俊富CEO：田雨

作為國內非織造布行業(yè)的中堅力量，俊富非織造布材料有限公司（以下簡稱“俊富”）很早就躋身全球非織造布生產(chǎn)商40強。從1997年成立之日起，公司一直扎扎實實耕耘于非織造布材料領域，不僅在華北、華東、華南建立了生產(chǎn)基地，更進一步拓展到東南亞。在技術方面，擁有包括紡熔、針刺、熱風在內的多元化非織造技術，現(xiàn)在更是引入了新型的混合非織造布技術，為需求愈發(fā)多樣而嚴格的衛(wèi)生用品、個人護理、土工、家具、汽車等工業(yè)和衛(wèi)材領域提供產(chǎn)品和服務。日前，《國際非織造商情》雜志對俊富CEO田雨先生進行采訪，一探俊富新發(fā)展之路的布局謀篇。

二十余年夯實基礎，全面擴展實現(xiàn)新的突破

通過穩(wěn)健發(fā)展積淀了20多年的俊富，在2019年進入了新的發(fā)展階段。不僅包括管理層在內的組織架構展現(xiàn)了新的面貌，更重要的是從地理和技術層面銳意進取，取得了令人眼前一亮的新突破。

履新不久的俊富CEO田雨先生指出，地理擴展是俊富邁入新發(fā)展階段的重要標志之一。

此前，俊富已在廣東肇慶、山東濰坊設有華南、華北生產(chǎn)基地，2019年通過并購嘉興纖思無紡科技有限公司，在華東也擁有了自己的生產(chǎn)基地。同時，根據(jù)國際市場發(fā)展的需要，俊富邁出國門，首先在泰國開拓工業(yè)領域的業(yè)務，在東南亞搭建起一個戰(zhàn)略據(jù)點。如果進展順利，未來會進一步加大在東南亞的投資，以輻射更廣闊的市場，發(fā)掘更多可能性。

另一方面，俊富在技術層面也進行了重要延伸。

俊富于2000年在肇慶成立的華南生產(chǎn)基地主要生產(chǎn)針刺非織造布材料，次年在濰坊國家高新技術開發(fā)區(qū)建成的華北基地專注于紡粘法非織造布的生產(chǎn)。

現(xiàn)階段，通過并購嘉興纖思無紡科技有限公司，俊富不僅擁有了華東基地，技術門類也拓展到熱風非織造布領域，同時又引進了一項全球先進的混合型非織造布技術。這項創(chuàng)新技術結合了熔噴和氣流成網(wǎng)工藝，實現(xiàn)了跨度較大的不同工藝的融合。

“通過地理擴展，俊富的產(chǎn)品從空間上進一步拓展了覆蓋范圍；技術層面的擴展則使之得以參與到擦拭巾、復合芯體、芯體包覆材料、導流層等很多俊富之前沒有涉及過的應用領域?！碧镉晗壬f道。

新發(fā)展之路水到渠成

2019年3月，俊富啟動新的發(fā)展戰(zhàn)略。整個過程可謂厚積薄發(fā)、水到渠成，進展十分順利。作為俊富大家庭的華東基地，嘉興纖思無紡科技有限公司擁有的熱風非織造布技術正好與俊富在技術上形成互補，因此很好地契合了俊富在地理和技術擴展戰(zhàn)略中的需求。作為嘉興纖思無紡的創(chuàng)始人之一，田雨先生也隨之加入俊富，并應邀參與到對新型非織造技術的考察中。

“這一合作過程加深了我們對彼此的了解，整個過程收獲豐富，非常愉快?！碧镉晗壬v道：“通過深度考察，俊富決定成為首個投資這一全球領先的新型混合非織造布技術的企業(yè)?！?/p>

俊富的這一系列動作，不僅加強了自身的實力，也吸引了市場的更多關注，不斷豐富客戶資源，使俊富水到渠成地邁上新發(fā)展臺階。

隨著嘉興纖思及混合非織造布新技術的融入，俊富搭建起較為全面的技術平臺，公司的戰(zhàn)略構想和整體布局、規(guī)劃更為清晰。“這為我們未來的快速發(fā)展奠定了基礎，全公司上下士氣高昂，所以我們也更換了一個更具激情、更能激發(fā)大家斗志的新的品牌形象?！碧镉晗壬χf道。

錨定衛(wèi)材和工業(yè)兩大業(yè)務板塊

田雨先生介紹，未來俊富將錨定衛(wèi)材和工業(yè)兩大業(yè)務板塊?！霸诠I(yè)市場，俊富的產(chǎn)品主要應用于汽車、家具、土工布。我們在鞏固現(xiàn)有業(yè)務的同時，會針對新的應用技術展開研發(fā)，并在合適的時機進行拓展。在衛(wèi)材領域，新加入的熱風非織造布和新引進的混合非織造布技術擁有很大的市場潛力，這也給俊富的后續(xù)發(fā)展從技術上做好了充分準備?！?/p>

他進一步解釋道：“目前，俊富擁有包括熱風、紡粘、針刺、混合在內的較為全面的非織造技術，很好地滿足了當前衛(wèi)材市場越來越渴望獲得整體解決方案的客戶需求。因為消費者對產(chǎn)品日益挑剔，只通過某一層材料來改善整個產(chǎn)品的性能是十分困難的。現(xiàn)在，俊富具備了從面層、導流層、芯體、芯體包覆材料、底膜等各個方面將衛(wèi)生用品作為整體予以統(tǒng)籌考慮的能力，為用戶從技術上找到恰當?shù)慕鉀Q思路和方案提供了選擇。”

整體創(chuàng)新是消解市場挑戰(zhàn)的有效途徑

針對當前復雜的貿易環(huán)境，田雨先生坦言有挑戰(zhàn)。工業(yè)應用板塊的挑戰(zhàn)主要來自當前復雜的國際貿易環(huán)境，因為很多工業(yè)產(chǎn)品需要出口到美國。衛(wèi)材業(yè)務面臨的挑戰(zhàn)則來自新生兒數(shù)量的下降。

“當市場處于上行軌道時，這些來自基本面的最根本的需求方面的挑戰(zhàn)可能會被掩蓋，但當市場需求端下降幅度較大時，很多問題就暴露出來了?！彼a充說，“這也是為什么俊富要進行地理和技術層面擴展的原因。因為固守以前的方式，企業(yè)生存空間會越來越小，所以俊富必須開辟新的維度?！?/p>

田雨先生認為，用新技術替代傳統(tǒng)技術，會給客戶帶來更多更好的選擇，甚至創(chuàng)造更多應用，這也有助于進一步鞏固俊富的市場地位、豐富自身的業(yè)務范圍。B2B的競爭，單純依靠規(guī)模來取得未來增長是比較困難的，只有憑借技術專長，為客戶帶去明顯差異化的產(chǎn)品，才可能贏得客戶青睞。多年來，俊富堅持著眼長遠、以客戶為導向的穩(wěn)健發(fā)展策略，打下了扎實的客戶基礎，這為其在當下嚴峻的形勢下保持健康發(fā)展提供了重要保障。

俊富引進的混合型非織造布生產(chǎn)技術需要把熔噴和氣流成網(wǎng)工藝結合在一起，從而達到布面均勻、定量穩(wěn)定、生產(chǎn)效率高的目標，其中的技術難度較高，因為氣流難以控制，但田總認為這是將來的一個趨勢?；旌戏强椩觳技夹g就是整體創(chuàng)新一個很好的例子，通過把不同工藝融合在一起，為用戶帶來很大的調節(jié)余地，從結構上提供了單層材料難以實現(xiàn)的解決方案。

田雨先生解釋，一次性加工成的混合型非織造布具有明顯的優(yōu)勢，并通過替代傳統(tǒng)單層或多層復合材料，為用戶帶來了更多可能性。例如替代水刺布，從而節(jié)約能源，并降低生產(chǎn)過程中要用到大量的水而帶來的環(huán)保壓力；木漿材料的吸水性優(yōu)于傳統(tǒng)水刺用粘膠纖維，避免了粘膠纖維生產(chǎn)過程中的高碳排放和復雜的化學過程，更為環(huán)保，并且材料可再生；木漿價格遠低于粘膠纖維，降低了成本等。

據(jù)了解，目前全球只有3家企業(yè)掌握此類技術，俊富已經(jīng)獲得了相關知識產(chǎn)權的授權。隨著混合型非織造布生產(chǎn)技術專利的到期，未來市場對這項技術的投資有望增加，但其中所涉及的知識產(chǎn)權比較復雜，新涉足這個領域的企業(yè)會面臨很大挑戰(zhàn)，每一步都需要十分謹慎。

攜手志同道合者，探索產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)合作

從田雨先生的角度來看，當市場的競爭發(fā)展到一定程度，很多企業(yè)本身資源匱乏，通過上下游合作來彼此借力、抱團，是參與游戲的有效手段。但這首先需要志同道合，適合真正有遠見、有膽識，敢于也善于把各種資源、力量協(xié)調并整合起來的企業(yè)。

例如衛(wèi)生用品領域中兩大派系的國際品牌，即以花王、尤妮佳、大王為代表的日系和以金佰利、寶潔為代表的歐美體系，他們業(yè)已建立的成熟的供應鏈合作模式為包括俊富在內的本土企業(yè)提供了很好的范例。

“相對而言，日系供應鏈比較封閉，多由長期合作、彼此之間建立了深厚信任的日本企業(yè)組成。在這樣的供應鏈內部，上下游共同開發(fā)產(chǎn)品時所涉及的上游材料、下游工藝、最終應用，彼此之間會達成共識，形成相對排他的獨家技術。這在一定程度上有助于保護、鼓勵、促進創(chuàng)新。歐美體系上下游也會結成戰(zhàn)略性協(xié)同發(fā)展的合作模式，產(chǎn)業(yè)鏈內部形成比較緊密的、長期的、相互有一定約束的合作。這種形式的合作既和參與企業(yè)自身的規(guī)模有關，同時也是長期以來的合作文化與意識所致。”

田雨先生坦言，要建成非常緊密的合作關系，需要時間和機緣，但可以先從與某個合作伙伴就某一點開展合作來試水。

他注意到，現(xiàn)在國內企業(yè)之間更多是縱向整合，如紙尿褲生產(chǎn)商向上游發(fā)展，生產(chǎn)非織造布或其他產(chǎn)品，這說明進入產(chǎn)業(yè)鏈的門檻不高，跨行業(yè)發(fā)展也會分散主業(yè)的資源、技術、人力，弊可能大過利。專業(yè)分工是必要的，各個企業(yè)要在自己所在的領域找到核心競爭力。俊富制定包括率先引進全球先進的混合型非織造布技術在內的擴展戰(zhàn)略，目的也在于此。

朝陽行業(yè)，大有作為

國內非織造布行業(yè)依然是朝陽產(chǎn)業(yè)。雖然產(chǎn)能過剩，但是田總認為競爭水平還比較低。當競爭達到足夠激烈的程度時，行業(yè)就會進入洗牌、重組、并購階段，更大規(guī)模的企業(yè)就會產(chǎn)生，也才會有真正有意義的、實質性的研發(fā)創(chuàng)新出現(xiàn)。

技術發(fā)展趨勢會朝兩個方向分化：規(guī)模化、同質化、低成本方向和更為細分的、個性化的、客戶定制的、差異化方向，在某一些應用中兩個方向的技術發(fā)展可能會并存。

田雨先生認為，供應商和終端用戶組成的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，會匯聚對下游的拉動以及對上游的推動這兩種力量。如下游終端企業(yè)需要尋找創(chuàng)新材料而發(fā)現(xiàn)有助于實現(xiàn)其想法的非織造布技術；上游供應商會向用戶提出材料替代的建議。這樣的共同推動，一定能促進技術的創(chuàng)新和應用的發(fā)展，而競爭加劇在某種程度上也是好事，有助于促進非織造布應用更為普及。