張婷婷

劃定目標(biāo)? 重點(diǎn)客戶營(yíng)銷再譜新篇

2019年冬天，不少客戶在瀘州云龍機(jī)場(chǎng)“四川農(nóng)信貴賓廳”里感受到了溫暖——候機(jī)休息、航班擺渡、特色茶歇等一站式貴賓專屬服務(wù)，讓原本疲憊的旅途得到了片刻輕松。

作為競(jìng)爭(zhēng)力不占優(yōu)勢(shì)的縣級(jí)農(nóng)商行，瀘縣農(nóng)商銀行自2013年?duì)幦〉綑C(jī)場(chǎng)征地補(bǔ)償款代發(fā)起，通過5年不間斷地滲透營(yíng)銷、悉心維系，終于在2019年與多家國(guó)有大行的激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成功與機(jī)場(chǎng)“聯(lián)姻”，成為行社內(nèi)營(yíng)銷勵(lì)志佳話。在機(jī)場(chǎng)遷建工程征地階段，瀘縣農(nóng)商銀行以農(nóng)戶需求為切入點(diǎn)，為農(nóng)戶征地補(bǔ)償款代發(fā)項(xiàng)目匹配綜合服務(wù)方案。在機(jī)場(chǎng)管理層逐步配備到位的窗口期，又以前期基礎(chǔ)工作為突破口，搶先布設(shè)首臺(tái)存取款一體機(jī)，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議并整體授信1億元。在正式通航后，配備專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)機(jī)場(chǎng)涉及項(xiàng)目持續(xù)滲透，搭建綜合收銀平臺(tái)，打造貴賓廳，為機(jī)場(chǎng)員工、商戶定制存、貸、匯“一攬子”金融服務(wù)，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下最大程度簡(jiǎn)化流程、贏得認(rèn)可。截至2019年末，累計(jì)代發(fā)征地補(bǔ)償款3.5億元，開立機(jī)場(chǎng)集團(tuán)相關(guān)賬戶13個(gè)，為機(jī)場(chǎng)員工授信684萬元。

瀘縣農(nóng)商銀行按照“多找客戶、找好客戶”的營(yíng)銷思路，集中攻關(guān)火力，聚焦重點(diǎn)領(lǐng)域、重點(diǎn)人群，對(duì)市、縣級(jí)重點(diǎn)客戶制定專屬營(yíng)銷方案，落實(shí)責(zé)任分工，形成黨委成員為“龍頭”，部門網(wǎng)點(diǎn)為主體，金融產(chǎn)品為支撐，上下聯(lián)動(dòng)、層級(jí)對(duì)接的營(yíng)銷機(jī)制，在年初即掀起了強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的“包圍戰(zhàn)”和搶占市場(chǎng)的“血刃戰(zhàn)”。該行深耕重點(diǎn)客戶群體，搶占金融市場(chǎng)高地，年末沉淀渝昆高鐵征地補(bǔ)償款和財(cái)政、教育等部門低成本資金2.5億元;全年新增對(duì)公貸款21戶、3.65億元，營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)公職人員貸款803戶、1.91億元，逐步實(shí)現(xiàn)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，客戶年齡趨向年輕化。

積極作為??

彰顯“主力軍銀行”責(zé)任擔(dān)當(dāng)

“廠房、生產(chǎn)線、技術(shù)設(shè)備、現(xiàn)代化管理系統(tǒng)，差點(diǎn)就把錢耗光了，怎么能放開手腳搞生產(chǎn)呢？”這是橫在四川極速智能科技有限公司負(fù)責(zé)人面前的一道關(guān)卡。

極速智能公司是瀘縣經(jīng)開區(qū)重點(diǎn)招商引資入駐的智能制造型企業(yè)，在地區(qū)同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，因前期建廠投入大量資金，導(dǎo)致流動(dòng)資金不足，日常經(jīng)營(yíng)受阻。2019年7月，瀘縣農(nóng)商銀行涉貸團(tuán)隊(duì)主動(dòng)對(duì)接，根據(jù)企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)快、原材料采購(gòu)量大等經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，及時(shí)高效給予了4000萬元“龍城興園貸”支持，并開辟延伸服務(wù)，為企業(yè)200名員工代發(fā)工資、推廣“蜀信e”。企業(yè)負(fù)責(zé)人激動(dòng)地說：“農(nóng)商行產(chǎn)品好、服務(wù)好，及時(shí)解決了我融資難融資貴問題，這下可以甩開手干了！”

瀘縣農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理調(diào)研了解種植戶春耕備耕情況

在精研經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)，細(xì)琢市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的前提下，瀘縣農(nóng)商銀行積極融入地方發(fā)展戰(zhàn)略，助推瀘縣產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。猶記得2019年8月，在瀘縣工業(yè)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展大會(huì)上，瀘縣農(nóng)商銀行與瀘州醫(yī)藥園區(qū)、瀘縣經(jīng)開區(qū)共同簽署了10億元“龍城興園貸”合作協(xié)議，全力支持園區(qū)企業(yè)蓬勃發(fā)展。打鐵還需趁熱，該行如火如荼地組建園區(qū)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，建立200余家醫(yī)藥業(yè)、制造業(yè)企業(yè)合作清單，逐一定向服務(wù)，投放1.17億元貸款助力園區(qū)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)，促成14個(gè)對(duì)公賬戶開立，拉動(dòng)低成本存款增長(zhǎng)0.42億元，得到當(dāng)?shù)攸h政的一致好評(píng)，贏得園區(qū)企業(yè)的交口稱贊。

瀘縣農(nóng)商銀行成為瀘州云龍機(jī)場(chǎng)戰(zhàn)略合作伙伴

瀘縣農(nóng)商銀行充分發(fā)揮地方“主力軍銀行”作用，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)性優(yōu)勢(shì)和地方金融優(yōu)勢(shì)的高度契合。全年打造21個(gè)鄉(xiāng)村金融綜合服務(wù)站（點(diǎn)），支持新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體1.38億元;發(fā)放城鄉(xiāng)居民住房按揭貸款4.77億元，研究推出“科創(chuàng)貸”產(chǎn)品，為縣域科技型企業(yè)提供信貸支持0.48億元。

攻堅(jiān)不良? 促進(jìn)資產(chǎn)質(zhì)量全面提升

2019年7月，隨著競(jìng)拍資金的到賬，瀘縣農(nóng)商銀行成功處置了瀘州厚利紡織集團(tuán)有限公司662萬元抵債資產(chǎn)，解決了歷史遺留難題。

將時(shí)間的指針撥回2009年，瀘縣農(nóng)商銀行依法接收了厚利紡織公司抵債資產(chǎn)。為最大限度維護(hù)債權(quán)，該行組建清收小組，定期召開專題研討會(huì)，積極爭(zhēng)取當(dāng)?shù)攸h政支持。功夫不負(fù)有心人，憑著敢啃“硬骨頭”的韌勁和狠勁，2019年，該行重新引入競(jìng)買人，推動(dòng)抵債資產(chǎn)得以成功競(jìng)拍轉(zhuǎn)讓，厚利紡織公司抵債資產(chǎn)處置工作終于圓滿畫上句號(hào)。

瀘縣農(nóng)商銀行按照省農(nóng)信聯(lián)社黨委提出的“下深水、動(dòng)真格、出實(shí)效”工作要求，將不良貸款清收處置工作作為日常工作的重中之重，綜合運(yùn)用依法清收、市場(chǎng)化處置等多種手段，嚴(yán)格控制不良率。截至2019年末，表內(nèi)和表外不良資產(chǎn)清收同比增加71%和153%。

“創(chuàng)星”升級(jí)? 培育高質(zhì)量發(fā)展標(biāo)桿

2019年8月，青龍支行客戶張某到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)時(shí)，感受到與以往的不同——科學(xué)的分區(qū)，先進(jìn)的設(shè)備，標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，整體面貌可謂煥然一新，不禁感慨道：“沒想到農(nóng)商行的網(wǎng)點(diǎn)這樣高大上了，你們?cè)絹碓胶?，以后我的錢還存這里！”

這一年，青龍支行成功創(chuàng)建瀘縣農(nóng)商銀行首家中國(guó)銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)四星級(jí)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在接到任務(wù)之初，該行便立刻樹立了聚力攻堅(jiān)的高度共識(shí)，黨委班子坐鎮(zhèn)指揮，牽頭部門緊密跟進(jìn)，青龍支行高效運(yùn)轉(zhuǎn)。各層級(jí)對(duì)標(biāo)創(chuàng)星標(biāo)準(zhǔn)，爭(zhēng)創(chuàng)系統(tǒng)內(nèi)和同業(yè)服務(wù)標(biāo)桿，僅用時(shí)1個(gè)半月便完成了網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)改造、員工形象提升、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)改進(jìn)、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化等。通過創(chuàng)星，使青龍支行服務(wù)質(zhì)量、員工素養(yǎng)、業(yè)務(wù)水平得到明顯提高，促進(jìn)存貸款規(guī)模較年初增加1.4億元，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)星和業(yè)績(jī)雙豐收！“客戶到網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)好了，享受到專業(yè)高效的服務(wù)，業(yè)務(wù)也就越來越多了。”青龍支行員工收獲創(chuàng)星帶來的紅利后紛紛這樣說道。

瀘縣農(nóng)商銀行以此為契機(jī)，從大處著眼，從小處著手，以點(diǎn)帶面帶動(dòng)全行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程優(yōu)化和服務(wù)質(zhì)量提升，營(yíng)造“優(yōu)環(huán)境、強(qiáng)服務(wù)、練技能、比業(yè)績(jī)、創(chuàng)標(biāo)桿”的濃厚氛圍，年末全行人均創(chuàng)利55.06萬元，較全省農(nóng)信系統(tǒng)人均創(chuàng)利高出106.84%，推動(dòng)金融服務(wù)軟硬件水平得到顯著提升。