受疫情影響，上半年汽車市場開局不利，各車企均在積極探索生產(chǎn)、流通和營銷端的轉(zhuǎn)型路線。

6月16日，奇瑞汽車與大搜車宣布達成戰(zhàn)略合作，共同推進汽車直銷業(yè)務。奇瑞汽車于當日向大搜車交付了雙方合作的首款直銷車型2020款瑞虎7i，該車型將由大搜車全國直銷。

一個月前，吉利汽車剛剛宣布與大搜車達成戰(zhàn)略合作，推出了國內(nèi)首個“真直銷、一口價”數(shù)字化直銷新零售模式。雙方合作的首款車型吉利繽越PRO 輕騎士 BSG版也采用一口價的形式，在大搜車旗下汽車新零售平臺彈個車渠道銷售，并推出了萬人直播活動。

從兩次的戰(zhàn)略合作內(nèi)容來看，大搜車主要為吉利和奇瑞提供大數(shù)據(jù)賦能和新零售直銷渠道。借助大數(shù)據(jù)賦能，吉利和奇瑞可以實現(xiàn)定制化生產(chǎn)和更為精準的創(chuàng)新營銷。而大搜車搭建的數(shù)字化直銷網(wǎng)絡，能夠幫助主機廠快速觸達下沉市場，獲取市場增量。

奇瑞汽車股份有限公司副總經(jīng)理兼營銷公司總經(jīng)理賈亞權(quán)認為，雙方在新零售領域的合作，能夠釋放下沉市場的消費潛力。而吉利汽車集團副總裁馮擎峰也在與大搜車集團創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅的對話中表示，“真直銷”將讓汽車直銷實現(xiàn)真正的線上銷售。通過大搜車擁有的覆蓋全國2000多個區(qū)縣的汽車新零售網(wǎng)絡，高效地找到下沉市場潛在消費群體，成為這兩家車企不約而同的選擇。

汽車產(chǎn)業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)

數(shù)字化變革刻不容緩

近年來，汽車產(chǎn)業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)。銷量下降、成本高企、利潤降低等問題，成為車企發(fā)展的掣肘。而新冠肺炎的爆發(fā)，讓所有這些挑戰(zhàn)變成了一場空前的危機。

中汽協(xié)公布的數(shù)據(jù)顯示，1-5月國內(nèi)汽車產(chǎn)銷分別完成778.7萬輛和795.7萬輛，同比分別下降24.1%和22.6%。而1-4月，國內(nèi)重點汽車企業(yè)集團營收和利稅總額，也分別同比下降22.4%和50.7%，盈利情況十分嚴峻。

從全球范圍來看，汽車銷售也陷入停滯之中。僅截至3月份，歐洲工廠停產(chǎn)便造成減產(chǎn)超過120萬輛汽車。麥肯錫認為汽車產(chǎn)業(yè)難以在短期內(nèi)恢復，其預測：2020年全球汽車銷量將減少30%，即約1.3億輛;中國市場預計銷量將減少15%，即210萬輛。

面對挑戰(zhàn)，車企如何才能沖出重圍？

IBM近期在其一份報告中也就此問題采訪了全球車企高管，83%的受訪高管認為“數(shù)據(jù)”將會是車企轉(zhuǎn)型的關鍵點，用數(shù)字技術重塑企業(yè)才能在未來十年獲得成功。

大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅曾在多個場合表示，互聯(lián)網(wǎng)改變商業(yè)的本質(zhì)是：在線資產(chǎn)配置替代人力資產(chǎn)配置。

他認為，“在線資產(chǎn)配置的第一步是資產(chǎn)數(shù)字化，第二步是資產(chǎn)協(xié)作化，第三步是智能化。未來，汽車產(chǎn)業(yè)會慢慢被互聯(lián)網(wǎng)改造，把那些閑置資產(chǎn)挖掘出來，讓產(chǎn)業(yè)效率越來越高”。

尋找轉(zhuǎn)型路徑

新基建創(chuàng)造新動能

挑戰(zhàn)之下，車企已經(jīng)感受到了瑟瑟寒意，開始尋找新的利潤增長點和轉(zhuǎn)型路徑。他們更加注重消費者的需求，開始強調(diào)產(chǎn)品多元化生產(chǎn)，讓消費者通過對比選擇最適合自己的產(chǎn)品。

能夠整合的“人、車、消費場景”數(shù)據(jù)越多，對用戶需求的洞察就越精準，車企也才能夠調(diào)動資源滿足用戶需求，來抓住新的機遇和利潤增長點。但僅依靠車企自身，慣性思維下很難完成這一龐大的工作。目前，汽車流通還沒有發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化，仍然是主機廠、4S店為核心的傳統(tǒng)汽車流通模式。在這種模式下，汽車產(chǎn)品的流通鏈長，車企難以直接觸達和鏈接用戶。

從產(chǎn)品導向轉(zhuǎn)向用戶導向，打通消費者與生產(chǎn)服務之間的信息壁壘，車企需要找到與以往不同的全新路徑。而大搜車作為汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字文明的推動者，近年來一直在鋪設數(shù)字化“新基建”， 通過數(shù)字化、協(xié)作化、智能化“三步走”戰(zhàn)略，搭建起了汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，相當于為車企的數(shù)字化變革提供了一趟直達列車。根據(jù)姚軍紅的介紹，數(shù)字化是對汽車廠家、4S店、二手車商、新車二網(wǎng)等各汽車流通產(chǎn)業(yè)相關節(jié)點的數(shù)字化改造;協(xié)作化是打通整個產(chǎn)業(yè)的脈絡，形成產(chǎn)業(yè)協(xié)作;智能化是借助數(shù)據(jù)賦能每一個關鍵節(jié)點，并通過對數(shù)據(jù)的智能化分析推動消費者的需求和廠商的設計制造之間更好地銜接。

吉利、奇瑞與大搜車合作汽車直銷模式，能夠形成一個基于用戶大數(shù)據(jù)的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。數(shù)據(jù)在生產(chǎn)、流通、消費等環(huán)節(jié)流轉(zhuǎn)，并驅(qū)動各個環(huán)節(jié)提升效率。

在大搜車廠商端、店端、用戶端“三端合一”數(shù)字化解決方案中，從用戶觸達品牌開始，每一次咨詢和與銷售顧問的交流都會被系統(tǒng)自動記錄，經(jīng)過大數(shù)據(jù)處理后，便可向企業(yè)提供海量的消費數(shù)據(jù)和互動數(shù)據(jù)。在產(chǎn)品設計端，設計師可以基于用戶喜好數(shù)據(jù)，開發(fā)出符合用戶需求的個性化產(chǎn)品。而在營銷端，也能改變過去大水漫灌的粗放式投放，用更為精準的營銷方式讓產(chǎn)品信息直接觸達用戶，從而降低營銷成本和實現(xiàn)更佳的營銷效果。

這也正是姚軍紅認為的汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字化趨勢，流通與消費環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)反哺生產(chǎn)端，實現(xiàn)產(chǎn)品設計的C2M反向定制和柔性生產(chǎn)。但想要實現(xiàn)這樣的閉環(huán)，車企和第三方平臺缺一不可。

因為車企缺乏覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化基建，而大搜車這樣的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺也需要更多的直銷車型，從而獲得更多的數(shù)據(jù)，如此才能讓“新基建”落到實處，真正地為汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造出源源不斷的新動能。

新基建

改變企業(yè)與用戶的連接方式

新基建所帶來的不僅是大數(shù)據(jù)，更是企業(yè)與用戶連接方式的改變。奇瑞、吉利與大搜車的合作中，都將合作車型通過彈個車新零售渠道全國直銷，這意味著車企能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品銷售的“上線”。

新冠疫情爆發(fā)后，線上營銷成為眾多車企嘗試的熱點。尤其直播賣車開始在行業(yè)中流行起來，從生產(chǎn)企業(yè)到經(jīng)銷商都希望能夠通過直播來帶動銷量。但從結(jié)果來看，直播賣車并不能成為汽車產(chǎn)業(yè)的靈丹妙藥。因為目前的直播賣車，主要作用體現(xiàn)在品牌展示和獲取銷售線索上。用戶仍然需要前往線下的門店去體驗車型、比價和交付。這使得直播淪為線索入口，難以保證轉(zhuǎn)化效果。

吉利汽車集團副總裁馮擎峰在談到線上直銷時表示：打破單純獲取客源或者品牌曝光的形式，實現(xiàn)真正的線上銷售，才是“真直銷”。

在大搜車與車企共建的數(shù)字化直銷模式中，直播成為了整個流程中的一個環(huán)節(jié)和工具?；谄囅M大數(shù)據(jù)，雙方推出繽越PRO 輕騎士 BSG版、2020款瑞虎7i這些車型;通過“一口價”模式，全國采用統(tǒng)一定價，讓信息高度透明;而基于用戶數(shù)據(jù)的數(shù)字化營銷系統(tǒng)，能夠借助網(wǎng)紅直播來實現(xiàn)與用戶的觸達;同時，在交易環(huán)節(jié)，用戶可以線上下單，線下提車，整個購車流程高效便捷。

當汽車流通“上線”之后，一方面通過“在線資產(chǎn)配置”提升了各個環(huán)節(jié)的運行效率，降低了汽車的流通成本;另一方面，也能夠為車企開辟出一條直達下沉市場的通道。

奇瑞汽車股份有限公司副總經(jīng)理兼營銷公司總經(jīng)理賈亞權(quán)說：“在存量市場中找到增量市場，是主機廠當前面臨的重要任務，而新零售作為新興的銷售渠道，將是對傳統(tǒng)銷售渠道的一個有效補充，是抓住增量市場的新的增長點。大搜車是國內(nèi)汽車新零售領域的領跑者，構(gòu)建了國內(nèi)最大的社區(qū)新零售網(wǎng)絡。此次奇瑞汽車攜手大搜車深化新零售合作，探索直銷模式，將進一步提升下沉市場廣大用戶的購車體驗，釋放下沉市場的消費潛力”。