呂桂華

這一輪疫情，將幾家公司帶入到高光時(shí)刻，除了中國(guó)的在線協(xié)同軟件釘釘迅速鋪開(kāi)了局面，以及在已經(jīng)有WebEx和Skype的情況下還能夠迅速崛起的Zoom和Slack，這兩家公司的市值自疫情以來(lái)已累計(jì)上漲近500億美元。

這兩家SaaS公司的成功讓我們的本土SaaS廠商們羨慕得不行，但中國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)環(huán)境和美國(guó)有較大的區(qū)別，照抄是沒(méi)法成功的。本文主要對(duì)比釘釘和Slack，以此為基礎(chǔ)談?wù)勂髽I(yè)服務(wù)的發(fā)展思路。

為什么有了微信還不夠？

與日常生活中的溝通不同，辦公場(chǎng)景中的溝通是為了完成一件事情，任務(wù)執(zhí)行就會(huì)有上下文的問(wèn)題。為了保留溝通上下文，從互聯(lián)網(wǎng)誕生以來(lái)郵件就一直是應(yīng)用最廣的企業(yè)協(xié)同工具。到了今天，我們?nèi)匀涣?xí)慣于發(fā)送郵件，然后配合用電話進(jìn)行補(bǔ)充溝通以及催促對(duì)方查看郵件。

不管是用微信還是用郵件電話，問(wèn)題都是一樣的，就是信息的不連續(xù)和不完整。信息散落在不同的地方，相互之間就像一個(gè)個(gè)孤島。每一個(gè)人需要用各種方法記憶信息的關(guān)聯(lián)性和存儲(chǔ)位置。這也是Slack出來(lái)后能夠快速受到歡迎的原因。它提供了一個(gè)統(tǒng)一的信息共享和交流空間，將上下文、聊天、郵件、通知，工作流流轉(zhuǎn)都整合到一起，讓用戶無(wú)需花時(shí)間記憶各種碎片信息，也無(wú)需再頻繁切換不同工具來(lái)完成一件本來(lái)應(yīng)該很簡(jiǎn)單的任務(wù)。

而且Slack對(duì)于公司已經(jīng)部署的業(yè)務(wù)系統(tǒng)并不會(huì)造成沖擊。用戶只需要享受它帶來(lái)的便利，無(wú)須學(xué)習(xí)新的工具和流程，公司也不必為了某一方面的效率提升而更換一堆現(xiàn)有系統(tǒng)，只需將現(xiàn)有系統(tǒng)全部都對(duì)接到Slack即可。一個(gè)極大的優(yōu)點(diǎn)是，通過(guò)對(duì)歷史遺留系統(tǒng)的對(duì)接，不用在手機(jī)上進(jìn)行一部分工作后，又切換到PC上來(lái)完成另外的一些工作。

在以上的核心價(jià)值基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)慕换用娓倪M(jìn)對(duì)團(tuán)隊(duì)管理也有非常明顯的促進(jìn)作用。比如在溝通界面上直接展示的投票選項(xiàng)，相比只是發(fā)一個(gè)投票網(wǎng)頁(yè)的鏈接，可以大幅度提升團(tuán)隊(duì)成員的參與度。

在此類(lèi)平臺(tái)出現(xiàn)之前，新員工入職后的初始信息獲取通?？恳粋€(gè)內(nèi)部的Wiki網(wǎng)站，甚至只是幾頁(yè)紙。顯然，如果可以加入到一個(gè)能看到現(xiàn)有員工持續(xù)更新信息的溝通場(chǎng)景中，新員工的融入速度顯然可以更快，也可以更有目的地獲取信息。

國(guó)內(nèi)大多數(shù)小公司沒(méi)有使用郵件的習(xí)慣，而是一上來(lái)就用微信群作為公司的管理工具。把微信群當(dāng)管理工具的首要問(wèn)題當(dāng)然就是信息安全。我就聽(tīng)到過(guò)很多次用微信建員工群，結(jié)果里面還有離職一年多的員工沒(méi)清掉的，還有人故意改頭像和昵稱去騙領(lǐng)導(dǎo)，防不勝防。

在我看來(lái)，無(wú)論一家企業(yè)大小如何，都應(yīng)該果斷擁抱企業(yè)協(xié)同平臺(tái)。Slack和釘釘都有免費(fèi)使用額度，因此并不會(huì)導(dǎo)致上手的額外財(cái)務(wù)成本。這既有利于企業(yè)負(fù)責(zé)人提升公司的整體效率，又有利于員工的工作開(kāi)展和快速融入團(tuán)隊(duì)氛圍，提升歸屬感。

Slack為什么這么值錢(qián)

Slack于2019年6月份登陸紐交所，上市之初公司市值高達(dá)195億美元，比Facebook當(dāng)年收購(gòu)WhatsApp的190億天價(jià)還多出5億美元。根據(jù)Slack對(duì)外公布的2021財(cái)年第一季度財(cái)報(bào)顯示，該平臺(tái)第一季度營(yíng)收2.01億美元，去年同期1.348億美元，高于市場(chǎng)預(yù)期的1.88億美元;付費(fèi)客戶超過(guò)12.2萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)28%。Slack的表現(xiàn)超過(guò)國(guó)內(nèi)企業(yè)軟件領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊用友和剛剛科創(chuàng)板上市的金山辦公軟件，而這兩家公司都已經(jīng)有超過(guò)30年的發(fā)展歷史。

稍微觀摩一下Slack的界面和功能，說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)是清爽，說(shuō)客觀點(diǎn)是簡(jiǎn)陋。簡(jiǎn)單試用一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多易用性方面的問(wèn)題。很多人難以理解為什么這樣的一個(gè)小工具會(huì)值這個(gè)天價(jià)。

國(guó)外的產(chǎn)品看起來(lái)都很克制，知道自己該做什么不該做什么，成功將自己納入到現(xiàn)有生態(tài)中。通過(guò)開(kāi)放性成功地把現(xiàn)有的一些成熟產(chǎn)品集成到產(chǎn)品中，占據(jù)了辦公協(xié)同生態(tài)中的中心位置。

從Slack的官網(wǎng)可以一目了然地看到主要賣(mài)點(diǎn)：集成的聊天體驗(yàn)、文件共享、搜索、工具集成、視頻聊天。足夠好用的基本協(xié)同功能，極簡(jiǎn)設(shè)計(jì)的頻道，信息流，配合強(qiáng)大的API和機(jī)器人，加上已經(jīng)整合就緒的數(shù)百個(gè)主流效率工具，共同構(gòu)成了Slack的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一家SaaS公司價(jià)值多少，其實(shí)有一個(gè)行業(yè)公認(rèn)的估值模型。上千萬(wàn)的日活用戶，接近100%的復(fù)合增長(zhǎng)率，都為高達(dá)幾十倍的P/S提供了一個(gè)扎實(shí)的基礎(chǔ)。

釘釘?shù)倪\(yùn)營(yíng)數(shù)字我相信相比Slack應(yīng)該是只高不低。所以如果釘釘是一家獨(dú)立的公司，估值應(yīng)該也不會(huì)低于Slack。其他那些自認(rèn)為功能已經(jīng)可以和Slack媲美的國(guó)內(nèi)同行們，需要做的不是一直的抱怨命運(yùn)不公，而是要多想想怎么提升自己的運(yùn)營(yíng)能力，畫(huà)出一張漂亮的營(yíng)收增長(zhǎng)曲線圖。如果自己做不到，那就好好地圍繞到Slack和釘釘?shù)攘髁看髴舻纳磉?，薅一下釘釘?shù)牧髁垦蛎?/p>

分析美國(guó)已經(jīng)上市的SaaS公司，除了已經(jīng)很多年從而功成名就的Salesforce，其他的SaaS公司的財(cái)報(bào)基本都大同小異：營(yíng)收增長(zhǎng)迅速，毛利特別高，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用甚至可能比營(yíng)收還高，從而造成巨額虧損。Slack披露的2017年、2018年和2019年?duì)I收分別為1億美元、2.3億美元和4億美元，年增長(zhǎng)率分別為110%、82%，毛利率也達(dá)到了87%，2018年的虧損為1.4億美元。歸根到底是需要投入巨大的精力在流量的獲取和維持上。

作為一家估值已經(jīng)上百億美元的科技公司，Slack已經(jīng)進(jìn)行了國(guó)際化的運(yùn)營(yíng)，但有趣的是，我們能看到日語(yǔ)版，卻沒(méi)有中文版，簡(jiǎn)體和繁體的都沒(méi)有。而Slack的那些生態(tài)公司比如Trello等，在國(guó)內(nèi)也并沒(méi)有非常廣泛的普及。這其實(shí)給國(guó)內(nèi)廠商留出了足夠的想象空間。

為什么如此不同

釘釘脫胎于原來(lái)的來(lái)往團(tuán)隊(duì)，從一開(kāi)始的強(qiáng)推模式就決定了來(lái)往不可能做大。我還記得早年去參加云棲大會(huì)，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)只有來(lái)往群組可以掃碼加入，以此來(lái)強(qiáng)制盡可能多的人下載安裝來(lái)往。

一個(gè)社交工具要靠強(qiáng)制手段推行，恐怕是不行的。但是同樣的功能平移到新的商業(yè)領(lǐng)域就有了新的可能性。在管理語(yǔ)境中的IM的重心在商業(yè)管理而非社交，毫無(wú)疑問(wèn)，阿里在商業(yè)和企業(yè)管理方面的思考深度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)老對(duì)手騰訊的。釘釘定位為商業(yè)工具而非社交工具，瞬間就從被動(dòng)地位轉(zhuǎn)向了主動(dòng)地位，從戰(zhàn)略層面完成了扭轉(zhuǎn)，不再是來(lái)往當(dāng)時(shí)的那種別扭狀態(tài)。

這兩年云棲大會(huì)的群組已經(jīng)換成了釘釘，看起來(lái)已經(jīng)有比較多的現(xiàn)場(chǎng)觀眾本身就裝了釘釘。即使沒(méi)裝，安裝的抗拒心理也已經(jīng)有明顯下降。畢竟是謀生工具，沒(méi)必要考慮太多其他問(wèn)題。

從社交工具到商業(yè)工具，從明面上是一次退讓，但在我看來(lái)這是一次邏輯非常合理的自我定位調(diào)整，從而真正成為商業(yè)版圖中的自然且必要的組成部分。

你沒(méi)法逼著一個(gè)人去喜歡某樣?xùn)|西，但是可以告訴他，用這樣?xùn)|西可以幫他賺錢(qián)。

本質(zhì)上說(shuō)，釘釘?shù)亩ㄎ皇紫仁且粋€(gè)強(qiáng)管理工具（想想它招人痛恨的打卡和Ding一下功能），然后才是一個(gè)協(xié)同平臺(tái)。相比Slack簡(jiǎn)潔穩(wěn)定的功能體系，為什么釘釘在瘋狂增加各種新功能？

Slack只做了聊天、文件分享和視頻會(huì)議三個(gè)基礎(chǔ)協(xié)同能力。而釘釘除了Slack的這些基礎(chǔ)能力，已內(nèi)置的業(yè)務(wù)系統(tǒng)包括：郵箱、電話、在線文檔、人事、網(wǎng)盤(pán)、客戶管理、財(cái)務(wù)、差旅、行政等。這些基本上都已經(jīng)包含了一個(gè)中小企業(yè)的日常需求。功能基本都屬于業(yè)務(wù)功能而非平臺(tái)功能，大概永遠(yuǎn)都不會(huì)出現(xiàn)在Slack的產(chǎn)品路線圖中。

在以管理員身份體驗(yàn)了幾回釘釘?shù)墓δ芎?，筆者想到的是淘寶的店鋪管理：看起來(lái)功能排布雜亂，但是店家真想做到一些功能的時(shí)候也確實(shí)基本能夠達(dá)成。其實(shí)現(xiàn)在市面上幾乎所有的ERP和CRM軟件給人的感覺(jué)差不多都是這樣：不太好用，但是可以用。

釘釘副總裁易統(tǒng)曾經(jīng)回答過(guò)釘釘做什么與不做什么的問(wèn)題：“基礎(chǔ)應(yīng)用和可海量規(guī)模化的應(yīng)用，價(jià)值很大但是周期非常長(zhǎng)，用戶很難短期為此埋單，這個(gè)釘釘來(lái)做、來(lái)養(yǎng)，讓更多的用戶進(jìn)來(lái);價(jià)值深化、價(jià)值具體、商業(yè)化快的應(yīng)用，交由合作伙伴來(lái)做。釘釘生態(tài)的定位過(guò)去是這樣，現(xiàn)在是，未來(lái)也是?！?/p>

這個(gè)邊界模糊的回答顯然沒(méi)法打消ISV（Independent Software Vendors，獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商）們的顧慮。然而在國(guó)內(nèi)目前的市場(chǎng)環(huán)境下，我認(rèn)為釘釘?shù)倪@個(gè)做法無(wú)可厚非。

兩者所處的市場(chǎng)環(huán)境的不同，造就了明顯不同的商業(yè)思路。Slack的角色是加入到已經(jīng)非常成熟的協(xié)同生態(tài)，在這個(gè)生態(tài)中創(chuàng)造出一個(gè)自己的定位。但是國(guó)內(nèi)顯然還沒(méi)有成熟的協(xié)同生態(tài)，如果不自己提供那些對(duì)于客戶必需的業(yè)務(wù)子系統(tǒng)，就會(huì)出現(xiàn)冷啟動(dòng)問(wèn)題。這對(duì)于獲取第一批忠實(shí)客戶來(lái)說(shuō)是非常致命的。

未來(lái)釘釘會(huì)往什么方向走，可能釘釘?shù)臎Q策者們自己都沒(méi)法講清楚，畢竟形勢(shì)變化非常快，想象空間也非常大。比較理想的狀態(tài)不是越做越多，而是在發(fā)展過(guò)程中找到一個(gè)又一個(gè)成熟的合作伙伴，然后一步步用集成思路替換掉之前不得不自己做但也必然無(wú)法做到極致的業(yè)務(wù)子系統(tǒng)，最終回到和Slack一樣，可進(jìn)可退一本萬(wàn)利的舒服狀態(tài)。

這種場(chǎng)面是否會(huì)發(fā)生，要看市場(chǎng)上是否會(huì)出現(xiàn)足夠有競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)版Asana、Github、Google、Microsoft等。

Slack和釘釘?shù)膶?duì)比就是極簡(jiǎn)思維和一站式思維的碰撞，是開(kāi)放平臺(tái)和大應(yīng)用的鮮明對(duì)比。

企業(yè)服務(wù)的集成和被集成

去年的阿里云峰會(huì)上，阿里云智能總裁行癲描繪了阿里云的“被集成”戰(zhàn)略。這是很清晰也很明智的思考。作為一個(gè)大廠，如何能夠?qū)⒆约旱倪吔缈刂圃诳勺銐蛞?guī)模化的范圍，是能否把這個(gè)業(yè)務(wù)做得足夠大的關(guān)鍵前提。阿里云是底座，釘釘是業(yè)務(wù)容器，一下一上共同形成完整的商業(yè)產(chǎn)品生態(tài)支撐體系。

今年6月，行癲又再次強(qiáng)調(diào)了釘釘?shù)南到y(tǒng)定位，他認(rèn)為，就像傳統(tǒng)信息時(shí)代PC和Windows的組合一樣，企業(yè)既需要云這樣的新型計(jì)算結(jié)構(gòu)，也需要釘釘這樣的新型操作系統(tǒng)，這是一個(gè)整體，前者提供水電煤一樣的算力基礎(chǔ)設(shè)施，后者如同新時(shí)代的Windows，讓企業(yè)可以面向大數(shù)據(jù)、面向智能、面向IoT、面向移動(dòng)化，快速開(kāi)發(fā)管理組織和業(yè)務(wù)的所有應(yīng)用。

企業(yè)服務(wù)通常發(fā)展得要比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)緩慢很多，歸根到底是流量問(wèn)題。如果沒(méi)有流量，那么就只能依賴銷(xiāo)售進(jìn)行地面戰(zhàn)逐一攻克山頭，而銷(xiāo)售畢竟是人，能力和精力是有效的。只有沾到流量的邊，才能野蠻生長(zhǎng)。

背靠阿里這座大山，擁有充足的資金，以及商業(yè)思想的底子，釘釘毫無(wú)疑問(wèn)在流量獲取上擁有巨大優(yōu)勢(shì)。但由于人力資源的限制，釘釘必然會(huì)選擇集成的思路來(lái)加速商業(yè)拓展步伐。

釘釘為伙伴提供了完整的“6+1”賦能體系，包含產(chǎn)品賦能、技術(shù)賦能、運(yùn)營(yíng)賦能、服務(wù)賦能、市場(chǎng)賦能、組織賦能以及資本賦能。釘釘想做的是培育一批周邊的ISV，而這些ISV也需要釘釘。

客觀看，目前釘釘生態(tài)體系里的ISV基本是處于培育期的種子選手，還沒(méi)有跑出能夠撐場(chǎng)面的明星代言人，但只要一直堅(jiān)持做下去，自然會(huì)引來(lái)真正厲害的合作伙伴，總有一些能跑出來(lái)。

看準(zhǔn)一個(gè)方向持續(xù)努力，最終把當(dāng)初看起來(lái)像吹牛的東西實(shí)現(xiàn)出來(lái)，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手耗死在半路上，這一直是阿里和華為成功的原因。所以，雖然我不喜歡釘釘當(dāng)前的產(chǎn)品功能，但是看好它的未來(lái)。

中國(guó)SaaS公司的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)

Slack的產(chǎn)品定位可能是眾多本土SaaS公司對(duì)于釘釘?shù)囊笄衅谕?，因?yàn)檫@樣自己的公司就可以一邊薅釘釘?shù)牧髁垦蛎贿呌挚梢哉紦?jù)住一個(gè)國(guó)內(nèi)協(xié)同生態(tài)中的穩(wěn)定地位無(wú)需面對(duì)大廠的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)。

但現(xiàn)實(shí)畢竟是現(xiàn)實(shí)。沒(méi)有哪家商業(yè)公司會(huì)以雷鋒的形象出現(xiàn)。你如果想獲得一些東西，一定也得付出對(duì)等的價(jià)值。我們看一下Slack列出的關(guān)鍵生態(tài)伙伴，沒(méi)有一家是依賴Slack發(fā)展起來(lái)的。

中國(guó)的企業(yè)服務(wù)廠商們歸根到底要考慮的是如何做大自己的產(chǎn)品價(jià)值。如果產(chǎn)品價(jià)值與你想薅的釘釘流量羊毛不對(duì)等，那么這個(gè)期望的位置就會(huì)被其他廠商替代。如果沒(méi)有一家廠商能夠頂上，釘釘就會(huì)索性自己來(lái)填這個(gè)坑。

過(guò)于著急成為平臺(tái)，是眾多SaaS公司無(wú)法成功的一個(gè)關(guān)鍵原因。就像一個(gè)還沒(méi)有流量的產(chǎn)品，卻成天在思考如何將流量轉(zhuǎn)化為收入。產(chǎn)品的單一價(jià)值點(diǎn)常常是企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。能夠把一個(gè)價(jià)值點(diǎn)做得足夠好，就會(huì)獲得足夠多的機(jī)會(huì)。而這也正是本土廠商面臨的挑戰(zhàn)，通常都是在一個(gè)價(jià)值點(diǎn)還不夠突出的時(shí)候就迫不及待地增加更多的價(jià)值點(diǎn)，做出一個(gè)沒(méi)有吸引力的大雜燴。

問(wèn)題是，不少公司不花更多的時(shí)間去反思和改進(jìn)，而是去參加各種行業(yè)聚會(huì)交流黯淡行業(yè)前景的苦悶之情。這樣的公司只能成為成功故事的陪襯。

做企業(yè)的基本道理，是首先要把自己可控的事情做好，再去追尋盡可能有利于自己的生態(tài)環(huán)境。你沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值，別人不會(huì)在乎你。

是否還記得微軟公司開(kāi)發(fā)的MSN Messenger（莫名其妙改過(guò)好幾次名字，比如Windows Live Messenger）。巔峰時(shí)期，MSN的月活用戶有三四億，擁有當(dāng)時(shí)幾乎所有中國(guó)白領(lǐng)用戶和職場(chǎng)交流場(chǎng)景，市面上看不到其他的可對(duì)比的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。唯一的QQ還只是陌生人聊天用的社交工具。只要合理進(jìn)行橫向發(fā)展，完全可以成為今年的Yammer和Slack。

后來(lái)，微軟公司突然把這個(gè)前景無(wú)限的服務(wù)給停掉了。筆者至今沒(méi)看出這個(gè)關(guān)停的邏輯是什么，算把Bing搜索關(guān)掉，也不應(yīng)該關(guān)停MSN Messenger。不知道相關(guān)負(fù)責(zé)人后來(lái)看到Facebook花190億美元買(mǎi)WhatsApp和微軟花262億美元買(mǎi)Linkedin的時(shí)候，心里是不是有那么一絲絲感慨？

不過(guò)，微軟確實(shí)家大業(yè)大，新CEO納德拉上任后馬上有了煥然一新的感覺(jué)，企業(yè)協(xié)同產(chǎn)品方面也基于Skype推出了與Slack對(duì)標(biāo)的Teams產(chǎn)品，Teams已經(jīng)給Slack帶來(lái)了巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。究竟誰(shuí)能笑到最后，我們拭目以待。

跨國(guó)巨頭的傲慢是中國(guó)企業(yè)崛起的機(jī)會(huì)。中國(guó)的企業(yè)服務(wù)前景是非常美好的，每一個(gè)還在用微信群的公司都是協(xié)同平臺(tái)的目標(biāo)用戶群體，他們也遲早都會(huì)意識(shí)到社交工具和辦公協(xié)同的區(qū)別。只要中國(guó)的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品能夠像消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)一樣快速迭代，不妄自菲薄，不盲目自大，團(tuán)結(jié)釘釘?shù)纫磺锌蓤F(tuán)結(jié)的力量，下一個(gè)Zendesk、下一個(gè)Workday必然會(huì)在我們身邊出現(xiàn)。

（編輯：謝麗容）