選顏色等;介紹車門窗的做工、接縫、厚度、密封性以及是否有劃痕，不需要向客戶報(bào)出具體的數(shù)據(jù)，主要是引導(dǎo)客戶去觀看、去觸摸，形成良好的感官體驗(yàn)。②品內(nèi)飾。讓客戶坐到汽車的駕駛位、副駕駛位以及后排座椅上，感受座椅的做工、空間、舒適度、可調(diào)節(jié)性;讓客戶親自試操作儀表盤、中控臺(tái)、變速器、手剎、儲(chǔ)物格、空調(diào)等，感受操作的方便性以及人性化設(shè)計(jì);讓客戶打開音響，體驗(yàn)音效等。③聽發(fā)動(dòng)機(jī)。讓客戶感受發(fā)動(dòng)機(jī)在怠速狀態(tài)時(shí)是否平穩(wěn)，有無(wú)不規(guī)則的顫動(dòng);加大油門，讓客戶聽發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音有無(wú)變化，有無(wú)金屬摩擦聲或者沉悶的碰撞聲。

（二）針對(duì)不同類型客戶突出不同的側(cè)重點(diǎn)

由于各個(gè)客戶的性別不同、購(gòu)買目的不同、對(duì)汽車的熟悉程度不同，在考察一款車時(shí)，他們的側(cè)重點(diǎn)也會(huì)有所差別，汽車推銷人員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況和喜好來(lái)突出不同的賣點(diǎn)，見表1。

（三）把握時(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)汽車的特色

為了安全起見，汽車推銷人員在客戶的試駕過程中，尤其是在不穩(wěn)定的路況條件下，不宜長(zhǎng)篇大論地向客戶介紹汽車的賣點(diǎn)。因此，在試乘試駕過程中遇到紅燈、中間休息或者處于平穩(wěn)路況時(shí)，推銷人員可以根據(jù)實(shí)際情況，抓住這些時(shí)機(jī)與客戶交流試車的體驗(yàn)?？蛻粼谠囓嚂r(shí)，對(duì)汽車性能有親身操作和體驗(yàn)，再加以推銷人員的輔助介紹，會(huì)給客戶留下更加深刻的印象。

（1）汽車推銷人員應(yīng)該把握好開口的時(shí)機(jī)，盡量抓住等紅燈、中途休息或者處于平穩(wěn)路況時(shí)與客戶進(jìn)行交流。在客戶接觸或者使用某項(xiàng)功能時(shí)，也是比較好的交流時(shí)機(jī)。例如，客戶覺得熱，則可以打開空調(diào)并介紹其性能;客戶想喝涼的飲料，可以介紹車載冰箱;客戶打開車窗，可以介紹防夾電動(dòng)窗以及天窗等。

（2）汽車推銷人員把握好時(shí)機(jī)，贊美客戶的車技?？蛻舾吲d的時(shí)候，就會(huì)主動(dòng)地與推銷人員分享試駕的感受。

（四）行駛途中細(xì)心提示及提醒

汽車推銷人員作為試駕陪同人員，對(duì)客戶的安全負(fù)有重大的責(zé)任，因此，及時(shí)提醒和警示客戶的駕駛方式是推銷人員的職責(zé)。有的客戶可能平時(shí)就不習(xí)慣系安全帶，或者喜歡超速行駛，對(duì)推銷人員的提示也不加重視，這種情況下，推銷人員也要勇于堅(jiān)持自己的原則和立場(chǎng)，及時(shí)地制止客戶過于偏激的駕駛方式，提醒客戶以正確的方式駕車，并引導(dǎo)客戶去體驗(yàn)每一種路況下車輛的性能與特點(diǎn)。

四、試乘試駕后的技巧

試車之后正是客戶對(duì)汽車印象最深的時(shí)候，汽車推銷人員應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)詢問客戶對(duì)試駕車的評(píng)價(jià)和看法，以判斷對(duì)方的意向與喜好。客戶對(duì)車型有問題或異議，推銷人員應(yīng)該及時(shí)給予解答說明;客戶對(duì)車型贊不絕口，喜愛之情溢于言表時(shí)，推銷人員則可以趁熱打鐵，試探著向客戶發(fā)出成交信號(hào)。推銷人員也可以用張貼試駕評(píng)價(jià)的方式來(lái)吸引客戶駐留，了解其他客戶的試車意見，這樣，無(wú)疑再次加深了客戶對(duì)該款車型的印象和好感。這個(gè)階段的技巧如下。

（1）客戶在購(gòu)買一款車之前很可能會(huì)去多個(gè)店進(jìn)行試乘試駕體驗(yàn)，而客戶體驗(yàn)最深刻、最獨(dú)特的那一家店無(wú)疑最有可能贏得訂單。因此，汽車推銷人員要想達(dá)成銷售，就應(yīng)該想方設(shè)法地加深客戶對(duì)試乘試駕體驗(yàn)的印象，如鼓勵(lì)客戶在試乘試駕前后進(jìn)行拍照，讓客戶把照片帶回家;常帶筆記本，隨時(shí)記錄客戶在試乘、試駕途中的評(píng)價(jià);條件允許時(shí)可以讓客戶開著試駕車去找家人、朋友、鄰居等，他人的贊美和羨慕會(huì)大大增加客戶的滿意度與購(gòu)買欲望，客戶購(gòu)車的可能性將大大提升。

（2）讓客戶填寫試乘試駕意見表。客戶對(duì)試乘試駕的評(píng)價(jià)和意見是非常重要的信息。第一，它可以體現(xiàn)客戶對(duì)試駕車型的滿意程度;第二，它可以透露客戶在選車時(shí)主要的訴求點(diǎn);第三，它對(duì)于以后來(lái)選車、購(gòu)車的客戶來(lái)說，是非常具有說服力的銷售工具。