向煜

聽見“國賓館”三個字，三分之二的蘇州人第一反應都是東山賓館。這一坐落在太湖之濱的老牌酒店，在近三十年運營中，吸引了世界各國很多領導人前來“打卡”，并給這些領導人留下了深刻印象。當年新加坡內(nèi)閣資政李光耀先生在來到東山賓館時就稱“這是一個美麗的地方讓人流連忘返”。

進入新時代，很多“國賓館”都陷入了尷尬境地，如何轉(zhuǎn)型、如何在激烈市場競爭中占得先機，成為了大家必須面對的問題。

“從政務接待為主要業(yè)務轉(zhuǎn)向市場化運營，對我們確實是挑戰(zhàn)，但同樣也是機遇。轉(zhuǎn)變理念，讓東山賓館保持長久生命力，我們一直在探索，目前來看，成績還是不錯的。”東山賓館總經(jīng)理周蘇國自2002年來到這里后，就一直堅守于此，并見證了酒店如何一步步“華麗轉(zhuǎn)身”，伴隨酒店十多年成長歲月讓他感慨萬千也驕傲不已。

一個可以細讀東山的好地方

蘇州，被大家稱為“人間天堂”，太湖之濱的東山，自然也是盛世美景。“嵌入”其中的東山賓館，東邊與浩淼太湖相連，西倚蒼翠群山之下，洞庭紅桔、白沙枇杷和烏紫楊梅等果樹覆蓋了除建筑以外的所有區(qū)域。

漫步于酒店外的樹林間，不僅有鳥鳴為伴，偶爾還有小松鼠和其他昆蟲在樹叢之中竄來竄去。近在咫尺的便是萬頃太湖，面朝湖泊，春暖花開，愜意得很。酒店的花園是十足的江南韻味，移步換景，迎面而來的湖風，蓄滿了周邊樹木吐出的豐富氧離子，每一次呼吸都像是在沖刷城市的風塵。

這樣的環(huán)境，在繁華都市一定是稀缺的，怪不得網(wǎng)上有評論說，東山賓館是一個可以安安靜靜細讀東山的好地方。按我說，不止是細讀東山，用以修身養(yǎng)性也是再好不過的。

環(huán)境好是“先天優(yōu)勢”，但光憑“天資”是不夠的，后天努力同樣重要?！皷|山賓館成立后的前20年都是以政務接待為主，2013年左右，種種客觀條件下，我們被推向了市場競爭?！敝芴K國表示，東山賓館始終準備著應對市場挑戰(zhàn)?！傲私馐袌?、緊貼市場，不斷調(diào)整戰(zhàn)略，用創(chuàng)新思維去應對變化，才能讓我們的生命力更持久?！?/p>

“在細分領域做大做強”

面對酒店行業(yè)的變化，東山賓館及時轉(zhuǎn)變觀念，將劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，在發(fā)揚原本政務接待市場優(yōu)勢基礎上，不僅持續(xù)開拓商務會議市場，更重要的是，他們找準了屬于自己的客群。

“我們的定位是度假型酒店，”周蘇國坦言，他們的目標客戶還是以自駕游、休閑游的旅客為主。“我們酒店環(huán)境確實獨特，但地理位置來看，并不占優(yōu)勢，這就決定了我們并不能以商務型旅客為主要目標群體?！彼f，商務旅游對周邊交通、商業(yè)等配套設施要求較高，但東山賓館的周邊很難滿足這類人群。“市場很大，不可能面面俱到，所以我們要做的是在細分市場做大做強?！?/p>

縱觀這幾年東山賓館的發(fā)展，一方面，他們通過精致的特色餐飲、典雅細膩的接待服務，在政務市場上繼續(xù)保持良好的口碑。另一方面，通過開發(fā)新產(chǎn)品、拓展新渠道，在大眾市場增強了競爭力。

說到大眾市場，就不得不說說如今東山賓館的“模樣”。以前我們總會覺得，“國賓館”是神秘、嚴肅且有距離感的，但這里早已是一派“度假風”。山頂草坪、戶外超大泳池和兒童樂園等設施與自然無縫拼接在一起既親近自然，也成長身心。而這里的旱地雪橇更是成為了網(wǎng)紅，不少年輕人通過網(wǎng)絡了解到可以在自然中體驗“速度與激情”后，都紛紛跑來“打卡”，為酒店帶來了不少的人氣。室內(nèi)也很精彩，位于一樓的星空影院，適合一家大小，在游玩一天后來一場親子電影放松身心。

緊跟需求，轉(zhuǎn)變觀念與思維

“人會自然衰老，作為酒店來說，如果一成不變也會變得垂垂老矣，最終被市場所淘汰?！敝芴K國告訴我們，東山賓館始終緊跟市場需求，不斷轉(zhuǎn)變觀念與思維，旨在保持旺盛生命力，“要做一個成熟的‘青壯年’?！?/p>

“融入市場經(jīng)濟，就要學會自我造血?！睘榱烁玫孛鎸ち腋偁?，東山賓館此前還將營銷部完全按照市場化模式進行運營，“只要銷售部門的員工，拿出100%的努力，我們必定會給出120%的回報，就是想鼓勵他們勇于探索、勇于提升，像在企業(yè)中一樣，一切拿業(yè)績說話?！?/p>

為了順應時代發(fā)展，東山賓館還主動對接各類線上平臺，希望可以借助“云端”資源，將酒店品牌傳播得更遠，包括與品牌客戶強強聯(lián)合、運營自己的短視頻賬號、推出各類線上銷售產(chǎn)品。

“我們從2018年底開始探索‘微商城’，主要銷售東山的很多土特產(chǎn)?！苯?jīng)過一年多的運營，目前他們的“微商城”運營還是非常成功的，“最近，東山枇杷上市了，此前我們預售活動中推出的那些枇杷產(chǎn)品，早早地就被搶購完了?！?/p>

他還強調(diào)，作為國有企業(yè)，東山賓館利用自有平臺進行土特產(chǎn)銷售，不僅僅可以提高酒店的副業(yè)收入，同時也是為當?shù)剞r(nóng)民創(chuàng)收?！拔覀円袊Y擔當，除了實現(xiàn)經(jīng)濟效益外，社會效益同樣重要。加強與東山鎮(zhèn)農(nóng)民的聯(lián)系，一方面豐富‘微商城’的產(chǎn)品，另一方面也可以產(chǎn)生聯(lián)動效應，達到1+1>2的效果?！?/p>

環(huán)顧太湖領域，在酒店業(yè)的競爭中，東山賓館始終是處于C位。在發(fā)展中，順應時代，轉(zhuǎn)變觀念，塑造自己的核心競爭力，兼顧好政務、會務和休閑市場，做好酒店的保值增值，是周蘇國作為東山賓館“掌門人”的使命與擔當，也是這家老牌“國賓館”綻放光彩的必然選擇。