本刊記者 李昕

新冠肺炎疫情對外貿(mào)造成的影響再次讓玩企思考起了轉(zhuǎn)內(nèi)銷，但產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道建立、品牌塑造等都是擺在企業(yè)面前的問題。東莞市奇正創(chuàng)意文化發(fā)展有限公司（下稱“奇正創(chuàng)意”）近年剛開始轉(zhuǎn)內(nèi)銷，目前小有成果。

確定內(nèi)銷發(fā)展方向

我國大部分玩具外貿(mào)企業(yè)都是以代加工業(yè)務(wù)為主。那么，轉(zhuǎn)做內(nèi)銷后，依舊做代工業(yè)務(wù)還是做自主品牌，是擺在企業(yè)面前的第一個問題。奇正創(chuàng)意的選擇是后者。

據(jù)公司內(nèi)銷市場部負(fù)責(zé)人謝世賢介紹，奇正創(chuàng)意旗下工廠成立于2004年，做了16年的毛絨玩具，一直都是做外銷訂單，具有自主設(shè)計(jì)、生產(chǎn)研發(fā)等能力。2018年底，企業(yè)開始做內(nèi)銷，因?yàn)闆]有渠道資源，公司還是從代工切入。

2019年，奇正創(chuàng)意以打開市場為主要目的，為此參加了深圳國際玩具展（原廣州國際玩具展）等專業(yè)展會，找尋合適的合作客戶；為國內(nèi)如肯德基、星巴克等企業(yè)做定制產(chǎn)品，其中包括OEM（代加工）和ODM（原始設(shè)計(jì)制造商）。

進(jìn)入國內(nèi)市場的第一年，奇正創(chuàng)意就交出了不錯的成績。2019年，奇正創(chuàng)意內(nèi)銷營收占總營收的10%，其中OEM和ODM各占一半。除了營收，更重要的是奇正創(chuàng)意積累到了線上線下的渠道資源，有了可以推自主品牌產(chǎn)品的基礎(chǔ)。

定位中高端IP產(chǎn)品

記者聯(lián)系謝世賢采訪時，他剛剛開完生產(chǎn)前的會議?！肮咀罱χ_發(fā)產(chǎn)品，同時準(zhǔn)備要在8月舉行的深圳國際玩具展上亮相的產(chǎn)品。”謝世賢提到的新品是動畫片《百變馬丁》的授權(quán)衍生毛絨玩具，也是該公司以“奇正創(chuàng)意”品牌推出的首批產(chǎn)品。

奇正創(chuàng)意的首批產(chǎn)品選擇IP（品牌形象）授權(quán)類，是因?yàn)镮P在市場上有熱度、有受眾基礎(chǔ)。反之如果是原創(chuàng)形象的產(chǎn)品，在公司不具備非常強(qiáng)的銷售渠道和品牌影響力的情況下，不太容易打開市場。“《百變馬丁》正好符合現(xiàn)在的國漫潮，而且這部動畫片在毛絨玩具授權(quán)方面是空白，對我們比較有利?！敝x世賢表示，奇正創(chuàng)意是獲得了該動畫片毛絨全品類授權(quán)。常年做外貿(mào)的企業(yè)，產(chǎn)品品質(zhì)都是有保障的，但也正因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量高，進(jìn)入國內(nèi)市場時會在價格方面失去優(yōu)勢。謝世賢告訴記者，公司不可能像部分打價格戰(zhàn)的玩企，只顧低價不顧質(zhì)量?！拔覀兊漠a(chǎn)品定位是中高端，終端零售價在30～50元之間?！敝捌嬲齽?chuàng)意通過定制產(chǎn)品積累的合作客戶資源是精品店、連鎖渠道，大部分都在一線城市。

▲奇正創(chuàng)意推出的“百變馬丁”毛絨玩具

穩(wěn)扎穩(wěn)打走好每一步

按照奇正創(chuàng)意原本的計(jì)劃，是希望今年內(nèi)銷的業(yè)績能夠翻一番的。但這一切計(jì)劃都在疫情爆發(fā)后被迫擱置?！耙咔榘l(fā)生后的幾個月，公司都是在做產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和打樣工作，目前已經(jīng)出了100多款?！敝x世賢介紹說，夏天本來就是毛絨玩具的淡季，所以疫情的影響還沒有顯現(xiàn)出來，但到了9、10月之后，就會比較明顯了。

考慮到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，奇正創(chuàng)意決定今年的發(fā)展以穩(wěn)為主，重點(diǎn)先將“百變馬丁”這個IP運(yùn)作好?！叭ツ晡覀冎饕亲龆ㄖ?，因此線上線下各渠道的促銷、地推活動都沒有參加。今年推新品后，線上線下的促銷活動都會圍繞‘百變馬丁’系列產(chǎn)品展開。”謝世賢表示，在做好這些既定工作前提下，公司打算明年根據(jù)市場環(huán)境，多獲得一些IP的授權(quán)，擴(kuò)充產(chǎn)品系列。

渠道商建議

外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)一般來說沒有問題，但以往很多都是直接將外貿(mào)產(chǎn)品換包裝后在國內(nèi)銷售，這就忽視了國內(nèi)外產(chǎn)品的差異。另外，國內(nèi)外銷售有差異，外貿(mào)企業(yè)會不適應(yīng)國內(nèi)外在付款、退貨等方面的不同。要做國內(nèi)市場，外貿(mào)企業(yè)需要有持續(xù)研發(fā)能力、組建銷售團(tuán)隊(duì)，更重要的是要有決心，要下定決心去做才有可能成功。

——南通超凡工貿(mào)有限公司總經(jīng)理曹凡