本刊記者 李昕

新冠肺炎疫情對(duì)外貿(mào)造成的影響再次讓玩企思考起了轉(zhuǎn)內(nèi)銷，但產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道建立、品牌塑造等都是擺在企業(yè)面前的問(wèn)題。東莞市奇正創(chuàng)意文化發(fā)展有限公司（下稱“奇正創(chuàng)意”）近年剛開(kāi)始轉(zhuǎn)內(nèi)銷，目前小有成果。

確定內(nèi)銷發(fā)展方向

我國(guó)大部分玩具外貿(mào)企業(yè)都是以代加工業(yè)務(wù)為主。那么，轉(zhuǎn)做內(nèi)銷后，依舊做代工業(yè)務(wù)還是做自主品牌，是擺在企業(yè)面前的第一個(gè)問(wèn)題。奇正創(chuàng)意的選擇是后者。

據(jù)公司內(nèi)銷市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人謝世賢介紹，奇正創(chuàng)意旗下工廠成立于2004年，做了16年的毛絨玩具，一直都是做外銷訂單，具有自主設(shè)計(jì)、生產(chǎn)研發(fā)等能力。2018年底，企業(yè)開(kāi)始做內(nèi)銷，因?yàn)闆](méi)有渠道資源，公司還是從代工切入。

2019年，奇正創(chuàng)意以打開(kāi)市場(chǎng)為主要目的，為此參加了深圳國(guó)際玩具展（原廣州國(guó)際玩具展）等專業(yè)展會(huì)，找尋合適的合作客戶；為國(guó)內(nèi)如肯德基、星巴克等企業(yè)做定制產(chǎn)品，其中包括OEM（代加工）和ODM（原始設(shè)計(jì)制造商）。

進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的第一年，奇正創(chuàng)意就交出了不錯(cuò)的成績(jī)。2019年，奇正創(chuàng)意內(nèi)銷營(yíng)收占總營(yíng)收的10%，其中OEM和ODM各占一半。除了營(yíng)收，更重要的是奇正創(chuàng)意積累到了線上線下的渠道資源，有了可以推自主品牌產(chǎn)品的基礎(chǔ)。

定位中高端IP產(chǎn)品

記者聯(lián)系謝世賢采訪時(shí)，他剛剛開(kāi)完生產(chǎn)前的會(huì)議?！肮咀罱χ_(kāi)發(fā)產(chǎn)品，同時(shí)準(zhǔn)備要在8月舉行的深圳國(guó)際玩具展上亮相的產(chǎn)品?！敝x世賢提到的新品是動(dòng)畫(huà)片《百變馬丁》的授權(quán)衍生毛絨玩具，也是該公司以“奇正創(chuàng)意”品牌推出的首批產(chǎn)品。

奇正創(chuàng)意的首批產(chǎn)品選擇IP（品牌形象）授權(quán)類，是因?yàn)镮P在市場(chǎng)上有熱度、有受眾基礎(chǔ)。反之如果是原創(chuàng)形象的產(chǎn)品，在公司不具備非常強(qiáng)的銷售渠道和品牌影響力的情況下，不太容易打開(kāi)市場(chǎng)?！啊栋僮凂R丁》正好符合現(xiàn)在的國(guó)漫潮，而且這部動(dòng)畫(huà)片在毛絨玩具授權(quán)方面是空白，對(duì)我們比較有利?！敝x世賢表示，奇正創(chuàng)意是獲得了該動(dòng)畫(huà)片毛絨全品類授權(quán)。常年做外貿(mào)的企業(yè)，產(chǎn)品品質(zhì)都是有保障的，但也正因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量高，進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)會(huì)在價(jià)格方面失去優(yōu)勢(shì)。謝世賢告訴記者，公司不可能像部分打價(jià)格戰(zhàn)的玩企，只顧低價(jià)不顧質(zhì)量?！拔覀兊漠a(chǎn)品定位是中高端，終端零售價(jià)在30～50元之間。”之前奇正創(chuàng)意通過(guò)定制產(chǎn)品積累的合作客戶資源是精品店、連鎖渠道，大部分都在一線城市。

▲奇正創(chuàng)意推出的“百變馬丁”毛絨玩具

穩(wěn)扎穩(wěn)打走好每一步

按照奇正創(chuàng)意原本的計(jì)劃，是希望今年內(nèi)銷的業(yè)績(jī)能夠翻一番的。但這一切計(jì)劃都在疫情爆發(fā)后被迫擱置?！耙咔榘l(fā)生后的幾個(gè)月，公司都是在做產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和打樣工作，目前已經(jīng)出了100多款?！敝x世賢介紹說(shuō)，夏天本來(lái)就是毛絨玩具的淡季，所以疫情的影響還沒(méi)有顯現(xiàn)出來(lái)，但到了9、10月之后，就會(huì)比較明顯了。

考慮到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，奇正創(chuàng)意決定今年的發(fā)展以穩(wěn)為主，重點(diǎn)先將“百變馬丁”這個(gè)IP運(yùn)作好?！叭ツ晡覀冎饕亲龆ㄖ疲虼司€上線下各渠道的促銷、地推活動(dòng)都沒(méi)有參加。今年推新品后，線上線下的促銷活動(dòng)都會(huì)圍繞‘百變馬丁’系列產(chǎn)品展開(kāi)?！敝x世賢表示，在做好這些既定工作前提下，公司打算明年根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，多獲得一些IP的授權(quán)，擴(kuò)充產(chǎn)品系列。

渠道商建議

外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)一般來(lái)說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題，但以往很多都是直接將外貿(mào)產(chǎn)品換包裝后在國(guó)內(nèi)銷售，這就忽視了國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品的差異。另外，國(guó)內(nèi)外銷售有差異，外貿(mào)企業(yè)會(huì)不適應(yīng)國(guó)內(nèi)外在付款、退貨等方面的不同。要做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，外貿(mào)企業(yè)需要有持續(xù)研發(fā)能力、組建銷售團(tuán)隊(duì)，更重要的是要有決心，要下定決心去做才有可能成功。

——南通超凡工貿(mào)有限公司總經(jīng)理曹凡