賦能體驗(yàn)消費(fèi)新時(shí)代

2020-08-26 03:53:00

機(jī)電信息 2020年22期

Q 《機(jī)電信息·中央空調(diào)市場(chǎng)》

A 大金空調(diào)安徽營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人葛繼宏部長(zhǎng)

Q大金空調(diào)斥資成立合肥生活體驗(yàn)館，有什么重要意義？

A長(zhǎng)期以來，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)，大金空調(diào)不僅在中國(guó)中央空調(diào)行業(yè)擁有較高的地位，而且在消費(fèi)者心目中也享有良好的口碑。但僅僅依靠良好的口碑效應(yīng)還不足以讓更多的消費(fèi)者了解及認(rèn)可大金空調(diào)產(chǎn)品，只有消費(fèi)者走進(jìn)大金空調(diào)生活體驗(yàn)館，才能真正體驗(yàn)到大金空調(diào)產(chǎn)品的舒適性。因此，生活體驗(yàn)館成立的意義也就凸顯出來了。無論是從各種定制化產(chǎn)品，還是從潔凈度、舒適度、溫濕度等多個(gè)維度來看，大金空調(diào)生活體驗(yàn)館都能向消費(fèi)者提供最直觀、最真實(shí)的體驗(yàn)效果。大金帶給消費(fèi)者的不僅僅是空調(diào)產(chǎn)品，更是一種生活方式的轉(zhuǎn)變。

Q大金空調(diào)生活體驗(yàn)館的設(shè)計(jì)不同于尋常的展廳，這種設(shè)計(jì)有什么獨(dú)特之處嗎？

A中央空調(diào)是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，線上銷售很難讓消費(fèi)者直觀地體驗(yàn)產(chǎn)品的性能。大金空調(diào)生活體驗(yàn)館通過1:1的樣板間實(shí)景模擬，讓消費(fèi)者近距離且直觀地感受家用中央空調(diào)的舒適效果。此外，大金空調(diào)生活體驗(yàn)館擁有專業(yè)的技術(shù)服務(wù)公司和工事學(xué)習(xí)基地，能隨時(shí)為用戶提供專業(yè)的產(chǎn)品介紹、技術(shù)咨詢、系統(tǒng)提案等服務(wù)。

Q大金空調(diào)一直注重體驗(yàn)，也提出了“溫度、濕度、氣流、潔凈度、健康”這五大維度的空氣調(diào)節(jié)，那么在這個(gè)生活體驗(yàn)館中，大金是如何讓客戶全方位體驗(yàn)的呢？

A大金空調(diào)在生活體驗(yàn)館中設(shè)計(jì)了多個(gè)體驗(yàn)空間，包括廚房、客廳、臥室、衣帽間、書房、衛(wèi)生間等場(chǎng)景。消費(fèi)者可以從產(chǎn)品角度、安裝角度，切實(shí)體驗(yàn)到安裝中央空調(diào)后家中的體驗(yàn)效果和裝飾效果。同時(shí)，體驗(yàn)館還設(shè)立了溫濕度體驗(yàn)間，讓消費(fèi)者可以感受到使用大金空調(diào)后空氣中溫濕度的變化。生活體驗(yàn)館中的每一個(gè)產(chǎn)品，消費(fèi)者都可以自由使用，如溫濕平衡室內(nèi)機(jī)、黑奢旗艦系列、廚房專用空調(diào)等。

Q除產(chǎn)品創(chuàng)新外，大金空調(diào)是如何為消費(fèi)者提供全方位服務(wù)的？

A服務(wù)從字面上講很空泛，但大金空調(diào)真正做到了給用戶帶來真實(shí)的服務(wù)體驗(yàn)。大金空調(diào)在全國(guó)擁有2 000余家經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)考核的Proshop店，能為各地客戶提供個(gè)性化的空氣解決方案。此外，大金售后服務(wù)熱線全年全天候24 h在線，用戶在使用產(chǎn)品的過程中出現(xiàn)任何問題，都可隨時(shí)撥打熱線電話聯(lián)系，大金將第一時(shí)間為用戶提供專業(yè)的售后服務(wù)。

Q大金空調(diào)的產(chǎn)品定位是什么？

A大金空調(diào)始終以“挖掘客戶的下一個(gè)需求”為目標(biāo)，引導(dǎo)健康舒適的生活理念，不斷研發(fā)出更具個(gè)性化的產(chǎn)品。大金空調(diào)產(chǎn)品系列陣容越來越豐富，可以滿足不同需求的消費(fèi)者群體，提供全方位的空氣解決方案和完善的服務(wù)，創(chuàng)造更具品質(zhì)的生活。

觀點(diǎn)

多元化是未來發(fā)展趨勢(shì)

安徽大美環(huán)境設(shè)備有限公司總經(jīng)理吳剛

隨著暖通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，產(chǎn)品價(jià)格逐漸透明，單一的產(chǎn)品銷售方式已經(jīng)不能維持渠道商的生存和發(fā)展。作為較早進(jìn)入家裝市場(chǎng)的零售商，安徽大美在2018年注冊(cè)了大美環(huán)境設(shè)備有限公司，專注于舒適家居行業(yè)。作為大美環(huán)境公司的總經(jīng)理，吳剛對(duì)合肥零售市場(chǎng)的理解十分透徹，甚至他對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)更具有前瞻性。

目前，大美環(huán)境的產(chǎn)品業(yè)務(wù)板塊包含中央空調(diào)、新風(fēng)、采暖、凈水等舒適家居。吳剛也表示，公司經(jīng)營(yíng)集成化的舒適家居產(chǎn)品一方面可以提高產(chǎn)品單值的利潤(rùn)，另一方面也是為了最大化地發(fā)掘客戶價(jià)值。

近幾年，合肥零售市場(chǎng)發(fā)展愈加艱難，但依舊有不少專注工程的公司進(jìn)入零售領(lǐng)域。吳剛認(rèn)為，零售市場(chǎng)的開拓能為工程公司積累不少的客戶資源。尤其是“一單一戶”的銷售方式能為公司帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流，以緩解因工程項(xiàng)目墊資、回款慢等原因造成的經(jīng)營(yíng)困境。因此，大美在做工程業(yè)務(wù)的同時(shí)，也做零售，兩項(xiàng)業(yè)務(wù)相輔相成，互相帶動(dòng)。

居民消費(fèi)理念的不斷升級(jí)提高了家居產(chǎn)品的銷量。當(dāng)下，合肥區(qū)域的消費(fèi)者對(duì)家用中央空調(diào)的接受度越來越高。另外，合肥地區(qū)的暖氣設(shè)備在近幾年迎來了高速增長(zhǎng)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2019年合肥區(qū)域的明裝暖氣片較同期增長(zhǎng)60%。生活條件的改善使中老年人對(duì)冬季采暖的需求日益提升，而傳統(tǒng)老舊小區(qū)空調(diào)取暖舒適性差且無法快速安裝地暖，因此，暖氣片的明裝市場(chǎng)迎來了發(fā)展機(jī)遇，也為大美帶來了不少客戶。但吳剛表示，暖氣片產(chǎn)品也只是大美在舒適家居市場(chǎng)上的敲門磚，大美最終目標(biāo)是為客戶提供更多的舒適家居產(chǎn)品，這也是大美堅(jiān)持多元化發(fā)展的初衷。

除了空調(diào)、地暖外，目前大美已將主營(yíng)業(yè)務(wù)的觸角伸向了新風(fēng)、凈水等舒適家居板塊。但是直到2019年，合肥區(qū)域的消費(fèi)者對(duì)新風(fēng)和凈水的消費(fèi)意識(shí)都不強(qiáng)烈。2020年新冠疫情的發(fā)酵才真正帶動(dòng)了消費(fèi)者意識(shí)的轉(zhuǎn)變，新風(fēng)產(chǎn)品的銷量也與日俱增。而在行業(yè)里，新風(fēng)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)起步較晚，很多售賣設(shè)備的經(jīng)銷商只知皮毛，并沒有深入地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和安裝要素，導(dǎo)致新風(fēng)產(chǎn)品一直沒有得到有效推廣。大美環(huán)境作為較早進(jìn)入新風(fēng)市場(chǎng)的企業(yè)，無論是在技術(shù)上還是在安裝的規(guī)范性、效率上，都相對(duì)成熟，能很好地滿足客戶需求。

目前，在舒適家居行業(yè)，中央空調(diào)產(chǎn)品依舊占比最大，已經(jīng)成為居民新房裝修時(shí)的首選。而新風(fēng)、凈水、采暖等舒適家居設(shè)備的普及還有很長(zhǎng)的路要走，但它們的發(fā)展空間是巨大的。與此同時(shí)，舒適家居行業(yè)還未形成一個(gè)相對(duì)規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，良莠不齊的行業(yè)現(xiàn)狀給市場(chǎng)和消費(fèi)者都帶來諸多問題。未來舒適家居行業(yè)勢(shì)必會(huì)朝著更加規(guī)范的方向發(fā)展。而率先進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)，也將隨著行業(yè)共同成長(zhǎng)，贏得市場(chǎng)和用戶的認(rèn)可。

選擇多了才會(huì)被選擇

安徽恩宇環(huán)境科技有限公司副總經(jīng)理王林偉

相較于別墅、大平層等高端建筑，合肥地區(qū)的改善型住房的比例較大，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)空調(diào)和采暖都有著很大的需求?？蛻魧?duì)空調(diào)的類型有很多種選擇，如壁掛機(jī)、柜機(jī)、小多聯(lián)、風(fēng)管機(jī)等。但市場(chǎng)上能夠滿足家用取暖需求的產(chǎn)品卻并不多見。燃?xì)獗趻鞝t因價(jià)格低、安裝便捷且不易損壞等優(yōu)點(diǎn)吸引了眾多消費(fèi)者的目光。據(jù)安徽恩宇環(huán)境科技有限公司副總經(jīng)理王林偉介紹，公司平均每天就能賣出一臺(tái)燃?xì)獗趻鞝t產(chǎn)品。也正因如此，恩宇環(huán)境通過借助壁掛爐的銷售渠道來帶動(dòng)公司的家用中央空調(diào)、新風(fēng)、凈水和智能家居產(chǎn)品的銷售。

一般情況下，合肥消費(fèi)者在冷暖需求方面更偏向于采用家用空調(diào)加壁掛爐戶式泵暖的方式。但是自2017年起，地產(chǎn)商規(guī)劃的新樓盤給每戶僅留有一臺(tái)空調(diào)外機(jī)位置，加上物業(yè)對(duì)外機(jī)在外墻上的懸掛方式有了嚴(yán)格的規(guī)定，消費(fèi)者開始主動(dòng)選擇家用中央空調(diào)產(chǎn)品。如今合肥地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)家用中央空調(diào)的接受度越來越高。作為海信中央空調(diào)合肥地區(qū)的代理商，恩宇環(huán)境正在極力推廣海信5G全健康中央空調(diào)產(chǎn)品。王林偉表示，海信5G全健康中央空調(diào)具有遠(yuǎn)程控制、高效凈化分解有害物質(zhì)等除濕功能，深受消費(fèi)者認(rèn)可。

但是單一的產(chǎn)品銷售給客戶提供的選擇空間畢竟有限，再加上家用中央空調(diào)和地暖產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)面臨著很大的壓力。王林偉也清楚地認(rèn)識(shí)到，如果想更深入地開拓市場(chǎng)，眼光就不能盯著眼前，要放得長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)。所以，當(dāng)“冷暖風(fēng)水智”概念興起時(shí)，王林偉第一時(shí)間考慮到了公司應(yīng)該朝著多元化的方向發(fā)展。“只有給消費(fèi)者更多的產(chǎn)品以供選擇，我們被客戶選中的機(jī)會(huì)才能更大一些?！蓖趿謧フf道。

相比于競(jìng)爭(zhēng)激烈的家庭泵暖和家用中央空調(diào)市場(chǎng)，新風(fēng)和凈水市場(chǎng)在合肥的發(fā)展尚處于起步階段，客戶對(duì)該類產(chǎn)品的認(rèn)知度普遍不高。王林偉認(rèn)為，新風(fēng)和凈水是生活品質(zhì)改善型設(shè)備，它們的需求度并不如空調(diào)、地暖那般強(qiáng)烈，產(chǎn)品主要應(yīng)用于別墅、大平層等高端住宅項(xiàng)目。而其他消費(fèi)者對(duì)新風(fēng)和凈水產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不夠，需求并不強(qiáng)烈。不過，較高的利潤(rùn)空間還是吸引了不少經(jīng)銷商的加入。但是，對(duì)于恩宇環(huán)境來說，深入舒適家居市場(chǎng)的最大難點(diǎn)在于選擇該類型產(chǎn)品的客戶群體太少。

在王林偉看來，未來舒適家居系統(tǒng)中的新風(fēng)、凈水產(chǎn)品也會(huì)像空調(diào)、地暖一樣走進(jìn)千家萬戶，迎來增長(zhǎng)期。但舒適家居市場(chǎng)未來真正的爆發(fā)點(diǎn)將會(huì)集中在智慧家居板塊。當(dāng)下合肥市場(chǎng)上的智慧家居產(chǎn)品依然只是依靠渠道商去推廣，這種推廣方式的局限性很大。如果有互聯(lián)網(wǎng)公司在掌握研發(fā)技術(shù)的基礎(chǔ)上，整合各類舒適家居產(chǎn)品，想必能大幅推進(jìn)智慧家居行業(yè)的快速發(fā)展。

服務(wù)為先，信息為贏

安徽新雁機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理李海峰

安徽新雁是合肥當(dāng)?shù)匾患抑呐ㄐ袠I(yè)經(jīng)銷商，深耕市場(chǎng)20余年，積累了深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)和人脈資源。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們獲取信息的途徑越來越多，但信息碎片化也增加了人們篩選信息的難度。如何加強(qiáng)有效信息的獲取和篩選是安徽新雁繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)版圖的重要方式之一。

作為安徽新雁機(jī)電設(shè)備有限公司的總經(jīng)理，李海峰深知信息化是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要因素。因此，新雁利用已有的客戶資源建立服務(wù)閉環(huán)體系，以增加客戶的黏性。與此同時(shí)，新雁還通過成立安徽秋山環(huán)境設(shè)備工程有限公司來打造專業(yè)化、精細(xì)化的安裝售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，贏得了眾多客戶的信賴。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，新雁老客戶轉(zhuǎn)介紹率已達(dá)80%以上。不僅如此，新雁還強(qiáng)化與裝飾公司的合作，并成立了市場(chǎng)部，打造屬于自己的信息獲取渠道。

“讓客戶滿意”是新雁服務(wù)客戶的第一宗旨。不同于傳統(tǒng)的家電設(shè)備，中央空調(diào)的安裝具有很高的專業(yè)性。為了打消客戶對(duì)家用中央空調(diào)產(chǎn)品安裝質(zhì)量的顧慮，在施工安裝過程中，新雁會(huì)主動(dòng)向客戶報(bào)告施工進(jìn)程，讓客戶看到并了解每一個(gè)施工細(xì)節(jié)，做到真正地讓客戶滿意和放心。正是這種以客戶為核心的服務(wù)態(tài)度，讓新雁在短短幾年里迅速積累了不少優(yōu)質(zhì)客戶資源。公司也從以前一個(gè)名不見經(jīng)傳的小門店逐步發(fā)展到今天這般規(guī)模。

隨著消費(fèi)升級(jí)時(shí)代的到來，李海峰意識(shí)到，很多高端客戶在裝修時(shí)，空調(diào)已經(jīng)不再是他們唯一的消費(fèi)品了。為了滿足消費(fèi)者的需求，新雁開始涉足新風(fēng)、凈水等舒適家居產(chǎn)品的銷售。據(jù)了解，新雁旗下?lián)碛幸患覍儆谧约旱钠放啤卵闶孢m家。新雁舒適家擁有一家1 500 m2的舒適家居體驗(yàn)館，專注打造室內(nèi)舒適環(huán)境。目前，公司已發(fā)展成為以大金中央空調(diào)、德國(guó)威能采暖設(shè)備、美國(guó)怡口凈水等集設(shè)計(jì)、銷售、安裝、維修為一體的舒適家居集成綜合性公司。

李海峰認(rèn)為，目前一體化的舒適家居系統(tǒng)僅應(yīng)用于中高端人群的住宅場(chǎng)所。只有當(dāng)中產(chǎn)階級(jí)的客戶群體越來越多時(shí)，舒適家居產(chǎn)品的覆蓋面才會(huì)越來越大。對(duì)于李海峰來說，在迎接風(fēng)口到來之前，公司加強(qiáng)服務(wù)的品質(zhì)和專業(yè)性才是關(guān)鍵。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)家居產(chǎn)品的舒適性要求越來越高時(shí)，行業(yè)的門檻也將越來越高。企業(yè)只有練好“內(nèi)功”，才能在不斷變化的市場(chǎng)中搶占先機(jī)。

值得一提的是，兩聯(lián)供產(chǎn)品在合肥市場(chǎng)上的發(fā)展勢(shì)頭迅猛。李海峰坦言，兩聯(lián)供產(chǎn)品利用精準(zhǔn)的環(huán)境溫濕度控制，打造了更舒適的室內(nèi)環(huán)境，頗受消費(fèi)者好評(píng)，在合肥市場(chǎng)上的認(rèn)可度逐年提升。另外，新風(fēng)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的接受度也隨著人們健康意識(shí)的增強(qiáng)而進(jìn)一步提升。中央凈水及中央軟水系統(tǒng)受限于合肥經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，推行速度較為緩慢。加之客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度不足，凈水市場(chǎng)要想實(shí)現(xiàn)大的發(fā)展還需多方努力。

轉(zhuǎn)型跨越，未來可期

合肥保樂機(jī)電工程有限公司總經(jīng)理徐明江

自2000年成立以來，徐明江帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)已走過20年的風(fēng)雨歷程。保樂的主營(yíng)業(yè)務(wù)是鍋爐采暖，從保樂和boiler（鍋爐）相似的發(fā)音中就可以明顯看出其中的淵源。目前，保樂是英國(guó)BAXI （八喜）集團(tuán)在中國(guó)安徽地區(qū)認(rèn)定的BAXI （八喜）燃?xì)獗趻鞝t品牌總代理商，銷售額在英國(guó)八喜鍋爐全國(guó)代理商排名中位列前茅。

保樂是以采暖起家的，其采暖業(yè)務(wù)在公司的銷售體系中占有很大比重。徐明江認(rèn)為，合肥的采暖市場(chǎng)空間很大，消費(fèi)者對(duì)家庭采暖的需求很旺。把采暖業(yè)務(wù)做好，就能抓住很大部分消費(fèi)群體對(duì)家居類產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。盡管保樂的采暖業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)匾恢毕碛泻芨叩氖袌?chǎng)聲譽(yù)，但是，成熟的采暖市場(chǎng)和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)讓徐明江不得不去思考如何尋找新的思路去拓寬公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范疇。

舒適家居產(chǎn)業(yè)的興起和發(fā)展給了他很大的啟示，徐明江表示：“我們所面對(duì)的客戶是相同的，而客戶的訴求也會(huì)隨著環(huán)境的變化和時(shí)間的不同而有新的改變?！闭怯辛?0年采暖客戶資源的積累，徐明江把公司的業(yè)務(wù)延伸至空調(diào)、新風(fēng)、凈水等領(lǐng)域。他還計(jì)劃將空調(diào)、采暖、新風(fēng)、凈水等幾塊業(yè)務(wù)整合在一起，打造“冷暖風(fēng)水智”一體化的銷售版圖。

但是在所接觸到的客戶群體中，徐明江發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前新風(fēng)產(chǎn)品在合肥市場(chǎng)的發(fā)展并不成熟，除業(yè)務(wù)人員主動(dòng)向客戶推廣新風(fēng)產(chǎn)品外，客戶很少主動(dòng)去了解新風(fēng)產(chǎn)品。另外，新風(fēng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)屬性對(duì)房屋的樓層結(jié)構(gòu)及圖紙?jiān)O(shè)計(jì)甚至是安裝人員的專業(yè)性都提出了很高的要求。因此，大多經(jīng)銷商將新風(fēng)和家用中央空調(diào)進(jìn)行捆綁銷售，市場(chǎng)上鮮有專業(yè)的經(jīng)銷商單獨(dú)操作新風(fēng)系統(tǒng)。不過，凈水產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣相比新風(fēng)系統(tǒng)要相對(duì)容易些。很多客戶深知水質(zhì)對(duì)人體健康的重要性，在業(yè)務(wù)人員的講解下，很容易接受在家中安裝終端凈水裝置的建議。

舒適、節(jié)能的產(chǎn)品特性契合了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的冷暖需求，讓兩聯(lián)供在合肥市場(chǎng)保持很高的熱度。徐明江尤為看好兩聯(lián)供未來的市場(chǎng)發(fā)展，同時(shí)與品牌攜手合作，大力開拓兩聯(lián)供市場(chǎng)，推動(dòng)保樂整體往兩聯(lián)供和舒適家居方向轉(zhuǎn)變，繼而打造“保樂舒適家”體系。

徐明江認(rèn)為，當(dāng)前的合肥區(qū)域舒適家居行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模仍然很小。未來，舒適型、健康型、智慧型產(chǎn)品會(huì)越來越受到消費(fèi)者的關(guān)注，市場(chǎng)前景還是值得期待的。因此，徐明江緊隨市場(chǎng)變化和潮流趨勢(shì)，在布局方面繼續(xù)推進(jìn)公司轉(zhuǎn)型，同時(shí)也將極力推動(dòng)合肥區(qū)域舒適家居行業(yè)的發(fā)展。

值得提及的是，保樂已經(jīng)在安徽地區(qū)的阜陽、淮南、蚌埠、宿州、淮北、蕪湖、黃山、六安、馬鞍山等城市擁有10余家分銷商。同時(shí)，保樂將繼續(xù)立足于安徽市場(chǎng)，為千家萬戶營(yíng)造更加舒適健康的家居環(huán)境。

改善型住房的必然之選

合肥擎天住宅科技設(shè)備有限公司副總經(jīng)理宮鳴

自1994年成立以來，擎天冷暖砥礪前行26載，從最初的寥寥數(shù)人發(fā)展成為一支數(shù)百人的隊(duì)伍，年銷量從幾十萬元增長(zhǎng)至數(shù)千萬元。公司也從起初的供暖服務(wù)商轉(zhuǎn)型為舒適家居系統(tǒng)集成服務(wù)商。公司的每一步成長(zhǎng)、每一次改變都體現(xiàn)了掌舵者極具敏銳的市場(chǎng)洞察力以及前瞻性的眼光。

當(dāng)下，合肥區(qū)域的消費(fèi)者對(duì)家用中央空調(diào)產(chǎn)品的接受度越來越高。隨著消費(fèi)者對(duì)冬季供暖需求的提高，暖氣成為改善型住房裝修時(shí)的必備產(chǎn)品。在“冷、暖、風(fēng)、水、智”中，“冷、暖”是基礎(chǔ)，“風(fēng)、水、智”則是延伸，這也是擎天取名“擎天冷暖”的原因之一。

目前，擎天冷暖是日立中央空調(diào)、美國(guó)約克空調(diào)、德國(guó)WOLF壁掛爐、德國(guó)伯爵壁掛爐、德國(guó)凱美散熱器、英國(guó)泰克尼克散熱器、德國(guó)瑞好管路、丹麥丹佛斯控制系統(tǒng)、美國(guó)沃茨凈水、意大利威特奇新風(fēng)等品牌產(chǎn)品的核心代理商。另外，擎天冷暖在安徽全省有近百家合作經(jīng)銷商。20多年來，擎天冷暖一直是省內(nèi)供暖行業(yè)的領(lǐng)跑者和開拓者。在行業(yè)內(nèi)，擎天冷暖率先引入先進(jìn)的管理理念，推出4S管理體系（技術(shù)Solve、服務(wù)Service、產(chǎn)品Selected、銷售Sale，即以“四位一體”為核心的冷暖系統(tǒng)集成服務(wù)模式），為消費(fèi)者提供更高效、更專業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

隨著合肥城市化進(jìn)程的加快和居民生活水平的提高，越來越多的人開始注重改善住宅環(huán)境，提升居住品質(zhì)。傳統(tǒng)且單一的空調(diào)系統(tǒng)已經(jīng)無法滿足他們的需求。在此情況下，廠家和經(jīng)銷商如果一成不變的話，很難求得生存和發(fā)展。擎天冷暖作為在暖通行業(yè)深耕26年的“老大哥”，自然深諳此理，早在2013年就將中央空調(diào)、采暖、新風(fēng)、凈水、熱水、智能控制等家居產(chǎn)品集成，引領(lǐng)著暖通行業(yè)走上舒適家居的發(fā)展道路。

2013年，不同于北京、上海、深圳、南京等城市的飛速發(fā)展，合肥還處于較為落后的狀態(tài)，人們對(duì)于舒適家居概念的認(rèn)識(shí)還十分模糊。眾多廠商在推廣舒適家居產(chǎn)品時(shí)遇到了很多困難。然而從2016年起，隨著合肥城市化進(jìn)程的加快，舒適家居理念日益深入人心，行業(yè)發(fā)展速度明顯加快。截至目前，大部分客戶在購房后都會(huì)考慮配備舒適家居產(chǎn)品。對(duì)此，合肥擎天住宅科技設(shè)備有限公司副總經(jīng)理宮鳴表示：“舒適家居在消費(fèi)者家庭中得到普遍應(yīng)用是社會(huì)發(fā)展的必然結(jié)果，我們必須順應(yīng)這種趨勢(shì)。”

在合肥，冷暖已逐漸成為當(dāng)前住房的標(biāo)配，而舒適家居系統(tǒng)中的其他單品若要得到消費(fèi)者的普遍接受仍然有很長(zhǎng)的路要走。例如，新風(fēng)產(chǎn)品的理念尚未根植于消費(fèi)者心里，智能化產(chǎn)品技術(shù)又表現(xiàn)得過于簡(jiǎn)單。這些問題都需要時(shí)間來解決，靠技術(shù)來完善。

舒適家居行業(yè)是為數(shù)不多的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，市場(chǎng)前景廣闊。據(jù)了解，在2019年整體大環(huán)境不好的情況下，其市場(chǎng)規(guī)模依然保持著20%左右的增長(zhǎng)率。未來，在眾多廠商的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，舒適家居產(chǎn)業(yè)必然會(huì)迎來新一輪的洗牌，為行業(yè)創(chuàng)造一個(gè)健康有序的市場(chǎng)環(huán)境。

內(nèi)外兼修，方能長(zhǎng)遠(yuǎn)

安徽觀瀚機(jī)電設(shè)備有限公司副總經(jīng)理方德文

隨著住房改善和人們對(duì)居住環(huán)境要求的提高，舒適家居系統(tǒng)集成不再是商用市場(chǎng)和別墅區(qū)的專用，而是朝著小型化、普及化的方向發(fā)展。據(jù)安徽觀瀚機(jī)電設(shè)備有限公司副總經(jīng)理方德文介紹，盡管目前舒適家居在合肥的普及度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上上海、江蘇等地，但是基本已成為許多中高端人士住宅裝修的必然之選，且隨著消費(fèi)群體越來越年輕化，其接受程度將越來越高。與此同時(shí)，目前合肥市場(chǎng)上，很多裝飾公司在為用戶設(shè)計(jì)裝修方案時(shí)，也會(huì)推薦用戶安裝舒適家居系統(tǒng)。

方德文表示，在舒適家居系統(tǒng)中銷量最好的仍然是中央空調(diào)產(chǎn)品，并且未來家用中央空調(diào)取代壁掛機(jī)產(chǎn)品也是一個(gè)很大的趨勢(shì)。盡管兩者都是為消費(fèi)者解決制冷的問題，但是相比較而言，它們給消費(fèi)者呈現(xiàn)的風(fēng)感并不相同。中央空調(diào)要遠(yuǎn)比壁掛機(jī)帶給客戶的舒適度高。此外，中央空調(diào)新增了許多功能模塊，這些都是壁掛機(jī)無法實(shí)現(xiàn)的。因此，當(dāng)下壁掛機(jī)在合肥家裝市場(chǎng)中的規(guī)模已呈逐步下降趨勢(shì)。

與此同時(shí)，方德文十分看好合肥新風(fēng)市場(chǎng)未來的發(fā)展。新風(fēng)對(duì)于每一戶家庭來說是十分必要的，它為消費(fèi)者提供了專業(yè)化空氣健康解決方案。但是目前消費(fèi)者對(duì)新風(fēng)產(chǎn)品的認(rèn)知度不高，對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)感不強(qiáng)，導(dǎo)致了新風(fēng)在合肥當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的起色并不明顯。隨著廠家宣傳推廣力度的加大，健康理念日益深入人心，新風(fēng)市場(chǎng)將會(huì)迎來一輪發(fā)展高峰。

對(duì)于舒適家居集成服務(wù)商而言，與中央空調(diào)行業(yè)一樣，服務(wù)是十分重要的，其不僅僅包括售前、售中，以后續(xù)維護(hù)、清洗、保養(yǎng)為主要內(nèi)容的售后服務(wù)工作更是重中之重，是整個(gè)服務(wù)的延伸?！爱a(chǎn)品是固定的，服務(wù)是靈活的。為了提高客戶的認(rèn)知度，增強(qiáng)客戶的黏性，我們十分注重售后服務(wù)這一板塊?！狈降挛谋硎?。據(jù)了解，安徽觀瀚的每一位員工對(duì)客戶的信息、產(chǎn)品銷售情況都了如指掌，在客戶購買的產(chǎn)品需要更換設(shè)備或清洗時(shí)，都能夠迅速反應(yīng)，及時(shí)做好與客戶的溝通工作。正是建立了良好的服務(wù)意識(shí)，安徽觀瀚才贏得了眾多用戶的信賴。

對(duì)于未來該如何發(fā)展，方德文表示，雖然目前合肥區(qū)域舒適家居行業(yè)仍處于起步階段，但其市場(chǎng)潛力不可小覷。尤其是疫情過后，“家里蹲”或?qū)⒊蔀槌B(tài)，打造舒適健康的家居環(huán)境必然會(huì)成為消費(fèi)主流。因此，觀瀚將緊隨市場(chǎng)變化和潮流發(fā)展趨勢(shì)，在加大產(chǎn)品推廣力度的同時(shí)，將進(jìn)一步完善公司的服務(wù)機(jī)制，做到“內(nèi)外兼修”，只有如此，公司才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

舒適家居市場(chǎng)是未來發(fā)展趨勢(shì)

安徽匯芝捷機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理梅龍

隨著合肥城市化進(jìn)程的加快和人們消費(fèi)水平的提高，舒適家居的理念日益深入人心，中央空調(diào)幾乎已成為居民生活的必需品，采暖和凈水的需求也越來越旺盛，眾多品牌都已早早涉入其中，力圖在這片廣闊的市場(chǎng)中分一杯羹。作為東芝中央空調(diào)在安徽的兩大囤貨商之一，安徽匯芝捷家電設(shè)備有限公司緊隨東芝空調(diào)的發(fā)展規(guī)劃，走在了舒適家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前列。

自2017年成立以來，安徽匯芝捷始終保持著穩(wěn)定的發(fā)展。即便是在深受疫情影響的2020年上半年，與2019年同期相比，其依然實(shí)現(xiàn)了銷量的翻番。這不僅是因?yàn)榍罃?shù)量多、穩(wěn)定性強(qiáng)，更主要的是來自于品牌方東芝中央空調(diào)的強(qiáng)有力的支持。為了幫助零售經(jīng)銷商渡過難關(guān)，緩解經(jīng)營(yíng)壓力，東芝以數(shù)千萬重金補(bǔ)貼TCS專業(yè)店，充分調(diào)動(dòng)了全國(guó)經(jīng)銷商的積極性。

在公司選址上，安徽匯芝捷既不偏愛繁華鬧市，也不就近建材市場(chǎng)，而是將公司設(shè)在人口密集的高端小區(qū)邊上。安徽匯芝捷機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理梅龍解釋道：“當(dāng)前，對(duì)于舒適家居概念接受度較高的仍然是中高端消費(fèi)人群，而我們公司附近小區(qū)較多，且都是均價(jià)在2萬元以上的高端小區(qū)，這對(duì)我們推廣全套舒適家居系統(tǒng)極為有利。”

當(dāng)前在合肥區(qū)域，冷暖產(chǎn)品已經(jīng)成為住房的標(biāo)配。在眾多冷暖產(chǎn)品中，梅龍認(rèn)為，兩聯(lián)供系統(tǒng)具有舒適性強(qiáng)、制熱穩(wěn)定、節(jié)能性高、售后簡(jiǎn)單等特點(diǎn)，其在未來或許會(huì)迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)。目前匯芝捷已經(jīng)在推廣并引導(dǎo)用戶使用兩聯(lián)供了，且產(chǎn)品使用效果得到了用戶的一致好評(píng)。

與此同時(shí)，凈水和智能化的需求也日益增多。凈水市場(chǎng)發(fā)展較好的原因一方面是消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的健康功能愈加重視，使用凈水設(shè)備后，飲用水會(huì)更加健康、安全，因此消費(fèi)者對(duì)凈水產(chǎn)品的接受度較高。另一方面市場(chǎng)上凈水品牌很多，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，價(jià)格擠壓也相當(dāng)嚴(yán)重，這也導(dǎo)致凈水產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)新風(fēng)等舒適家居產(chǎn)品而言較為親民。而智能化家居的迅猛發(fā)展則是受益于消費(fèi)群體的年輕化以及改善型住房的增多。

在合肥區(qū)域，盡管許多品牌和商家都早已開始推廣新風(fēng)，然而消費(fèi)者的認(rèn)知度和接受度卻不高。這主要是由于新風(fēng)帶給消費(fèi)者的直觀感受不如空調(diào)、地暖那么強(qiáng)烈，很多消費(fèi)者認(rèn)為新風(fēng)可有可無。因此，即便是在疫情之后，健康理念深入人心的情況下，新風(fēng)產(chǎn)品也并未迎來發(fā)展高峰期。與此同時(shí)，專業(yè)安裝人員的缺乏也是阻礙新風(fēng)市場(chǎng)發(fā)展的重要因素之一。對(duì)此，梅龍表示：“加大產(chǎn)品的推廣力度，提升專業(yè)安裝人員的技能水平，新風(fēng)市場(chǎng)或可迎來高速發(fā)展期?！?/p>

未來，舒適家居行業(yè)將有廣闊的發(fā)展前景，但要發(fā)揮更大的潛力，尚需眾多品牌和經(jīng)銷商齊心協(xié)力，共同將舒適家居理念傳遞給每一位消費(fèi)者。現(xiàn)如今，舒適家居行業(yè)仍然處于混亂無序的市場(chǎng)狀態(tài)，要想讓其朝著更加規(guī)范、有序的方向發(fā)展，一場(chǎng)洗牌行動(dòng)勢(shì)在必行。

設(shè)計(jì)之聲

體驗(yàn)打開市場(chǎng)，專業(yè)引導(dǎo)落實(shí)

紫蘋果裝飾首席設(shè)計(jì)師楊慧玲

在楊慧玲看來，理想的人居模式是藝術(shù)和生活的完美結(jié)合，既有返璞歸真的理念，又有一套完整的家居系統(tǒng)，營(yíng)造出心靈的謐境。

在這個(gè)“生產(chǎn)主導(dǎo)”逐漸轉(zhuǎn)向“消費(fèi)主導(dǎo)”的市場(chǎng)中，產(chǎn)品再好，也需要宣傳，否則便會(huì)淪為“孤芳自賞”。舒適家居也是如此，較高的價(jià)格和相對(duì)模糊的概念使得其推廣工作并不容易。對(duì)于楊慧玲來說，她身邊的客戶只有40%左右使用了舒適家居系統(tǒng)，60%以上的客戶并沒有選擇，尤其是那些年紀(jì)稍長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)雄厚的成功人士，并不愿意選擇該系統(tǒng)。究其原因，“還是他們不太了解這些產(chǎn)品。”楊慧玲總結(jié)。

為了讓他們更好地了解舒適家居產(chǎn)品，楊慧玲經(jīng)常帶著客戶參觀和體驗(yàn)舒適家居系統(tǒng)所營(yíng)造的空間環(huán)境。作為一個(gè)概念，“舒適”是抽象的，但作為一種感覺，“舒適”卻是實(shí)實(shí)在在可感知的?！皫Э蛻羧ンw驗(yàn)，讓客戶真正感受到舒適家居系統(tǒng)跟以往單一的產(chǎn)品的效果是不同的?！闭^事實(shí)勝于雄辯，“讓他們真正體驗(yàn)到舒適家居的價(jià)值，他們才會(huì)想去買?！?楊慧玲表示。

設(shè)計(jì)師都希望自己的作品能夠呈現(xiàn)出最好的效果。但不同于藝術(shù)創(chuàng)作，家居系統(tǒng)的打造畢竟是一個(gè)市場(chǎng)行為，必然會(huì)受到多方面的因素影響。除了客戶的喜好、家居配合程度等因素之外，資金也是制約家居系統(tǒng)發(fā)展的一個(gè)重要的方面。一般情況下，客戶對(duì)成本的控制會(huì)導(dǎo)致其難以兼得產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性與舒適性。對(duì)于這個(gè)問題，楊慧玲采取的方法是“引導(dǎo)”，利用自己的專業(yè)知識(shí)將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)一一列舉，并帶客戶體驗(yàn)舒適家居系統(tǒng)，用舒適度來獲得客戶更多認(rèn)可和投入。另外，楊慧玲也會(huì)在資金的分配方面去引導(dǎo)客戶，把可以控制的成本降下來，讓客戶克制過分追求“好看、奢華、美”的欲望，而把重點(diǎn)放在“舒適”“健康”等更為務(wù)實(shí)的層面。

困難當(dāng)然不止這些，但楊慧玲的字典里沒有“畏難”這兩個(gè)字。盡管束縛重重，她仍然對(duì)自己提出要求，一年中至少設(shè)計(jì)1～2個(gè)舒適家居類型的作品。

不同于簡(jiǎn)單的空調(diào)設(shè)計(jì)，舒適家居包含了中央空調(diào)、采暖、新風(fēng)、凈水、熱水、智能控制等家居產(chǎn)品在內(nèi)的一整套系統(tǒng)，復(fù)雜程度和技術(shù)含量也對(duì)設(shè)計(jì)師提出了高要求。首先，專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備是最基本的。楊慧玲表示，“如果我們懂的知識(shí)低于客戶或者與客戶相等，就很難把客戶引導(dǎo)過來”。除此之外，設(shè)計(jì)師還要具備與客戶溝通的能力、資金分配的能力等。

為了提高自己，楊慧玲選擇督促自己“走出去學(xué)習(xí)”，參加各種相關(guān)會(huì)議，學(xué)習(xí)借鑒北上廣一線城市的設(shè)計(jì)理念。另外，“迎難而上”也是楊慧玲完善自己的一種方式。她喜歡設(shè)計(jì)“有難度的房子”，也樂于接觸新事物，“新的系統(tǒng)出來的時(shí)候，可能很多設(shè)計(jì)老師都沒有用，但我用了，用的過程中一定會(huì)遇到一些我沒有遇到過或者沒有辦法解決的問題，我就會(huì)去了解、去學(xué)習(xí)，這在無形中也提升了自己?！?楊慧玲表示。

營(yíng)造舒適型家居環(huán)境

安徽蜂宿藝術(shù)設(shè)計(jì)研發(fā)中心院長(zhǎng)李英喆

丘吉爾被認(rèn)為是掌握詞匯量最多的人，驚人的詞匯量讓丘吉爾在演講中表達(dá)自如。對(duì)于家裝設(shè)計(jì)師而言，其所了解的材料與工藝的數(shù)量便是他們的“詞匯量”，想要不斷打造出出色的設(shè)計(jì)作品，設(shè)計(jì)師們需要不斷拓寬知識(shí)的邊界，及時(shí)了解新材料、新工藝。李英喆及其設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)常常會(huì)將一些新材料、新工藝融入到客戶的設(shè)計(jì)方案中。更加豐富的材料和工藝的運(yùn)用意味著設(shè)計(jì)將呈現(xiàn)更多的可能性。

因此，在中央空調(diào)、暖氣、新風(fēng)、凈水產(chǎn)品剛興起的時(shí)候，安徽蜂宿藝術(shù)設(shè)計(jì)研發(fā)中心就已經(jīng)將這些舒適系統(tǒng)與家裝完美結(jié)合，并把智能家居的概念介紹給高端的客戶群體。李英喆認(rèn)為，智能家居與舒適家居往往相輔相成，只有實(shí)現(xiàn)智能化控制，才能讓客戶更加舒適。對(duì)于“舒適”的概念，李英喆有著獨(dú)到的見解。他認(rèn)為，房屋的舒適度體現(xiàn)在很多細(xì)節(jié)處?！坝腥肆?xí)慣用左手開門，有人習(xí)慣用右手，每個(gè)人的身高也不盡相同，符合客戶生活習(xí)慣、生理特點(diǎn)的設(shè)計(jì)才是真正實(shí)現(xiàn)舒適的設(shè)計(jì)。”李英喆說道。讓設(shè)計(jì)服務(wù)個(gè)人，而不是讓個(gè)人服從設(shè)計(jì)，讓房屋具有歸屬感，而不是讓個(gè)人隸屬于房屋，這是李英喆及其設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在為客戶提供設(shè)計(jì)方案時(shí)所秉持的原則。

現(xiàn)代社會(huì)中人們奔波往返，忙碌操勞，對(duì)于很多人而言，家成了供其工作后休憩的旅邸，雖與家人同居一室，卻較少“共話巴山夜雨”?！拔覀兿Ｍㄟ^設(shè)計(jì)增加家庭成員之間的互動(dòng)，因此在給客戶提供設(shè)計(jì)方案時(shí)，我們會(huì)設(shè)計(jì)很多可供家庭互動(dòng)的空間，并且對(duì)于每一個(gè)空間都有一定的情景設(shè)定。我們所設(shè)計(jì)出來的每一處空間都是具有個(gè)人屬性的，只有這樣才能讓客戶感受到‘回家’的感覺——室內(nèi)空間是專屬于客戶自己的，每一處都是為客戶量身打造的?！崩钣凑f道。而這也是未來家居生活發(fā)展的重要方向。

目前智能家居市場(chǎng)十分火熱，新品不斷涌現(xiàn)，李英喆對(duì)這方面的動(dòng)態(tài)一直很關(guān)注。他認(rèn)為，設(shè)計(jì)師要讓客戶真正享受到定制化的服務(wù)。正因如此，設(shè)計(jì)師需要不斷學(xué)習(xí)，了解市場(chǎng)前沿動(dòng)態(tài)。

對(duì)于家裝市場(chǎng)的一些新變化，李英喆同樣十分關(guān)注，他表示：“以往我們服務(wù)的客戶基本都是高端客戶，我們給他們的大面積的別墅提供設(shè)計(jì)方案。近年來，我們也接觸了不少中端客戶，他們的裝修預(yù)算有限，但即便如此，他們也希望打造出更加舒適的家居生活環(huán)境。對(duì)于他們而言，房子是一輩子的安居之所，他們想要未來的家居生活更加舒心愜意，這也意味著需要更多的舒適家居產(chǎn)品提高生活品質(zhì)?！笨梢灶A(yù)見，隨著舒適家居理念的不斷深入，消費(fèi)者對(duì)家居環(huán)境的要求也將不斷提高。蜂宿要做的就是，用專業(yè)的設(shè)計(jì)打造出舒適的家居產(chǎn)品，為客戶營(yíng)造出和諧的家庭氛圍。