張曉蒙

近幾個(gè)月來(lái)，因不可抗力因素的影響，全球經(jīng)濟(jì)呈下行趨勢(shì)，其中實(shí)體商業(yè)更是受到了嚴(yán)重的沖擊。為提升消費(fèi)，一些主流實(shí)體選擇了網(wǎng)上直播的方式提振消費(fèi)。作為中國(guó)領(lǐng)先的智慧零售企業(yè)，蘇寧易購(gòu)充分發(fā)揮全場(chǎng)景供應(yīng)鏈的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，通過(guò)線上線下雙線服務(wù)的升級(jí)，為消費(fèi)者帶來(lái)全方位的購(gòu)物體驗(yàn)。北京蘇寧易購(gòu)總經(jīng)理郝嘉說(shuō)：“線上直播是我們的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，也是特殊時(shí)期離店銷(xiāo)售的一種創(chuàng)新模式。不僅如此，蘇寧也接連出臺(tái)了重磅措施，通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，加入到提振消費(fèi)、復(fù)蘇經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)役中來(lái)?！?p>

直播讓消費(fèi)者線上消費(fèi)有更強(qiáng)的真實(shí)感

智慧零售下的電商直播，用一句話概括，應(yīng)該是“萬(wàn)物可播，萬(wàn)眾可播，隨處可播”。它最大特點(diǎn)就是真實(shí)感以及互動(dòng)性和及時(shí)性。而蘇寧在電商直播方面，主要圍繞以下三個(gè)方面在推進(jìn)，即打造原產(chǎn)地直播、推進(jìn)超店播直播以及發(fā)揮縣鎮(zhèn)合伙人模式。

郝嘉說(shuō)：“所謂的原產(chǎn)地直播，可以概括為八個(gè)字：上山、下海、進(jìn)村、入廠，產(chǎn)品新鮮看得見(jiàn)，直賣(mài)價(jià)格低，內(nèi)容可看、互動(dòng)性強(qiáng);在超店播直播方面，我們也始終圍繞“陪你逛、幫你選、替你省、安心用”的核心，針對(duì)特定的群體開(kāi)展垂直直播營(yíng)銷(xiāo)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、促進(jìn)轉(zhuǎn)化。關(guān)于蘇寧縣鎮(zhèn)合伙人模式，其實(shí)是指蘇寧擁有幾千家在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)的零售云店，每個(gè)地方都有自己的特產(chǎn)，我們提供平臺(tái)開(kāi)放合伙人計(jì)劃，鼓勵(lì)零售云店主代理當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品，組織當(dāng)?shù)靥厣辈ァ！?p>

未來(lái)的挑戰(zhàn)是滿足更多消費(fèi)者的需求

成功引流是一切直播的鋪墊，四個(gè)小時(shí)的直播對(duì)于主播來(lái)講具有很強(qiáng)的挑戰(zhàn)性，需要在直播前做大量的準(zhǔn)備工作，設(shè)置有趣的直播話題，制定好的活動(dòng)方案等，還要在直播中保持著互動(dòng)性以及考慮用戶留存等。

“直播間賣(mài)的產(chǎn)品除了要有賣(mài)點(diǎn)之外，還要符合廣大用戶的需求。選品要根據(jù)受眾的具體需求來(lái)進(jìn)行選擇，不同用戶群體需要的產(chǎn)品類(lèi)型不同，比如年輕人喜歡智能、新潮的產(chǎn)品。與此同時(shí)，也要利用蘇寧全場(chǎng)景全業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)，提前做預(yù)熱宣傳，鎖定精準(zhǔn)用戶。同樣，還會(huì)選擇一些高匹配度、高性價(jià)比，引流款、跑量款的產(chǎn)品?！睂?duì)于直播間的產(chǎn)品品類(lèi)選擇問(wèn)題郝嘉介紹道。

北京蘇寧易購(gòu)現(xiàn)在形成了門(mén)店、總監(jiān)、總經(jīng)理多層級(jí)、常態(tài)化的直播運(yùn)營(yíng)模式，在已經(jīng)開(kāi)展的三次總經(jīng)理直播中，直播間的累計(jì)觀看流量超過(guò)500萬(wàn)，后期將保持直播持續(xù)化、常態(tài)化、穩(wěn)定化的內(nèi)容輸出，不斷拓展精準(zhǔn)垂直渠道，推進(jìn)消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級(jí)。因此，最大的挑戰(zhàn)就是讓直播間的選品更符合廣大用戶的需求，從而實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率。

直播將成為—種常態(tài)運(yùn)營(yíng)模式

對(duì)于未來(lái)直播方式是否留存問(wèn)題上，郝嘉說(shuō)：“未來(lái)我們還會(huì)在摸索中尋找到更符合時(shí)下用戶的營(yíng)銷(xiāo)模式，讓直播形成一種常態(tài)化的運(yùn)營(yíng)模式?！?/p>

而對(duì)于是否選用明星或網(wǎng)紅進(jìn)行直播郝嘉回應(yīng)道：“要看具體情況以及推廣的產(chǎn)品類(lèi)別。目前，蘇寧的直播主要是以總經(jīng)理、總監(jiān)以及門(mén)店店長(zhǎng)和店員開(kāi)展直播。從產(chǎn)品角度來(lái)看，店員、店長(zhǎng)和采銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)于各個(gè)品類(lèi)產(chǎn)品更了解，能在直播間更好地為用戶展示和講解產(chǎn)品，讓用戶在線上就能掌握想要采購(gòu)產(chǎn)品的性能和使用方法。從用戶角度來(lái)看，專業(yè)的人來(lái)做直播，更能通過(guò)直播互動(dòng)的方式及時(shí)了解產(chǎn)品的性能。從轉(zhuǎn)化來(lái)說(shuō)，無(wú)論是總經(jīng)理、總監(jiān)還是店長(zhǎng)來(lái)做直播，都是可以邀請(qǐng)各自社群的用戶來(lái)觀看，這樣更容易鎖定距離更近、需求更明確的用戶，更好地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化?！?/p>