盛學章 李國梁

近期，關(guān)于中美“脫鉤”的言論甚囂塵上，但是中國和美國作為全球產(chǎn)業(yè)鏈分工體系的深度參與者，早已緊密聯(lián)系成一個整體。僅僅翻看中國制冷空調(diào)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史，便不難發(fā)現(xiàn)中國能成為全球空調(diào)產(chǎn)業(yè)制造基地和全球最大的空調(diào)消費市場，與外資四大品牌在20世紀80年代的大舉進入息息相關(guān)。

面對嚴峻復(fù)雜的國際疫情和世界經(jīng)濟形勢，扎根中國幾十年的美資品牌未來究竟是“進”是“退”？帶著這個令人費解的問題，本刊借著一次產(chǎn)品推廣會的機會，專訪了特靈空調(diào)系統(tǒng)（中國）有限公司中小型商用空調(diào)業(yè)務(wù)總經(jīng)理夏菲女士，所有的疑惑終于在一個多小時的深入交流后渙然冰釋。

這是一個最好的時代，技術(shù)創(chuàng)新催生出種類豐富的產(chǎn)品;這又是一個最壞的時代，產(chǎn)品因缺乏技術(shù)沉淀而千篇一律。隨著突如其來的新冠疫情的暴發(fā)，編織出來的市場神話一一破滅，唯有一直聚力研發(fā)、打磨精品、厚積薄發(fā)的品牌保持著穩(wěn)健增長。

沉淀二十余載，再掀“水機”風暴

從宏觀角度看，當今的中國不僅是家電生產(chǎn)和出口大國，同時也是家電消費大國。在中國城市化加速的形勢下，意味著暖通空調(diào)產(chǎn)業(yè)依然是一個“市場增長型”行業(yè)。正是對中國暖通消費市場充滿信心，一大批外資品牌才會早在20世紀80年代便紛紛在華設(shè)廠，并取得了長足的發(fā)展，特靈空調(diào)就是其中之一。

時過境遷，今天國內(nèi)消費者的理念已經(jīng)發(fā)生深刻變化，從簡單的冷暖需求轉(zhuǎn)化為對舒適、健康的全方位需求。水機兩聯(lián)供產(chǎn)品由于更加注重舒適度和體驗感，近兩年在國內(nèi)市場備受消費者追捧，知名品牌紛紛推出相應(yīng)的產(chǎn)品搶占市場?？上啾扔诜鷻C，水機兩聯(lián)供對產(chǎn)品質(zhì)量及安裝工藝的要求更為嚴苛，一些品牌的售后問題頻發(fā)，導(dǎo)致消費者在選擇產(chǎn)品時傾向于選擇歷史悠久的外資品牌。

眾所周知，作為美國的百年品牌，特靈在水機領(lǐng)域有著雄厚的技術(shù)沉淀，其在1998年便推出了一款戶式水機產(chǎn)品，憑借產(chǎn)品的高性能、高品質(zhì)和可靠性，連續(xù)多年榮膺美國最信賴暖通空調(diào)系統(tǒng)品牌。那么，特靈深耕國內(nèi)戶式水機市場20多年，為何近幾年才在行業(yè)中掀起熱潮呢？

究其原因，一方面，20多年前的中國中央空調(diào)市場還處于起步階段，我國的房地產(chǎn)市場發(fā)育尚不成熟，消費者對于多聯(lián)機產(chǎn)品的需求較弱，無法支撐戶式水機大規(guī)模推廣;另一方面，特靈的戶式水機直接進口自美國，產(chǎn)品研發(fā)針對的是美國消費者的使用習慣，登陸中國市場后難免“水土不服”。

“中美兩國的住宅特點有較大差異，美國的住宅面積普遍偏大，而我們中國的住宅面積相對較小。并且由于美國的電價相對便宜，用戶在家中習慣性地將空調(diào)常開，而國內(nèi)的用戶長久以來養(yǎng)成了節(jié)約的習慣，對于高耗電的定頻戶式水機不太能接受。因此，早期我們的戶式水機主要應(yīng)用于國內(nèi)的高端別墅和一些工裝項目。”夏菲如是說。

隨著國內(nèi)經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，人們消費水平顯著提高，特靈瞅準時機在2014年于行業(yè)內(nèi)率先推出了變頻戶式水機產(chǎn)品。但是，與其他品牌的新品推廣方式截然不同，特靈先在市場上推廣技術(shù)難度高的“三聯(lián)供”，隨后再推熱門的“兩聯(lián)供”，這一“先揚后抑”的行為讓業(yè)內(nèi)人士大為不解。

“從技術(shù)上講，特靈已經(jīng)有20多年的技術(shù)沉淀，在產(chǎn)品生產(chǎn)之前就結(jié)合市場需求全面考慮了產(chǎn)品的功能要求，確保產(chǎn)品功能的完善性。因此，在戶式水機領(lǐng)域，我們不需要像某些品牌摸著石頭過河，先推出簡單的產(chǎn)品，再逐步增加復(fù)雜的功能?！毕姆票硎?。

家居智能化潛力無限，一、二線市場大有可為

不管是用戶所處的工作及生活環(huán)境，還是企業(yè)所面臨的生產(chǎn)環(huán)境，如今都涌現(xiàn)出了豐富的創(chuàng)新元素。但無論環(huán)境如何改變，個體對健康化、品質(zhì)化、智能化的生活環(huán)境的訴求始終不會改變。并且伴隨時代和科技的進步，用戶對產(chǎn)品也提出了更高的要求。

當前，高端消費人群的需求發(fā)生了很大變化，他們要求產(chǎn)品在保證品質(zhì)和功能的同時，更希望產(chǎn)品能夠主動服務(wù)用戶而非讓用戶被動選擇。在5G、AI、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等先進技術(shù)的驅(qū)動下，消費者的這一需求被無限放大，居家生活需要一種更具差異化的智能解決方案。

注重為客戶提供創(chuàng)新性的解決方案是特靈的企業(yè)愿景之一，面對家居智能化這一行業(yè)趨勢，特靈在2020年4月正式發(fā)布了其在中國市場的新一代智控APP產(chǎn)品，此款升級版APP可以通過多種個性化模式設(shè)定進行多維度空氣調(diào)節(jié)，對空調(diào)地暖、新風、生活熱水等多種家居舒適設(shè)備進行遠程控制、多賬戶分享群組控制，并可連接人工智能設(shè)備，輕松“對話”室內(nèi)空氣，開啟智慧家居，提升生活的舒適性和便捷性。

“空調(diào)系統(tǒng)不僅僅是一個主機、外機的概念，我們希望打造一個整體的舒適性住宅的空調(diào)系統(tǒng)，其包括內(nèi)機、新風系統(tǒng)、遠程監(jiān)控、集中控制等，使其真正成為保障家居舒適性的系統(tǒng)。正是看好家居智能化的未來，我們才在2016年正式推出全新TransHome 戶式水循環(huán)舒適系統(tǒng)，并在今年推出新一代智控APP?！毕姆迫缡钦f。

由于一直關(guān)注國內(nèi)高端住宅市場，特靈空調(diào)開發(fā)出的如TransHome 戶式水循環(huán)舒適系統(tǒng)等產(chǎn)品價格普遍較高，由此導(dǎo)致市場增長速度未能遠超行業(yè)平均水平。尤其是在疫情之后，國內(nèi)消費者的消費意愿普遍降低，下一步特靈戶式水機要向何處尋求高增長成為縈繞在所有人腦中的疑問。

“今年的疫情對一季度銷量確實產(chǎn)生了較大影響，不過在五六月份，我們的銷量已經(jīng)與2019年同期持平。下半年在發(fā)展過程中必然會遇到困難，但是依然有大量的機會存在，尤其在一、二線城市。一方面，房地產(chǎn)依然是國內(nèi)拉升消費的一種方式，高端豪宅的成交量有增無減，對應(yīng)的需求依然旺盛;另一方面，疫情之后，越來越多的人對教育和醫(yī)療資源更加重視，所以會有更多的改善型需求?！毕姆普J為，“特別是這幾年整個地暖需求的崛起，在某種程度上也帶動了業(yè)主對水機的認知，所以我們還會有很多的機會。”

渠道開發(fā)重穩(wěn)健，夯實健康發(fā)展根基

如今，在傳統(tǒng)實體店紛紛轉(zhuǎn)移線上之時，電商平臺亦走向線下，大力布局電商實體店。毫無疑問，無論是線上還是線下，僅靠一個輪子驅(qū)動整體市場的發(fā)展已成為過去。因此，線上線下融合雙輪驅(qū)動發(fā)展已經(jīng)成為行業(yè)知名品牌的不二選擇。

“如何給高端客戶帶來極致體驗依然是特靈布局零售市場的重中之重。事實上，我們在全力塑造線下專賣店的同時也一直在積極探索如何在線上給客戶創(chuàng)造一種全新的體驗方式;如何將線上客流量的優(yōu)勢與線下體驗店給客戶帶來的“信賴感”相結(jié)合是我們需要思考的課題?！毕姆迫缡钦f。

正是基于這樣的理念，特靈專賣店的開店步伐十分穩(wěn)健。據(jù)了解，特靈專賣店的開店流程極為復(fù)雜，相關(guān)業(yè)務(wù)部門會對經(jīng)銷商的經(jīng)濟條件、技術(shù)沉淀、業(yè)務(wù)拓展等進行一整套的考評后，才會將相關(guān)資料提交總部進行審核。

“水能載舟，亦能覆舟。一方面，專賣店代表的是一個品牌的形象，若沒有很好地加以管理，在某種程度上可能會產(chǎn)生負面的形象;另一方面，我們始終對愿意加入到特靈這個大家庭的伙伴們予以幫助和保護，不會讓他們在投資上蒙受較大的損失。我們在開專賣店的過程中始終抱著謹慎的態(tài)度，希望與合作伙伴們攜手將特靈在中國也做成一個百年傳承的品牌?！?/p>

在這個技術(shù)迭代加速、品牌動輒布局數(shù)百家專賣店、經(jīng)銷商更替頻繁的時代，人人都想搶占先機，以書寫下一個“一夜暴富”的傳奇。一時之間，磨煉自我、沉淀自我、提升自我不再是人們信奉的金科玉律，但特靈依然秉持著這些原則，站在合作伙伴的角度長遠考慮，在渠道拓展上規(guī)范化運作，甚至可以說是較為保守的。

“企業(yè)本質(zhì)是要追求利潤，這是千年不變的主題。但是，在利潤之下如何平衡市場，使其能夠更加健康、更加良性發(fā)展，這是我們亟需解決的難題?！毕姆票硎荆叭绾谓鉀Q這一問題呢？我認為必須持之以恒地進行管理和溝通。具體來講，對于經(jīng)銷商的每個月底庫存的管控，我們不單單只是收集一個數(shù)據(jù)，而是要根據(jù)整體的庫存以及報價的趨勢去判斷數(shù)據(jù)的準確性，從而幫助經(jīng)銷商作出判斷，最終使得整個市場的群體形成一個能夠互相做調(diào)劑的平臺，保證平臺得到良好的發(fā)展。”

面對機遇與挑戰(zhàn)共存的未來，特靈空調(diào)滿懷信心，以戶式水循環(huán)舒適系統(tǒng)引領(lǐng)空調(diào)科技發(fā)展的再次升級，不斷用尖端技術(shù)為消費者創(chuàng)造更為舒適、節(jié)能、省心、環(huán)保的高品質(zhì)家居生活。相信這個百年品牌將會用它雄厚的技術(shù)積淀，在中國市場煥發(fā)出強盛的生命力。