中小企業(yè)的出路到底是什么？

在飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，大企業(yè)在不斷開疆拓土，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，小企業(yè)也在極力尋找能夠賴以生存的新支點(diǎn)。普通魚料銷量上升空間變得有限，和動(dòng)輒幾百萬(wàn)噸，甚至上千萬(wàn)噸市場(chǎng)容量的淡、海水魚料，蝦蟹料來(lái)說(shuō)，小眾的區(qū)域品種飼料市場(chǎng)由于利潤(rùn)高，而且市場(chǎng)分散，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少，一度成為中小型料企的“樂(lè)園”。

不少中小企業(yè)在大集團(tuán)的強(qiáng)壓之下，不但沒(méi)有倒下，飼料銷量還一翻再翻，完成了在特色的小眾品種市場(chǎng)的布局。成立12年的江門市新健飼料有限公司（下稱新?。┚褪瞧渲械牡湫痛?。本土中小型企業(yè)是如何在重壓下對(duì)抗大集團(tuán)、大企業(yè)的？接下來(lái)還會(huì)有什么樣的策略調(diào)整？為此，記者采訪了新健飼料副總經(jīng)理洪飛。

堅(jiān)持“兩條腿”走路，一年增量100%

當(dāng)代水產(chǎn)：新健是做淡水魚料起家的，但這幾年我們發(fā)現(xiàn)新健在龜料上的關(guān)注也比較多，為什么會(huì)選擇龜料這個(gè)品種來(lái)做市場(chǎng)？這期間遇到了哪些困難？

洪飛：現(xiàn)階段的水產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，針對(duì)這一情況，我們對(duì)企業(yè)的策略也進(jìn)行了調(diào)整，將新健的產(chǎn)品體系分為兩個(gè)方向，一是常規(guī)魚料系列，主要針對(duì)四大家魚、羅非等；二是有區(qū)域特色的高端特水品種，像烏龜、蛙、泥鰍、塘虱、黃顙魚、叉尾鮰、錦鯉等，龜料就是我們第二梯隊(duì)主打的品種之一。

江門市新健飼料有限公司副總經(jīng)理洪飛

我們真正開始做龜料是在2014年～2015年。恰逢2016年龜市遇冷，行情下跌，其中最明顯的就是觀賞龜、石龜?shù)绕贩N。所以說(shuō)，我們進(jìn)入龜料的時(shí)機(jī)并不是很好，而且相比起同行來(lái)說(shuō)，我們進(jìn)入這一板塊的時(shí)間已經(jīng)算很晚了。其次就是，加上龜料和淡水料的區(qū)別很大，龜類的品種很多，不同的品種對(duì)龜料的營(yíng)養(yǎng)工藝要求也不一樣，在技術(shù)工藝上的要求非常高。但是和一些做代工的廠家不同，我們新健有自己的生產(chǎn)線，也有技術(shù)配方的積累，相比起很多廠家，有著明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。所以我們?cè)邶斄线@個(gè)板塊也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

當(dāng)代水產(chǎn)：能否介紹一下，現(xiàn)在龜料版塊的推廣情況和成績(jī)？

洪飛：龜料和魚料不同。首先龜?shù)酿B(yǎng)殖周期比較長(zhǎng)，客戶對(duì)新飼料的接受度需要經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的沉淀，等到品牌知名度、產(chǎn)品的效果都體現(xiàn)出來(lái)的時(shí)候，就會(huì)迎來(lái)一個(gè)爆發(fā)性的增長(zhǎng)。其次，龜類養(yǎng)殖群體基本分為三大類：專門投資養(yǎng)龜?shù)拇髴?、家庭養(yǎng)殖模式的散戶，還有少數(shù)家庭養(yǎng)的觀賞龜。由于養(yǎng)殖群體過(guò)于分散，傳統(tǒng)的廠家的經(jīng)銷商模式，需要很多的人力物力去推，卻只能達(dá)到事倍功半的效果。對(duì)于我們這樣的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，就需要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整現(xiàn)有的銷售模式。我們現(xiàn)在是三大模式并行：發(fā)展地區(qū)總代理；拓寬各大電商平臺(tái)的銷售渠道；傳統(tǒng)經(jīng)銷模式。

龜料是新健在區(qū)域品種里做得最好的一個(gè),主要體現(xiàn)在產(chǎn)品銷量和品牌知名度上。龜料版塊的銷量占全公司飼料總銷售量約1/4，而且隨著品牌知名度的提升，新客戶的增加，今年的增長(zhǎng)速度會(huì)更快。全國(guó)的龜料容量至少十幾萬(wàn)噸，我們今年的銷量大概能做到5,000～6,000t，明年還是有機(jī)會(huì)達(dá)到我們的目標(biāo)1萬(wàn)t。

當(dāng)代水產(chǎn)：今年水產(chǎn)行業(yè)受疫情影響很大，特別是龜鱉類，一度被禁止食用、售賣，這對(duì)新健在這個(gè)版塊的開拓會(huì)不會(huì)有影響？

新健烏龜料

洪飛：今年的新冠疫情給社會(huì)和生產(chǎn)都帶來(lái)了前所未有的影響，水產(chǎn)行業(yè)也未能幸免。不過(guò)新健憑借口碑的積累，發(fā)展還算穩(wěn)健。

現(xiàn)在消費(fèi)流通雖然沒(méi)有恢復(fù)得像疫情之前那么好，但是龜類有別于其他的魚類、蛙類或是甲魚，食用類的水產(chǎn)養(yǎng)殖品種短期內(nèi)如果不能流通消費(fèi)就會(huì)直接影響價(jià)格行情，加上養(yǎng)殖成本不斷增長(zhǎng)，養(yǎng)殖戶背負(fù)出魚的壓力。所以，無(wú)論是對(duì)養(yǎng)殖戶、飼料企業(yè)還是動(dòng)保廠家，都會(huì)造成很大的影響。但是龜類的養(yǎng)殖周期較長(zhǎng)，養(yǎng)殖范圍較分散且飼料需求量并不多，對(duì)養(yǎng)殖戶來(lái)講，短期內(nèi)的影響并不大。

疫情是黑天鵝,也是一個(gè)加速器。就我們企業(yè)而言，今年的機(jī)會(huì)更多。在龜料板塊，我們做到了線上線下的“雙線”同步開發(fā)，客戶開發(fā)情況要優(yōu)于往年。這也是長(zhǎng)期的一個(gè)積累過(guò)程，我們通過(guò)三四年的時(shí)間推廣，打造品牌的知名度，今年將迎來(lái)一個(gè)爆發(fā)期，這個(gè)版塊的增量能達(dá)到50%，甚至100%。

50萬(wàn)噸以下的市場(chǎng)值得中小型料企細(xì)探

當(dāng)代水產(chǎn)：在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的珠三角飼料市場(chǎng)，新健是如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化?

洪飛：根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)變化，我們的市場(chǎng)策略和產(chǎn)品研發(fā)方向也在做一些調(diào)整?，F(xiàn)在我們?cè)诘~料方面已經(jīng)成功打開市場(chǎng)，在廣東、廣西市場(chǎng)也占有一席之地了，銷量也已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期。在穩(wěn)定發(fā)展常規(guī)魚料產(chǎn)品同時(shí)，我們也希望在小眾品種競(jìng)爭(zhēng)不那么激烈的時(shí)候，打造培養(yǎng)一個(gè)明星品牌出來(lái)。當(dāng)代水產(chǎn)：水產(chǎn)飼料市場(chǎng)群雄環(huán)伺，中小型企業(yè)如何才能分一杯羹？洪飛：當(dāng)前的水產(chǎn)飼料市場(chǎng)重視的是企業(yè)的市場(chǎng)爭(zhēng)奪能力。大型料企依舊“跑馬圈地”，而且范圍逐漸擴(kuò)大，中小型料企只能夾縫中生存，但是這不代表沒(méi)有機(jī)會(huì)。大廠盡管有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、品牌知名度和資金實(shí)力，但是并不能覆蓋全部的品種。

我認(rèn)為，中小型的企業(yè)可以考慮對(duì)企業(yè)進(jìn)行策略調(diào)整，指的是在具備一定的生產(chǎn)條件以及生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)下，關(guān)注特色的區(qū)域小眾品種，這些品種的競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)比較小，利潤(rùn)空間也比較可觀。像我們提到的龜、蛙、泥鰍、塘虱、叉尾鮰等品種，雖然是小眾品種，市場(chǎng)容量并不大，但是足夠我們中小型企業(yè)生存。總的來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)容量在50萬(wàn)t以下的養(yǎng)殖品種市場(chǎng)對(duì)中小型企業(yè)來(lái)講，是一個(gè)很好的選擇。