薛鵬程 張永平 徐偉江 謝錦成 郭正峰

摘 要：市場(chǎng)是有限的，但企業(yè)提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)是無(wú)限的，如何才能在這瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)占有一席之地成為每個(gè)企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略目標(biāo)。石油是一種不可再生化石燃料，其重要性是不可忽視的。然而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的改革和變化，能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈，市場(chǎng)占有率與企業(yè)的利潤(rùn)息息相關(guān)，能直接反應(yīng)市場(chǎng)在行業(yè)中的地位和實(shí)力，面對(duì)新的能源市場(chǎng)形勢(shì)，要提高企業(yè)成品油銷售競(jìng)爭(zhēng)力，需建立完善的成品油物流體系，實(shí)現(xiàn)銷售體系現(xiàn)代化、一體化。在現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境下，各企業(yè)都在想盡辦法來(lái)提高市場(chǎng)份額，市場(chǎng)占有率越高，市場(chǎng)產(chǎn)生的利潤(rùn)額就越大，因此，提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率，是企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略目標(biāo)之一。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)占有率;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);新能源

1 市場(chǎng)占有率的影響因素

市場(chǎng)占有率有哪些因素決定呢？這是企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題之一，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到企業(yè)運(yùn)作帶來(lái)的利潤(rùn)。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量，各競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力，以及營(yíng)銷手段，企業(yè)文化都對(duì)企業(yè)市場(chǎng)占有率有著或大或小的影響。

1.1 競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量

同一行業(yè)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者越多，市場(chǎng)的“蛋糕”容量就越大，整個(gè)市場(chǎng)每增加一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)的“蛋糕”就要多分出去一塊，從而屬于自己的那塊就變得更少。

1.2 企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

大企業(yè)資金雄厚，宣傳的力度、頻次都很大，產(chǎn)品有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，供應(yīng)能力大;而那些經(jīng)濟(jì)實(shí)力小的企業(yè)，因供應(yīng)量少，促銷開支不夠多，往往市場(chǎng)占有率小一些。

1.3 企業(yè)銷售品牌和形象

企業(yè)產(chǎn)品的銷售量與其知名度和形象有極大的關(guān)系，消費(fèi)者只有對(duì)品牌有認(rèn)知，并產(chǎn)生好感和信賴，才有可能購(gòu)買產(chǎn)品，因此要提高品牌的市場(chǎng)占有率，首先必須擴(kuò)大品牌知名度，并建立良好的品牌形象及品牌個(gè)性。

2 提高市場(chǎng)占有率的意義

市場(chǎng)占有率是體現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)，企業(yè)市場(chǎng)占有率越大，表明企業(yè)在該行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)，企業(yè)更容易形成規(guī)模效益。市場(chǎng)占有率越高，投資利潤(rùn)率就越高，是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值的表現(xiàn)，不僅提升企業(yè)品牌形象，提升知名度，還能夠擴(kuò)大市場(chǎng)份額，獲得更多的利潤(rùn)效益，對(duì)增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有戰(zhàn)略意義。

3 成品油行業(yè)提高市場(chǎng)占有率的方式

3.1 加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷

企業(yè)可以通過(guò)將成品油市場(chǎng)“蛋糕”做大的方式來(lái)提高市場(chǎng)占有率。通過(guò)營(yíng)造良好的銷售環(huán)境來(lái)激發(fā)潛在的市場(chǎng)需求，以此為基礎(chǔ)來(lái)擴(kuò)大銷售市場(chǎng)，達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的目的，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷有助于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

3.2 不斷提高自身競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度

成品油銷售企業(yè)可以通過(guò)拓寬市場(chǎng)，從中爭(zhēng)取到一些其他客戶加入到自己的供應(yīng)范圍，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模。對(duì)于一部分成品油銷量大的客戶而言，這些客戶往往產(chǎn)品供應(yīng)渠道固定，很多企業(yè)也都將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)放在這一類人群上面，從而忽略了一些偏遠(yuǎn)城區(qū)、農(nóng)村等銷量消分布廣的網(wǎng)點(diǎn)，并且重視程度也略顯不足，為進(jìn)一步提高成品油市場(chǎng)占有率這一目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)群體的不同特點(diǎn)，采取有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，這樣不僅能夠擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的目的，而且又不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈反應(yīng)。

3.3 整合市場(chǎng)資源

成品油市場(chǎng)可以通過(guò)市場(chǎng)手段對(duì)市場(chǎng)資源進(jìn)行整合。即在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下整合內(nèi)部經(jīng)營(yíng)，與大客戶建立好長(zhǎng)期合作關(guān)系，與規(guī)模消費(fèi)者組件經(jīng)濟(jì)實(shí)體，雙方共同實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益均沾，以達(dá)到市場(chǎng)鞏固的目的。

3.4 搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額

搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額是一種主動(dòng)出擊的策略，掠奪對(duì)手市場(chǎng)份額，從目前市場(chǎng)“蛋糕”中切得更大一塊。具體的搶占市場(chǎng)策略可以是：價(jià)格搶占、廣告搶占、客戶搶占、服務(wù)搶占等。

3.5 提高配套服務(wù)質(zhì)量，增加顧客回頭率

目前國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)油品質(zhì)量基本一樣，在一定范圍內(nèi)的不同區(qū)域油品都是由同一煉廠通過(guò)鐵路、公路、管道等方式將油品輸送到油庫(kù)，再由油庫(kù)通過(guò)罐車配送到各個(gè)加油站，所以油品的同質(zhì)性較高，這是成品油市場(chǎng)的最大特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)者之間的油品質(zhì)量幾乎沒有區(qū)別。企業(yè)想要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要通過(guò)其他方式向顧客提供更加舒適便捷的服務(wù)，而這種方式就是非油服務(wù)。提供更多的非油服務(wù)是增加油品銷售的有效手段。顧客到加油站加油時(shí)，為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)，來(lái)最大程度留住顧客，提高顧客的回頭率，所以非油品服務(wù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有顯著影響，石油銷售企業(yè)應(yīng)根據(jù)加油站現(xiàn)有條件配套多種服務(wù)功能，提高服務(wù)質(zhì)量以吸引更多顧客到加油站加油。

4 新能源市場(chǎng)背景

近幾年石油的消耗量不斷增加，但地球石油儲(chǔ)存總量卻是一定的，有專家估計(jì)到本世紀(jì)末，地球石油將被耗盡，而到那個(gè)時(shí)候，以石油為能源的各類工具都將無(wú)法使用，所以用新能源代替化石能源成為今后能源發(fā)展的趨勢(shì)，再加上近年來(lái)國(guó)家出臺(tái)的新能源相關(guān)政策，使得傳統(tǒng)能源行業(yè)面所對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大，石油行業(yè)面臨全新挑戰(zhàn)，如何鞏固自身市場(chǎng)地位，成為當(dāng)下石油銷售企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。

5 新能源行業(yè)發(fā)展

新能源可以說(shuō)是最重要的未來(lái)資源。發(fā)展新能源不僅關(guān)系生態(tài)環(huán)保建設(shè)，而且關(guān)系著整個(gè)國(guó)家的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略工作，是國(guó)家和政府高度關(guān)注的事情。近年來(lái)，國(guó)家陸續(xù)出臺(tái)各種扶持培育政策，為新能源汽車發(fā)展?fàn)I造良好環(huán)境，這也是國(guó)家減少化石能源消耗，實(shí)現(xiàn)能源可持續(xù)發(fā)展的重要舉措之一，傳統(tǒng)能源企業(yè)也因此壓力和挑戰(zhàn)倍增。

6 新能源行業(yè)對(duì)成品油行業(yè)的影響與競(jìng)爭(zhēng)

新能源對(duì)傳統(tǒng)化石能源的直接影響主要體現(xiàn)新能源綠色、環(huán)保、可再生。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，如果按照規(guī)劃預(yù)計(jì)到本世紀(jì)中葉，整個(gè)成品油市場(chǎng)代替率將達(dá)到20%，必將影響整個(gè)成品油的市場(chǎng)銷售。

近年來(lái)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)生著巨大的變化，國(guó)內(nèi)汽柴油需求量也在發(fā)生變化，消費(fèi)柴汽比由2014年的1.63降低至目前的1.21，柴汽比下降將給中石油煉油結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來(lái)較大挑戰(zhàn)。新能源汽車的大力發(fā)展將有助于緩解柴汽比下降，因?yàn)槟壳靶履茉雌囍饕獞?yīng)用在小型汽車上，主要代替汽油的消耗，由于新能源汽車保有量增加，消費(fèi)柴汽比也可能有所回升。

7 成品油銷售企業(yè)采取應(yīng)對(duì)措施

7.1 加強(qiáng)與新能源產(chǎn)業(yè)合作很重要

新能源汽車的發(fā)展是不可阻擋的潮流。面對(duì)大的能源結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)，傳統(tǒng)能源企業(yè)要做好應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，密切關(guān)注國(guó)家對(duì)新能源的政策，做好新能源轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備，逐漸加強(qiáng)與新能源產(chǎn)業(yè)的合作交流。

傳統(tǒng)石油銷售企業(yè)應(yīng)該積極探索、發(fā)展新能源產(chǎn)業(yè)鏈。一方面，利用現(xiàn)有加油（氣）站網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛的特點(diǎn)，逐步改建能夠充電的多功能加油、加氣、充電站，滿足社會(huì)需求;另一方面，積極參加新能源汽車的研發(fā)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，利用目前新能源汽車發(fā)展瓶頸時(shí)期，在新能源汽車產(chǎn)業(yè)中立穩(wěn)腳跟，占據(jù)有利市場(chǎng)。

7.2 持續(xù)推廣天然氣汽車發(fā)展

就目前來(lái)看，傳統(tǒng)汽車的方便性依然優(yōu)于新能源汽車，而且資源供應(yīng)便捷，在新能源汽車快速發(fā)展之前，天然氣汽車的發(fā)展依然是目前的趨勢(shì)，中石油成品油銷售企業(yè)仍然有必要持續(xù)加強(qiáng)天然氣汽車的推廣工作，完善加油站、加氣站網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。

8 總結(jié)

隨著科學(xué)技術(shù)、自然環(huán)境的變化，能源類型也在發(fā)生變化，人類意識(shí)的不斷進(jìn)步，更多的是向往能夠可持續(xù)發(fā)展的清潔能源。傳統(tǒng)能源必將被代替，新能源的發(fā)展是不可阻擋的趨勢(shì)。作為傳統(tǒng)能源企業(yè)，在感受壓力和挑戰(zhàn)的同時(shí)，要積極做好應(yīng)對(duì)和挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，應(yīng)當(dāng)看到，化石能源的時(shí)代還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束，當(dāng)前要做的，提高銷售服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大目前成品油市場(chǎng)占有率的同時(shí)，延伸銷售服務(wù)領(lǐng)域，深化能源企業(yè)和汽車企業(yè)的合作，為今后能源結(jié)構(gòu)多樣化變化適應(yīng)，奠定基礎(chǔ)。

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