王碧清

十里紅塵，她選擇何方？

2016年，直播如初生兒面對(duì)世界，或沉或浮，尚未可知。

薇婭，最早進(jìn)入直播領(lǐng)域的淘寶主播之一，如今被稱為“淘寶直播的天花板”。她說，自己是幸運(yùn)的，是時(shí)代給予她機(jī)遇。而能趕上直播熱潮，是背后日復(fù)一日咬緊牙關(guān)的堅(jiān)持與堅(jiān)守。她于浮華萬千之中自在澄明，展現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)浪潮之中最有效的根本，不負(fù)契約，以及不負(fù)他人信任。

市場(chǎng)供需關(guān)系強(qiáng)有力地運(yùn)轉(zhuǎn)著，薇婭直播間的節(jié)奏一如她的語(yǔ)速，高頻而精準(zhǔn)。商業(yè)邏輯之外，還有一種堅(jiān)固而具溫情的力量在涌動(dòng)，始終陪伴，以及沒有人設(shè)的真誠(chéng)。

直播銷售服裝、零食、美妝產(chǎn)品，出售精裝公寓，直播助力安徽、河南、湖南、云南等多地銷售特色農(nóng)產(chǎn)品，開啟武漢之行推動(dòng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)……連火箭也在她的帶貨清單中，薇婭創(chuàng)造著“萬物皆可播”的傳奇，也在引領(lǐng)著潮水的方向。

新鮮事物也即打破常規(guī)

直播很年輕，僅發(fā)展了四個(gè)年頭。

“是你讓這世間好物觸手可及”，“你給予的驚喜成為最迷人的確幸”，“是你讓我擁有更多美好的期待”……來自“薇婭的女人/騎士們”，在今年的粉絲感恩節(jié)視頻里表達(dá)著對(duì)于薇婭的喜愛和支持。

5月21日第四屆“薇婭感恩節(jié)”直播晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，薇婭再次標(biāo)刻了直播歷史上的重要一頁(yè)——召集歌唱界、影視界、相聲界、脫口秀達(dá)人等眾多明星舉辦晚會(huì)直播，每三分鐘自動(dòng)彈出價(jià)格為5.21元的福利秒殺鏈接，共上線172款、60萬+份產(chǎn)品，直播時(shí)長(zhǎng)超過7小時(shí)，當(dāng)天增加粉絲約156萬人（目前總粉絲為2400萬+），觀看直播的觀眾峰值達(dá)到1.17億人次……

當(dāng)晚，薇婭向中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)捐贈(zèng)400萬元用以援建8所希望小學(xué)，并獲得中國(guó)青基會(huì)副秘書長(zhǎng)梅峰現(xiàn)場(chǎng)榮譽(yù)授牌；獲共青團(tuán)云南省委副書記賀靖現(xiàn)場(chǎng)頒發(fā)的“助力脫貧攻堅(jiān)云嶺青年榜樣”。

雖然整場(chǎng)晚會(huì)回饋粉絲禮物多達(dá)60萬份，但拼手速、拼網(wǎng)絡(luò)等不確定因素，還是讓許多“薇婭的女人們”著急道：“搶不到！”這讓薇婭愧疚不已，連連發(fā)微博說抱歉：“這次準(zhǔn)備了很久，禮物也想了很久……但是還是發(fā)現(xiàn)不夠……以后我盡力！”這一夜，幾千萬人乃至上億人一同在薇婭直播間“云Party”，粉絲們以極大的熱情再次證明，直播時(shí)代充滿更多想象和可能。

在日常直播鏡頭里，薇婭以近乎兩倍的語(yǔ)速，調(diào)度著各類產(chǎn)品鏈接精準(zhǔn)有序彈出。往往幾秒時(shí)間，上線的產(chǎn)品以誘人的價(jià)格和折扣售罄下架。

“五四三二一，上鏈接”，“廢話不多說，先來抽波獎(jiǎng)”，“這個(gè)是真的好用”……如果直播間是一座島嶼，她一定是快樂的島主。微微有點(diǎn)啞的嗓音，難掩她對(duì)直播的熱愛與自如。

鏡頭里，薇婭不時(shí)提出新的指令，要求團(tuán)隊(duì)確認(rèn)商家的最新貨源、嚴(yán)控上線預(yù)售期長(zhǎng)的產(chǎn)品、注意產(chǎn)品的有序擺放……全流程高效流暢，而又極重視用戶體驗(yàn)的種種細(xì)節(jié)，薇婭和團(tuán)隊(duì)共同脈動(dòng)起千萬級(jí)人群的直播購(gòu)物浪潮。

一年約350天，每天約4個(gè)小時(shí)，當(dāng)薇婭聽到自己被評(píng)價(jià)為“淘寶最勤奮的主播”時(shí)，她表示：“說勤奮太夸張了，我相信我們這一行沒有不勤奮的人，不勤奮不努力就會(huì)被淘汰?！?/p>

2020年，不僅是薇婭直播的第四年，她的身影也開始更加活躍在不同的綜藝熒屏、都市廣場(chǎng)天幕，成為跨界跨圈的頂流主播達(dá)人。

盡管一度被質(zhì)疑“薇婭你變了”，但薇婭說：“從最開始到現(xiàn)在，不論我發(fā)展到什么程度，不論參加了多少活動(dòng)、綜藝，我給自己的定位始終沒有變，那就是一名淘寶主播。直播是我的基礎(chǔ)，我取得的所有成就都是直播帶來的，哪怕是我上綜藝節(jié)目、或者說是參加活動(dòng)，都只是想通過綜藝或者活動(dòng)的影響力，讓更多人了解電商主播這個(gè)職業(yè)和電商直播這個(gè)行業(yè)，讓社會(huì)大眾看到電商直播對(duì)社會(huì)的價(jià)值?！?h3>破釜沉舟推開新世界大門

薇婭本名黃薇，這個(gè)“80后”安徽女生也曾有過明星夢(mèng)。選秀冠軍的光環(huán)、歌手的經(jīng)歷已經(jīng)成為另一個(gè)時(shí)空的故事。

選擇創(chuàng)業(yè)、果斷踏入直播電商領(lǐng)域，以主播“薇婭Viya”之名，是一種對(duì)當(dāng)下和未來更多的把握。

在北京開第一家女裝店，后來到西安創(chuàng)業(yè)賣服裝、7家門店全部盈利，“不跟風(fēng)、只做自己眼中的爆款”是她的經(jīng)營(yíng)理念之一。

當(dāng)看著店里的姑娘試過衣服之后，卻選擇在網(wǎng)上下單性價(jià)比更高的貨源時(shí)，薇婭決定要做一些改變——做電商。2012年，她和老公董海峰關(guān)閉了西安所有的門店，不留退路，來到廣州，組建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，開始了電商之路。

新世界新鮮而殘酷。投入廣告費(fèi)十幾萬，衣服卻只賣出去1000件。2014年的“雙11”，薇婭店鋪賣出了1000萬銷售額，但工廠生產(chǎn)能力有限，她不得不找外包生產(chǎn)。后卻因質(zhì)量問題慘遭退貨，虧損達(dá)600萬。薇婭忍痛賣掉了廣州的房子去填補(bǔ)虧損。壓力太大時(shí)，失眠、與家人爭(zhēng)吵、一度斑禿掉發(fā)……一步一坎坷，薇婭說：“擦干眼淚，依舊會(huì)選擇滾燙的人生?！?/p>

回憶起曾經(jīng)的至暗，薇婭認(rèn)為，那段“灰色”時(shí)期是人生中最寶貴的財(cái)富之一?！安还苁菢I(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，還是心態(tài)上都有幫助。曾經(jīng)踩過的坑，是為了未來走得更穩(wěn)。正是因?yàn)槲易鲞^商家，這段經(jīng)歷讓我對(duì)供應(yīng)鏈有了更多的了解，所以對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有更高的要求，而且對(duì)粉絲需求也有了解，這都為之后直播給粉絲選品提供了保障?！?/p>

2016年5月，薇婭收到了淘寶店小二直播邀請(qǐng)的電話，她決定一試?！耙?yàn)槲易鲞^商家，所以深知流量的可貴”，薇婭還清楚地記得，“那一場(chǎng)直播了兩個(gè)小時(shí)，有5000多觀看量，當(dāng)時(shí)覺得有些超出預(yù)期想象，同時(shí)覺得這是一個(gè)值得我抓住的機(jī)遇。而且當(dāng)時(shí)主要是在直播間跟粉絲聊天，分享一些穿搭、美妝的心得，這也是我很喜歡的事情。”

這次首播前，薇婭做了許多準(zhǔn)備——了解粉絲需求、選品、認(rèn)真試用、熟記產(chǎn)品信息，“保證在直播介紹產(chǎn)品時(shí)能胸有成竹，把自己直觀的感受分享給粉絲”。相比于介紹單一的品類，薇婭搭配了一整套造型，衣服、鞋子以及眼鏡、耳環(huán)、項(xiàng)鏈、戒指、手鐲等配飾，呈現(xiàn)整體直觀的穿搭效果，直接賣到兩萬多單，“不僅是我，連場(chǎng)外的官方小二都很驚訝”。

感受到淘寶直播的能量后，薇婭決定將原有的電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，調(diào)整為專業(yè)直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

2016年的雙十一，薇婭帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)尋找更多商家合作，最初也遭遇了“閉門羹”，那時(shí)直播帶貨甚至被認(rèn)為有些“l(fā)ow”。薇婭一家一家去講直播的優(yōu)勢(shì)，終于與多個(gè)商家達(dá)成合作。至此，薇婭全品類直播時(shí)代開啟。

2018年全年，薇婭累計(jì)引導(dǎo)銷售額27億元；2019年雙十一，薇婭引導(dǎo)完成淘寶直播銷售額達(dá)30億元……越來越多人在期待著“哆啦薇婭”的直播間。

從下午三點(diǎn)左右工作至次日凌晨6點(diǎn)，選品、試用、直播前準(zhǔn)備、直播、復(fù)盤、選品、對(duì)接商家；全年直播超過300場(chǎng)，一個(gè)月休息一天……鏡頭背后，薇婭一路狂奔，向世人證明著直播電商的生機(jī)。

仰望直播星球的時(shí)刻會(huì)感受到激勵(lì)

自2016年起，薇婭就開始投入精力到助農(nóng)、扶貧事業(yè)當(dāng)中。

“公益直播與普通直播不同，公益直播責(zé)任更大，不僅僅是‘帶貨那么簡(jiǎn)單，我更希望能通過‘以買代捐的模式‘授人以漁，幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)特產(chǎn)品形成產(chǎn)業(yè)化、品牌化?！比缃?，薇婭的公益直播版圖已經(jīng)輻射至云南、安徽、河南、青海、陜西等地，近一年多來，扶貧公益直播累積引導(dǎo)成交額達(dá)4.6億元+。

自從經(jīng)歷了2012年至2014年的低谷，薇婭練就了一顆強(qiáng)心臟。把粉絲當(dāng)朋友、當(dāng)閨蜜，嚴(yán)格選品流程，大家需要什么，她就努力去對(duì)接商家……然而，談及公益直播最初的心酸，堅(jiān)強(qiáng)如她依舊會(huì)忍不住落淚。

還記得第一次在受災(zāi)地區(qū)幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶公益直播楊梅，一些網(wǎng)友紛紛質(zhì)疑薇婭在炒作、作秀，評(píng)論中不乏謾罵聲。“當(dāng)時(shí)心態(tài)真的有點(diǎn)崩，我特別沮喪，每天都懷疑自己做公益直播到底對(duì)不對(duì)。最后我還是堅(jiān)持了下來，因?yàn)槲颐靼孜易龅氖菍?duì)的，不論這條路多難，堅(jiān)持總能被理解?！?/p>

持續(xù)參加公益、發(fā)起“薇扶行動(dòng)”公益項(xiàng)目，一旦決定，薇婭便會(huì)全力以赴。

今年新冠肺炎疫情發(fā)生后，薇婭向武漢新冠肺炎專項(xiàng)資金捐款100萬元，總計(jì)向湖北地區(qū)捐贈(zèng)物資（包括口罩、消毒液、即食食品等）超過300萬元。這期間，薇婭團(tuán)隊(duì)同人民日?qǐng)?bào)新媒體、淘寶直播開展了湖北鴨貨、小龍蝦等直播專場(chǎng)。

4月30日，薇婭一行來到武漢，作為“薇婭魅力中國(guó)行”2020年第一站，開啟助力武漢當(dāng)?shù)仄髽I(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)直播活動(dòng)。

“每一場(chǎng)公益直播對(duì)我都很重要，大家觀看時(shí)可能覺得就是一場(chǎng)直播而已，但是每一場(chǎng)公益直播的背后都有很多需要幫助的人，我每幫助他們銷售一件產(chǎn)品，可能就會(huì)讓他們的生活好轉(zhuǎn)一點(diǎn)點(diǎn)，所以我每一次都全力以赴，盡我所能提供幫助。”薇婭提到，正是因?yàn)殡娚讨辈サ幕鸨?，自己才能在眾多主播中脫穎而出，因此希望能通過直播間的力量回饋粉絲、回報(bào)社會(huì)。

四年直播江湖，成為“全球好物推薦官”的薇婭是一千零一夜之后才有的故事。紅塵海海，堅(jiān)守初心，直播主播，亦能撼動(dòng)江河。

在薇婭的直播星球，越來越多人從質(zhì)疑地觀望，到向往地仰望，每每有人抬頭，那一刻，總會(huì)感受到激勵(lì)。

對(duì)話薇婭——讓電商直播真正成為向上的力量

《中華兒女》：您創(chuàng)立了多種直播形式——第一個(gè)在淘寶直播做零食節(jié)、第一個(gè)做美妝節(jié)……這當(dāng)中有沒有遇到一些阻力或需要說服自己的困難？

薇婭：我是一個(gè)全品類主播，我們每個(gè)月都有零食節(jié)、美妝節(jié)、生活節(jié)，現(xiàn)在這些節(jié)非常受歡迎，但是在最初，我剛開始在直播間推薦服裝以外的產(chǎn)品時(shí)，收到的更多是質(zhì)疑，大家會(huì)說“薇婭你賣大米紅薯好土”之類的，當(dāng)時(shí)我自己也有點(diǎn)兒懷疑，我到底對(duì)不對(duì)？

最后我的堅(jiān)持還是贏得了回報(bào)，過了一段時(shí)間之后我直播里有人來刷屏，“薇婭，大米好好，你再上一遍”，“薇婭，你賣的那個(gè)醋我媽特別喜歡，上次買少了，你再上一遍”……看到這些我特別開心，讓我的粉絲買到好東西，幫有價(jià)值的商品找到有實(shí)際需求的人，是我最大的成就感、滿足感所在。

《中華兒女》：一步步成為“淘寶最勤奮的主播”面臨著哪些少為人知的壓力？

薇婭：說是最勤奮太夸張了，我相信我們這一行沒有不勤奮的人，不勤奮不努力就會(huì)被淘汰。從零開始成長(zhǎng)到現(xiàn)在，壓力同樣也是動(dòng)力，那就是粉絲的需求，服務(wù)好粉絲，滿足每一位粉絲的需求是每一個(gè)主播成功的基礎(chǔ)。當(dāng)我面對(duì)越來越多的粉絲，我會(huì)想如何更好地去服務(wù)好他們。棘手的問題也會(huì)隨著粉絲數(shù)量的增加、粉絲的需求越來越豐富而更多樣化，現(xiàn)在粉絲不僅會(huì)在直播間評(píng)論提需求，還會(huì)在我的微博、公眾號(hào)、粉絲群等等渠道留言……我會(huì)要求我的團(tuán)隊(duì)能更加及時(shí)地了解粉絲的需求，更好地去滿足他們，不辜負(fù)他們的信任。所以我們會(huì)從擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)、規(guī)范流程等多方面去做優(yōu)化。

《中華兒女》：有說法稱您是“消費(fèi)心理學(xué)專家”，這方面您做過怎樣的研究或功課？

薇婭：我并沒有研究過“消費(fèi)心理學(xué)”，更不能稱為專家，我只是把粉絲作為我的閨蜜和朋友去真誠(chéng)地用心對(duì)待。我經(jīng)常會(huì)與他們交流，了解他們的需求。我們還組建了專門的客服團(tuán)隊(duì)，在直播間、公眾號(hào)、微博等收集粉絲的需求，選品團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)粉絲需求來挑選合適的產(chǎn)品。同時(shí)，我們也會(huì)結(jié)合節(jié)日時(shí)令，比如：春節(jié)前，會(huì)多準(zhǔn)備一些年貨產(chǎn)品；端午前，會(huì)去找粽子，中秋前會(huì)去找各種月餅……直播后還會(huì)一對(duì)一地處理粉絲的售后問題，力求讓每一位粉絲享受到最貼心的服務(wù)。

《中華兒女》：您與粉絲之間強(qiáng)大的信賴感是如何建立的呢？粉絲們又給予了您怎樣的能量？

薇婭：主播與粉絲的強(qiáng)大的信任感來源于主播是否能給粉絲帶來優(yōu)質(zhì)的好物，是否真正為粉絲考慮。首先，售前需要根據(jù)粉絲的需求選擇合適的商品，身為主播尤其要親自試吃試用，只有這樣才能保證粉絲買的放心；在售中要客觀地向粉絲講解，不偏不倚，講解清楚產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，讓粉絲買得明白；售后要為粉絲提供完善的服務(wù)，認(rèn)真聽取粉絲反饋，一對(duì)一解決粉絲的售后問題，讓粉絲售后無憂。每當(dāng)看到粉絲的留言，說薇婭謝謝你給我們挑選這么好的產(chǎn)品，我就會(huì)有力量，自己付出的再多都是值得的，這就是粉絲給我的力量。

《中華兒女》：您在“向上的力量 未來十年”演講當(dāng)中提及公益直播之路的艱難——“沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有支持、沒有回報(bào)、甚至沒有理解，有的只是冷嘲熱諷，完全靠自己一點(diǎn)點(diǎn)信念去做”，終于蹚出一條道路。您認(rèn)為做公益直播要注意哪些方面？

薇婭：電商直播自誕生以來一直飽受爭(zhēng)議，最初我做公益直播也是被質(zhì)疑，現(xiàn)在開始漸漸地被大家認(rèn)同，我很欣慰有那么多粉絲愿意和我來做這個(gè)事，我希望電商直播能真正成為一股向上的力量。

公益直播與普通直播不同，公益直播責(zé)任更大，不僅僅是“帶貨”那么簡(jiǎn)單，我更希望能通過“以買代捐”的模式“授人以漁”，幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)特產(chǎn)品形成產(chǎn)業(yè)化、品牌化。就像我們直播間常出現(xiàn)的碭山梨膏，從默默無聞的產(chǎn)品到現(xiàn)在家喻戶曉，在直播之外也有了很大的知名度，店鋪銷量常常位居同行業(yè)前列。我認(rèn)為這就是公益直播的價(jià)值，不是銷量的曇花一現(xiàn)，更多的是為那些貧困地區(qū)的產(chǎn)品打出品牌，形成產(chǎn)業(yè)鏈，打造出可持續(xù)的發(fā)展道路。

《中華兒女》：您希望通過直播實(shí)現(xiàn)怎樣的價(jià)值？接下來，您對(duì)于直播這個(gè)行業(yè)有怎樣的期待？

薇婭：直播的價(jià)值在今年新冠肺炎疫情期間體現(xiàn)得更為明顯，作為消費(fèi)者和商家之間的橋梁，直播大大縮短了消費(fèi)者的購(gòu)買流程，減少了人與人之間的接觸，也為那些疫情期間陷入困境的企業(yè)帶來了新的生機(jī)，通過網(wǎng)絡(luò)直播的形式快速打開市場(chǎng)，用最快的速度恢復(fù)生產(chǎn)，助力疫情后的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇。

接下來，在繼續(xù)為消費(fèi)者尋找好物之外，我希望直播能夠?yàn)樯鐣?huì)做更多有價(jià)值的事，比如公益、助農(nóng)等更多創(chuàng)新的、積極向上的活動(dòng)。我也想號(hào)召更多的主播自律，做更多有價(jià)值的事回報(bào)社會(huì)，讓電商直播真正成為一股向上的力量。