劉思伽 中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司

在商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，客戶始終占據(jù)主體地位，沒有客戶，私人銀行也就無(wú)從談起，因而，各家商業(yè)銀行要想在激烈的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，不僅要維護(hù)好銀行現(xiàn)有的客戶資源，積極了解現(xiàn)有客戶的真實(shí)需求，還要積極尋找潛在的客戶資源，不斷提升客戶數(shù)量。這就要求各家商業(yè)銀行充分利用上級(jí)銀行提供的數(shù)據(jù)資源，加快構(gòu)建完善的客戶“大數(shù)據(jù)”平臺(tái)，進(jìn)而推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的拓展與創(chuàng)新。

一、大數(shù)據(jù)為私人銀行業(yè)務(wù)拓展帶來的機(jī)遇

（一）大數(shù)據(jù)智能處理系統(tǒng)提升了私人銀行客戶體驗(yàn)。隨著數(shù)字化發(fā)展不斷加快，越來越多的客戶出現(xiàn)24小時(shí)信息和服務(wù)的需求，目前，很多商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)可實(shí)現(xiàn)在線辦理、在線支付等操作，大大提升了客戶體驗(yàn)。我國(guó)移動(dòng)技術(shù)的快速發(fā)展極大推進(jìn)了私人銀行業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程，絕大多數(shù)高凈值客戶群體對(duì)私人銀行的線上移動(dòng)服務(wù)做出積極回應(yīng)，他們?cè)敢饪吹剿饺算y行開展線上服務(wù)，能充分彌補(bǔ)人工辦理業(yè)務(wù)存在的不足，使業(yè)務(wù)信息獲取更加方便，業(yè)務(wù)操作更加快捷，私人銀行客戶也體驗(yàn)到了大數(shù)據(jù)帶來的便捷與高效。

（二）大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析有利于挖掘私人銀行產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷。隨著大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)在各個(gè)行業(yè)的廣泛應(yīng)用，優(yōu)勢(shì)越來越突出，在客戶數(shù)據(jù)方面具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，充足的客戶數(shù)據(jù)資源使得私人銀行可以對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)定位，不僅能夠掌握客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好類型，而且能夠洞察客戶偏好的投資方案以及日常的投資行為，再結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況，為客戶規(guī)劃出最佳的財(cái)富管理方案。除此之外，大數(shù)據(jù)輔助下的私人銀行還能夠通過統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)客戶的投資偏好，為私人銀行進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷提供重要參考。

（三）大數(shù)據(jù)有利于私人銀行風(fēng)險(xiǎn)防控。大數(shù)據(jù)技術(shù)的廣泛利用能夠有效提升銀行的風(fēng)險(xiǎn)防控能力。充分利用大數(shù)據(jù)的分析功能，充分考量資產(chǎn)存量中各類資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)，如流動(dòng)性、相關(guān)性等，切實(shí)為保障客戶各類業(yè)務(wù)的安全，防止客戶在辦理線上支付等業(yè)務(wù)時(shí)出現(xiàn)損失。在銀行內(nèi)部管理中，緊跟時(shí)代潮流，充分應(yīng)用人工智能技術(shù)，推動(dòng)建立完備的“采集、分析、使用、反饋”的大數(shù)據(jù)應(yīng)用體系，從而更好的為客戶提供服務(wù)，使銀行業(yè)務(wù)更加精準(zhǔn)化，極大的降低營(yíng)銷成本。

二、大數(shù)據(jù)背景下私人銀行業(yè)務(wù)的拓展創(chuàng)新

（一）利用大數(shù)據(jù)平臺(tái)搭建并創(chuàng)新私人銀行分層管理系統(tǒng)。商業(yè)銀行為更好的拓展私人銀行業(yè)務(wù)，需要建立完善的客戶管理機(jī)制，要以現(xiàn)有的客戶資源圖譜和潛在客戶庫(kù)為依據(jù)，對(duì)客戶進(jìn)行分層管理。按照銀行的不同級(jí)別，對(duì)現(xiàn)存客戶群體進(jìn)行分級(jí)行政管理，即總行級(jí)、分行級(jí)和支行級(jí)。不同級(jí)別按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)額度進(jìn)行分類，將客戶資源進(jìn)一步細(xì)化。除了對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，還可以按照客戶的貢獻(xiàn)度對(duì)其進(jìn)行分類，如在依據(jù)“可投資金融資產(chǎn)”、“我行金融資產(chǎn)”、“綜合貢獻(xiàn)”3個(gè)量化指標(biāo)，對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，還能對(duì)不同的私人銀行客戶群體進(jìn)行分層維護(hù)，構(gòu)建相應(yīng)的客戶圖譜，建立專業(yè)化的維護(hù)服務(wù)組織，為不同層級(jí)的客戶群體設(shè)置相應(yīng)的理財(cái)顧問，以便隨時(shí)了解客戶的需求。這樣能夠有效推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)與其他商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的良性互動(dòng)，使銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展更加完善，從而形成專業(yè)聯(lián)合互動(dòng)機(jī)制。

（二）利用大數(shù)據(jù)實(shí)施客戶精準(zhǔn)識(shí)別與營(yíng)銷。大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用與商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)結(jié)合可以對(duì)客戶精準(zhǔn)識(shí)別，有利于個(gè)性化營(yíng)銷。首先，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，銀行可以對(duì)客戶群體進(jìn)行精準(zhǔn)定位，并且進(jìn)行準(zhǔn)確的分層，構(gòu)建客戶圖譜，從而分層次進(jìn)行營(yíng)銷，極大的提高了營(yíng)銷效率。其次，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)準(zhǔn)確分析每位私人銀行客戶的特性，包括風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資習(xí)慣等內(nèi)容，以此為依據(jù)，將私人銀行的各類理財(cái)產(chǎn)品推薦給合適的客戶，從而做到準(zhǔn)確營(yíng)銷。此外，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)構(gòu)建的私人銀行客戶圖譜，可以探知客戶背后的“潛在客戶群體”，如客戶的親人、朋友等社會(huì)交際關(guān)系，從而能夠擴(kuò)大私人銀行業(yè)務(wù)的潛在客戶群體，也為商業(yè)銀行其他金融服務(wù)提供了一定的客戶來源。最后，以總行提供的客戶數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不斷發(fā)掘潛在的客戶群體，鎖定高端客戶數(shù)據(jù)信息，準(zhǔn)確把握潛在目標(biāo)客戶，并針對(duì)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，制定詳細(xì)的客戶營(yíng)銷方案。

（三）利用大數(shù)據(jù)創(chuàng)新防止私人銀行風(fēng)險(xiǎn)的管理機(jī)制。私人銀行中的財(cái)富顧問在開展私人銀行業(yè)務(wù)過程中扮演著重要的角色，但依然存在道德風(fēng)險(xiǎn)的可能，特別是在私人銀行管理環(huán)節(jié)極易出錯(cuò)，而利用大數(shù)據(jù)技術(shù)設(shè)計(jì)科學(xué)的理財(cái)顧問考核標(biāo)準(zhǔn)，并實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)理財(cái)顧問的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)能力，不僅能夠有效監(jiān)督其工作效率，還能使私人銀行工作流程更加規(guī)范合理，防止私人銀行管理風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。同時(shí)，財(cái)富顧問需要對(duì)自身的工作內(nèi)容具備清晰的認(rèn)識(shí)，明確自身應(yīng)該遵守的工作制度和原則。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)能夠幫助理財(cái)顧問時(shí)刻在私人銀行要求的權(quán)限內(nèi)工作，將銀行員工的過程管理細(xì)化和量化，確保其在平時(shí)工作中的行為規(guī)范，從而提升財(cái)富顧問的專業(yè)化水平。大數(shù)據(jù)還能夠使私人銀行風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)現(xiàn)垂直管理，進(jìn)一步完善私人銀行風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。

三、總結(jié)

客戶是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的核心，客戶的偏好和需求千差萬(wàn)別，要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中留住客戶，精準(zhǔn)挖掘出客戶的潛在需求，是私人商業(yè)銀行在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的重要法寶，而大數(shù)據(jù)技術(shù)的幫助就為私人業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供了機(jī)遇和可能。如何做好存量客戶的維護(hù)與提升，潛力客戶的發(fā)現(xiàn)與挖掘，是私人銀行業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的關(guān)鍵。因而，各類商業(yè)銀行要依托總行、分行各類數(shù)據(jù)資源平臺(tái)，盡快搭建私人銀行業(yè)務(wù)“大數(shù)據(jù)”基礎(chǔ)，從而加快推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展，實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷，不斷提升私人銀行的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。